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２年的光景内，“商务通”几乎成了ＰＤＡ的代名词，恒基伟业成为ＩＴ界的一匹大黑马，走向台前的公司总裁张征宇成了媒体追逐的明星，成功来得如此轻易而迅猛，超乎许多人的想象，包括张征宇自己。
有媒体把张评为去年国内最具升值潜力的１０大ＩＴ人之一，事实上，把他作为去年最具升值潜力的财富人物也许更为引人注目，因为恒基伟业的确发了财。
业内人士算了笔账：１９９９年商务通的销量是６０万，２０００年超过１２０万。而单台商务通的平均成本正在从七百块钱下降到五百左右，售价却一直是千余元甚至两千元以上，净赚数百。即使刨除技术研发和人员支出及代理商的提成等各类杂项，每台机器也可获利百元。算下来，两年的时间它至少赚到了几个亿！
这个结果显然连恒基伟业自己也始料未及，他们的年计划在执行的过程中曾被数次修正。张征宇承认：“１９９９年我们没有想到能卖那么多，我们计划是２０万台，如果能卖到４０万台，就是翻了一倍，而当时卖到了６０多万台。”
在一个进入壁垒较低的市场里，接下来的局面不难想象：效仿者纷纷跟进，广告开路，新老竞争对手频繁斗法，营销战、口水战升级，混乱之中，先来的需要清场，后来的要求洗牌，他们都诉诸同一武器———价格战。这玩意儿一旦开始便很难收场，不想出局的玩家只好加大赌注，这通常会使局面变得更糟。到大家都感到厌倦的时候，不幸的是换代产品已经出现，整个行业开始沦为明日黄花。要么消失，要么适时转型，笑在最后的仍属少数。
故事的前半段正在国内ＰＤＡ厂商中间上演，后半段仍有重重变数。过渡之间，最难得的是清醒。在种种出于善意或嫉妒的提醒面前，张征宇表现得自信无比。有人说：二级经销商已不那么坚定了。张说：什么时候都会有不坚定分子。有人说：你的经营模式很容易被复制。张说：似我者死。
有人说：商务通的技术含量有些低。张说：过分强调技术就陷入了一个误区。
张的底气是自己对市场的理解和准确定位；已有的专业化技术；品牌知名度和渠道。
然而，在分析人士看来，这些还不足以构成其致胜的全部底牌。商务通眼下的成功，还仅仅是一个销售上的成功。问题在于，一时的战术成功过后，恒基伟业这颗明星将划向何处？它的技术实力一直受到同行的讥笑；赖以起家的分销体制的弊端正在暴露；“狼来了”的顾虑已变成现实，它不得不在高低端两个市场上、内外两条战线上同时作战；尽管它手中还持有可观的现金，动辄花上亿元砸广告的做法还是让人担忧。商务通之后，有着太多悬念。
“模仿秀”
意外的黄袍加身，除了给恒基伟业拿下市场先入者的利益外，也让多年来一直食欲不振的ＰＤＡ市场尝到了甜头。结果是一些在栽树的时候没出现的厂商这时候都跑来摘果子。
难以否认的是，恒基伟业的起步得力于准确的产品定位和广告模式，而凡模式都存在易被复制的危险。
恒基伟业常务副总裁孙陶然说：“从１９９９年起每一家都在学我们。”
统计数字表明，１９９９年一年间，ＰＤＡ领域就杀进了３０多个厂家，“砸”进广告费近十亿元。大量的产品广告开始出现，一些新品牌的名字几乎是连续不断地传入耳中，各种概念飞来飞去。其中较为棘手的对手包括联想推出的天玑、天璇系列，摩托罗拉的宝典８２８和深圳蓝火科技的“随身ｅ”。
随着家电业转型的急切，一批传统家电厂商也把目光瞄准了这块市场，ＴＣＬ、长虹、步步高等等实力与财力十分雄厚的“大户”都先后放言要做掌上电脑，最新加入的还有创维。
