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香飘飘奶茶从2004年出现以来，用了短短3年的时间，改变了原有奶茶市场发展的格局，从浙江台州一家生产冷饮棒棒冰的企业，转型生产方便奶茶，一举突破4亿元销售大关，成为杯装奶茶的领导品牌。
为什么香飘飘能香起来？
香飘飘奶茶的成长并非一帆风顺，当初在郑州做样板市场的时候，一个月的销量连40件都没有。虽然郑州的大中小学众多，当时在学校周围的食品店进行分销，即便免费给学生提供热水冲泡，效果都并不理想，那么，后来靠什么香起来呢？
配方创新
香飘飘奶茶是为消费者，尤其是女孩子精心设计的一款独特的产品，和一般的奶茶高糖分、高热量不同的是，香飘飘奶茶改变了奶茶的原来的形态，借助浙江食品研究所的反复研究，采用高纤维的椰肉替代了高热量的淀粉做的珍珠，不仅解除了爱喝奶茶的消费者怕喝胖的顾虑，而且椰肉嚼起来的感觉，犹如一边喝奶茶，一边咀嚼QQ糖，给奶茶增加了一种特别的口感。
形象创新
现在来看，香飘飘包装上的那对翅膀，不是很显眼，但是在当初进行包装调整时，思来想去，最后确定出了以天使翅膀来烘托品牌传递的清丽飘逸的梦幻感觉。在选择代言人方面，本来是邀请刘若英作为代言，但是她从来不给非知名品牌做代言，后来选择了陈好，凭借陈好的广泛知名度配合动感的翅膀——香飘飘仙子的形象已经深入消费者心中。
口感变化
香飘飘奶茶大胆采用各种五颜六色的、且口径比普通吸管大出一倍以上的吸管，不但让爱喝奶茶的儿童和女孩子大口吮吸，而且能够吸到里面的椰果果肉，在口齿之间塑造一种甜蜜而又柔滑的感觉，解决了过去很难把珍珠吸到口中的问题，而且加快了饮用的速度，可以让消费者品尝到更多、更美味的奶茶。
方便到家
香飘飘奶茶不仅仅是开发了一款便捷的奶茶形态，更创造了一种新的生活方式，可以随时随地、随心所欲地享受到“更美味、更时尚、更健康、更方便”的现代休闲生活，这是香飘飘取得成功，为消费创造新价值的关键所在。在香飘飘奶茶出现之前，传统奶茶不论是在营养、口感，还是方便性、时尚性、休闲性方面都与不断变化的都市生活与饮食文化存在着明显的落差，香飘飘奶茶事实上是在原有奶茶基础上进行了全方位的价值创新，赢得了经销商和消费者的身心。
香飘飘还能香多久？
品质下滑
想起2004年冬天喝到的香飘飘的那份浓情蜜意，与2007年喝到的甜水差距甚远，我能理解企业的苦心。当初为了邀请陈好代言、以及大量的广告，花去了上千万元，加上这几年糖、纸张等原材料的上涨，何况奶茶的利润空间有限。但是，笔者个人认为，其他都可以改变，比如以前装椰肉的塑料袋换成了塑料盒，过去的大口径吸管换成了普通的吸管，但是口感品质却要始终保持稳定下来。或许可以借鉴可口可乐南方生产的可乐比北方的甜一些，适合当地消费者的口感，但不能因为原材料的上涨影响，把作为食品、作为奶茶的根本利基点美味——让这一消费者可感知价值受到弱化，降低了重度消费者的满意度。因为这个原因，据了解已经有不少的香飘飘的忠诚消费者成为其他竞品的顾客，有消费者认为是不是香飘飘打出知名度后就开始偷工减料，不在乎质量了？
终端表现堪忧
以上海市场来看，不论是超市、卖场还是便利店，香飘飘在前期铺货做的工作还是及格的，许多超市有香飘飘奶茶的独立堆头陈列，但是存在时间很短，现在基本上被相约奶茶、力顿奶茶蚕食，即便在终端货架上，也有许多超市出现断货的现象。可以反映出香飘飘在渠道管理和终端维护方面存在不少问题。在北京、河北、江苏等地市场发现，竞品大好大在铺货率和终端生动化方面，比香飘飘做得好很多。例如在河北沧州偏僻的食品商店里面，也能见到相约奶茶，但看不到香飘飘的踪影。而且大好大在重点终端——各个地区的火车站、轮渡、汽车站、交通枢纽基本都能见到，即便没有零售点的地方也通过电视、灯箱、海报来传播品牌形象，这是值得香飘飘注意和学习的。
产品线创新亟待解决
就笔者观察，香飘飘的香芋味的奶茶特别受欢迎，但是企业没有深度挖掘，比如推出3杯包装、5杯包装，不但提高了单次消费数量和消费额，也满足了市场需求。目前香飘飘还推出了花生、脆皮奇异果等休闲食品，这样的产品延伸值得商榷。个人认为，香飘飘需利用原有“香”这一产生美好联想的感官刺激，开辟一个女性休闲零食市场，这样原有消费者的消费需求高度重合，而且更加突出了“更美味、更时尚、更健康、更方便”的品牌风格，不但在奶茶领域开辟一个新市场，还可紧紧围绕“香”这样的核心原色，在其他休闲食品领导新的时尚。
针对不同年龄和层次、需求的女性消费群，关注她们的生活方式，开发针对的产品线，进行细分品类创新，可以对原有产品进行调整，开发瘦身型、营养型奶茶等。
生动化传播迫在眉睫
目前香飘飘奶茶主要还是通过大量的电视广告来宣传的，公司也花了100万买下了《香飘飘》这首歌曲的版权，作为主打歌进行传播，但这远远不够。例如利顿、相约等竞品也在走这样的传播模式，而休闲食品，尤其是奶茶的主流消费者——青少年和年轻女性喜新厌旧、口味变化极快，一些新产品、新时尚的出现就会让他们转移消费，因此，有必要通过更多有效的公关活动，加强与消费者的互动沟通，增加他们对品牌的忠诚度，可能会获得更好的效果。
管理模式与时俱进
香飘飘在短短3年中，获得了突飞猛进的发展，在这样一个关键时期，尤其是进入新的工业园，必须协调梳理好市场研究、产品研发、各个产品线规划优化、品牌管理、渠道管理、人力资源、财务管理之间的关系，健全公司治理结构，避免出现管理盲点、费用黑洞，使之形成系统，避免五谷道场盲目传播、盲目扩张、渠道管理不力、资金链断裂的局面发生。培养一支能征善战、执行力强的营销队伍，稳定既有成熟渠道网络，进行深度分销，构建稳健持续有序的经营模式，突破原有的管理瓶颈，将是香飘飘一直香下去的核心所在。