关于企业间合作关系演进阶段特征的实证分析，本文主要内容关键词为：实证论文,合作关系论文,企业间论文,特征论文,阶段论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：F276.6 文献标识码：A
一、引言
从20世纪80年代后期开始，随着经济一体化的进程和竞争的日趋激烈，战略联盟，长期的供销关系等逐渐成为普遍的企业间合作形式。与此相对应，对企业间合作关系演进和不同发展阶段特征的研究成为热点问题。此方面的研究主要是利用生命周期的方法从关系交易理论、价值最大化、交易成本经济学、基于资源的理论这4个角度进行的。
考察现有研究，我们发现：（1）这些研究只是从某一方面阐述了关系的特征，没有系统地阐述关系发展不同阶段的特征，因而无法全面地了解企业间长期合作关系的演进过程，难以为企业的实践活动提供有效的指导。（2）这些研究大都侧重于对关系发展阶段的划分，没有对关系发展不同阶段的特征进行详细的分析和比较研究。（3）目前对关系演进的实证研究大多停留在验证关系是否经历了一个发展阶段，少有进行动态的关系阶段特征的实证研究（Boddy和Wagner，2000）。（4）从整体上说，尽管对企业间长期合作关系的研究已经持续了将近20年，但到目前为止，还没有形成一个全面的解释企业间关系发展阶段特征的经过验证的理论。
针对上述问题，本文认为，企业间合作关系具有经济性和社会性两个方面的特征。单从一个方面来描述关系发展阶段的特征是不全面和不符合实际的，也不能完整地刻画关系发展不同阶段的特征，需从关系要素、关系投资和价值创造这3个方面来研究关系发展历程中各个阶段的特征，动态地考察关系演进过程中关系要素、关系投资和价值创造的差异，以便更为清晰地揭示关系演进过程中各阶段特征的发展变化规律，弥补现有关系演进阶段研究的不足，为正在建立和管理关系的企业提供指导。
二、概念模型的建立
现有研究表明，企业间长期合作关系的发展经历了一个生命周期的过程（Spekman等，1998，Dwyer等，1987，Ring和Van de Ven，1994；Zajac和Olsen，1993）。因此，本文将关系的演进过程划分为建立、稳定和终止3个阶段，分别从关系要素，关系投资和价值创造3个方面来考察企业间关系演进过程的阶段特点和发展变化规律，并认为在关系演进过程中的各个阶段都存在着终止的可能性。
1.关系要素
关系要素指那些致力于建立、发展和维持成功的关系交易的行为（Simpson等，2002）。关系要素包括的范围很广，Simpson等人（2002）认为影响关系发展和稳定的因素包括承诺、沟通、信任、共有的价值观、管理层经常性的接触。Pick（1999）认为关系要素包括了承诺、信任、沟通、权力影响、冲突结局，共同的价值、合作。尽管不同的学者对关系要素有着不同的定义，但是都认为承诺和信任是两个主要的因素。Morgan和Hunt（1994）更是强调承诺，信任是发展和维持合作关系的核心要素。因此本文所指的关系要素主要是指信任和承诺。
2.关系投资
关系投资指企业为维持关系而投入的资源（Pick，1999），集中反映了关系的经济性，在企业间长期合作关系发展过程中，双方都需要做出潜在的资源承诺。企业在关系中投入的资源形式多样，根据所投入资源形态的不同，可将关系投资分为有形资源和无形资源两类。
3.价值创造
价值是指取得的收益和成本之间的差额（Simpson等，2002）。它是企业在关系中投入的资源和关系要素交互作用的结果，是理解企业合作关系动态性的关键（Simpson等，2002）。Wilson和Jantrania （1996）从动态的角度，将关系创造的价值划分为经济价值、战略价值和行为价值。经济价值包括成本降低，投资质量提高等，战略价值指参与关系的企业竞争力的增强和市场地位的提高：行为价值又称为心理价值，主要指企业文化的改变。本文将合作关系创造的价值划分为经济价值、战略价值和行为价值。
三、假设的提出
1.建立阶段
建立是企业间合作关系开始形成的初始阶段。企业间合作关系的建立开始于企业具有建立关系的愿望（Spekman等，1998，Dwyer等，1987）。在这一愿望的推动下，企业开始寻找可能的合作伙伴，并与之进行交易。最初的交流是探索性的，主要了解对方对关系的期望，在协商的基础上形成共同的期望（Spekman等，1998，Ring和Van de Ven，1994）。由此，我们提出如下的假设，
在关系的建立阶段：H1a：在关系的建立阶段，关系双方之间的信任程度很低。
H1b：关系双方之间的承诺程度很低；
H2a：双方在关系中投入了一定的有形资源。
H2b：双方在关系中投入了很少的无形资源； H3a：关系创造的经济价值很少。
H3b：关系创造的战略价值很少；
H3c：关系创造的行为价值很少。
2、稳定阶段
对建立阶段合作伙伴和交易结果的满意会让双方不满足于市场化的交易，希望让关系成为企业获取竞争优势的重要战略。这样关系就进入到了稳定阶段。在这一阶段，为了确保从关系中获得相应的收益，双方会扩大相互间的交流，对交易的具体细则进行沟通和谈判，确立交易规则，明确双方的权利和义务（Dwyer等，1987）。由此，我们提出如下的假设，在关系的稳定阶段：
H4a，关系双方之间的信任程度很高；H4b：关系双方之间的承诺程度很高。
H5a：双方在关系中投入的有形资源很多：H5b：双方在关系中投入的无形资源很多。
