摘要：商业标书的投标报价技巧在招投标阶段中是非常重要的，因此我们更要重视商务标书的编制，其中不仅包含了工程设计和施工工艺方面的内容，另外还包含了工程经济方面的专业知识，专业的投标报价专员需要具备专业的报价知识和技能，还要具有丰富的施工经验，从而对相关数据信息更能够掌握，从而有利于中标几率的提高。
关键词：商务标书；投标；报价；技巧
一、商务标书投标的基本内容
1前期的准备阶段
在投标前期需要由专门的工作人员来组成一个专门的机构，然后对每个工作人员的工作进行合理的分配，根据相关的要求和工作程序来开展投标的前期准备工作。
（1）收集相关的投标信息
第一，主要的工程信息的收集，其中主要利用相关政府的网站信息进行分析，然后对其他地方的建设工程的投资意向进行充分的了解，再对相关地区的建筑市场进行有效的分析，这样才能有效的提高中标的几率。
第二，对工程的施工地址的相关信息进行有序的拟建，比如地形环境、交通情况、市场行情以及法律法规，还有就是银行贷款、保险费用等等。
第三，对产品的发展动态以及相关的规范制度、材料、结构、施工工艺和技术都要进行充分的了解和掌握。
第四，另外还要对招标单位的情况进行充分的调查，其中主要包含了招标单位对工程的质量和成本方面的要求，另外对施工工期的期限值是多少，这些方面都是不容忽视的。
第五，市场的竞争环境和实力分配也是需要进行详细的分析的，还有就是对当地工程的投资意向和报价情况等等。
第六，除此之外，还要对企业内部的资料信息进行有效的整理，其中包含了单位的经济实力、管理水平以及相关的经验等等，然后结合实际的工程的情况选择适当的施工方案。
（2）这些预审资料可以充分反映出企业的管理的水平和团队力量以及相关的建设经验等，然后把这些资料进行整理造册，再送到相关的部门进行单位进行有效的审核，从而可以把资格预审的资料作用充分发挥出来，更能够有一定的宣传作用。
2 对招标文件进行详细的研究
通常建筑单位在掺加工程投标的阶段中，是需要对相关的资料信息进行审核的，一般在招标文件购买之后就要对相关的额招标文件的内容进行进一步的研究，下面就详细的分析了几个研究重点。首先是标书的附录和说明的详细内容，要对其中的规划范围和工程量以及施工工期进行充分的了解；其次，要详细的说明其中的研究设计图纸和技术，能够更加清楚明白设计图纸设计的寓意；最后，对合同条款进行深入的研究，其中主要包含了承包的形式，以及工程开工的时间和竣工的期限，还有就是要明确结账方式，以及一些工程变更和一些突发时间的处理方式，主动承担的自己应该承担的责任和履行的义务。
3合理计算商务标书标价的相关要求
（1）保障标价的合理性
首先，在标价计算过程中不能漏项和重项，然后通过很多个工程项目以及相关的内容来计算出标价，所以我们认真计算，预防漏项，当然我们也能随意的增加项目，保障能够实事求是的列出更准确的标价内容。其次，保障计算依据的可靠性。通常在标价计算过程中，要根据我国相关的法律法规来制定有效的标书合同，从而能够更加准确的制定标书的内容和相关的工程项目。如果有的标书中没有确定工程量清单，我们就要对相关的工程项目进行重新的计算。要是在标书中有工程量清单，然而其中存在一定的错误计算，那么我们在发现问题时就要采取有效的方式进行及时的更正。通常在计算标价的时候，由于投标者导致的错误，在定标之后是不允许更改的，如果招标单位在必要的情况下可以让投标者详细的解释清楚标价的计算依据。最后，要与市场价值规律相符合。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆在标价计算中，我们要以市场建筑产品为基本的价格基础，标价不能与市场价格偏离的太多，尽量与标底的价格相接近，围绕着标底进行上下浮动，把其差距控制在合理范围内，通常中标几率就会大大提升。
（2）标价的实际组成