５月１５日下午是恒基伟业的巡展活动第一站，地点在北京凯宾斯基饭店，内容是和微软联手主推内核是ＷｉｎｄｏｗｓＣＥ的新品，主题被命名为“恒基伟业与微软携手并肩共闯中文无线掌上世界”。同一天的同一个时间，蓝火随身ｅ和搜狐一起在国际饭店举行发布活动，主题叫：“蓝火随身ｅ，搜狐伴你行，搜狐—蓝火掀起ＰＤＡ信息风暴”。相同的时间，相似的地点和主题，两头跑的记者们几乎晕头转向。
这样的巧合在ＰＤＡ市场上见怪不怪，有意亦或无意，跟进的厂商们都在作商务通的“模仿秀”。
去年国内一家工商杂志发表了一篇名为〈假如我是恒基伟业对手〉的文章，系统地分析了商务通的营销模式，其中最重要的一条就是，商务通在营销策划中成功地玩了一个偷梁换柱的游戏，让消费者把它错当成了ＰＤＡ这一类产品的代名词。但它同时给跟进者指出了明路，其中一条说，打败商务通的关键在于，一旦竞争者能想办法让消费者明白它只是ＰＤＡ中的一个品牌，商务通的美誉度自然会下降。
是虚心取经抑或英雄所见略同，几家跟进者的广告或明或暗地都采取了这种方法。其中由长城公司生产的掌上通还因为一句“不能上网，商务如何通”而惹下一场官司。名人公司甚至明刀明枪地打出“呼机换了，手机换了，掌上电脑也该换了”的口号，联系起商务通“呼机，手机，商务通，一个都不能少”的广告语，任谁看了都是心中雪亮。
恒基伟业今年取代全兴为四川足球队投入了１６００万的赞助。可以想像，将来出现在电视广告上的黎兵和马明宇将一改以往濮存昕和李湘的白领形象，成为商务通的形象代言人。而名人推出的“智能王”正由当红明星李亚鹏在笑傲江湖的黄金时段前大作广告。对于广告定位，两家异口同声地称，这是ＰＤＡ个性化消费时代的来临。
“这个阶段的广告不但要作得对，而且要作得精彩，在广告品牌很多的情况下，必须用非常新奇，非常精彩的手段来吸引消费者。”孙陶然说，“我们应该马上就会有一大系列的新的广告来注入。”
当问及这笔投入的数目时，孙的回答是“几个亿吧”———“商务通”式的标准答案。难怪在总结其过去成功经验时，一个形象的比喻是用“２亿元炸出来的”。
但“轰炸效应”能否持续应验，就成了一个巨大疑问。在业界，“成也广告、败也广告”的故事并非少见。而将手中的可观现金大部分用于广告是否是明智之举，是另外一个朴素的疑问。
名人恩怨
无论恒基伟业承认与否，跟进者中最强有力的竞争对手都来自广东中山的名人公司。
名人开始在业界的注意力里出现是在２０００年９月，闯入商务通的老本营北京的名人公司召开了一个新闻发布会，宣布推出一系列降价措施。其中“一指连笔王”１６００元的价格比商务通同名的“连笔王”便宜了３８０元，和商务通第一款机型功能相差不多的名人３２８的零售价降到６００元，是商务通价格的１／３。这个价格显得很刺激，无论是从时间、地点或者
是降价产品的选择上来看，它都和商务通针尖对麦芒。
有趣的是，恒基伟业表面上的平静绵里藏针，就在张征宇对外界宣称不会参与价格战的同时，一个名为“Ａ计划”的行动正在他背后酝酿。仅仅在一个多月以后的１０月２０日，北京百货大楼、西单商场、赛特等遍布全市６０多处的“商务通”专柜上，同时打出了全新的促销广告：“商务通”连笔王６０２的价格从１９８０元调至１２８０元；较高端的６０２Ｓ则从２３８０元直跌至１６８０元。几乎所有的主流产品的价格都下调了３５％。
一招致命。大批小品牌开始落马。张征宇说，用武侠小说的术语来讲就是清理门户。
“如果不降价，就会像现在的彩电行业一样，很多企业都套在里面，就成了全行业亏损的局面。当一个行业亏损几百亿的时候，就已经晚了。而适当的价格战能保持行业的平衡，避免不必要的浪费。”张征宇说。
一个月间，商务通的市场占有率甚至曾攀升至９０％，大获全胜。
戏剧化的对峙远未停止：
