竞争胜出的八大策略，本文主要内容关键词为：策略论文,竞争论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
企业要发展，必须善竞争。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确地把握竞争态势，谁就能自由自在地在市场经济的海洋中遨游。在当前世界经济低迷的大背景下，我国企业正面临着十分严峻的挑战，这就更需要有效的竞争策略加以引导。笔者认为，在企业间的竞争中有八大策略可以帮助企业最终胜出。
一、产品策略
产品品种是市场竞争的基础。我国已从长期的卖方市场转变为买方市场，市场竞争越来越激烈。但由于产品结构的不合理，仍存在某些短线产品供不应求的情况。不仅国内市场如此，就是在国际市场上也有许多短线产品供不应求。企业应该充分利用自身的优势，按照你无我有、你有我好的原则，瞄准市场需求，大力发展短线产品，爆冷门，补缺口，补空白，进入和占领市场，以补取胜。大企业拥有雄厚的实力，往往喜爱打产品价格战，而中小企业应避其锋芒，扬长避短，善于寻找市场上的“空白点”，就像温州人那样把目光瞄准人们大多认为“不起眼”而又确有市场的产品上，优化产品结构，采取“多品种，小批量”的生产经营策略，打好产品品种战。
品种更新是提高企业竞争能力的生命线。当今世界，新技术革命的浪潮冲击着每一个领域，产品生命周期在不断缩短，更新换代日益频繁，这必将带来社会生产力的飞跃，引发新的社会需求。随着人们生活水平的提高，消费者购买商品的着眼点逐渐转向一个“新”字。谁能及时推出新产品，谁就能赢得顾客，率先占领市场。江苏省南通市有一位号称“绣衣大王”的农民企业家，他的企业产品“三天出小样，五天出批量，七天上市场”，可谓兵贵神速。速度是当今知识经济下的自然淘汰方式，反应最快的，总是占据最佳位置，这是对抢先登场者的奖赏。因此，企业必须努力开发新产品，做到生产一代，试制一代，设计一代，设想一代，并要以只争朝夕的精神快速研制，快速生产，快速投入市场，快速占领市场。
当然，企业不可能超越行业特点、市场供求状况及自身经营素质等条件，盲目经营根本不适于自身经营的产品，或完全背离企业的行业特性去开发与企业经营无任何关联性的产品。创新产品一般风险较大，弄不好会“赔了夫人又折兵”。因此，企业研制开发新产品必须量力而行，持谨慎的态度，要把握好自身条件与经营可行性的关系，在企业所拥有的市场、技术、管理三个要素中，以己之长进行新产品开发，便能得到“效益相乘”的效果。如海尔集团生产了一种既能洗衣服、又能洗地瓜的洗衣机，深受农民欢迎，也扩大了海尔洗衣机在农村市场的销售份额。
二、品牌策略
品牌是生产者、经营者为了标识其产品，以区别于竞争对手，便于消费者认识而采用的显著的标记。进入信息社会，知识经济的发展，使品牌成为企业进入市场的“入场券”。随着市场竞争的日益激烈和买方市场的形成，品牌已成为企业最有效的竞争手段之一。因此，突出品牌形象至关重要。品牌形象是品牌形成和发展的基础，会影响顾客的品牌忠诚，从而影响品牌的市场份额乃至企业的生存与发展。品牌形象具有一种“惯性”，在顾客心目中已经形成的品牌形象短期内是难以改变的，企业需要树立良好的品牌形象和企业形象，将产品实际价值信息传递给顾客，特别是名牌产品更要有自己的鲜明特色，塑造出自己良好的名牌形象。当前我国企业已经直接面向国际市场，与实力雄厚的跨国公司展开竞争。要在激烈的竞争中取胜，惟有创立自己的强势名牌。为此，企业要不断创新。企业在市场中的竞争表面是品牌、技术的竞争，实质上却是隐含于品牌、技术背后的创新能力、创新意识的竞争。改革开放的中国市场，已经成为世界大市场的一部分，企业要在激烈的市场竞争中永葆生命力，必须不断创立具有自己知识产权的国际品牌，不断改善和提高影响品牌的各项要素，借助各种媒体，采用各种形式的宣传，扩大自己的产品的影响，提高品牌知名度和美誉度。
