试论工商银行的存款战略，本文主要内容关键词为：存款论文,试论论文,战略论文,工商论文,银行论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
经过多年的改革与发展，我国经济发生了深刻变化，目前已进入进一步改革与发展的重大转折时期。回顾工商银行所走过的历程，每一步都和整个国家的改革与发展紧密相联，因此有必要深入研究我们所面临的新形势和新任务，以便制定出能够使工商银行顺利渡过这一转折过程的发展战略。“存款是立行之本”，本研究报告首先选择这一重要侧面入手，对我行的存款战略提出一些看法。
一、 当前存款市场的形势分析与制定工商银行存款战略的迫切性
随着我国经济逐渐转向稳定增长，存款市场也由大规模扩张阶段转入了稳定发展阶段。同时，资本市场逐渐兴起，直接融资成份逐渐增加，再加上进入存款市场的金融机构越来越多，形成了对相对有限的存款资源的激烈争夺，这就使我行今后的存款增长越来越困难。但我行由于自身存在着对快速增加存款的强烈需要，致使目前和将来很可能会在存款的供求之间出现比较严重的矛盾。对此必须引起高度的重视。
（一）存款资源分流日益严重
存款资源是指一定时间内可用于存款的社会资金总量，在一定时间内社会资金总量是有限的。90年代前，由于我国以银行作为融资的基本渠道，社会资金除一小部分流向数额有限的国债和保有手持现金外，绝大部分都以存款形式进入银行。随着金融体制改革步伐的加快，存款资源分流现象越来越严重，存款市场增幅减缓。
1、企业发行股票逐年增加，股票二级市场规模越来越大。90 年代以来，特别是近两年来，证券市场总量急剧扩大。 每年发行股票在100亿元以上，考虑到溢价因素，每年股票一级市场吸收的资金应当在1000亿元左右。据统计，1997年全年股票市场筹资额达1300亿元左右，尤其是股票的二级市场这几年得到迅速发展，个人入市投资者已达2000多万人。随着股市的升温，越来越多的以盈利为目的的资金从银行转入股市。目前，我国上市总股本1597亿股，上市股票市价总值达16400 亿元，占我国GNP的24%。
2、国债数量不断增加。 国债收入目前已作为弥补财政收入不足的基本途径，而且规模呈不断增大之势。1996年，新发行国债达1847.79亿元，扣除当年兑付1100多亿元，当年净增747亿元， 年末国债余额超过4000亿元。由于国债利率普遍高于同期银行存款，再加上安全可靠的特点，所以国债的增加已成为分流存款资源的重要因素。
3、投资基金的出现和发展。1996年我国有75 家办理投资基金的机构，吸纳的资金总量为75亿元；最近，又有三只规范化的基金上市，规模达到60亿元。虽然从目前看，投资基金对银行存款不构成大的威胁，然而由于它是一种十分有效的投资形式，一旦规范和成熟后，肯定会对居民产生较强的吸引力。例如，美国的投资基金1993年达到了20000 亿美元，参加基金的人数占到全国人口的四分之一。党的十五大之后，全国金融工作会议做出了积极规范发展投资基金的决定。可以预见的是，投资基金在我国将会有更大规模的发展，从而成为分流存款的重要因素。
4、政府采用了鼓励存款资源分流的政策。1996 年以来连续五次大幅度降息，对银行存款产生了很大冲击。据有关部门调查，1997年10月23日降息以后，资金分流效应十分明显，建行北京分行各支行日存款量比调息前下降了72.6%；而北京证券登记公司日均开户数增加了200 户。工商银行某市分行到1997年11月底，储蓄存款比上年同期少增了大约一半左右。今年一季度全行储蓄存款同比增长速度也有所下降。降息导致的分流资金，除了流向股市、债券、基金、保险和个人手持现金之外，还有相当一部分流向了民间金融市场。此外，利率下调还导致储户调整存款的期限结构。虽然今年3月份存款的长期利率档次未做下调， 但由于前三次降息，已使长期存款利息水平有较大下降。在较长期限存款利率已不能满足其预期盈利需求的条件下，储户将所存资金的期限缩短，增加资金的流动性，以便相机用作他途。所以，在1997年10月份利率下调之后，银行存款结构普遍出现了一年期以下的短期存款和活期存款比例上升，二年期以上的中长期存款比重下降的变动现象。短期存款增加虽可在一定程度上降低成本，但却会降低存款的稳定性，使流动性的需求加大，在客观上形成大量的短存长贷的期限结构失衡，加大了银行的风险。