也许是出于对孙陶然在商务通营销中出色表现的赞赏，名人公司最近挖来了一名履历十分复杂的营销高手赵强，他担任的职位与孙陶然遥相呼应。这位名人的“孙陶然”一到位就开始落实一系列的营销计划。总经理佘德发言称：“我们起步早，可是人家比我会做市场，我们要向它学习，补上市场营销这一课。”“起步早”的言辞背后另有文章。这句话有意无意地带出了名人与恒基伟业的渊源：１９９４年，身为四达公司创始人的张征宇正在代理各种与高科技有关的产品，像所有早期中关村公司的起步时一样，做贸易起家的四达公司代理众多的产品，其中包括快译通和名人掌上电脑。四年后，从四达退步抽身的张征宇创立恒基伟业。
虽然按名人的说法，张征宇是“名人的代理商出身”的表达的确有点夸大，但是可以猜测，正是在代理的过程中张征宇发现了商机。后来，在四达广告公司所在的一幢别墅里，七个恒基伟业的创立者把这个商机演变为一个完美的营销方案。
牵扯上这点渊源，二者之间的关系有点缠夹不清。
“调查公司的数据显示，我们的市场占有率今年已经超过了商务通，”新官上任的赵强语出激烈。“在不同的地区我们各有优势，南方市场当然是我们更好。比如昆明，我们基本上完全拿下。”
而张征宇言称不谈论竞争对手，“对于市场占有率，现在有一些不同的计算方法，我们计算的是商场或者专卖店的反馈。其他的方法计算都不大准确。而且有些产品是低端的已经淘汰的产品。”
孙陶然则表示，尽管有所下降，恒基伟业今年的市场占有率的目标还是冲着第一去的，“应该是在５０％左右（２０００年是６０％）。”
在孙看来，下降的趋势是肯定的———在一个市场迅速扩大的时候，你不可能永远保持非常高的市场占有率。“可能未来有一天我们会只占到３０％，但是总量会增长很快。”
艰难蜕变
在“商务通”在市场上卖得风风火火的同时，张征宇也在努力使恒基伟业甩掉身上的“作坊痕迹”，向一个现代高科技企业蜕变。这需要一场脱胎换骨的手术，对一个已有成功经验且容易迷信于其中的公司来说，实施起来有其难度。尽管不愿提往事，然而推本溯源，恒基伟业与原先的四达公司仍然存在某种渊源，现在高层的八人中，有七人曾在四达的各分公司任职。
关于这个神秘的四达公司，可以得到的资料是，它是由张征宇在１９８７年创立的一家集体所有制企业，原名是“北京四达技术服务中心”，最初以技术服务起步，开发一些应用软件，后来则开始代理汉卡等电子产品。从１９９２年起，它开始为最早进入中国的ＰＤＡ产品香港“快译通”作中国独家总代理，１９９５年又给其它一些品牌的ＰＤＡ产品作中国独家总代理。其间四达还陆续做过一些其它国外电脑品牌的总代理，演变成纯粹的贸易公司。
虽然代理业务作得相当出色，但与联想、方正和四通处在同一个时代的四达也犯下了那时候中关村的贸易公司们常犯的错误，例如管理的零乱和到处衍生的分公司，后来由于某些因素的干扰，公司负债开始增多，张征宇最终决定另立门户。
四达的全部贡献似乎就在于为后来恒基伟业的铺垫，除了为恒基伟业囤积了人才与管理经验之外，还为其提供了市场准入点。张征宇还在其间对ＰＤＡ的技术与市场的相结合有了很多的想法。另外，现有的一些代理也是那时一脉相承下来的。有了这些厚积薄发的蕴育，恒基伟业得以从中“金蝉脱壳”而出。从１９９８年末到２００１年，恒基伟业从一个七人的“创意小组”成长为一个４００余人的公司，从友谊宾馆的包间里搬到了现在的写字楼，又从半层扩大到三层。公司还在不断扩张。
这条路与当年联想贸工技的历程不无相似之处。但是与联想的高起点不同，两年之内赚足了银两的恒基伟业曾被人讥笑为“暴发户”。现在这个“暴发户”正面临着向大型现代化高科技公司的艰难蜕变。
