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经营企业和企业家知名度的大小没有关系，企业做得有没有特色、有没有创新、有没有值得别人学习的东西这才是最最关键的。
一把指甲钳能做出多大的产值？
梁伯强在曾辉煌于计划经济时代的国营五大指甲钳厂纷纷倒下之时，义无反顾地选择了它。他当时想：不可能的，一把指甲钳都做不好。随后他便一头撞进了指甲钳的世界，成立了广东非常小器有限公司（下称“非常小器”）。
1998年进入这个行业之初，梁伯强连制造指甲钳用什么样的材料都不知道，为了弄明白指甲钳的生产工艺和市场，他先后用一年多的时间进行全球市场调查，惊人地发现指甲钳在全球大概有六十个亿元的市场。除了德国和美国一些高端的品牌，最大的产地在韩国和中国。为了提升指甲钳的质量，他高薪聘请了国营五大指甲钳厂的厂长做技术人员；为了学习国外先进工艺，他先是做了韩国777的代理商，借此身份多次到韩国生产基地考察，学习技术。
自2004年起公司实行双品牌运营战略，“非常小器”专供中国市场；而“st-allen”主打国际市场。经过数年的产品研发和品牌推广，“非常小器·圣雅伦”指甲钳系列产品已经成为与德国、韩国三足鼎立的世界品牌。
公司拥有一百多个专利产品，其中，自主研发的“两片式轻薄折叠指甲钳”获得了全球公认的发明专利，产品远销60多个国家和地区。在国内高档市场占有率达到60%，并连续十年被中国五金制品协会授予中国指甲钳行业第一品牌、广东省名牌产品等称号，同时还被国家相关部门邀约起草中国指甲钳的行业新标准。
尽管指甲钳是一样非常小器的东西，梁伯强把这小器的产品做出了大乾坤，他把指甲钳重新定位，并颠覆了指甲钳仅仅作为裸钳使用的产品属性，从产品设计到营销渠道焕然一新。他先营销自己，再营销产品，捆绑式的营销渠道让“非常小器”指甲钳的销售在短期做到了惊人的增长。现在公司每年的销售额高达2亿，中国第一、世界第三的市场占有量。世界“隐形冠军之父”赫尔曼·西蒙教授认为：非常小器公司就是中国隐形冠军企业的代表。
把最不起眼的东西做出了最起眼的成果，一把小小的指甲钳，究竟经过了何等的营销手段才能做出这样的业绩？
因产品定位而自建营销渠道
记者：最早做指甲钳你是怎么考虑产品的属性定位和品牌的？
梁伯强（以下简称“梁”）：我一动手做指甲钳就想做一个品牌，可以说要是不想做品牌就没有指甲钳的出现。在做全球市场调查的期间，我一边做市场调查，一边找技术资源。既然国营企业都倒闭了，我就把这五大技术厂长都请了过来，解决技术的问题，再加上我在外国偷师回来的东西，讲给他们听。1999年10月，终于把指甲钳做了出来。
但是当产品做出来的时候，又产生了几个模糊。在中国市场里，指甲钳的分类是日用五金，这种定位无疑是和菜刀、猪毛镊子等编排在一类的，很贱价；而在亚太地区，例如台湾、新加坡、香港、马来西亚等地方，指甲钳被称作美妆工具；而在欧洲等先进发达的国家就被成定位成个人护理用品。仅仅是这三个名词都已经分出了指甲钳的档次，越是发达的国家，产品的定位越私有化。
在调查的后期，基于这三种叫法，我自己都拿捏不准，究竟指甲钳是什么东西？没有办法定义。比如说定义为日用五金，我一开始也试过这种定位，生产出来的产品拿去义乌批发市场确实很好卖，但是寿命只有七天。只要产品一出来就被别人模仿，你今天卖两块，一个星期之后就卖一块五甚至一块了，因为纯属定位为日用五金，它属于贱价货。但是如果定义为美妆工具或者个人护理用品，中国人当时根本没有这个概念。早十几年，很多东西都是在大超市卖，没有像屈臣氏这样的个人护理用品店，可以说是没有市场的。别人会说你本来就是卖指甲钳的，怎么说成是个人护理用品了。
就在这时候，由于我生产指甲钳与国家轻工业发展有一段故事。于是，一些高校开始请我去演讲，后来更多人请我去了。最意外的是在演讲期间，很多企业家向我订货，说要个性化定做，我就是这样做着做着，最后才摸索出一条商务礼品的路来。后来我直接把指甲钳转了基因，定位为商务礼品。当时在全球都没有人这样定位，直至现在也没有。要么就是超高端的品牌，卖品牌的历史和知名度；要么就是个人护理用品；要么就是日用品。刚好这里有一个空隙，行业里从来没有人这么定位的，我这样做了。
记者：既然把产品定位为礼品，你如何营销产品？
梁：说到营销，又产生了另外一个定位的问题。既然已经定位为商务礼品，我是既不卖去商场，也不卖去百货公司，那就意味着是卖给老板的，用团购的方式。我只能通过活动营销、事件营销来介入产品销售。
