拉卡拉：支付行业里“异军突起”，本文主要内容关键词为：卡拉论文,异军突起论文,行业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
他带领团队从线下做起，并且声称绝对不做线上支付业务；他和他的“地面部队”在短短几年之内，把线下支付网点从0做到了5万个，业务覆盖城市扩展到280个。他就是拉卡拉网络技术有限公司的创始人兼总裁孙陶然。
5次跨界转型的“玩家”
给孙陶然下定义似乎很难，因为他没有待在一个行业里超过5年。15年中5次改行。其实改行并不稀奇，但是让人惊讶的是每一次改行都不是在他最落寞的时候，而恰恰都是在他干得最辉煌的时候。用他自己的话就是：“当把一个东西做透了以后，我就觉得没意思了。”
从最初的承包《北京青年报》的《电脑时代周刊》而获得了人生的第一桶金；到1996年联合投资创办蓝色光标公关顾问机构，并使其成为亚太地区第一大公关公司；再到后来的恒基伟业那句最为脍炙人口的：“呼机、手机、商务通，一个都不能少！”的营销方案的策划。孙陶然的创业经历横跨了媒体、公关、销售这3大领域。套用一句时下当红的网络用语就是：不会搞营销的记者不是好商人。
现如今，孙陶然又开始了一次跨界转行之旅。这一次他要面对的又是一个全新的领域：便民金融服务。
提起拉卡拉你可能没有概念，但是如果给你提个醒你可能就会恍然大悟：当你在便利商店或大型超市购物结账时，或者是在某个商务办公区来往奔波时，如果发现一个占地不到一平方米的液晶壁挂显示器和它下方的一个类似于商场柜台刷卡机的东西，不用怀疑，这便是拉卡拉便利支付终端。
别看这么小一个东西，但它绝对称得上是集大成者：信用卡还款、手机充值、网上账户充值、水电煤气等公共事业缴费、转账汇款、网购付款、公益捐款、积分换购、期刊订阅、购买彩票等等。基本上你能想到的小型金融服务它都涵盖了。只要你有了拉卡拉，像去银行排队还款、缴费这档子事算是一去不复返了。
说起创办拉卡拉的初衷，孙陶然很坦率，就俩字：“好玩！”而这似乎也很符合孙陶然的性格。
“除了拉卡拉，之前我们创办的蓝色光标，以及做商务通都存在一个前提。就是我们是觉得这个事情有意思、好玩，我们感兴趣。做任何事情都必须有兴趣，有了兴趣才能把这件事做好。”孙陶然说。
同时孙陶然也坦言，除了兴趣使然，拉卡拉的创办还和日常的生活经历有关。
像很多人一样孙陶然受不了为交水电煤气费或者电话费而在银行排很长时间的队。他觉得在银行排队缴纳这些零散的小额费用，既是浪费缴费双方的时间，也是一种资源的浪费。他觉得如果能有一个设备专门来收缴这些杂费、而且又在身边或者离家不远的地方，并且还不用排队，那是多么美好的一件事啊。
于是，2005年他便和著名企业家雷军联合投资创办了北京拉卡拉网络技术服务有限公司，开发出中国第一个电子账单服务系统，并创造性地推出了拉卡拉便利支付点“刷卡支付”方式。
随后，2006年中国金融市场全面开放，民营金融企业迎来了发展的春天。而这对于当时尚处在探索时期的拉卡拉来说更是巨大的推动力。
百步之内，弹指之间
相较于其他第三方支付机构的线上业务，孙陶然做的是彻彻底底的线下业务。
“当时，我们觉得有那么多的第三方支付机构做线上业务，并且他们做得很早，比如支付宝。如果我们再来做线上，很难超越他们，他们的线上业务在市场上的占有量已经稳定了，我们再杀进去不容易。”孙陶然告诉记者。
另外孙陶然也认为线上支付虽然好，但是有时候也很麻烦。
“对于线上支付，首先你要去银行申请开通网上银行，并且你只能使用开通了的这张银行卡。开通后你还要回家下载银行的软件，然后进行各种验证。虽然它确实可以让你坐在家里就可操作一切，但是它也有它的不足。比如，万一你这张卡没钱了怎么办，换别的卡？那你还得再去银行开通网上银行。另外，像中老年人这种对网络不熟悉或者说不信任的人群，他们就根本不会去使用电子线上支付。所以这对我们来说是个突破口。”孙陶然说。