三、质量策略
中国消费者购买动力中居于首位的是求实动机。通过调查及民意测验发现，影响消费是否购买的主要因素是产品的质量及功效。产品质量是市场竞争的核心。从目前企业营销工作看，海尔、海信等许多名优产品即使在买方市场条件下仍然畅销不衰，供不应求，有些还打入国际市场；而那些生产质次价高产品的企业，特别是某些生产“伪、劣、假、冒”产品的企业却从竞争中败下阵来，被迫关、停、并、转。实践证明，经受住市场长期考验的都是质量及功效好的产品。任何产品营销要想取得成功，重要的是要有一个质量及功效好的产品。谁的产品质量好，谁就能在市场上立于不败之地。企业必须在改善产品质量及功效上狠下工夫，以优质求生存，求发展，以优取胜。
我国传统的质量观念是以产品能够经久耐用为重要标准的。而现代质量观念认为产品的质量是具体的，不同用户或不同用途的产品表现为不同的质量标准，据此确定不同的产品质量标准，力求以合理的质量成本，换取最佳的质量效益。几年前，北京有一家企业生产一种被认为质量较次的全塑料雨伞，但由于它适应于一次性消费的欧美市场，而独享出口欧美发达国家的“特权”。这种雨伞因其成本低，价格便宜，在欧美市场又适销对路，所以经济效益可观。企业经营者要明确，产品的质量在于保证消费者享用并使其满意的使用功能，不可盲目追求高标准或无用的过剩质量。产品只要达到了规定的质量标准，就是合格的，如果超过了标准或者企业选定的质量标准过高，将会因成本上升影响产品销路而使其效益下降。所以，企业在产品质量上要达标，但不一定苛求超标，不要在超质量标准上多花一分钱。企业在克服盲目追求高质量产品的工作中，可以借助于价值分析的方法，用整体的、系统的观点来指导产品零部件的质量管理活动，注意产品零部件的质量标准及其相互匹配关系，既不无谓地追求高质量标准而导致质量过剩现象，又要采取有效手段防止质量标准过低而影响整体产品质量，使企业的产品质量达到应实现的目标。
四、价格策略
价格是当前商品竞争的关键。一般说来，谁的商品价格低廉，谁就能取得竞争优势。因为追求物美价廉是一切消费者的天性。质好招远客，价廉销四方。低廉的产品价格是提高企业竞争能力的有力武器。然而，低廉的产品价格是以降低成本为前提的，因此，提倡降低产品价格，但不提倡打价格战，也不无原则地倡导薄利多销。
薄利多销应是一种慎用的销售策略。大拍卖方式，对于滞销积压和过时商品是一种效益不错的销售策略，它可以减少仓储费用，加快资金周转。但演变成大商战，就要小心了。对于实力雄厚的大企业而言，压价大商战是他们所热衷的，而中小企业极可能陷入困境之中，甚至被挤垮、吞没。用大拍卖手段一味压价而不顾企业实力，对这些企业来讲是一种慢性自杀的行为。所以，价格的定位，也是影响企业营销成效的重要因素。一般而言，价格确定后，不宜轻易变动。具有远见卓识的经营者，在确定价格时，既应克服急功近利，也应克服低价钻空的现象。合理的有利于营销的价位，应该是“适众”的价位。所谓适众，一是产品的价位要受到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价位要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。企业要以自身的经营实力为出发点，逐步稳定地扩大企业能够支撑的市场份额，以产品的质量与服务水准来合理制定企业产品的价格，千万不要贪大求快，用耗损企业元气的代价去谋求低水准的蝇头之利，更不要用质次价低、服务不周的产品去充斥市场。实际上，许多适销对路、优质高价的产品同样可以战胜对手，谋求厚利。
