“头等舱票”的诱惑，本文主要内容关键词为：头等舱论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
3月中旬的某一天，上午10点30分，北京世纪传人新技术发展有限公司副总经理覃涌涛才带着倦意来到海泰大厦的办公室。他昨晚2点半刚开完会，而上午11点半有一个重要的会议又必须参加。“真的太累了。如果在两年以前，这种辛苦是所想象不到的。”在装修简洁的会客室里，覃涌涛诚恳地不断表达着他迟到的抱歉。
世纪传人在培训市场是颇有名气的，因为是清华的校企之一，它曾经是全国最早获得微软认证培训资格的教育机构，曾经在2000年获得世界最大的考试代理公司Prometric中国地区考试总量第一名的荣誉。这些都非同小可。
当时，认证培训市场一片火热，很多培训班名额报满了，还有不少学员在恳求老师加椅子，以便能够早日参加认证考试。有人说全国搞认证培训的人几乎都在做两件事：数票子和偷着乐。
可寒冬真是说到就到。由于IT业整体下滑，联想和惠惠等大公司要么取消了员工培训计划，要么缩减了培训费用，世纪传人这种业务依赖大客户的培训学校一下就陷入了困境。
和几年前的风光相比之下，覃涌涛们不得不开始穷则思变。“用时髦的话来说，叫应该找一些崭新的利润增长点，实际上就是发掘一些新的IT认证和培训项目。”
与以往不同的是，今年覃没有寄希望于国际IT企业的认证复苏和突破增长，他抱以很大希望的是去年3月才推行的一家国内企业推行的认证——华为技术认证体系。覃涌涛给了自己一个很大的弹性指标：“我希望今年华为认证最低增长50%，最高能够翻一番。”
覃的信心来自1月16日—18日华为在深圳郊区一个比较封闭的地方召开的“培训伙伴主管会议”。据称，与会的20多人一律关闭手机，继绝与外界的联系。后来传出消息，会上，华为的培训总监提出的目标是：“三年之内，华为力争在网络技术的高端培训方面达到国内领先水准，并成为业界标准。”
这显然是一个甚为棘手的目标——国际知名IT的认证证书被称为“通向高薪的头等舱票”，在此之前，还没有国内的厂家敢于在IT认证领域夸下过这样的海口。
同样雄心勃勃的还有从联想分拆出来的神州数码。去年12月，靠做其他公司认证培训在培训市场做得风声水起的神州数码也专门搞了一个“培训节”，趁势推出了自己的认证。不过，神州数码自己的认证并非他们所擅长的系统集成，而是全新的软件工程师培训认证课程。神州数码培训部北方区经理乔宏自信地认为，这个培训中心未来有可能成为国内第一品牌。
水到渠成
无利不起早。
对于参加IT认证培训的个人来说，认证的含金量不难衡量。据微软中国企业事业部总监叶伟伦介绍，国外考察一个认证的含金量有几个指标，其中最直观的一项就是加薪幅度，一般通过认证后会加薪50-70%左右；还有一项是市场价值，需求量越高，含金量越高。这使得人们拿到思科、微软、SUN等国际大型企业的认证，就相当于拥有了求职路上的“国际驾照”。
但对国内电信设备领域的龙头华为来说，认证可是事关也许损失价值数亿乃至数十亿美元市场的巨大问题。它的认证虽并非仓促上阵，却也是不得已而为之。
从1999年起，华为就开始感到了进行IT认证的必要性和沉重的压力，没有比华为的销售人员更明白这一点的了。
“华为一直在电信级领域（指电信运营商为主要客户）与思科竞争，最近两年，由于电信市场下滑，华为推出了企业级（指拓展中小企业客户）的路由器和交换机，就在华为推出不久，思科某种小型路由器立即打到2.7折销售。”一位华为员工说。
而且，思科的销售渠道和服务渠道发展迅速得让华为吃惊，这也归功于思科认证的社会化和推广。尤其是1999年下半年，为了配合它的代理商整合计划，思科在国内推出了招募经销商的“鸿鹄计划”，截止2000年1月31日，共招收Cisco授权经销商81家，高级认证代理商6家。
以前，对于电信级别的竞争来说，销售渠道和服务渠道的展开并不是很重要，因为客户集中，销售额也非常大，便于集中培训。但是，当业务走向企业级，销售渠道和服务渠道的拓展就迫在眉睫。
思科的快速推进，使华为必须也建立一支保证售前售后的服务队伍，这是企业未来的生命线之一。这时，做自己的认证就成了水到渠成的事。
对于从下游向上游挺进的神州数码来说，做IT认证同样是顺理成章。