（二）存款市场同业竞争愈演愈烈
在存款资源不断分流存款总量增长趋缓的同时，进入存款市场吸收存款的机构数量却在不断增加，因而必不可免地形成了存款市场愈演愈烈的竞争格局。
1、邮政储蓄利用点多面广的优势，存款增长速度十分迅速。 自开办邮政储蓄以来，由于其有着网点方面的天然优势，存款一直保持了较快增长。1991年，邮政储蓄存款315亿元，网点18750个；到1996年，存款达到2147亿元，网点30712个，分别增长了6.8倍和1.6倍。
2、新兴的商业银行不断建立，其所具有的机构新、 体制活的特点，使其在存款市场竞争中保持了充足活力。自第一个新兴商业银行——交通银行重组开业，到近年新成立的中国民生银行，我国目前已有12家机制灵活、竞争力强的商业银行。尽管从目前来看，这些银行在总体实力上还很难对几大国有商业银行构成威胁，但其资产、存款、利润等的高速增长，其所呈现出的较强经营活力和快速发展的势头，都证明了在存款市场上新兴商业银行的强有力竞争地位。目前它们的存款总量已超过6000多亿元。
3、城市商业银行的组建，使存款市场上出现了一支生力军。 城市和农村信用社是我国成立较早的金融机构，由于具有规模小而分散的特点，其竞争力受到很大限制。截至1995年底，我国城市信用社吸收的存款总额为3357.4亿元，农村信用社吸收的存款总额为7172亿元。1995年开始，我国第一批以城市信用社为基础的城市合作银行成立，迄今基本上每个大中经济中心城市都有了城市合作银行。从今年开始，根据人民银行的规定，城市合作银行一律改称为城市商业银行。它们通过改革、改造和改制，建立了比较规范的经营管理体制，克服了过于分散的弱点，发挥其渗透力强、聚沙为塔的特点和优势，形成了覆盖当地的网点体系，从而大大提高了在存款市场上的竞争能力。在一定程度上看，已经成立的城市商业银行和即将成立的农村合作银行，将成为我行在城市和发达地区乡镇最主要的存款竞争者。
4、大批外资银行抢滩上岸以及人民币业务的逐步开放， 使外资银行与我国银行在存款市场上的竞争从外币扩展到人民币。毋庸置疑的是，外资银行作为存款市场上的竞争者，其潜在实力十分强大。目前，已经在我国境内开业的外资银行和财务公司达130多家，存款余额达 38.9亿美元，其中有9 家设在上海浦东的外资银行已被批准试营人民币业务；继上海浦东之后，深圳市也于今年8月份被人民银行批准， 成为允许外资银行经营人民币业务的试点城市。
5、存款市场竞争的总体格局。目前， 存款市场上的竞争主体主要分为以下几类：国有商业银行、其他商业银行、城市商业银行、城市信用社、农村信用社、非银行金融机构等。存款市场的基本份额仍然为四大国有商业银行所占有，其他银行和金融机构所占份额相对较少（见表1）
（三）存款市场竞争的趋势与发展特点
在未来几年，存款市场竞争将呈现以下特点。这些特点说明，未来的存款市场竞争，不仅会使对新增市场的争夺更加激烈，而且将导致存款存量市场份额的重新分配。第一，进入存款市场的金融机构会继续增加。一方面主要表现为大量地方性金融机构设立；另一方面，城市信用社改制为城市商业银行的步伐会加快。因此会使存款市场特别是城镇存款市场竞争的程度更加激烈。第二，市场竞争的手段将逐渐规范化。随着法律制度的不断完善，以及竞争主体自身的成熟，存款市场竞争将从不公平不规范的竞争转向主要依赖服务手段的先进性、服务品种的适用性和服务质量的高水平来进行竞争。第三，存款市场竞争的焦点将逐渐集中到大中城市和沿海发达地区。第四，在现有的商业银行中将会崛起两三家具有抗衡国有商业银行的银行，从而使存款市场的集中度进一步降低。换句话讲，四大银行的相对占比将进一步下降。第五，在存款资源的增长幅度小于众多银行扩张幅度的条件下，对存量存款资源的再分配便成为存款市场竞争的主要特点。其他银行和非银行金融机构必然会加紧与国家银行尤其是工商银行竞争，以图瓜分存量存款资源。其可能采取的策略是先从成本低而批量大的企业存款市场开始争夺，然后再发展到储蓄存款市场。据统计，1996年新兴商业银行存款为2348亿元（不含交通银行）。其中，对公存款达1612亿元，占64%；而储蓄存款只有411亿元，仅占18%。