五、渠道策略
企业提供的产品必须经过一定的流通渠道才能在适当的时间、地点，以适当的价格到达消费者手中，满足消费者的需要，实现企业的营销目标。所以企业在经营管理中必须认真地研究营销的渠道和管理，不断地扩大和完善企业的营销网络。企业的营销网络作用非常大，它能够产销转移，加速产品与资金的周转，保持企业各项经营活动正常运行；能够沟通企业与市场的信息，保证产品产销对路；能够创造有利的条件，调节企业的产销平衡和产品的销售。因此营销网络的好坏，直接影响到企业的经济效益，是营销管理的重要一环。企业一定要对自己的营销机构认真仔细地研究，看究竟处在什么样的地位，还有哪些需要完善的地方，要研究组织形式、产品走向和分布地点。这需要具备专门的市场营销策划部门，对市场进行分析，对信息进行收集和提炼，对企业进行舆论上的宣传。要确定一个统一的企业宗旨，不管其他部门负责哪项专业工作，都要按照这一宗旨贯彻执行，统一策划就意味着企业不管对内对外都要数出一家，言出一门，不要出现在同一市场、同一场合本企业互相碰撞的现象。既要重视产品的售出，更要重视信息的反馈工作，营销网络是一个循环的网络，不能只出产品不回信息。这样企业负责人才能在宏观上把握本企业的地位和命运。在营销中要加强对代销商的管理和服务，始终使他们按照你的意图去工作，否则会给企业的营销策略带来不良的影响。同时，还要不断改革流通渠道，导入新的渠道模式。近来流通业发生了很大变化，出现了一些新的渠道模式，如网购、邮购、电话购物、直销、超级市场、折扣商店、专卖店等等，特别是电子商务、网络营销，已是目前和今后大力发展的新的渠道模式。因此，企业要加速营销信息化进程，大力发展电子商务，扩大网络营销业务，建立高效的企业营销渠道网络体系，尤其要注意建立农村市场营销网络，开拓农村市场。
六、促销策略
现代市场营销不仅要求企业开发优质产品，进行合理定价，选择有效的销售渠道，而且还要求企业与顾客进行沟通，实行强有力的促销。有效的促销活动不仅可以诱导和激发需求，在一定条件下还可以创造需求。生产经营者只有不断地向消费者或用户传递产品信息，影响人们的购买行为，才能有效地扩大产品销售。因此，企业在产品正式进入市场之前，就应该把有关的产品信息传递给消费者、用户和中间商，并且要注意突出本企业产品的特点。在当前激烈的市场竞争中，产品质量、花色品种都有了很大的发展，许多同类产品的差异性越来越小，仅有的细微差别，消费者往往不易觉察。只有通过促销活动大力宣传本企业产品较竞争企业产品的不同特点及其给消费者和用户带来的特殊利益，才有利于增强企业在市场竞争中的优势地位。
在当今激烈的市场竞争中，企业必须讲究推销艺术，以巧取胜。国内外许多有远见的企业家和经营者，无不善于及时抓住推销产品的有利时机，并以此作为突破口，将自己的企业和产品的形象注入广大消费者心中，以提高其知名度，赢得信誉。企业要使自己的产品打入和占领市场，也必须多采用一些具有创造性的推销艺术，以引起人们的广泛重视，唤起“好奇心”，从而达到吸引顾客认购产品的最终目的。在1915年的巴拿马世界博览会上，中国的茅台酒因包装“土气”而受到冷落。当时中国的一位官员很不服气，于是心生一计，提着一瓶茅台酒走到展厅最热闹处，故作不慎把酒瓶摔在地上，顿时茅台醇香四溢，芬芳扑鼻，令现场的各国参会客商兴奋惊奇，赞不绝口，茅台酒从此扬名世界。因此，好的产品加上巧妙的推销艺术，便更能胜人一筹。
七、服务策略