一般来讲，做认证培训时可以学习的榜样有三种：把认证培训当作对客户的服务，比如IBM；把认证培训当作宣传推广和确立标准的手段，算做成本，收支相抵即可，比如微软；或是把培训当作真正的赢利机构。最突出的例子是ORACLE，它的培训部是全球最大的IT培训机构，有人称它在中国1/3至1/4的收入来自认证培训。
神州数码想仿效的是后者，过程堪称顺利。1999年，乔宏向公司的技术中心提出单独做培训试一试，于是他成了当时的联想从零起步的第一任培训经理，经过招生、排课、找设备、招教师等等一系列琐碎工作，一年下来乔宏竟然向技术中心交了50万。
技术中心在联想一直是作为成本中心的，忽然自己有了经济来源，真是出乎想象。于是2000年给乔宏配了一个助理、两个老师，规定了100万的任务。更出乎意料的是，这个任务半年就完成了。神州数码在单飞后，把培训拉出来成立了服务及培训事业部。
“神州数码2001财年的IT认证培训计划是到2002年3月完成2000万的目标，我们只用了9个月，2001年12月就完成了。仅北京地区就完成了1000万。而且毛利率在50%以上，这是肯定的。”乔宏颇有几分得意。
现在，在培训上打了胜仗的神州数码渴望上下游通吃。“外界认为神州数码不会做软件是个误解，”乔宏说，“很多装在联想电脑的软件都是我们自己开发的，比如大家都很熟悉的“幸福之家”。”
推广是个大问题
但做IT认证几乎等同于确立自己的标准和体系，对此，一向被指责为在核心技术上缺乏优势的国内企业挑战国际巨头的底气何在？
"GOOD QUESTION。"华为的培训经理刘瑞群无数次回答过类似追问华为的问题，“华为能够创造在6年内把销售额提高30倍的神话，在IT认证上，也可能超出大家的想象。”
刘透露，华为2001年合同销售额255亿元，2002年计划达到350亿元。目前华为网络产品在国内市场上的份额约占20%，而华为培训在市场上的份额不到10%。在华为认证的推广人员看来，这恰恰说明华为的网络培训还有空间。
而且，华为目前在国内有35个省级技术支援中心，服务网络覆盖到200多个地区，如果推行华为认证，完全有市场可以消化。
在技术上，刘认为也不是问题。截至2001年12月，华为已经申请专利1021项，而且“现在国际上电信的协议是公认的，大家都在遵守。”
华为人士更为乐观的判断则认为，华为的产品已出口到泰国、土耳其、越南等11个国家和地区。随着产品线的销售延伸，国外市场更需要这样的服务保证和标准，这样，华为认证也能成为一张“国际驾照”。
神州数码愿意强调的是技能和创意——做代理起家的它不会依附于某种产品。培训部的温运娟向记者介绍，神州数码的认证课程分为三个层次，分别面向“软件编程工程师”、“软件设计工程师”、“软件系统分析工程师”三个等级的对象，完全符合国人学习习惯。
无论是华为还是神州数码，眼下最现实的挑战就是推广。
从微软的成功案例中，人们不难发现这一点的重要性。它推行的7级水平考试是在国内最普及、最有号召力的认证之一。为了实现这一目标，微软先后在科研院所和高等院校设立了80所微软认证高级技术培训中心，微软授权培训中心(ATC)在中国的发展更加迅猛，总数超过800家，每年接受培训的近100万人。2000年，有1万人参加了微软的考试，2001年，这个数字是4-5万人。
相比之下，国内企业的推广力度如果跟不上来，那么它的优势将只剩下低价——华为认证的考试费用是60美元（这是Prometric公司的要求），每门课的教材费只有100元人民币，学费1500元人民币，而且华为不向授权培训机构收取任何加盟费。
负责推广的华为工程师说，“其实，我们也在学习国际公司IT认证的推广手段，刚刚在《中国计算机报》上刊登几次广告，要求华为的高级代理商必须拥有8个华为认证的网络专家，当初思科的要求是有4个认证工程师。”
从目前的市场反应来看，试水者们的努力正在获得认可。“当时给了我一定信心的是第一笔培训费不是来自华为的经销商，而是乌鲁木齐的一个学员在网络上看见华为认证，主动寄来了学费报名。”世纪传人的覃涌涛说。
在世纪传人，去年参加华为认证培训的人数已达2100多人，通过了900多人，这个数字已超出覃的最初预期。虽然，华为的培训班学员有超过40%以上是华为自己的经销商，而且只占所有的世纪传人培训额的不到10%。