（四）工商银行自身的结构性矛盾需要不断增加存款才能解决
人民银行贷款限额的取消，标志着国家银行维系在计划经济上的最后一根链条被解除了。工商银行和其他国有商业银行一道被彻底推向了市场。负债规模决定资产规模的铁律，将对我行及其他国有商业银行发生主要的约束作用。因此，负债规模能否满足资产发展的需要，是否可以保持稳定，将成为工商银行在竞争激烈的市场中保持生存与发展的首要条件；并且，我行现有资产结构中一些累积问题的处理也需要一个比较宽松的负债基础作为支撑。
1、调整经营策略和存量结构，需要扩大的存款规模支持。 工商银行现有经营策略和资产结构是多年形成的，沉积下来的问题较多。在面临世纪之交和体制并轨的新阶段，工商银行必须根据新的形势重新调整自己的战略，对全行现有业务与资产结构进行重组。但是由于目前我行的存量资产绝大部分缺乏流动性，因而存量结构中可供调整的余地非常小。这就使我们不得不以增量调整为主要方式，通过增量调整带动存量重组。显然，以增量调整存量结构的调整方式的实现，需要现有存款规模的扩大；并且这种存款规模的扩大幅度，决定着调整可能性的大小。
2、消化不良资产需要新增存款的支持。 不良资产是困扰我行发展的主要难题，并且随着国有企业改制的进展，不良资产的规模还有继续扩大的趋势。如何解决不良资产，经济界、金融界曾提出了许多办法，我们自己在实践中也创造了一些行之有效的办法。总起来看，无论何种办法，都需要不断增加的存款作为资产调整和不良资产消化的条件，都必须有充足的资金准备。
3、由于我国正处于经济改革与发展的重大调整与转折时期， 而且我行自己亦处在体制、经营方式和资产结构的重大调整和转制阶段，各种累积的问题已充分暴露出来，经营比较艰难，许多分行甚至经营非常困难，各种内部资金占用越来越多，导致头寸短缺，使得正常的营运受到严重影响。在这种经营状态下，尽快增加存款，增加资金供给，是解决经营困难，实现顺利转制的基础条件。同时，应对激烈的同业竞争，保持金融市场上应有份额，也需要存款增长为基础条件。
二、工商银行存款战略的初步设想
长期以来，我行对存款问题是非常重视的，提出了“存款立行”的方针，在储蓄和对公存款工作中也提出了许多很好的对策，但却一直没有明确提出与制定统一的存款战略。这种状况已不能适应形势变化与发展的需要。存款市场的现状和发展趋势，以及工商银行生存与发展对存款的迫切需求，说明了我们在存款问题上所面临的严峻局面。因此，我们必须从战略高度重新审视我行的存款问题，制定出有效的存款战略。
（一）工商银行存款战略的方针和原则
科学合理的战略必须建立在正确的指导方针基础上。面对已经变化的客观形势，我行的存款经营方针也应该相应加以改变，即由过去单纯为增加存款而增加存款，转变为在服从全行整体经营目标和适应市场的条件下，为创造利润、满足资产扩张和调整而积极主动开发市场、创造市场增加存款。
依据这一方针及前面的分析，我们认为，工商银行的存款战略应该是：以储蓄存款为基础；储蓄存款与企业存款双轮并转；努力开发适应市场的存款品种；充分利用各种先进手段，重点开拓大中城市和沿海发达地区存款市场；狠抓存款网点的单位存款量和重点客户，推动工商银行的存款全面、稳定而快速地增长。该战略的具体内涵是：（1 ）在工商银行的诸多存款种类中，要确实以储蓄存款即个人存款作为稳定与增加全行存款的基础；（2）在坚持储蓄存款为基础的前提下， 也必须重视企业存款，不可偏废；（3）要根本改变存款的经营方式， 面向市场和客户设计和不断推出新的存款品种，主要依靠存款品种的调整和创新，不断地创造出适合居民消费心理和企业需要的适应性存款品种； （4）工商银行的存款增长点要落脚在存款资源最集中最丰富，因而筹资成本也较低的地方，实行重点发展战略；（5）转变存款的增长方式， 走内涵增长道路，提高人均存款和网点单位存款量。