找到突破口后，接下来的事情也并不轻松。线下业务最大的障碍当然也是最大的关键点就是支付网点的建设。怎么建设？在哪里建设？这些都是当时孙陶然和他的团队一直纠结的问题。
不过无论怎样，孙陶然觉得拉卡拉的核心和创办它的初衷就是在“便民”这二字上。所以围绕“便民”二字，一定错不了。经过团队的调研，孙陶然决定进驻便利店。
对于选择便利店，孙陶然说：“首先便利店的初衷和拉卡拉一样，都是为了方便附近小区的市民而建的。像7-11，快客等这些便利店，他们的选址一定是经过反复推敲的，并且也一定对周围几公里范围内的小区数量做过统计，它的位置规划一定是最合理和最方便的。所以，他等于帮我们做了选址，也为我们节省了很多在选址上的麻烦。”
孙陶然虽然找到了便利店这个“东风”，但是当初要借这个“东风”却并不容易。
首先，孙陶然的团队要跟每一家便利店去谈合作。即使拉卡拉的终端机再小，但是对于寸土寸金的便利店来说也是个大家伙。如何共赢是当时孙陶然的团队跟对方谈判的核心问题。孙陶然告诉记者：“其实拉卡拉进驻便利店，对于便利店来说绝对是有利无弊的，比如，有人到便利店用拉卡拉还款或缴费，操作完后很有可能就会在便利店里逛一圈。而这一逛，无形中就增加了便利店收入的可能性。”
当时，孙陶然首先选择上海作为第一个进驻的城市。
“我们最先选择上海，除了上海属于一线大城市外，还有一个很重要的原因，就是上海的便利店全是连锁经营的。一个品牌的便利店的数量甚至可以达到一两千家，所以我们就跟它们的总部谈就行。只要总部点了头，那这一两千家的店面也就算搞定了。可是到了北京，问题就来了。北京的便利店也有连锁的，但是连锁店的数量都很少，一个品牌的连锁店可能也就几十家，有的甚至就几家。所以当时我们真的就得一家一家地去跟人家谈。”
和便利店的商谈长达数月之久，这其中包括店面设计和员工的培训等。不过最终拉卡拉还是用事实数据说服了一家一家的便利店。据孙陶然介绍，当时他们对客流量较大、地段较好的便利店做过统计。在安装拉卡拉便民刷卡终端之后，该便利店客流量增长了将近一倍，销售额也几乎翻了一番。而这些增长的客流量就是冲着拉卡拉来的，有的还会顺便再在店里买点东西。
便利店之后，拉卡拉开始进驻到大型的超市和卖场以及国美、中石油等近百个知名连锁品牌店中。并且最让他高兴的是，现在不用他们主动去谈判，像沃尔玛等新开的大型超市，在装修的时候都会拉好线，留出一个位置专门给拉卡拉使用。
280个城市，5万个网点。在某些一线城市，网点的密度甚至超越了邮局，这显然是个不错的成绩。但是对于这种大规模线下网点的铺设，拉卡拉也确实“烧掉”了不少钱。尽管2010年的全年交易量达到了1亿笔，但是相较于前期3个多亿的投入，拉卡拉离盈利尚有一段时间。
但是孙陶然告诉记者，他们并不急于盈利，目前主要的目标还是扩大范围。预计到2011年底，拉卡拉的支付网点将达到8万个。
而为了实现支付“弹指之间”的这个承诺，拉卡拉还于2010年4月推出了mini拉卡拉家用刷卡机。这个售价仅为399元的mini拉卡拉家用刷卡机，只要接上一根座机电话线，就能足不出户，在家里就把各种费用给缴纳了。目前，拉卡拉已在全国建设了5万多个便利支付点，进入了5万个办公室，mini拉卡拉刷卡机已进入15万户家庭中，计划未来3年，拉卡拉将覆盖至全国100万个线下支付网络。
对于这5次转型，孙陶然觉得最满意的还是目前的拉卡拉。虽然它没有当年的商务通赚钱，但是他认为拉卡拉比商务通有更大的价值和意义。
“商务通很好，但它只是个科技产品，并且很快就被之后的电子产品所取代了。可是拉卡拉提供的是一种支付方式，这种支付方式可以延续几十年，它改变的将是人们的一种生活习惯。”