H6a：关系创造的经济价值很多；H6b：关系创造的战略价值很多。
H6c：关系创造的行为价值很多。
3.终止阶段
合作关系发展的每一个阶段都存在着终止的可能性。在已有的研究中，研究人员认为关系的破裂是一个时点事件（Spekman等，1998，Dwyer等，1987，Ring和Van de Van，1994：Zajac和Olsen， 1993），本文认为关系终止是一个阶段，它包括了从企业决定终止关系一直到关系完全破裂，企业间不再有联系为止。我们提出如下的假设，在关系的终止阶段：
H7a：关系双方之间具有一定的信任水平； H7b：关系双方之间的承诺程度很低。
H8a：双方在关系中投入了一定的有形资源； H8b：双方在关系中投入了一定的无形资源。
H9a：关系创造了一定的经济价值；H9b：关系创造了一定的战略价值。
H9c：关系创造的行为价值很少。
四、研究方法
1.样本选择及抽样方法
本文选取了企业和其经销商之间的关系作为实证研究的对象。因为企业和其经销商之间的关系是企业间合作关系中常见的一种形式，也是目前研究人员给予广泛关注的企业间合作关系的一种关系，具有很强的代表性。
在问卷中，我们设计了“您是否了解公司和此经销商的关系”这个问题来保证问卷填写人员熟悉本企业和经销商之间的关系，确保问卷的有效性。并强调企业和其经销商之间的关系是指企业和“在上一次销售决策中最主要的经销商”之间的关系。避免由于时间相隔太久而导致问卷填写人员的记忆错误。同时，这一限定可以使我们获得处于不同发展阶段的企业间的关系。
在正式调研之前，我们首先通过网上调研和电话联系相结合的方式对3家企业进行了预调研。在此基础上对问卷进行了修改。实际调研从2002年11月份开始，2003年2月结束。采取了实地访问、邮寄和网上发放问卷相结合的方式。一共发出问卷510份，收回问卷154份，其中有效问卷131份，无效问卷23份，问卷回收率为25.5％。问卷无效的主要原因在于没有填写完整。此次调研范围涉及到陕西，河南、河北、北京，四川、新疆、广东，上海等地，在地域选择上具有代表性。此次调研的行业集中在制造业（98份）和IT行业（33份）。另外从本次调研的目的出发，我们对企业规模没有限定，在收回的131份问卷中，企业规模在 100人以下的占46.5％，100至500人的占29.5％，500人以上的占24.0％。在回收的问卷中，企业和其经销商之间关系建立的时间上，1年以下的占17.8％，1年到4年之间的占48.1％，4年到10年的占28.7％，10年以上的占5.4％。从时间上来看，本次问卷调研包括了处于不同发展阶段的关系。在收回问卷之后，我们进行了差异性分析。结果显示各地区、各行业以及不同时间收回的问卷之间在题项上没有显著的差异。同时对企业进行了回访，以确保调研的有效性。
2.变量选择
本文涉及到的因子主要有：信任、承诺、关系中投入的有形资源和无形资源、经济价值、战略价值和行为价值。根据以往文献设计了用于衡量各个因子的指标，井采用了5点李克特量表。在这些因子中，信任、承诺、经济价值等3个因子所用的指标均经过了实证检验，关系中投入的有形资源、无形资源、战略价值和行为价值是根据以往的研究，设计相应的指标，首次在研究企业间合作关系的实证研究中使用。各个因子所对应的具体指标以及理论基础见表1。
表1 因子分析结果
┌─────────────────────────────────────┬──────┬────┬─────┐
│ │Cronbach α │ 因子 │ 能解释的│
│量表 │││方差百分比│
│ │系数│ 载荷 │ │
│ │││（％）│
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│信任（来源：Morgan和Hunt，1994） │0.76││58.58 │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│A1在和我们打交道的时候，经销商是坦诚的、诚实的││0.68│ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│A2当发生意外情况的时候，经销商会采取有利于我方的行动 ││ 0.75 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│A3我们相信经销商不会采取不利于我们的决策 ││ 0.82 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│A4经销商一直对我们很忠诚，对我们的产品很尽职 ││ 0.81 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│承诺（来源：Morgan和Hunt，1994） │0.72││64.40 │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│B1我们很愿意对该经销商进行长期投资││ 0.82 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│B2我们和经销商的关系是长期合作关系││ 0.77 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│B3当由于经销商的失误而给我们带来麻烦的时候，有耐心地跟他们继续合作││ 