技术转让的障碍及成交途径，本文主要内容关键词为：技术转让论文,障碍论文,途径论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
技术市场的发展已有十多年的历史，技术开发、技术咨询、技术服务和技术转让活动把技术成果源源不断的推向市场，在技术交易中，技术成果转让活动尤为艰辛，成交的难度与风险已是世人皆知。转化的障碍和途径，一直是政府部门、科研部门和技术使用部门共同关注的问题，也是亟须探讨与研究的重要课题。技术转让过程中存在着买卖双方和中介方的自身障碍，合作开发转让的技术交易方式是解决障碍、促进成交的有效途径。
1 技术转让过程中的障碍
技术转让活动是技术交易中最具有代表性的经营活动，同时又是风险、难度最大的经营活动。在技术市场中，技术转让合同的数量少，表明成交率低，这也就代表了技术转让活动的活跃程度低。因此，研究技术转让过程中的障碍，并随之探讨解决障碍的途径，是促进技术转让，活跃技术市场的关键。目前存在于技术转让过程中的主要障碍来自三个方面：
1.1 技术转让方对持有技术的商品性估价过高， 是转让的障碍之一
转让技术的类别繁多：各级科委鉴定过的科技成果、获得专利证书的各种专利、非专利技术，从另一度，又可分为复杂技术与简单技术、专用技术与通用技术、高新技术与常规技术。
这些技术成果在进入市场时所面临的一个统一的检验尺度，就是进入规模化生产的成熟程度。由于转让方受自身工作性质，开发条件，人员素质等诸多因素所制约，这些技术成果与规模化生产之间往往存在着或多或少的距离，而从投产成功到产品进入市场的过程对于转让方来说又是一个更为生疏的领域。因此，从生产和市场角度来看，转让技术的成熟度存在“不到位”的现象，我们固然不能用这一现象来苛求一切技术成果，但这一现象并没有引起转让方普遍和足够的重视，容易形成对持有技术的成熟性、应用性、商品性估价过高，提出超出技术本身价值的转让价格与费用，使受让方望而却步。这就形成了技术交易的一个障碍，这是技术转让过程中一个最主要的障碍。由于多年来计划经济体制中产学研究（企业、高等院校、科研院所）严重分离的状态，造成了科技成果与市场需求之间在技术成熟程度上的距离，这是目前科技成果转让过程中普遍存在的现象，应当引起我们的注意。
1.2 技术受让方对转让技术的价值认识不足，是转让的障碍之二
受让方在选择技术项目上是极为慎重的，在他们还未完全了解技术本身的内含时，已经把转让方提出的价格与费用作为首选因素，其次就是重点考察项目投产后的经济效益，受让方对经济收益的本能的过分的关注，使他们对转让技术的价值认知不足，由于无形资产本身的特点，它对提供未来的经济效益具有较高的不确定性，这对受让方认知技术的价值更带来了难度，尤其对那些经济效益较长远的项目更是如此。当然，受让方本身经济实力有限、资金不足，使得他们在渴望技术的同时又惮于拍板，也是形成受让方障碍的客观因素。但他们克服资金困难的决心还是依赖于对技术价值的认知程度。因此，在对技术的认知和资金不足两个因素中，对技术的认知仍是主要矛盾所在。
1.3 技术中介方应得的中介报酬难以保障，是转让的障碍之三
当前的技术市场中，中介的作用往往不被重视，甚至在买卖双方的“短路”中被一脚踢开，中介方对此也心有余悸，造成在组织双方接触中犹豫不决，直接影响了转让的成功率。这是一个不容忽视的现象。
中介报酬难以保障的关键是中介方的地位及其权益难以保障，主要表现在两个方面：一方面，中介方在成果转让中，提供了技术成果与市场间的一条捷径，它所付出的代价理应得到回报。但即使签定了合同，拒付中介费的事仍常有发生，此时，相关法律的不健全和执法的不严格，成为发生障碍的客观因素。另一方面，社会对任何事物的需求程度决定了它的社会地位，这是一个普遍的准则。因此，中介方的居间位置决定其必须有足够的能量和凝聚力活动于转让方和受让方、技术成果和市场之间。它面对转让方的优势取决于对受让方和市场的深入了解，面对受让方的优势取决于对技术成果的透彻理解。如果不具备这些优势，介入不深、联系不广、对技术吃不透，对生产抓不住、对市场拿不准，仅仅限于“牵线搭桥”，其地位和权益就必然得不到保障。正是由于这两个方面的原因，中介方在转让过程中的大量工作往往成为无偿劳动，投入人力、物力、财务，却无收益，中介机构就很难维持生计。
目前，政府制定的各种法律法规为技术中介机构和技术经纪人创造了一个保障中介方地位与权益的法律氛围，提高了技术中介合同对参与技术转让各方行为的制约效力，对技术中介报酬的支付作出了明确的规定，为解决技术转让的障碍提供了环境保障。
2 解决障碍的有效途径
2.1技术成果转化的三个阶段：
,40,110,图1 技术成果转化的三个阶段
