坏消息要怎么说？
/ 黄执中
要影响他人，最重要的不是提供信息，而是提供“解释框架”。
一杯温水想要让人觉得热，该怎么办？先让他喝杯冰水就好了。想让人觉得凉呢？那就先让他喝杯热水呗。你看，水本身的温度并没有变化，但是解释框架变了，同一杯水就可以解释成不同的感受。
据说，李世民有一次在花园闲逛，顺口夸了句“好一棵大树”，身边大臣宇文士及赶紧附和，引经据典把这棵树夸到了天上。李世民变色道：“我听魏徵说要提防花言巧语的佞臣，看样子，应该说的就是你这种人吧？”如果你是宇文士及，这个场子要怎么圆？说魏徵乱讲？说皇上多心？说自己没这意思？都不对。你应该做的是改变对方的解释框架。宇文士及是这么回答的：“臣每天见皇上在朝堂上跟一群直言敢谏的官员议事，甚是辛苦。今天好不容易忙里偷闲，如果再不顺着您的意思讲几句好听的，那您贵为天子，又有什么意思？”
这段话的高明之处在于，既不得罪魏徵这样的同僚，又不是对皇帝的反驳，同时也没有自辩。他只是把解释框架转变了一下：“皇上您说得对，可是您用的是朝堂议事时的框架，而我们现在不是在游玩散心吗？所以应该换一个框架来看待我的言论。您想想，假如总是魏徵那个框架，时时刻刻都得绷着，谁受得了？”李世民一听，转怒为喜，此后也一直都在重用并且信任宇文士及。你看，同样一句话，在一个框架里是“溜须拍马”，在另一个框架里就是“善解人意”，解释框架的变换，效果是不是很明显？
只要留心，你会经常在身边看到这个原理。比如，你有没有想过，为什么即使是那些玩不出什么新花样的商家，也会经常性地推出新品？因为“上新”是比“通货膨胀”或“原材料价格上涨”更好的解释框架。比较一下，如果街角有两家面包店，一家贴出告示：“由于通货膨胀/原材料价格上涨，本店不得已涨价10%，望新老顾客见谅。”另一家则贴出大幅海报：“好消息！本店有幸请到法国面点师推出当季新品！更多选择请进店品尝！”你觉得哪家生意会更好？当然是后者，即使它的价目表已经悄悄地换了一轮，也同样如此。因为同样是涨价，消费者更喜欢听到“新品上架”这个好消息，而不是“通货膨胀”或“原料紧缺”这类坏消息。商家早就摸清楚了消费者的内心——他们就像传说中的花剌子模国王一样，不管实情如何，只要你敢带来坏消息，就把你送去喂老虎。
然而，实验结果却出人意料，大多数人拒绝了这个赌局，因为对于他们来说，损失100美元的痛苦远远大于得到150美元的快乐。那么，将赢钱的收益提高到多少，才能弥补失去100美元的痛苦呢？经过测试，是200美元。也就是说，同等数量的损失和收益，痛苦是快乐的两倍。负面的东西在我们心里的分量要两倍于正面的东西。正因如此，在描述一件事时，对于负面的措辞，我们的感受也会特别深刻。
关于这个框架效应背后的心理机制，2002年诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡内曼（Daniel Kahneman）指出，人类具有天生的“损失厌恶”心理。也就是说，不管有没有道理，人们都会本能地对损失、痛苦、风险更加敏感，即使这些能够换回更大的幸福。卡内曼设计了一个掷硬币实验，被抛的硬币正反概率五五开，如果是正面，参与者将得到150美元；如果是背面，参与者则会输掉100美元。这么好的事哪儿找去？胜负五五开的情况下，赢一把比输一把居然多赚50美元，那么持续下注，肯定稳赚不赔啊！
用这个思路，再来看一则2016年的社会新闻。当时，珠海有一家面馆，因为嫌现金收支麻烦，所以就贴了一张公告，说本店不收现金，只收微信和支付宝。结果有些顾客有意见，投诉说这是违法行为，因为人民币是流通货币，商家没理由拒收。发现没？老板的问题在于，他一开始就搞错了框架。如果他真心嫌现金麻烦，那就应该反过来写这个公告，不要给现金设置阻碍，而要给非现金支付提供优惠。比如说，原本一份盖浇饭15元不收现金，那现在就可以变成一份盖浇饭17元，在线支付立减2元。你看，这样一来，就相当于是把“限制”变成了“优惠”。框架一变，不但顾客满意，法律上也不会有什么问题，而且事实上，也很少再会有顾客付现金了。你的目的，不也就达到了？这就是善用框架的力量。
当我们意识到，浅阅读作为一个阅读初始阶段的方法，是每个进入阅读的人都要遇到的。它其实是有着非常积极而重要的价值。
关于框架的转换，罗振宇在第四季《奇葩说》中举了个有趣的例子。一员工不小心把公司玻璃门碰碎了，老板马上跑过去安慰：“哎呀，没事儿吧，人没受伤吧（人情框架）！”发现没事之后，老板转向HR，脸色一变，指着刚才他还在嘘寒问暖的这个员工说：“让他赔（责任框架）！”框架不同，冷热的感情当然也不一样。那进一步说，如果你是这个必须“做恶人”的HR，要怎样把“赔玻璃”这件事说得好听呢？你可以说：“你知道吗？老板真是心疼你，特意吩咐让我们按最便宜的价位算给你就行了。”
你看，到了这一步，你还是可以利用解释框架，以自己想要的方式对他人施加影响。
5）特征数据融合。将不同视图下的特征融合成一个空间的关联模型，再结合档案和特征之间的隶属关系，形成整体的档案关联分析模型。
在标定前还需要在每个传感器安装的位置处制作一个专门的加载机构： 龙门架，将液压千斤顶按相关要求放置，然后通过液压泵给秤体加压，进行称重标定。
冯金良摘自北京联合出版公司《小学问：解决你的7种人生焦虑》