为了营销产品，我创办了一个名为“冠军论道”的论坛，这是我借助的一个隐形的营销平台。我的目标客户是老板，但是老板怎样才会向你购一批指甲钳做礼品呢？在演讲的后期我和华南师范大学合作，创办了这个平台。但是老板为什么要来参加？这就要搞清楚老板们的需求。就此，我分析了老板们的三大需求：
第一点，学习交流——老板们通过学习交流可以让企业与时俱进；
第二点，资源整合——老板们通过企业家沙龙的平台可以充分把资源整合起来；
第三点，老板们直接沟通，从而产生直接销售，减少迂回环节。
别人做论坛和做培训是拿来赚钱的，而我每年都贴200万进去。我不需要通过它来赚钱，我的利润点在商务礼品上。我为他们搭建平台，提供一个学习的机会，也提供一个扩展人脉的机会，认识更多不同行业的老板。会员入会只需要3800元，一年里提供18场沙龙，不仅有专家讲课，还专门请一些年营业额十亿以上的企业家来分享自己如何从几千块钱起家做到现在的规模，经历了什么。我还免费帮会员在活动的DM杂志上刊登一期广告，这本DM杂志在全国每个月的发行量有两万三千份，而且针对性很强。老板们在这里做广告，我可以让华南地区的九千多名企业家知道你的公司，至于会员之间能不能做成生意，那是另外一回事，该做的事情，我已经做了。
活动宣传的时候，得到一些老板们的响应。老板们觉得很便宜，物超所值，所以很愿意接受。只要一位老板一旦成为会员，我就马上派一名业务员跟着这位老板，全程给他服务，通知什么时间什么地点开办沙龙，安排企业家的主题晚宴。一旦业务员经常和老板往来，那么他就掌握了老板的信息，知道老板什么时候有商务活动，什么时候需要商务礼品，我们就马上提供给他。很简单的，别人给我3800元，我为他们提供这么多的服务，那么回头他们需要礼品的时候帮我买点也不过分吧。活动服务营销就这样不断循环，我又称它为“学习型活动营销”。
记者：你如何能保证这个活动平台对企业家的持续吸引力？你能够请到那么多大企业家为这个平台做支撑吗？这种营销手段是不是“关系营销”？
梁：我有需求，所以我贴钱做这件事。别人是不能用3800元做到一年18场沙龙，一期免费的广告刊登在每月发行量两万三千份的DM杂志上，送到每一位老板的手里。其次是做这个活动营销的人有没有影响力，能够让这么多老板愿意买单。而这都与我平时愿意付出在先有关，我与很多大企业的老板是好朋友，我邀请他们出场，基于交情，他们都乐意。而大企业家是有一定社会责任的，他们已经走了过来，他们有责任和义务告诉别人他们的心路历程，这不需要我去说服他们。再者，参加这样的论坛对他们的企业和品牌是有正面宣传作用的。
我所邀请的企业家基本都是相熟的，除此之外，也有朋友介绍过来的，当然，也有做得不错的会员被邀分享。我认为经营企业和企业家知名度的大小没有关系，企业做得有没有特色、有没有创新、有没有值得别人学习的东西这才是最最关键的。就算是大企业家，如果他所讲的东西很空泛，不到位，那么中小企业学不到也没有用。所以我认为会员的榜样就在自己的身边，不应该用金额来计论。企业做大的，肯定有他的理由所在，但是他讲出来的东西不一定适合中小企业，能把学到的东西应用到自己的企业才是学习的本质。
至于关系营销，这是当然的，其实应该叫资源整合。不是因为我，而在于我们的客户资源上。可能一开始加入这个平台或多或少与我个人有关，但是愿意继续待在这个平台就不再是关系或者我个人的人情了。同理，很多人进高校读MBA班，是为了学习，也是为了一个资源平台，拓宽自己的人脉。他们相互服务得好，成了朋友，他便选择了他，这就是关系营销的特色。我是通过这个平台令他们得益，而不是因为我个人的问题。
不能简单就产品而卖产品，就功能而卖功能。
记者：能不能保证每一位入会的企业家都购买你的产品？若没有购买，你还会不会继续吸纳他作为会员？对企业来说，礼品派送的受众相对稳定，你能让同一家企业重复购买你的指甲钳作为商务礼品吗？
梁：几乎每一位加入这个论坛的企业家都购买我的产品做礼品，但是也有人加入了一年甚至两年没有购买的，当然，这些人只要他继续认可这个平台，他就继续是这个平台的会员。但是这种不购买的情况极少，在会员里面不到2%的比例，而我始终相信只要他还在这个平台，认为这个平台对他有价值，就会有购买的一天。