要提高技术成果转化的成功率，就要寻求和建立与“转化三阶段”相匹配、相适应的体制、机制以及运行方式。目前，从全国范围来看，“国家工程研究中心”和“企业技术中心”的建立与发展，有效的推动了科技成果的转化。前者作为一种新型的、科研与生产紧密结合的经济技术开发实体，主要解决了技术成果后续的工程化研究，将技术成果转化为适合规模生产的共性技术、关键技术。后者作为企业自有的技术开发综合性组织，进一步推动了“产学研”联合，并且完全不同于过去的厂办所，从关注技术成果的获奖情况，转变为更加关注技术成果的投入产出效益和投资回报率，更加关注市场实现程度和盈利性。从北京地区来看，科技成果实现了技术市场转让、合作开发转让、创办企业自行转化等渠道的转化格局。由于北京地区具有科技优势，已成为全国最大的技术商品集散地，96年仅“产学研”合作开发转让一个渠道，就创造经济效益10亿多元。
2.2 合作开发转让是推动技术成果转化的有效途径
在转让中，采用诸多途径和各种方式协调转让方、受让方和中介方的利益关系，尽可能科学合理地评估转让技术，提出价格与费用的方案，促成转让。合作开发转让是一种相对科学、合理的技术交易方式，也是一个解决障碍，推动技术成果转化有效途径。举例说明：
经过项目筛选，确定了北京某学院提供的一个技术项目。该项目已通过市科委的技术鉴定，并有中试结果，具备扩大生产的条件；在初步判断项目的技术可行性、应用性、商品性的基础上，对产品市场作了普遍的调查。当寻找到技术受让方之后，进行了三方接洽。在洽谈中，卖方计算了买方采用新技术后满负荷生产的新增效益，并以此为依据提出了转让费用；买方则担心在一次性支付转让费用后，项目风险完全由他们自身承受，因此，要求转让费用的主要部分应在取得效益后支付。而卖方则认为产品进入市场属于经营范围，与转让技术无关，应由买方自行负责。双方立场难以找到共同点，转让难以成交。
为解决转让障碍，中介方对卖方的技术成熟情况、买方的生产和管理能力以及该项产品形成商品后市场可接受的程度分别进行了调研，然后根据双方对中介方的信赖，提出了三方合作开发转让，并以利润分成方式支付三方应得利益的方案。此方案得到转让、受让双方赞同。通过反复交涉、沟通、均衡三方利益，制定了关于联合开发生产的协议。
如果不是以中介方的凝聚作用把买卖双方利益联接在一起，光靠一纸协议来保证合作是不够的。因此，中介方又为卖方进一步提高、完善本项技术支付了少量研制费用，并提出在为买方提供销售渠道上承担一定的责任。这样，三方风险共担、利益共享，合作就有了保障。协议的结果：卖方得到了买方所付的一部分转让费和中介方提供的研制费。另一部分转让费提取虽然滞后了，但按利润分成所得的收入远高于一次性转让费数额，因此，卖方感到满意。买方由于生产技术和销售均能有所保证，大部分转让费用又可在取得利润后支付，风险小了许多，也感到满意。中介方由于介入很深，并担任项目实施委员会负责人，成为买卖双方均无法离开的依赖对象，不再担心被“短路”。同时，由于成了项目实施的重要参与者，虽支付了一定的研制费用，但分成所得效益也远远超过一般的中介提成。
作为一个典型实例，这里简要摘录了协议中各方责任和利润分成办法，以便更形象的说明合作开发转让的途径。各方责任如下：
甲方（受让方）：（1）投入厂房、场地、 动力及符合要求的人员；（2）投入建设资金及生产流动资金， 本项目建设资金原则上视为甲方自有资金投入，如建设投资以贷款解决，则以甲方名义贷款，按自有资金投入；（3）负责项目筹建及开工生产过程中对上级的报批、 审查以及对所在地有关部门横向疏通事宜；（4）负责日常生产、 经营管理工作；（5）负责具体销售工作。
乙方（转让方）：（1 ）负责在建设方面组织并实施生产线全流程设计、制造、安装、试车；（2）解决试生产中的技术问题， 保证产品质量合格（见质量标准）；（3）提供日常生产中所需要的菌种， 并为生产正常进行提供技术保证；（4）培训技术、操作、检验人员。
丙方（中介方）：（1）组织、协调联合开发生产的有关事宜， 监督实施协议；（2）以宣传、广告等形式提高企业及产品的信誉， 促进产品进入市场。（3）开辟销售渠道，协助组织销售网络。（4）支持并资助乙方对该项技术的深入开发，研究经费的投入由甲、乙方另签定技术开发合同。
根据责任条款中确认的各方的实际投入，制定了利润分成的具体实施方案及税后利润的分配比例。利润分配办法：
（1）本项目的生产、经营应单独立帐、独立核算， 由此确定本项目生产的利润额，生产经营过程中如遇某些单项管理指标（如消耗、支出等）与其它产品难以分开时，应由三方共同研究确定。
（2）三方经协商决定：税后利润的分配比例为：甲：乙：丙＝A%：B%：C%。由于乙、丙两方不参加正常生产的经营管理，因此，如因甲方管理不善，无法保证乙、丙方应得利益时，乙、丙方可要求将获利方式改为各按销售额D%提取。
