漫谈推销员的素质和技巧，本文主要内容关键词为：推销员论文,素质论文,技巧论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
推销人员的素质直接影响着企业产品销售量的大小和企业的形象及声誉。如果一个企业拥有一批素质优良的推销人员，就能吸引和保有较多的顾客，并能在推销产品过程中自觉维护企业形象。一个合格的推销人员必需具有如下的素质：
1、强烈的服务意识。推锁人员与顾客打交道时，要设身处地为顾客着想，以自己的诚意和行动打动顾客，以周到的服务赢得顾客的信任，从而收到双方满意的效果。
2、敏锐的观察能力。推销人员在推销过程中，要对顾客的性格、爱好、购物目的、价格标准做出判断，了解顾客喜欢什么、不喜欢什么，对本企业产品有什么要求，这是适应环境和顾客的第一步。
3、灵活的应变能力。由于市场瞬息万变，而机会对每一个人来说又是平等的，所以能否及时发现机会、抓住机会、捕捉销售良机以取得最好的经济效益，对每一个推销人员来说是一个考验。这就要求推销人员善于捕捉市场信息，抓住机遇，扩大销售；要求推销人员善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需；善于利用影响较大的政治和社会条件，运用消费者心理变化的因素，创造销售机会；把生意做早做活。
4、熟练的社会能力。推销人员只有具备了熟练的社交能力和公关礼仪知识，才能使顾客以心理上推受你、容纳你，乐于与你打交道。这就要求推销人员在交际过程中态度和蔼、举止大方、文明用语、礼貌待人、合乎礼仪。给顾客一种亲切良好的印象，吸引他们在融洽的气氛中购买你的东西。
5、较强的语言表达能力。雄辩的表达能力和幽默的语言技巧能给人以感染力。所以推销人员只要有较强的口语表达能力，能因时、因地、因不同对象选择恰当的语汇和语言技巧，以激发顾客的购买欲望，促使顾客购买你的商品。
5、较强的自我控制能力。坚定的意志和较强的自我控制能力，对于从事推销工作的人员来说至关重要。营销工作则要求无论处于何种逆境，工作怎样不顺利的情况下，推销人员能够有效地控制自己，沉着冷静，从失败中吸取教训。也许在数次乃至十几次的挑剔和拒绝之后，推销机会便会出现在你的面前。
7、丰富的业务知识。这是推销人员做好工作的基础。这就要求推销人员业务知识面要宽，要努力掌握推销知识、商品知识、法律知识及企业本身的有关知识。只有这样，才能做好推销工作。
推销人员不但要具备上述优良素质，同时要掌握如下推销技巧：
1、推销商品首先要“推销”自己。这就要求推销人员要保持良好的风度、仪表和形象，待人热情礼貌，用语文明诚恳，让顾客愿意接近你、信任你，愿意和你交往。
2、要主动地站在顾客一边。要设身处地为顾客着想，当好顾客的参谋，在与顾客交往过程中，要多用“您”字，少用“我”字，让顾客感到你是实实在在地为他着想。
3、对商品（产品）要充满自信。推销人员对自己新推销的商品或服务要有充分的信心。否则就会影响顾客的购买情绪，不利于产品的推销。所以推销员要有坚定的信念和自豪感，感到自己所推销的产品是人们生活所必需的和满意的商品。一般说来，顾客是愿意购买能给他带来好处的产品的。
4、要全面展示商品。让顾客看比用嘴说更为有效。人们的视觉印象要比听觉强几十倍，所以推销人员要尽可能通过操作全面展示商品，要允许顾客操作或试用，以激发他们的兴趣和满足他们的欲望，使其准确了解商品的性能和质量，以增强购买欲。
5、要如实介绍商品。对自己推销的产品，推销人员要了如指掌，熟记在心，尤其是对新开发的产品，要熟悉他们的特点和性能，向顾客如实介绍。对顾客的疑虑要有针对性、有条有理地进行说明，以消除其疑虑或误解。推销员介绍商品要讲到点子上，说到要害处，推销才能成功。
6、要引发顾客的好奇心。推销人员要善于利用顾客的好奇心理，好奇心，人皆有之，如果你一面宣传，一面示范，当顾客的好奇心达到高潮时，再详细向顾客说明产品的独特之处，往往会获得成功。如果顾客对你的产品目不转睛，那么买卖很快就要成交了。
7、要爱护自己的商品。在顾客面前要强调商品的使用价值，要像对待自己最心爱的东西一样爱护自己的商品。例如，产品包装十分精致，你在打开包装时要谨慎、仔细；拿东西时，切忌粗手粗脚、似乎无所谓的态度。由于你对产品十分爱护，十分重视，无形中就造创了商品在顾客心目中的价值感，激起顾客对商品袖珍和喜爱。
8、介绍商品要突出重点。介绍顾客最感兴趣的方面。如产品的功能、质量、价格等逐一介绍清楚，使顾客对产品有深入的了解，最后要注意着重介绍顾客最感兴趣的那一点，使顾客认为这一点是重要的，从而产生购买的动机。
9、要善于倾听买主的意见。这不仅可以让客户感到你对他的尊重，更重要的是你可以从对方的话中得到有用的、贯穿整个推销过程的行动提示。所以，倾听买主对商品的意见和见解是十分重要的。倾听对方谈话时要注意，一要聚精会神，表神专一；二要抓住谈话的精神实质，理解对方的意见。
10、预先解释，“低压销售”。如果你估计到这笔买卖可能会遭到对方的拒绝，则可以根据估计到的原因预先做出说明，变被动为主动。买卖做不成的原因大致有：产品不符合顾客要求，因而使顾客不称心；定价太高，顾客对售后服务不摸底；推销方法不当，等等。为此，推销人员要有针对性地预先做出解释。比如，顾客嫌价钱太高，你可以预先说明原因是用料质量高、做工比的工厂精细，质量可靠等，以便顾客打消顾虑。切记这时不要“高压”销售，即不要对顾客施加压力，强求顾客购买，而要尊重顾客的购买意愿，诱导顾客购买，即所谓“低压”销售逐步促成顾客。
综上所述，在市场经济条件下，市场推销已成为企业销售过程中的重要活动。企业的生存和发展，一刻也离不开推销。正像国外有句名言所说：“没有推销就没有事业”，可见，推销工作的优劣，直接关系到企业的活力。
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