上述存款战略的提出，主要基于以下原则：（1 ）根据全社会存款资源的现实结构特点和发展趋势选择我行的存款重点；（2 ）以我行现有存款结构为基础，从稳定我行现有存款角度着眼；（3 ）从能够充分发挥我行的竞争优势出发；（4）面向市场，以分析客户心理， 适应客户需要为出发点；（5 ）在条件允许的情况下尽可能有效地发掘存款资源；（6）尽可能地降低筹集存款成本， 与所带来利润进行比较的成本，而不是简单地等于存款利息高低；（7 ）要坚持存款长期稳步地较快增长，尽量避免资金捉襟见肘时的突击揽存。
（二）制定工商银行存款战略的依据
1、 居民可支配收入在国民收入中的主体地位为储蓄存款提供了坚实的基础。（1）作为储蓄存款来源的居民可支配收入， 在国民收入中的比重不断上升。表2中显示，居民可支配收入占比， 从1978 年的50.07%上升到1995年的73.6%，而同时企业部门的占比却由30.79%下降到15%。由此可见，作为储蓄存款资源的居民可支配收入是最大的存款资源。（2）居民收入的迅速增长，为储蓄存款增加提供了条件。 国民经济迅速增长，居民收入也会相应迅速增加。当居民收入增加时，必然会带来储蓄存款的增加。改革开放以来，我国居民的货币收入每年的增速都在10%以上，个别年份甚至高达36%，由此带动了我国储蓄存款大幅增长（见表3）。据专家预测，今后几年我国经济仍然将保持8 %～9%的速度快速增长，这对增加储蓄存款是十分有利的。（3 ）居民人均收入水平的提高，增强了居民的储蓄倾向，从而提供了储蓄存款加速增长的可能性。一般来讲，居民收入增加只是提供了储蓄增加的条件。最终它能否增加储蓄或增加多少，将由居民的储蓄倾向决定。居民的储蓄倾向与其收入水平成正比，随着收入水平的提高，其储蓄倾向也会提高，从而一个社会的居民收入水平提高，必将伴随着储蓄的大幅度增长（见表4）。从表4可以看出，同期的储蓄存款增长率远远高于居民人均收入的增长率。这说明增加的收入中有较大比例用于储蓄了。据有关部门统计，每百元个人当年货币收入的储蓄率，从1978年的1.8 %上升到了1991年的17%。今后我国居民人均收入会继续提高，所以可以肯定居民的储蓄倾向仍然会进一步加强。
2、我国经济发展的阶段性特点决定了储蓄增长的持续性。（1）经济改革导致居民的储备型储蓄需求不断增大。从现在到下世纪前10年，正值我国经济体制转轨时期。在这个阶段上原来由国家统包的一系列社会福利如医疗、就业、养老、住房等，正在或即将改为由个人与国家共担，这必然增加居民对未来的关心，从而主动增加一笔储备型存款。据人民银行对两万户居民储蓄动机的调查显示，其中买房建房的占11.5%，积攒教育费用的占13.5%，作养老金的占7.3%。在今后的改革中， 相当长时期内这一动机是不会消失的，仍然可以成为重要的存款资源。特别是在体制变动期，国有及各类企业的职工在大幅度流动，结构性、暂时性的失业、下岗成为正常现象。人们为了保证调整期的生活需要，倾向于把已有货币收入更多一点地储蓄起来。（2 ）我国的居民消费目前正处于增长的平台期，在一定时期内不会影响储蓄的迅速增长。居民的消费增长，存在着明显的周期性。在不同阶段会出现周期性消费高潮，如改革以来耐用消费品为代表曾出现几次高潮。而在高潮之间，消费增长相对平缓，从而出现平台期，但同时储蓄却会以较快速度增长。因为一方面此时没有能够成为集中消费的合适商品，另一方面居民需要为下一轮消费高潮作好资金准备。我国目前就处于这一阶段。虽然住房商品化的步伐明显加快，但由于住房消费资金不能在短时间内一下子走入个人的工资收入，居民购房资金的投入表现为一个长时间的储蓄和分期转化投资的关系，对较长期的储蓄增长无大影响。