0.82 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│关系中投入的有形资源（来源：Erin和Barton，1992） │0.68││60.81 │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│C1决定终止和该经销商的关系很难安排那些服务于该经销商的设施││ 0.66 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│C2为了建立该经销商的业务，我们投入了大量的财力和物力 ││ 0.82 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│C3我们专门为该经销商投入了大量的设施 ││ 0.85 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│关系中投入的无形资源（来源：Erin和Barton，1992） │0.60││45.63 │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│D1决定终止和该经销商的关系将浪费很多关于和他们打交道的知识和经验 ││ 0.73 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│D2我们为该经销商投入了大量的人力资源 ││ 0.77 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│D3我们特地给顾客留下了和经销商之间有结盟的印象││ 0.71 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│D4我们给予经销商很多的技术支持││ 0.47 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│经济价值（来源：Wilson和Jantrania.1996.Spekman等，1998） │0.69││62.90 │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│E1由于我们和经销商的关系，我们的销量有了大幅度的提高 ││ 0.82 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│E2由于我们和经销商的关系，我们的利润有了显著的增加││ 0.85 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│E3由于我们和经销商的关系，我们的成本降低了很多││ 0.70 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│战略价值（来源：Wilson和Jantrania.1996,spekman等，1998）│0.65││49.49 │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│F1由于和经销商建立了合作关系，我们比过去更快地了解市场的信息 ││ 0.62 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│F2我们和经销商的关系使我们在市场竞争中更具有优势 ││ 0.77 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│F3由于我们和经销商的关系，我们能比以前更为方便地进入新的市场 ││ 0.73 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│F4由于我们和经销商的关系，我们能更好地抵御市场变化带来的影响 ││ 0.68 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│行为价值（来源：Wilson和Jantrania，1996） │0.78││
53.73 │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│G1由于我们和经销商的关系，我们采用了新的销售方式 ││ 0.77 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│G2由于我们和经销商的关系，我们新产品的开发速度有了显著的提高 ││ 0.82 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│G3由子我们和经销商的关系，我们开拓了新的业务 ││ 0.66 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│G4由于我们和经销商的关系，我们拥有了更多的进入新市场的机会││ 0.67 │ │
├─────────────────────────────────────┼──────┼────┼─────┤
│G5由于我们和经销商的关系，我们的企业文化发生了显著的变化 ││ 0.74 │ │
└─────────────────────────────────────┴──────┴────┴─────┘