（3）甲方预支E万元给乙方作为本项目的启动费用，以满足外委设计、培训等需要，此笔款项由乙方分配利润中扣除。
应当说明：条款（1）是为了确定该项目的成本核算的范围， 以便如实的反映利润值。条款（2）按销售额提取与利润分成的实质相同，都是从实际收益中获利。
在签定协议的过程中，转让方根据受让方的现有场地、设备条件，以自己原有的技术方案进行了调整，使其更符合生产实际的需要；受让方提出，要求中介方承担一部分销售任务；甲、乙两方同时要求中介方担任项目实施委员会的负责人。三方达成的协议体现了各方的有形与无形资产的投入。利润分配的方案则体现了各方在开发转让中逐步成交的过程。
3 分析与讨论
由于技术成果交易的市场特性，技术交易要以市场需求为基础，要以成交与否的实践来检验，合作开发转让作为一种将技术成果推向市场的转化途径，恰恰适合这一特性。因此，这一途径对于技术成果转化具有相当的优势：
3.1 有利于技术转让方在市场活动中，客观完整地估价，促进技术成果的进一步成熟化
合作开发转让的交易方式与一次性总付（或分期付款）的交易方式比较，后者往往使技术转让方在得到技术转让费之后，转让方与受让方之间不再有紧密的经济利害关系，转让方对技术成果转化的全过程不再负有直接的责任；而前者促使转让方密切关注技术成果转化的过程，也就是产生利润的过程；关注技术成果从实验室的试制阶段转化到批量生产阶段，从而转化到大规模的工业化生产阶段，最终生产出具有相当竞争力和规模经济效益的产品。通过产品的试销阶段和促销阶段，更加促使转让方注重技术成果在商品化方面的技术成熟，经济成熟和市场成熟。因此，前者是市场经济条件下实现科研、生产、经营相结合的最好方式。是提高科技成果成熟程度的最好方式。它使转让方克服了对持有技术的成熟性估价过高的障碍，对技术成果的估价在转化的全过程得以检验，考察并作相应的调整，使受让方易于接受，而各方利益的不可分割，保证了转化的最终到位，提高了技术成果的转化率。
3.2 有利于受让方在生产中逐步认识和检验此项技术
对于受让方来说，常常难以接受一次性总付（或分期支付）转让费，原因就是他们不可能在短时间内对现有技术的价值作出准确的判断，从条款中我们不难看到受让方要求转让方介入技术与质量的管理，以保证技术成果在转化全过程中的技术成熟性；并要求中介方参与销售工作，以保证技术成果的市场成熟性和经济成熟性。当受让方没有认识与检验技术成果是否能够产生出经济效益时，不会轻易买下技术，可见他们是要以一个过程去进行技术成果的交易，而合作开发转让恰好解决了这个问题，解决了受让方方面的障碍。
3.3 有利于保护中介方的应得利益，发挥中介的重要作用
在技术交易过程中，中介方如果能够一次性得到中介报酬当然是求之不得的，一般只要技术一卖出，中介方也就履行了职责，可以撤出项目的实施工作。而实际上，合作开发转让将中介方的利益维系于转让方与受让方的共同利益之中，促使中介方参与技术转让的前期投入、中期的监督实施，后期的收益评估，这样不仅提高了技术成果的转化率，而且提高了中介方的社会地位与作用，同时也保障中介方的权益，有力地解决了存在于中介方的障碍。
3.4 在技术成果转让过程中，既有体制、机制、管理和资金方面的环境障碍，又有买卖方与中介方在交易过程中的自身障碍
解决障碍就要不断的探讨与完善技术成果交易的途径与运行方式，寻求有效的转化途径。转让方与受让方在技术交易过程中的障碍，是当前技术转让领域中一个普遍存在的现象。这一现象的实质，就是技术成果的成熟性不到位，技术成果转化要真正到位，就要经历转化的三个阶段：（1）进入工业化生产，技术上成熟；（2）生产规模化，经济上成熟；（3）产品进入市场，市场上成熟。上述合作开发的技术转让， 是实现这三个阶段的一个很好的途径。而原有的技术成果通过转化的各个阶段获得了进一步的技术改进和技术创新，在这样一个连续滚动的过程中又产生了新的技术成果。因此，有力地推动了科技与经济的结合，促进了经济和生产的发展，经济和生产不断的向科研提出新的课题，互相取长补短。
3.5 由于技术成果未来效益的不确定性，使其本身具有大量客观的动态的因素和数据
合作开发转让是以一个考察和评估技术成果未来效益的过程，充分掌握大量动态的因素和数据，不断的调整与纠正技术上、利益等方面的偏差，促使考察和评估更加趋于合理；促使偏差转变为相对的、适度的、可被买卖双方接受的程度，达到成交的目的。
3.6 完善与提高中介机构
合作开发转让不仅要求中介方具备足够的人力、物力、财力；而且还要求中介方在技术转让中，应同时具备中介的能力和无形资产评估的能力，以便使中介机构即懂技术、又懂经济和法律，健全和完善技术市场，加速科技成果的转化。
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