3、随着改革的深化，企业的效益观念和要求不断增强， 使企业存款的增加越来越困难。（1 ）企业资金越来越多地在间接金融体外循环。改革初和改革前，企业处于严格的现金管理下，资金绝大部分都可以回流到银行来。改革以来，现金管理和企业资金管理基本上属于企业自我管理范围，企业资金全部放在银行监督使用已不再成为企业的资金运作的规律。（2）经过多年的改革， 我国国有企业作为市场主体的角色已逐渐确立起来，以追求利润为目标越来越成为支配企业行为的基本动力。因此，在对暂时闲置资金的处置上，企业也越来越讲究经济效益。这样，企业对闲置资金的处置就有两种选择：或者要求银行对企业存款提供更高的报酬，或者将资金投入其他有更多盈利的领域。近几年企业存款中定期存款比例不断提高和证券市场中不断有企业资金违规进入就证明了这一点。应当说，企业逐渐重视暂时闲置资金使用效益的现象是符合世界经济发展趋势的，大多西方发达国家的商业银行也都已经经历过大量低成本的企业活期存款不断减少的过程。（3 ）由于经济发展的高速度和中国经济正处于起飞前阶段，使得企业资金和社会资金十分紧张。一方面，资金的短缺使得企业、单位、团体资金闲置减少，可存资金减少；另一方面，经济转轨期的产业结构和国民经济结构都在调整中，资金的占用加大，而周转放缓，更加剧了闲置资金和可存资金的减少。
4、工商银行存款方面的突出优势是储蓄。 在激烈的存款市场竞争中，要想站稳脚跟力求发展，必须找准自己的优势并充分利用这一优势。工商银行在存款市场上的最大优势，就是经过多年苦心经营而形成的储蓄网络系统。在今后的存款竞争中，我们必须首先把这一优势充分利用起来。
首先，储蓄存款目前在工商银行的资金来源中处于主体地位。截至到1997年11月份，我行的储蓄存款达到了12758亿元，企业存款5440 亿元，其他存款2288亿元，储蓄存款占总存款的60%以上。其主体地位是显而易见的。而这些储蓄存款已转化为我行贷款的主体部分（见表5 和表6）。因此，如果不稳住这12758亿元储蓄存款，那么对已达18500 亿元、而且又严重缺乏流动性的贷款资产来讲，潜在的风险将是不可估量的。
其次，工商银行具有储蓄网点的比较优势。储蓄网点是有效吸纳储蓄存款的主要渠道和载体，亦是存款市场上取得竞争优势的主要手段。从现阶段的同业储蓄市场来看，相对于各家银行，工商银行具有点多面广的储蓄机构网络优势。根据表7， 在网点总数上工商银行比建设银行和中国银行多，比农业银行少，排在第二位。但深入研究可以发现，农业银行在网点数量上的表面优势并不能说明其真正具有储蓄优势。这是因为，首先，农业银行的网点总数虽然比工商银行多，但是其大部分网点都集中在县以下的乡镇，其在大中城市的网点要比工商银行少很多，而大中城市恰恰是最主要的存款资源市场；其次，从真正反映储蓄实力的网点单产水平来看，工商银行的优势比其他三个行明显高得多。可见，从数量和质量的综合比较来看，工商银行在储蓄上的相对优势比较明显。需要强调的是，和近几年存款市场上的主要竞争对手——建设银行相比，工商银行在网点数量上的优势已不如以前明显，但在网点单产上比其高一倍。因此，在今后的竞争中，要特别重视把目前质量上的明显优势保持下去。
再次，工商银行具有储蓄存款大基数发展优势。目前，工商银行的储蓄存款总额已达到1.3万亿元左右，占社会储蓄存款4万多亿元的四分之一，如此规模的巨额存款基数为进一步增加储蓄创造了一种相对优势，我们把这种优势称为“大基数发展优势”。（1 ）只要采取适当的措施，这1万多亿元储蓄存款就会成为强有力的引力源， 将更多的存款吸纳过来。因为在其他条件一样的情况下，居民习惯和方便对其选择存款对象起着决定作用。由此看来，集中在我行的成千上万的储户本身是一笔巨额无形资产，仅凭广大储户的习惯和方便心理，就可推动我行储蓄存款实现惯性增长。（2）我行储蓄存款的基数庞大， 因此增长的内含量也就非常高。增长1%，就是100多亿元，增长10%就达1000多亿元。这一点是其他银行难以相比的。
第四，储蓄存款稳定性强的优势对已经处于超负荷运转中的工商银行来讲具有重要意义。储蓄存款具有比较强的稳定性表现在：一方面由于储蓄存款是个人必需消费以外的资金，其在存款期限之内储户提取变动的可能性比较小；另一方面，由于储蓄存款是个人存款，受千差万别的个人消费和储蓄动机的支配，所以除非出现异常情况而引起储户的普遍恐慌，个别储户变动存款不会对储蓄存款总量产生大的影响。储蓄存款的这一特性对于保证资产质量不高的我行维持稳定的资金来源起着重要作用。相反，企业存款是企业生产经营中暂时不用的资金，因而很难约定较长期限；并且由于市场的变化使得企业这部分暂时闲置的资金总在变化中，并且具有行业性大批量出入的特点。在企业存款市场尚不规范的条件下，由于不正当竞争和不正之风的存在，使得企业存款的不稳定性更加突出。这就决定了企业存款一直不能成为我行中长期资产的主要资金来源。
