电力企业的合作营销，本文主要内容关键词为：电力企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
进入20世纪90年代，合作营销日益引起理论界和企业界的关注，国际著名学者肯尼思·普端斯提出“以合作求竞争”的新观念，并指出，在国际互联网等新的动态环境影响下，“一种新的全局战略，包括企业与顾客之间的关系、企业与供应商之间的关系以及企业的内部关系和工作过程。产品或服务的质量与价格，不再是影响竞争的唯一因素，一个企业必须同其他企业建立紧密的合作关系，为企业在当今相互影响、急剧变化的环境中取得成功打下坚实的基础。”合作竞争营销模式的提出，无疑是对传统竞争营销模式的挑战，这是现代市场营销理论的新发展与营销方式的新探索。
电力市场营销是一个新课题。90年代中期以来，随着电力改革与电力市场化的发展，电力企业开始宣传与尝试电力市场营销。目前，电力市场营销尚处于观念形成与营销起步阶段，面对新世纪的挑战，需要将合作营销摆到重要的位置上来。
一、联合电网是合作营销的基础
1.电能产品的瞬时性、无形与流动性和产供销同时进行等特点，决定了电能产品的交易必须通过输电网络来进行。
2.电力市场的统一性、整体性与不可分割性，决定了电能产品的交易除了近距离外，还具有远距离——全国甚至跨国进行交易，这就决定了全国甚至跨国实行联网。
3.全国互联大电网的建设正在进行，并已取得显著成效。据有关资料显示，我国到2020年将形成北部、中部、南部三大电网及全国互联网的新格局。这些均将成为电力企业合作营销的物质技术基础。
二、网省之间合作——实现互送电量的合作营销
网省合作，互送电量，主要由以下原因引起：一是根据各电网所处地区经纬度不同所带来的时差与温差，造成各电网最大负荷的非同时性，必须进行网省之间的电量交换，实现资源互补的优化配置。例如，广东、广西的最大负荷出现在夏季，而云南、贵州的最大负荷出现在冬季，四省通力合作，互送可以实现资源互补，产生明显的错峰效益；二是根据各电网所处地区资源分布的差异性，进行地区之间互送电量的合作营销，实现水电、火电、核电等电源资源互补的优化配置。例如，华中地区能源分布最明显的特点是南水北火，河南省煤炭资源丰富，多为火电厂，湖南、湖南北水电资源丰富，多为水电厂。南北通力合作，进行互送电量的合作营销，可实现水火互济的资源优化配置。
尽管网省之间互送电量的合作营销是资源互补与追求错峰经济效益的客观需要，但在实际经济活动中，往往不被合作者与联合电网高度重视，近些年来，互送电量的合作营销有减弱的趋势。以华中电网各省电量交换为例：1993年为74.28亿千瓦时，至1999年为49.74亿千瓦时，下降了33%。除1996年外，呈逐年下降的趋势。对此，应引起高度重视，努力加强网省之间互送电量的合作营销。
三、定价合作—实现价格促销的合作营销
电价虽不是影响竞争的唯一因素，但也是重要或核心的因素，是电力经济最有效的调节杠杆。电价包括上网电价、购网电价、销售电价、网省之间互送电价、峰谷分时电价、丰枯分时电价等，均应根据补偿成本、合理利润、公平负担的原则来确定。笔者认为，上网电价应由本网社会发电平均成本（含容量成本与电量成本）加发电企业合理利润来确定，这就由过去的个别成本定价改变为社会成本定价，由过去的一厂一价改变为一网一价，并在此基础上，实行各发电公司的竞争上网。购网电价应由上网电价加输电成本与输电企业合理利润来确定。面向最终用户的销售电价应由购网电价加配电成本及配电企业合理利润来确定，并在此基础上实行竞价销售。定价一个涉及面广的复杂的系统工程，必须由政府规范管理，企业合作来制定。只有这样，才能反映发、输、配电企业各自的利益与要求，体现公平的原则，同时也能反映市场供求的变化。
此外，企业合作进行价格促销也是非常重要的。例如，降价促销，需要电力企业在改进技术与管理、改善生产要素素质、提高劳动生产率、降低成本等方面联合与合作，不仅发电企业要降低成本，而且输、配电企业也要降低成本，整个销售成本或完全成本才能降低，才能实现在保证合理利润条件下的降价促销；采用弃水电价促销，需要电力公司根据利益均衡原则实现有关企业的合作，包括调整生产计划，压减高成本的火力发电，实现水、火电厂与网省电力公司的利益再分配，才能增发或吸纳弃水电量，提高整个电力系统的经济效益。据调查，华中电网近10年损失调峰弃水电量85亿多千瓦时，充分吸纳这些弃水电量，带来的经济效益十分惊人。这要告相关企业精诚合作才能实现这一营销目标；扩大峰谷、丰枯分时电差，充分调动用户丰水期与低谷用电期的用电积极性，均要电力企业合作营销来实现。