通常投标标价的费用组成部分都是比较多的，不仅包含了一些直接费用，税金和利润等必须要产生的费用，另外还包含一些不可预见的费用。其中直接费用就是指所有工程施工产生工程造价的成本费用，比如说材料设备费，人工费以及其他费用等等。还有就是税金和利润，主要是指建筑安装工程的利润费用，主要是根据不同的工程来进行行一步的分析。而税金主要是根据国家税务部门来确定的，然后再确定标价之后列入到实际商务标书中。
4 商务报价的技巧分析
（1）充分熟悉预算编制方法
发包单位的标底价格通常是在工程预算的基础上所编制的，它是投标企业对商务报价编制的依据。所以，工程项目的预算编制原则、依据和方法就成为报价编制人员必须掌握的知识要点。
（2）对各技术经济指标的应用
经过合理的积累和应用各技术经济指标，分类解析所收集到的投标报价的资料，并且分析各经济指标，比如说：工程项目结构特点、实物指标、货币指标、形象化指标。
（3）报价技巧和策略，提升中标的几率
①报价的技巧
商务报价主要是采用不低于企业成本的低利政策，利润率、管理费率定得比较低，但是商务报价还需结合其他技巧，这是相辅相成的，便可占据更大的市场份额。而报价技巧的主要有下面几点：第一，不平衡的报价。应用不平衡的报价是投标常见的手法，主要在确定出投标总报价之后，对内部各报价进行调整，既不提高总报价，还能在结算时得出更理想地经济效益。但是需要考虑对早期可以结算的项目，需要适当的提升其报价，以利于资金的周转，提升资金的时间价值。后期的项目，比如说：设备的安装、装饰装修工程等的报价可以适当的降低。第二，经过工程量的复核，预计出日后工程量会增加的项目，单价可以适当的提升。而工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时的损失不大，隐含在其他项目中。第三，设计图纸的不够明确，估计在日后的工程量会增加的项目单价可以提高。
②其它技巧：还有一些报价手法。比如多方案报价法、突然袭击法、无利润报价法等等。
（4）确定商务报价的过程
首先要对其整个工程的建设进行详细的分析和计算，从而选出一个最优的报价方案在商务标书中，在最终报价方案确定以后进行投标。其中投标的决策需要按照不同的投标班子进行有效的商务报价和相关的说明，然后查看报价是否合理，然后与其他相同类型的工程造价进行有效的对比，查看其中存在哪些不同之处。另外，我们不仅要对期望值和标底有所了解，而且还要根据竞争市场的投标价格进行分析，从而能够掌握其他投标商对此项工程的投资意向有多大。还有在材料和设备的使用过程中，要不断引导他们尽可能的提出最低的报价方案。最后，按照业主提供的相关价格，还有就是综合评价的投标单位的能力，从而能够更加合理科学的提出更加准确的投标报价。
5结束语
综上所述，商务报价对于工程建设来说是非常重要的前提，而且这项系统工程还具有一定的复杂性，因此相关的投标报价团队需要通过深思熟虑，然后严格遵循相关的程序要求，随之进行有效的统筹安排。为了提高投标单位的中标率，要根据市场情况和业主需求制定一个比较合理的商务投标价格，不断收集相关的资料数据，让投标单位在相关的决策方便更有魄力。
参考文献：
[1]王永峰.浅谈投标策略与技巧[J].山西建筑，2008，34（16）：264-265.
[2]邹伟.论施工企业投标报价策略与技巧[J].建筑经济，2007（7）：48-49.
[3] 柯洪主编.工程造价计价与控制[M].中国计划出版社，2009.
[4]许高峰.成功投标的策略与技巧[J].中国招标，2010.3
论文作者:张芳莉
论文发表刊物:《基层建设》2019年第9期
论文发表时间:2019/7/2
标签：标书论文; 商务论文; 技巧论文; 工程论文; 要对论文; 单位论文; 标底论文; 《基层建设》2019年第9期论文;