第五，储蓄存款比重高并不一定构成提高经济效益的障碍。一般说来，企业存款由于批量大而利息低，属于成本较低的存款。因而通过增加企业存款（对公存款）降低成本提高经济效益是比较通行的做法。但是，却不能反过来看，即不能说储蓄比重高必定影响效益，这是因为：（1）通过增加企业存款来降低成本是有条件的。 这是建立在大部分企业存款是活期存款因而是低利率存款的基础上。这里有一个误区，即只看到活期存款利率低对利息支出的成本影响，而未看到活期存款波动大造成抵用率对利润创造的负面影响。因而夸大了活期存款的作用。在发达国家的商业银行，活期存款的主要作用是应付头寸需要和获取手续费收入，只有较少部分能被用作贷款或其他资产，这是由期限匹配的基本经营原则决定的，否则必然带来极大的风险。在我国活期存款的波动性同样很大，抵用率较低，可以用于放款或其他盈利资产的比例很少，这样就使得企业存款虽筹资成本一般低于储蓄存款，但由于其稳定性差抵用率低，所能带来的利差收入也比储蓄存款低。可见，不能由于活期存款利率低而盲目追求企业存款比重增加；相反，银行基本的经营资金应由较稳定的中长期存款来保证。因为只要不存在不合理的政府干预，合理的存贷利差一般是期限越长，利差越大，是能够在低风险条件下保证经济效益的。（2）在我国企业存款的成本正在逐渐攀升。 一是虽然存款在下降，但企业存款利率总水平却高于80年代；二是由于企业单位追求资金效益，基本不存活期存款，使企业存款结构中活期比重急剧下降，定期比重逐步上升，导致企业存款利息总水平上升；三是为筹措企业存款而支付的人工费用和宣传费用日趋增长。因此，已不能简单地讲企业存款是低成本存款了。（3 ）储蓄存款的主体定期存款在实际经营活动中存在着多种降低成本的途径。一是定期储蓄的提前支取扣减了一块实际付息。按规定定期储蓄允许提前支取但利率以活期计算。一年以上的定期储蓄利息采取的是按季预提到期支付。在实际工作中，对一年以上定期储蓄利息的支出是按帐面预提数填报，但是真实的支付一般都低于预提数。由此可以降低定期存款的总的成本水平；二是预提的定期储蓄应付利息等于增加了一块资金供给。因为从预提到实际支付之间存在着一定的时间差，在此期间，这笔预提利息资金可以作为信贷资金再转化为赢利资产；三是定期储蓄存款是派生存款的主要源泉。原始存款通过贷款活动创造连续的派生存款是商业银行的显著特点。在现有的原始存款中，定期储蓄存款是主体。所以，判断定期储蓄的成本，就不能仅仅孤立地就其本身去评估，而应该把它放在经营的整个过程去分析。
综合上述分析，可以看出，我行真正的优势在于储蓄存款。根据扬长避短的竞争发展原则，我行存款战略选择以储蓄存款为基础当为明智之举。当然，同样不可以反过来讲，企业存款就不重要，可以不搞了。正确的做法是，在以储蓄为基础确保基数稳定的基础上，储蓄对公双轮运转。
三、实施工商银行存款战略的主要措施
1、建立统一的存款经营管理机构，加大领导力度， 充分发挥系统组织推动作用。目前，我行在存款管理机构方面亟待解决的问题就是机构不统一，政策难协调。储蓄存款与对公存款的管理机构多处于分立状态，而且从总行到分行上下的设置方式也存在很大差别，没有形成一整套高效运作的存款组织系统，多年呼吁的系统（上下）联动机制迄今没有建立起来。这已经成为工商银行存款进一步增长的障碍。因此，必须像重视贷款那样，高度重视存款工作，尽快建立适合新形势发展需要的经营管理机构，把全行的存款工作组织起来，上下结合、互相协作，实行统一目标、统一计划、统一部署，保证工商银行的存款实现稳定地快速增长。
2、实行存款市场选择的重点倾斜战略。 在存款市场的竞争过程中，应当避免力量的过度分散，要集中力量，在最有效益的存款市场区域进行竞争。因此，在制定存款竞争战略时要实行四大倾斜，即向沿海和其他经济发达地区倾斜，向大中城市倾斜，向城市工商繁华区和居民密集区倾斜，向储蓄大所和储蓄对公综合网点倾斜。通过四大倾斜，加速实现工商银行存款经营的集约化进程。
