节日营销如何“秀”，本文主要内容关键词为：节日论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
今年一月遇两节，对于商家来说，节前这段时间正是促销赢利的好时机，假（节）日营销是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点和情况，对消费者而言，由于在这期间各商场都会有各种让利活动，因而也是采办所需物品的好机会。为了抓住节前这段“黄金时期”，各商家也是费尽心思，花样百出，今年的节前促销大战又将是怎样一番景象？商家又该怎样运作节日营销呢？
明确目标
一个节日营销活动要包容整个通路环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。零售商包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场，主要目标就是要通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。
针对消费者的营销活动，主要目标是要分析消费者对产品的倾向程度；节日消费行为；对促销办法的接受程度；对相似竞争性的产品、价格、渠道的市场态度。节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的参与率、到达率等。
那么适合促销的产品应该打什么牌？近几年，最耀眼的恐怕要数“送礼”牌了。由于过年送礼是中国人的习俗，所以好多产品可以在春节前推出礼品装。
送礼归送礼，一些节日里消费较大的日用品也适合在节日搞促销。过年过节时，中国的消费者喜欢大量采购，储备年货，对于这些日用消费品的促销设计，除了迎合喜庆的节日文化氛围，还应该考虑到消费者希望经济实惠的消费心理，设计的活动切不可只注重出彩，更应该考虑实实在在。
突出促销主题
由于各商家各显神通，大举宣传，消费者往往被淹没在各种促销的海洋里。你的促销活动想跳出来，给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的促销主题。一个好的促销主题就像是一个动人的“媚眼”，对消费者起到第一步的吸引。
因此，节日的促销主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看到后记忆深刻；二要有吸引力或者产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者继续探究；三要简短、易记，一些主题长达十几个字或者更多的谁会理睬。
比如在春节期间酒店要做好年夜饭生意，除了以“合家欢”、“全家福”为促销主题外，还应针对节日特点推出各种“亲情”服务，包括为客人拍摄全家照片，赠送一些象征合家团圆的礼品等等。
当然酒店在这一时期使出百般手段来赢取消费者欢心，并不全是想在年夜饭市场赚得多少“真金白银”。正如一家酒店负责人所说，做年夜饭最终想赚取的还是人心。
关注促销形式的组合与创新
一想到促销，很多人就想到现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等方式。尽管在促销方式上大同小异，但细节的创新还是有较大的创意空间。例如：某家保健品企业设计的“新年赢大奖，谢谢也有礼”活动，就进行了促销形式的组合。一般而言，买A送A的这种形式比较实在，但冲击力不强。而“刮刮卡，中大奖”的方式虽然奖品的诱惑大，但往往到了末等奖也没有奖品，一个“谢谢”就算报答了消费者，因此很多消费者感到不实惠，又怀疑活动的奖项设置的真实性。对此，该保健品企业进行了两种形式的组合，共设置5个奖项，分别是：冰箱、微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”，他们设定了一个规则，那就是消费者凭借四个刮刮卡的“谢谢”二字可以换一盒小包装的产品。这样他们在设计大奖的同时也把买四赠一设计进来，他这个促销活动收到了较好的效果。
把产品卖点节日化
如何根据不同节日、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具节日特色、适应节日营销的产品策略组合，研发推广适合节日期间消费者休闲、应酬、交际的新产品，另辟蹊径抢占先机，这是顺利打开节日市场通路，迅速抢占广阔市场的根本所在。
（1）形成产品：产品节日化的实现，要注重产品的休闲化、主题化、 营养化这三个基本点，所有节日营销活动都要围绕产品的“三化”展开。
（2）营造产品的三个核心层次：经济、绿色、时尚。
（3）暗示潜在产品的利益点：欢乐、祥和、经济、方便、文化。
（4）创新包装：产品包装要“酷、眩”，别具一格，必须要创新一番。要承袭，更要扬弃，从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来，好看又实用、时尚。如山东景芝集团推出的“小酒壶”，“小酒虎”，其包装即是一件精美的艺术品，又是不可多得的别致的酒具，同时也是富有情趣的收藏品；“二两小茅台”引发酒类市场的“二两现象”、酒鬼酒的“小酒桶”所创造的“文化酒”现象，均是包装上的革新，适应节假期间百姓人家居家旅游休闲的需要。
促销方案要科学
节日促销的环境嘈杂、人多，因此组织实施更要有力。搞好节日促销，要事先充分准备，把各种因素考虑到，尤其是促销终端人员，必须经过培训指导，否则引起消费者不满，活动效果将会大打折扣。
（1）销售促进媒介的选择。必须对媒介进行组合派对，多少直接送给顾客， 多少发放在包装里，多少直邮到家，多少通过报纸、杂志附带等，都应量化、细化、合理化。
（2）销售促进时机的选择。销售促进时机起止是节日营销的生命钟，过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。按照惯用的做法，节日营销日期以3周为宜，节前7天为推动期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。
（3）销售促进目标对象的选择。节日促销需要促销的对象多种多样。分清主次、正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑的因素。一般而言，只有把产品流转到消费者手中，企业营运才算最终完成，因此节日销售促进的对象应以拉动消费者为主，辅之对零售商的销售激励。
对促销活动的设计要独特
理性预测和控制投入产出比，切不可盲目跟进，挥金如土；尽量不要和强势厂家正面对抗，尤其是不要和强势对手大打价格战，应该独辟蹊径，突出自己的优势和卖点。
不妨换一种思路：虽然不少人在节日期间愿意出去走走看看、吃吃玩玩、购物消费，但还有更多的人则更愿意在家里度假。这是一群更大的消费群体。如何让这部分人在家里也掏钱消费，为假日经济的繁荣做“贡献”，是当前面临的新课题。
在家里花钱，比较时髦的方式莫过于发展信息消费。专家建议应加快发展信息网络上的文娱、体育、阅读、通讯、教育、购物等消费项目。比如，可在家通过网络、有线电视等渠道点播经典名片、地方剧目等，也可在家里通过网上订购商品或礼品，商家送货上门。传统消费也是可以创新的。比如中国人过节比较讲究吃，那么，对那些不想出门就想品尝饭店高品位特色菜的人家，不妨开展送餐服务。家庭服务也是假日经济中不可或缺的一项重要内容。还可以设立“假日清洁工”、“假日修理工”等等。
最后，要强调指出的是无论举办什么样的促销活动，最终目的都是要增加赢利。要做到这点，仅有引起轰动的“创意”是不够的，只有一步一个脚印，在产品质量和服务质量上狠下工夫，再以科学、合理、健康向上而又富含智慧的方式来宣传、推销自己的产品，才是春节营销的真正意义所在。