四、服务合作——实现整体服务流程的合作营销
企业从价格竞争、质量竞争转变为服务竞争；从单纯的售后服务竞争转变为整体服务流程的竞争，这是21世纪服务竞争的主旋律。是世纪之交市场营销变革出现的新概念。电力企业的服务竞争应充分考虑整体服务流程的设计与实施。
1.服务理念：顾客是“上帝”，也是企业合作伙伴。应当研究如何既满足顾客需求，又保证企业、股东和员工的经济利益。将顾客视为“上帝”的同时，也视为企业的合作伙伴，这是协调顾客与企业（含股东、员工）利益关系的有效途径。以往的电力企业存在着电老大作风，为顾客服务及合作的意识淡薄，应当在强化自身的服务意识与顾客作为“上帝”地位的同时，建立企业与顾客长期的稳定的互相信任、精诚合作的伙伴关系，寓服务于合作之中，以合作实现全过程、全方位的优质服务。
2.服务合作的全过程与全方位。传梳的电力企业服务，往往体现为由供电企业单纯的售电服务，不重视售后服务及发电、输电服务，形不成合力，难以使顾客满意。实施整体服务流程，要求发、输、供电企业精诚合作，向最终用户提供全过程与全方位的优质服务。
发电服务发生在电能产品生产之前。它包括电厂建设与运行服务：如何根据用户需求与当地资源状况选择水、火、核、风电等能源，如何选址、设计、降低造价（降低容量成本）、降低变动成本、保证备用容量等，帮助用户以量少的投入获得尽可能多的优质电能与优质服务。
输电服务就是将电能从生产者（独立发电厂或发电公司）安全、经济、优质地输送到电能的使用者（配电公司或最终用户）的过程。输电公司应根据用户或客户提出的输送功率、输送电量、持续时间与可靠性等要好，做好优质服务，做到供电及时、电压稳定、安全可靠。通过强化管理，降低线损等各种耗费的输电费用，帮助用户以最少的投入获得尽可能多的优质电能与优质服务。
售电服务包括售前、售中与售后服务。核心是在传统的售电服务的基础上，为客户提供更多的方便，更好的服务。
3.服务的规范管理。一是对电力客户进行细分，并根据各类不同客户的用电要求，提供不同的有特色的服务，二是建立各类不同客户的“顾客库”，并与自己的“顾客库”中的每一位顾客建立良好的合作关系；三是实行服务的承诺制；四是对服务的质量进行测定。可通过问卷调查、顾客打分、专家评审等方式，对服务产品质量的可感知性、服务承诺的可靠性、客户的满意度、电力企业之间及企业与客户之间的合作程度等方面进行测量，确保服务的边续性与服务质量；五是对电力企业服务人员进行规范的培训，提高服务人员素质。
五、营销机构合作——电力企业合作营销的组织保证
众所周知，企业中单纯的销售部门与营销部门的职能是不相同的，单纯的销售部门的职能是引导商品与劳务从生产者手中流向消费者手中，它依赖于销售人员的经验了解不同个性的买主，其时间用于面对的促销，着眼于短期经济效益。市场营销部门的职能是依赖于市场营销研究与进行市场细分，并确定目标市场，其主要时间用于营销的计划工作，以消费需求为起点，经过产品的生产与销售，以销后服务为终点，进行全过程与全方位的市场营销策划，着眼于市场与市场占有率，着眼于企业营销目标与长远、整体的经济效益。一个企业仅仅具有现代市场营销部门，还不等于现代市场营销公司。现代市场营销公司取决于企业内部各种管理人员对待市场营销职能的态度，只有当所有的管理人员均认识到企业一切部门的工作者是“为顾客服务”，“市场营销”不仅是一个部门的名称，而且是一个企业的经营哲学时，这个企业才能算是一个“以顾客为中心”的现代市场营销公司。
目前，电力企业已开始有了单纯的销售部门，应努力实现单纯的销售部门向相当于现代市场营销公司的营销组织机构转变。这些组织机构，分别设立在发、输、配电的各个企业，并实现一定程度的联合与合作，使发电商、是间商（输电商、配电商或批发商、零售商）紧密结合，共同开拓各类电力市场。这是电力企业合作营销的组织保证。
六、以合作和竞争促进发展
将合作引入电力企业营销管理，对于增强电力产品在多种能源中的竞争力具有十分重要的现实意义，对于以合作应对竞争，迎接WTO的挑战，使电力企业面对国内市场的国际竞争，或电力走向国际市场均具有十分重要的现实意义。
理所当然，在电力企业内部，合作营销并未清除竞争，而是合作与竞争并存，在多个发电企业之间、多个输电企业之间、多个配电企业之间及发输配电企业之间均存在着一定程度的竞争。这种既合作又竞争的矛盾运动，推动着整个电力工业的发展。