摘要：企业在进行经营的过程中，需要对一个个具体的工程项目进行运作，在此过程中一定要重视项目为中心的管理工作，并且加强商务合约的操作，本文重点对商务合约过程中的制胜关键进行分析和研究，以供参考。
关键词：商务合约；制胜秘笈；价本分离
1重视合同洽谈的工作
合同谈判是非常重要的一个阶段，一定要重视工程项目策划工作，只有如此才能保证企业在谈判的过程中让利益最大化，什么条款可以进行相应的让步，什么条款不能进行让步，一定要事先进行确认，具体问题，具体分析。在谈判的时候应该掌握谈判的尺度，了解对方相应的信息并且做到互相尊重，只有如此才能分寸自如、进退有度，不能丢了合同，也不能轻易进行让步，更为重要的一点在于需要组成一个优秀的谈判团队。团队当中需要有核心人员详细的了解项目的全部过程，具有专业的基础知识，能够做到融会贯通，举一反三，谈判人员需要具有较强的敬业精神，一定要做好充分的准备工作，以事实为基础进行洽谈，获得合同的起草权。
2 加强过程控制的工作
在操作的过程中一定要重视过程控制，也就是加强工程项目运行过程中的成本控制、工期控制和质量控制。当前会出现一些历史遗留问题，主要是由于项目在进行的过程中频繁更换项目经理，导致整个操作流程不统一、不连贯，项目经理和商务经理等角色一定要稳定，只有如此才能进一步对管理的有效性进行贯彻，积极监督，加强考核，保证整个企业依照规章制度进行操作。
3 重视价本分离的工作
由于在接到项目之后其价格、质量并不相同，由于地区差异，业主的特点各不相同而产生较大的差异，价本分离就需要转变外部的一些不公平、不平衡，成为企业内部管理过程中的相对公平，也就是说一定要分清楚项目管理效益和企业经营效益，基本分离需要避免两种情况，一种情况是在操作的过程中较为繁琐，时间消耗较长，另外一种是大而化之的态度，任其发展，比如说某一个项目当中材料种类各异，在开工之前就对其进行细化，将每个分项都算得清清楚楚。这种操作方式会导致消耗的时间较大，但是对最终的结果不会产生较大的影响，意义很小，若是产生这种情况，说明在基础管理的过程中还没有累积相应的经验数据，需要积极了解同一类地区的工程造价情况，形成内部定额，在项目成本管理的过程中形成相应的控制数据，并且积极进行累积，然而由于建筑项目牵涉面很大，而且非常复杂，需要考虑一定的余地，并且对相关条款进行调整。
4 加强供方管理的工作
公司会合理的选择较大的分供方，然而在实际操作的过程中一定要认真的履行项目职责，不能产生推卸责任等情况，一定要及时将出现的问题解决，并且需要积极创造条件，保证工程项目的顺利进行。项目实施过程中，相关人员会认为合同已经签订了，是否能够完成主要是供方的事情，一定要依照实际情况合理的对供方的人员进行评议，当前很多参与人员在商务合约方面的意识不高，最后会产生分包工作工期延误、质量不合格等情况，为了防止这种被动的情况出现，一定要合理的考察供方的资金实力和市场信誉，建立企业内部的供方信息表对其履约状况进行记录，并优胜劣汰，避免自身风险。
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5加强商务策划的工作
一定要重视商务策划的工作，在进行项目商务策划的过程中是在价本分离的条件下操作的，商务合约交底策划是从企业的角度出发，而商务策划则是从项目的角度出发，从项目经理的角度分析在完成价本分离责任成本合同后需要进一步对其进行分解，合理的经营策划，保证项目的责任指标落实到人。在进行商务策划的过程中需要积极总结实践经验，对案例进行合理的分析，并且需要对一些失败的经历进行分析，避免产生同类型的错误。
6加强签证索赔的工作
签证索赔是当前的一个重要的市场惯例。在进行签证索赔的过程中，一定要依照合约进行准确的分析和理解，在此过程中一定要对签证索赔实施的情况进行定期检查，一定要及时跟进一些没有落实的情况，另外还需要经常组织相关商务人员对合同条款进行研究，深入现场了解工程项目的实际情况，并且及时将相关的证据文件补齐。在操作的过程中，一定要通过工程联系单、设计图纸批复等方式加强签证索赔，商务经理一定要积极对相关事件进行负责，不单单需要将活干好还需要注意如何弥补损失，增加收益，保证企业收益的最大化。
7强化结算收款的工作
在商务管理的过程中，结算收款是收尾工作，一定要避免在项目管理的过程中产生虎头蛇尾等情况，积极将结算收款工作时做好。在此过程中，某些业主会有意将结算时间拖延，企业一定要积极加强跟进，重视结算效益。当前很多项目当中都出现了拖欠工程款等情况，对企业的健康发展产生了严重的影响，所以在进行清欠收款的过程中，是一项长期的工作，一定要花大力气将金钱工作做好，通过行政商务法律等手段，积极对工程款进行催收，只有钱收回来才能说明整个工作完成，这在商务管理过程中是非常重要的。
8加强奖罚兑现的工作
加强奖罚兑现是企业管理过程中公平性的体现，可以让操作人员的积极性充分的体发挥出来，在工作的过程中一定要体现出公平性。然而在操作的过程中，公平性、和谐性并非只是做好一个好好先生，一定要对一些作出贡献的员工进行奖励，因为个人失误而导致损失的员工进行惩罚，并且积极兑现项目的奖金。在完成项目之后，一定要积极进行总结分析出现的问题以及做得成功的地方，只有如此才能对项目进行最后的总结和定论。
结束语
工程企业的商务管理是非常复杂的，一定要积极对专业队伍进行培养，合理地分配相关的任务，并且保证参与人员了解商务工作过程中的关键环节，积极加强相关总结，只有如此才能让企业的发展水平提高，保证企业在市场竞争当中获得较大的效益。
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论文作者:许涛,葛晓飞
论文发表刊物:《电力设备》2019年第2期
论文发表时间:2019/6/10
标签：过程中论文; 商务论文; 工作论文; 项目论文; 合约论文; 情况论文; 操作论文; 《电力设备》2019年第2期论文;