近几年来，在市场经济条件下，企业的市场营销环境发生了巨大的变化，高科技的广泛应用，信息高速流动，产品硬件标准趋同；公平、有序的市场竞争环境逐渐形成；商品的品种、质量和价格大体相当；利润已低到接近成本，这一切使价格竞争达到极限，服务竞争成为价格战后的唯一选择。所以，搞好服务是提高企业竞争能力的重要保证，特别是在买方市场条件下更是如此。在买方市场中，企业求生存的最佳途径是提高顾客满意度。顾客所购买的不是产品，而是期望，他们不是仅要获得冷冰冰的实体产品，更多的是要在获得实体产品的同时获得心理满足。据有关的研究资料，91%的顾客会避开服务质量低的公司，其中80%的顾客会另找其他方面差不多，但服务更好的企业，20%的人宁愿为此多花钱。另据美国哈佛商业杂志的一份研究报告显示，“再次光临的顾客可为公司带来25%～85%的利润，而吸引它们再次光临的因素首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格”，因此，做好服务工作，以真诚和温情打动消费者的心，培养“永久顾客”，刺激重复购买，才是谋求企业长远利益的上策。
对任何企业来讲，顾客都是经营成败的重要因素，故有“顾客就是上帝”之称。搞好服务的中心是想顾客之所想，做竞争对手之所不及。在其他条件相同的情况下，谁能够为顾客提供优质服务，谁就能赢得信誉，赢得顾客，从而能够在市场竞争中立于不败之地。因此，企业必须主动热情地为顾客提供周到细致的售前、售中、售后服务，改变过去那种“货物出门，概不负责”的不良作风，树立“货物出门，服务到底”的好风尚；要广泛深入的了解和把握顾客的需求状况，虚心听取消费者的意见，努力提高服务质量，设身处地地为顾客利益着想，更好地满足消费者的需求；要努力开发新用户，同时也要尊重老客户，使他们成为企业的长久顾客，并使其消费水平逐步有所提高；要让顾客高高兴兴地来，高高兴兴地再来，而且还要带更多的人来；要本本分分做人，实实在在经商，坚持顾客至上，信誉第一的原则，靠信誉争市场，以优质服务求发展，以诚取胜。
八、人才策略
当前，市场上企业之间的竞争，实质上是人才的竞争。任何人不可能单枪匹马成就伟业，大凡成功的创业者都熟知用人之道。实践证明，谁拥有较多的优秀人才，谁就能掌握和运用先进的生产技术和管理方法，从而生产出价廉物美、适销对路的产品并占领市场。因此，处于日益激烈竞争中的我国企业，在面临新的严峻挑战的环境下，如果没有一支数量充足、质量优良、结构合理的人才队伍，就不可能站稳脚跟并求得发展。在买方市场条件下，随着产品逐步更新换代，大量吸收和培训企业需要的营销人才，建立一支高素质的营销人才队伍应是企业竞争取胜的重要对策。首先要促使营销队伍的组织落实，克服生产是一线的旧观念，加大充实企业的营销队伍，结构要合理，数量要配足，做到消费者在哪儿，产品到哪儿，营销工作在哪儿。其次要加强对营销人员廉政建设的教育，提高廉洁自律的自觉性。要选用那些能够和企业同心同德、政治素质高、德才兼备的营销人员，坚决清除素质低、作风差、“身在曹营心在汉”的人物。三是对选拔营销人员进行专业培训，要使营销人员熟知产品性能及用户在使用过程中可能出现的问题，具有独立解决产品质疑的能力，以利于提高产品和企业的知名度；还要从各个角度去培养营销人员工作水平，提高公关技能，做到全方位的推销；并要注意培养营销人员的市场分析和信息反馈技能，能够评价出产品在自己分管的市场范围内的所处地位、占有份额、今后发展的趋势，以及竞争者对本企业的影响程度，使营销人员成为企业领导人的得力参谋。四是要进一步地激励营销人员的积极性，奖罚分明，提高他们在企业中的地位，尽最大努力解决他们的后顾之忧，打破在分配上的大锅饭，重奖对企业营销工作有重大贡献的人员，使营销人员的劳动能够得到应有的报酬，进一步巩固稳定营销队伍，使其为企业的持续发展做出更大贡献。