3.数据分析及结果讨论
我们对问卷进行了项目效度的分析以确保题项的有效性，随后进行了因子分析和可靠性分析。结果 （详见表1）显示，量表具有很好的效度和信度。在信度分析中，有形资源，无形资源、经济价值和战略价值4个因子的测量指标是首次使用，因此可靠性系数超过0.6即可（Yates和Stone，1992），利用因子分析所得结果，求出各个因子所包含变量总和的均值，作为因子的取值。各个因子的均值、方差以及相关性见表2。
表2 各因子的均值、方差和相关系数表
┌──────┬─────┬─────┬─────┬─────┬──────┬─────┬─────┬─────┐
││ │ │ │ │有形│
无形
│
经济
│
战略
│
│因子│
均值
│
方差
│
信任
│
承诺
││ │ │ │
││ │ │ │ │资源│
资源
│
价值
│
价值
│
├──────┼─────┼─────┼─────┼─────┼──────┼─────┼─────┼─────┤
│ 信任 │
3.40
│
0.723 │ │ ││ │ │ │
├──────┼─────┼─────┼─────┼─────┼──────┼─────┼─────┼─────┤
│ 承诺 │
3.62
│
0.71
│
0.26** │ ││ │ │ │
├──────┼─────┼─────┼─────┼─────┼──────┼─────┼─────┼─────┤
│ 有形资源 │
2.80
│
0.78
│
-.06
│ 0.16││ │ │ │
├──────┼─────┼─────┼─────┼─────┼──────┼─────┼─────┼─────┤
│ 无形资源 │
3.12
│
0.69
│
0.04
│ 0.25** │ 0.56**│ │ │ │
├──────┼─────┼─────┼─────┼─────┼──────┼─────┼─────┼─────┤
│ 经济价值 │
3.46
│
0.73
│
-.03
│ 0.21*
│ 0.36**│ 0.40** │ │ │
├──────┼─────┼─────┼─────┼─────┼──────┼─────┼─────┼─────┤
│ 战略价值 │
3.82
│
0.53
│
0.21* │ 0.41** │ 0.20 │ 0.33** │ 0.50** │ │
├──────┼─────┼─────┼─────┼─────┼──────┼─────┼─────┼─────┤
│ 行为价值 │
3.30
│
0.71
│
0.11
│ 0.21*
│ 0.44* │ 0.42*
│ 0.35*
│
0.45* │
└──────┴─────┴─────┴─────┴─────┴──────┴─────┴─────┴─────┘
**：P＜0.01；*：P＜0.05
随后我们采用了层次聚类法中的组内平均连接法（Average Linkage Within Group）进行聚类分析 （郭志刚，1999）。为了保证聚类结果的可靠性，本文还采用了Ward方法、完全连接法（Complete Linkage）等方法来检测聚类结果，结果表明，由组内平均连接法聚类分析所得的结果是稳定的、可靠的。初步的分析结果见表3。
表3 聚类结果的描述性统计表
┌────┬────┬─────┬─────┬────┬────┬────┬─────┬─────┐
││包含的样│ │ │ 有形 │ 无形 │ 经济 │
战略
│
行为
│
│ 类别 ││
信任
│
承诺
││││ │ │
││ 本数 │ │ │ 资源 │ 资源 │ 价值 │
价值
│
价值
│
├────┼────┼─────┼─────┼────┼────┼────┼─────┼─────┤
│ 建立 │
35
│
2.98
│
2.93
│ 2.42 │ 2.77 │ 3.01 │
3.48
│
2.99
│
├────┼────┼─────┼─────┼────┼────┼────┼─────┼─────┤
│ 稳定 │
37
│
3.47
│
3.86
│ 3.52 │ 3.86 │ 4.05 │
4.12
│
3.89
│
├────┼────┼─────┼─────┼────┼────┼────┼─────┼─────┤
│ 终止 │
58
│
3.71
│
3.87
│ 2.55 │ 2.99 │ 3.33 │
3.84
│
3.13
│
└────┴────┴─────┴─────┴────┴────┴────┴─────┴─────┘
表3显示，在不同的阶段，信任，承诺、关系中投入的有形资源、无形资源、经济价值、战略价值和行为价值存在差异。为了证明这种差异是显著的，本文采用了多元方差分析来比较不同发展阶段在上述7个方面的差异。聚类分析的结果中，包含变量最多的类中有58个样本，最少的类中有37个样本，相差21个样本，差距在1.5倍以内，因此多元方差分析的结果是可靠的。统计检验的结果如表4所示。
表4 不同发展阶段特征比较
┌─────┬───────┬──────┬────────┬───────┐
│因于 │组别 │ 均值的差异│显著性水平（P） │ 是否支持假设│
├─────┼───────┼──────┼────────┼───────┤
│ │
建立-稳定 │-0.48