3、加快新产品的开发步伐。可以预见的是， 随着存款市场竞争的日趋激烈，加上各家银行电子化等技术条件逐渐提高并日臻完善，近几年内将会出现开发推出新金融产品的高潮。以香港商业银行为例，其存款的新品种多达几十种，并且新品种产品也早已超出了所谓“储蓄”、“对公”的原有界限，具有对客户适应度很高的“个性化”特点和全方位服务的“系列化”特点。这些新产品是商业银行存款竞争的主要手段。从国内看，招商银行的“一卡通”，华夏银行的“一指妥”，不仅使它们在新闻媒介中出尽了风头，而且也有力推动了其存款业务的发展。因此，必须成立专门的新产品开发协调推动机构，统一领导组织全行的新产品开发推广工作，争取做到早设想、早组织、早开发、早推广、早占市场。从我行信用卡的开发推广过程来看，我行不仅具有新产品开发的能力，而且由于我行的特有优势，新产品推广以后的效果也很明显。需要强调的是，在今后的新产品开发推广中，必须总结经验与教训，加强协调，统一规划，避免多头扯皮和“散、乱”现象。
4、培育重点客户群，稳定增加企业存款。在企业存款方面， 工商银行亦存有一定优势。一是贷款优势。工商银行是最大的贷款银行，贷款客户达几十万，构成了我行庞大的派生存款资源；二是网络优势，工商银行拥有全国最大规模覆盖面最广的分支机构网络；三是派生存款优势。工商银行拥有最多的储蓄存款（原始存款），因而最容易创造更多的派生存款。要实行“抓大促小”战略，选择大系统、大集团和大企业作重点，做到总、省、市三级行联合行动、相互配合、上下协作、共同攻关，依靠提供贷款、结算、信息、咨询等各方面的优质服务为手段，力争将这“三大”领域的一半以上培育成工商银行基本的重点客户群，形成我行稳定的存款资源。在这一过程中，必须充分强调优质完善服务的重要作用。随着改革的不断深化，企业存款市场也会逐渐成熟起来，随之适用的竞争手段也在变化。在企业存款市场成熟以后，竞争上唯一的致胜法宝就是全方位的优质服务，在这其中，最重要的是结算和汇兑的快捷与方便。
5、改造现有储蓄网点，把储蓄所建成退可守进可攻的战斗壁垒。 在新的形势下，作为处在存款市场竞争前沿阵地的储蓄所继续保持现有结构将难以适应。因此，必须加以改造，使之达到“退可守”，即守住现有市场，稳住存款存量；“进可攻”，即攻占新的市场，扩大存款增量，攻守兼备，从而成为工商银行进行存款竞争的基本单位。（1 ）转变储蓄所的经营观念。现有的储蓄所在经营观念上普遍存在着坐等思想，表现在行动上便是被动地等客上门存款。在存款市场竞争越来越激烈的情况下，“坐等观念”已严重落伍，成为进行有效竞争的障碍。因此，为使我行的储蓄所成为能够进行有效存款竞争的基本单位，必须首先转变储蓄所的经营观念，破除坐等思想，变“储户要来存款”为“我请储户来存款”。（2）转变储蓄所的经营方式。 具体做法是：每个储蓄所都要树立为所在社区服务的思想，在条件允许的情况下参加一些社区活动，树立和强化工商银行在社区的影响和形象；利用实行柜员制而节余的人员提供上门服务；派人深入居委会，调查了解居民的情况；定期在社区范围内进行各种形式的宣传推广工作，改变目前业务布告和宣传限于门前及突击运动式的宣传方式，使工商银行形象和储蓄所的业务深入人心。（3）逐步实现储蓄所的多功能化。经济发展以后， 储蓄所的单一功能已逐渐与实际需要相矛盾。因此，要争取人民银行对此需要的了解和政策支持，从而在政策允许的条件下，把储蓄所办成除继续开办储蓄存款业务外，同时办理小额结算、代收代付、代保管等业务的多功能营业单位。（4）加快储蓄所的电脑联网建设， 在实现同城通存通兑的基础上，进一步实现全国主要城市的储蓄所之间的通存通兑。
6、在县级行的改革过程中，要避免“一刀切”， 适当保留一批存款和结算机构。遍布全国的营业网点，是工商银行经营中的优势之一。尽管目前县级支行普遍存在亏损现象，进行改革或撤并十分必要。但是考虑到维持我行结算体系完整性的需要，以及多数县也存在一定的存款资源，建议在进行县级行撤并过程中，根据各县不同实际情况，可以采用降格方法保留适当数量的具有结算和储蓄功能的营业单位。