业内人士称，恒基伟业的成功只是营销的成功，实际上它还只是第一步，还决不是企业运作的成功。事实上，虽然具备了高科技公司的一切条件，那些“作坊出身”的痕迹在恒基伟业内部依然可见。其中最明显的就是它曾引以为成功经典之一的小区域独家代理制。
成立之初，出于对代理的熟悉和理解，独创的“小区域独家代理制”成为促成公司营销策划的原动力之一。张征宇把它解释为“包干到户”。
“小区域独家代理制本身就是保持代理商利益的一个措施，就像当时农村改革一样，地不是你的，你就不好好种。我们了解代理商的心态，他在这个城市里面做了广告，把招牌打起来了，过了两年，公司不要他了，就变成给他人做嫁衣了。投入得不到回报，谁还去投入呢？我们现在告诉他，我们现在是分成到户。”在ＰＤＡ市场远未成熟的１９９８年，恒基伟业面临的问题是，大的代理商对这个新产品的态度总是漫不经心，而市场的需求正在不断升温，销售网络的建立必需尽快。
１９９９年４月，公司给负责河南省销售的李慧松下达的指令是：７天内在１８个地级城市建立销售网，而“派”给他的人员只有３个。结果是他们用５天完成了任务，平均每人每天要完成一个城市的网点建设。
孙陶然解释，此举有三个考虑。
一是产品处在市场启蒙阶段，需要大量的终端代理商去做推广工作。以往的代理商，习惯是把货物都批发出去。公司限定它不能够批发，而是把全部精力集中在对本地的消费者做推广工作上。
二是启蒙阶段需要作市场培育。如果不对代理商进行保护的话就没有人愿意去投资去培育市场，因为他培育完了之后大家都来摘果子。
三是在当时，所有做这个产品的代理商，资金实力和人力实力都很小。如果给他一个大的区域做的话，他也没有能力去做。
可见，这种实现低成本迅速扩张的方式在当时其实也只是一种权宜之策。市场激增，小区域独家代理制的问题就开始渐露端倪。
初期为便于控制，公司与这些小代理签订了严格的长期合约。一个能形容其控制之严格的例子是：这些小公司将北京的恒基伟业称之为“总部”，并要每每言称“总部的命令，理解的要执行，不理解的更要执行”一类的语句。孙陶然承认，除了产权的归属外，它们很像是恒基的子公司。
相应的是，这些“子公司”对“总部” 的依赖越来越强。
恒基伟业的市场部有几十个市场专员，这些专员们的任务是：每个月出差２５天，用来对小区域的代理商们传达有关“总部”的指令，只有５天左右的时间待在北京，用来总结布署下个月的工作。实际上现代通讯手段如此发达，何用千里迢迢地大派“活人”？
问题在于小代理们能力的不足。实际上，当初被择用的往往是规模只有几人的小公司，他们的成长大部分依赖恒基伟业的“拯救”。而发展到今天，作不了的业务就由“专员”们代替执行。换句话说，全国的代理业务其实由这几十个总公司的“专员”来掌控。
为了弥补这些代理商们能力的不足，公司采取的办法是不断对他们进行培训。方式有三种：一是每年一次的代理商大会，把代理商聚到一块儿，在理念和战略方向上进行培训；二是公司专设了一个培训小组，在全国各地巡回，对销售人员和市场人员进行单独的培训，此外，市场专员也担任着培训的任务。
这种前期省钱的制度带来了后期成本的居高不下。孙陶然承认：“这种制度，光差旅费就是相当大的比例。”
而当初为了尽快推广品牌，恒基伟业向这些代理承诺了合作的稳定性，从开始到现在，淘汰率只有１％，例如上述在河南的１８个地市建立起的网点，现在淘汰掉的只有一个，欲舍不忍。
从各方面来讲，这种只适合于市场启蒙期的代理制度都到了该改的时候了。然而要改变就要伤筋动骨，对于这些小代理来说，失去了恒基伟业，它们将来如何存活？
此外，这种商务通的成功推行模式已经演变为了一个神话，公司上上下下的营销人员把它奉为宝典，如何能改？