│ 0.00 │支持 │
│ ├───────┼──────┼────────┼───────┤
│ 信任│
建立-终止 │-0.73
│ 0.00 │支持 │
│ ├───────┼──────┼────────┼───────┤
│ │
稳定-终止 │-0.25
│ 0.21 │不支持│
├─────┼───────┼──────┼────────┼───────┤
│ │
建立-稳定 │-0.92
│ 0.00 │支持 │
│ ├───────┼──────┼────────┼───────┤
│承诺 │
建立-终止 │-0.94
│ 0.00 │支持 │
│ ├───────┼──────┼────────┼───────┤
│ │
稳定-终止 │-0.02
│ 0.99 │不支持│
├─────┼───────┼──────┼────────┼───────┤
│ │
建立-稳定 │-1.10
│ 0.00 │支持 │
│ ├───────┼──────┼────────┼───────┤
│ 有形资源│
建立-终止 │-0.13
│ 0.65 │支持 │
│ ├───────┼──────┼────────┼───────┤
│ │
稳定-终止 │ 0.98
│ 0.00 │支持 │
├─────┼───────┼──────┼────────┼───────┤
│ │
建立-稳定 │-1.09
│ 0.00 │支持 │
│ ├───────┼──────┼────────┼───────┤
│ 无形资源│
建立-终止 │-0.22
│ 0.17 │不支持│
│ ├───────┼──────┼────────┼───────┤
│ │
稳定-终止 │0.87│ 0.00 │支持 │
├─────┼───────┼──────┼────────┼───────┤
│ │
建立-稳定 │-1.04
│ 0.00 │支持 │
│ ├───────┼──────┼────────┼───────┤
│ 经济价值│
建立-终止 │-0.32
│ 0.05 │支持 │
│ ├───────┼──────┼────────┼───────┤
│ │
稳定-终止 │0.71│ 0.00 │支持 │
├─────┼───────┼──────┼────────┼───────┤
│ │
建立-稳定 │-0.64
│ 0.00 │支持 │
│ ├───────┼──────┼────────┼───────┤
│ 战略价值│
建立-终止 │-0.36
│ 0.00 │支持 │
│ ├───────┼──────┼────────┼───────┤
│ │
稳定-终止 │0.28│ 0.02 │支持 │
├─────┼───────┼──────┼────────┼───────┤
│ │
建立-稳定 │-0.90
│ 0.00 │支持 │
│ ├───────┼──────┼────────┼───────┤
│ 行为价值│
建立-终止 │-0.14
│ O.54 │支持 │
│ ├───────┼──────┼────────┼───────┤
│ │
稳定-终止 │0.76│ 0.00 │支持 │
└─────┴───────┴──────┴────────┴───────┘
表4显示，企业间合作关系在不同的发展阶段具有不同的特征。在建立阶段，参与方的承诺和信任的水平很低，在关系中投入了一定的有形资源和少量的无形资源，关系创造很少的经济价值、战略价值和行为价值，在稳定阶段，参与方具有很高的承诺和信任水平，在关系中投入了很多的有形资源和无形资源，关系创造了大量的经济价值、战略价值和行为价值；在终止阶段，参与方具有很高的承诺和信任水平，在关系中投入了一定的有形资源和少量的无形资源，关系创造了一定的经济价值和战略价值，很少的行为价值。
从表4中可以看出，本文大部分的假设都得到了验证，只有终止阶段的3个假设没有通过统计检验。即数据分析结果显示在终止阶段参与方依旧保持了高度的信任和承诺水平，无形资源投入很少。因为本文认为关系的终止是一个阶段，在调研时选取了横界面数据，在填写问卷时，不同的企业处于终止阶段中的不同时段，当大部分的问卷填写人都处于稳定阶段的末期，终止阶段的初始期时，信任和承诺水平必然与稳定期相仿，表现出很高的信任和承诺水平。而对于在终止阶段“关系投资中的无形资源投入很少”，合理的解释是当企业决定终止关系时，从关系中撤出无形资源的速度大于有形资源的撒出速度。
五、研究结论
本文依据生命周期的方法将企业间合作关系演进过程划分为建立、稳定和终止3个阶段，从价值创造，关系要素和关系投资3个方面全面地阐明了企业间关系发展不同阶段的特征，提出了反映企业间关系演进阶段特征的概念模型和假设，并通过因子分析、聚类分析和方差分析验证了假设。结论表明：随着关系从建立阶段进入到稳定阶段再到终止阶段，关系要素、关系投资和价值创造呈现出低—高—低的变化趋势。它们的这种变化在企业间关系演进的不同阶段并非完全同步。在关系发展的不同阶段，关系要素，关系投资和价值创造的程度和水平存在显著的差异。这种差异显示，企业间关系的发展是一个具一定变化规律的动态过程。随着我国市场经济体制的进一步完善，企业之间的竞争日趋激烈，快变的环境要求企业建立长期紧密的关系以应对环境变化的影响，本文的结论有助于指导企业有效地建立和管理企业间的合作关系。