表1 1996年我国存款市场份额分布情况 亿元、%
项目 国有商业 其他商业 城市商业 城市信用社 邮政储蓄
银行 银行 银行
存款 51220
6349 2536
28462644
比重64 8
3.23.63.3
项目 农村信用社 其他金融 合计
机构
存款 10624 330979528
比重 13.4
4.1 100
资料来源：根据《中国金融展望1996年》有关数据整理。
表2 可支配收入格局变化情况 %
197819841988199019921993
可支配总收入 100 100 100 100 100 100
居民部门 50.07
59.63
64.68
64.62
69.62
66.77
企业部门 30.79
24.49
25.17
25.16
15.54
16.21
财政部0.28
-1.89
-2.52
-3.28
-2.27
-2.19
金融部门 1.901.361.361.820.600.89
行政事业单位 16.57
15.95
10.91
11.22
17.79
16.24
国外部门
0.390.460.400.47
-1.272.07
19941995
可支配总收入 100 100
居民部门 70.273.6
企业部门 17.015.0
财政部-1.3-1.1
金融部门
0.6 0.2
行政事业单位 14.513.4
国外部门 -1.0-1.1
表3 城市居民储蓄增长情况 亿元
年份 1985198619871988198919901991
余额 1622.6 2237.63073.3 3801.5 5146.9 7034.2 9110.3
增额
407 615 835.7
728.2 1345.4
18872076
年份 1992 1993 19941995
余额 11545.4 14763.8 21518
29662
增额
2435.1
3218.4 6315.3 8126.1
资源来源：根据《中国统计摘要1996》整理。
表5 1988～1996年工商银行存款结构变化 %
类别 198819891990199119921993
城镇储蓄 50.755.656.956.754 58.9
企业存款 40.535.834.834.935.340
类别 199419951996
城镇储蓄 61.362.762.9
企业存款 38.537 36.9
资料来源：根据《中国金融统计（1952～1996）》有关数据计算。
表6 1989～1996年工商银行各项存款增长速度%
年份 198919901991199219931994
存款总额 15.98
25.25
23.79
24.39
16.83
21.62
城镇储蓄 27.25
27.97
23.36
18.73
20.91
33.13
企业存款
2.521.823.92
25.975.147.29
年份
19951996
存款总额
27.62
24.45
城镇储蓄
30.61
24.79
企业存款
22.83
24
资料来源：根据《中国金融统计（1952～1996年）》有关数据计算。
表4 居民人均收入增长率和储蓄增长率对比%
年份 城镇人均收入 农村人均收入 储蓄存款
年增长率 年增长率 年增长率
1987 11.2 9.2 37.2
1988 17.817.8 23.7
1989 16.410.4 35.4
1990 9.714.1 36.7
1991 12.5 3.2 29.5
1992 18.610.6 29.1
1993 27.217.6 29.3
1994 36.032.5 41.5
1995 16.229.2 37.8
表7 四大国有商业银行储蓄网点比较
工商银行农业银行中国银行建设银行
储蓄所(个) 24290
26960
690821426
网点单产(元) 45002300
4000 1900
注：各行网点单产为根据有关数据计算的参考数。
资料来源：《中国金融年鉴》1996年。
标签：银行论文; 银行存款论文; 企业经营规模论文; 银行网点论文; 企业经营论文; 城市商业银行论文; 市场竞争论文; 商业银行论文;