“我们现在推行的这种方式在１９９９年的时候已经有了一些调整，但总体来讲还是在沿用。”孙陶然说。
否定自己毕竟是一件难事。
破局
启动市场两年以来，恒基伟业一直在国内的ＰＤＡ市场上扮演着独孤求败的角色。
去年的市场占有率６０％使它有几分“高处不胜寒”的味道，那时候公司内部提出了一个口号：“最大的敌人就是自己”。
与其说是清醒，还不如说是对产业的未来走向认识模糊不清。
市场和产业暗流涌动，恒基伟业如今正在感受来自各方的压力。
今年３月２３日，在德国举行的汉诺威世界计算机展会上，恒基伟业和西门子联合推出了一款“商务通无线信息终端”（型号尚未命名），这是一款集通信，ＰＤＡ和无线上网浏览为一体的产品，通俗地说，它是手机和ＰＤＡ的“二合一”。
“现在我们看得比较清楚，最主要的对手是手机制造商。”孙陶然说。孙的逻辑是，未来掌上电脑的发展方向是掌上电脑和通讯的相结合，就是把呼机手机和商务通变成一个，在这些领域，最主要的竞争对手当然是手机生产巨头。
然而，与国际老牌的ＰＤＡ制造商相比，手机巨头们还不是最为现实的压力。
Ａ计划推行以后，恒基伟业出现在人们面前的面貌不仅是国内老大，同时还获得了世界第二大掌上电脑生产厂商的身份。这个身份招来了狼。
在美国市场占有率达５０％的Ｐａｌｍ据说在北京设立了大陆地区营销总部，国内众多企业现正在争取这个品牌的代理权。而全球市场份额仅居Ｐａｌｍ之后的Ｈａｎｄｓｐｒｉｎｇ去年就已将台湾上奇科技定为亚洲的独家代理商，货物已可在广州的７大电脑城和厦门的ＰＤＡ专卖店里见到，ＰＤＡ时代和２１ｃｎ网站上也开始了销售，上奇把销售额预定为６０００万美元。
作为老牌通讯强国的日本也虎视眈眈。卡西欧在上海设立了专门的中文卡西欧掌上电脑研发部，明确地将掌上电脑列为其主营业务，并放言准备走低价路线，挤兑国内企业，目标是两三年内成为国内的主流品牌。在高端市场，康柏的ｉＰＡＱ正与惠普抢占３０％的占有率。国内的联想起步较早，对国外的技术跟踪也很快。可耻的是，这一市场对恒基伟业来说目前还是一片空白。长期以来，恒基伟业被竞争对手诋毁最多的就是缺少技术，没有高端产品，而竞争对手早在去年就已推出基于ＷｉｎｄｏｗｓＣＥ的产品。而恒基伟业这边，虽然一直表示高端产品没有什么市场，为证明实力起见，却也一再暗示会有高端产品出来。结果是漫长的等待。
恒基伟业破局的努力始于去年中旬，目标就是改变一种产品打天下的局面，同时寻求新的盈利增长点和业务方向。７月，深圳一家名为“讯时通”的新技术公司被纳入恒基伟业旗下，主营业务是做股票交易平台。在此公司技术支持下，两款名为“股灵通”的无线掌上电脑将于今年５月下旬推出，可以无线上网。
去年９月，耗资近１５００万资金建设的“ＯＫ９６０”的无线网站开通，以便为公司的无线产品和采用研发中的ＷｉｎｄｏｗｓＣＥ操作系统的产品提供内容。构想中的职能还包括：作为电子商务平台，支持整个恒基伟业体系的电子商务；作为网络技术平台，为未来产品与互联网的融合提供支撑。
“从技术上来讲，公司的方向已经很明确，就是发展无线的设备和服务。”张征宇说。
今年４月，千呼万唤之中，基于ＷｉｎｄｏｗｓＣＥ的商务通奔扬２１６８终于面市，恒基伟业在高端市场上终于有了一个象征性产品。张征宇自信地认为，这款产品至少要比竞争对手领先半年。
除此之外，恒基伟业还把目光瞄向了行业／专业应用的掌上电脑市场。据说，此领域的产品正在美国大行其道。
引人注目的是，恒基伟业和资本市场的接触也已起步。来自管理层的说法是，如果操作顺利，公司可能于今年底或明年上半年在海外上市。
“那将是一个市值１００亿元的公司。”张征宇说。