专栏4：做好准备顾客自动上门，本文主要内容关键词为：顾客论文,专栏论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
陪朋友到花莲看土地，经手的中介是一位女士。在了解客户需求后，这位女业务员就开着车子带着客户东奔西跑看她经手的土地。过程中，她很热心回应朋友的疑惑，例如花莲各区的土地行情、近来的涨幅等。
那天的天气很热，太阳很大，上车、下车看不同土地，一整天下来，她没有一丝倦容，还是很有耐心地讲解。
我好奇问她，她的成交率如何？她说，平均一周成交一张单子。以土地这种大笔金额的订单，要达到一周一张单真的不容易，手上一定要有不少客户。她的客户都是口耳相传，有的甚至是外地商人打电话来接洽，主动找她看土地。由于她手上的机会很多，根本不需要主动去找客户，把客户侍候好，反而成为她的重点。
一个好的业务员当然需要具备不同的特质。然而，在时间的配置，一位房地产大亨曾说：要把40%的时间花在准备数据，也就是要有充足的知识；另外40%的时间花在解决客户的需求，包括难题解答，尽管是非正相关主题的要求，若能力可及，也试着解决，藉以奠定和客户的关系；最后的10%的时间拿来寻找新客户。
这位大师的理论是：若你把客户侍候好，客源就会自动上门，就能迈进正向的循环。
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