至于如何能让相同的企业重复购买指甲钳作为礼品，要看每个人的不同理解。我认为不能单就卖产品而卖产品，就功能而卖功能。比如，哪家单位要举行产品发布会或客户答谢会等活动，“非常小器”就可能向这样的企业推销适合他们的指甲钳产品，例如把企业logo印在上面等。这样的营销模式，给企业开拓的市场蓝海在于，指甲钳不再仅仅是生活用品，更多表现为文化收藏品，购买者则因为赠送的效用大于使用效用，他们乐于重复购买。即使是企业礼品派送的受众相对稳定也不是问题，这就要看我怎么引导了。如果仅仅理解为指甲钳，那么的确没有意义。但是我说过，我不是卖指甲钳的，我是卖文化主题的。既然是文化主题，那么每年都是不一样的主题，又何来重复乏味呢？产品只是信息的载体，就像报纸杂志一样，别人经常买报纸，你能说他天天买一沓纸回来吗？他买的不是纸而是纸上承载的东西。我对他们的思想引导同此理。我只是用指甲钳来承载文化主题而已，这个主题是适合他的。
记者：你有加盟商吗？加盟商是如何与活动营销结合的？
梁：公司有一个圣雅伦学院是针对加盟商的，社会上的各界青年参与这个平台的，公司免费培养他半年，每一个人每月补贴1500元，培训完之后就成为我的加盟商，全国各地都有。我用半年时间教他怎么去运营冠军论道这个平台，然后让他们带着我的旗号出去，把这一套模式运用在其他地方。加盟商的店面由公司免费装修，他们在各地设一个冠军论道的论坛，开发当地的企业家资源。先不要卖指甲钳，而是卖论坛。通过论坛活动年度服务这一帮企业家，产生感情之后再卖指甲钳给他们。公司总部这边会派人过去开论坛，设沙龙。卖出产品我与加盟商是三七分成的，他们占七成，所以加盟商会很卖力去做这件事，加盟商分布越广，活动营销范围越广。
记者：这个活动论坛除了能服务到中小企业家会员，还能够吸引到哪一些人？
梁：我搞论坛，也经常邀请一些政府官员来解读政策，政府部门，比如中小企业局、工商联也会来参加，他们需要了解中小企业的民情。另外，银行也会参加，因为他们需要贷款客户，很多中小企业有贷款的需要，刚好有相互吻合的利益点。而这些事业单位或者金融机构也是需要礼品的。
我不是卖指甲钳的，我是卖文化主题的。我只是用指甲钳来承载文化主题而已，这个主题是适合他的。
借助活动事件助长营销之路
记者：除了你自己建立的营销渠道，还有哪一些活动或者事件是能够被利用来做营销策划的？
梁：我以自建的营销渠道为主，有些事件能被设计成主题的也可以利用。例如汶川地震、日本大地震等一些突发事件，这些事件会成为骤然的作品。也有各种事件的周年纪念日，比如辛亥革命100周年、建国周年这种题材。我既然已经跳出了“剪指甲工具”的定位，那么，就一定要注入相应的文化元素，把它变成一种时尚产品。产品本身也是一个非常好的信息载体，产品所承载的东西才是真正的卖点。这就要挖掘有纪念价值的热点素材，并设计出传播相关主题的指甲钳。
2009年，迈克尔·杰克逊离世。他从来没有在中国进行过演出，而他在1988年仅有的一次中国内地之行，取道澳门参加了一次“中山一日游”。《中山日报》《中山商报》对此事大篇幅地报道，《中山日报》读者和歌迷发起“再见MJ”迈克尔·杰克逊追思会，重走迈克尔·杰克逊的中山之旅。“非常小器”则利用了这次活动，把杰克逊的舞蹈典型动作印在指甲钳上，并用精美包装装好，作为中山日报社的贵重礼品送给嘉宾，并限量发售，全球只有2009个。标价99元，比一只同款式的普通指甲钳贵了4倍以上。
但是这些构不成常青树，只有对这些主题特别有感情，或是怀念的人才愿意购买。而类似情人节这种节日，就可以设计爱情主题的产品。爱情信物是常青树，有人类就有爱情。举个例子说明，有个重庆女孩的是圣雅伦学院的学员，她想了一句话：“钳是缘分，今生约定。”普通话的谐音就是“前世缘分，今生约定”，专门拿来做爱情信物，因为这句话，我做了情侣装的指甲钳，直到现在这一款产品都是公司的常青树。
继续小器还是成为大器？
到访当日，笔者目睹了一位企业家想要加入梁伯强举办的冠军论道的迫切举动，梁伯强又多了一个潜在的客户。虽然并不知道他们在这之前都交流了哪些内容，只知道这位企业家是第二次和梁伯强见面，而第一次见面也不过是匆匆一盏茶的时间。梁伯强没有刻意游说的一面，而是很认真的和他们探讨问题，同时也推销这个平台，他并不担心别人不做出他想要的选择，他一直说的一句话是：“你不用急着帮我卖礼品，你先赚了钱，以后公司采购礼品的时候，记得我梁伯强就行了。”
毋庸置疑，一种活动营销能如此成功，便有适合它生长的土壤，至少和梁伯强的个人影响力是分不开的。不少人加入冠军论道是因为梁伯强个人的吸引力，至于购买他的指甲钳做礼品，是因为自己确实有这种需要，但是也有人表示或多或少是有一点点人情的因素在里面。需要也好，人情也罢。梁伯强巧妙地应用了这样的方式把自己和企业，把客户和企业紧紧也拴在了一起，有不少朋友对他表示钦佩，说他睿智、理性，认可他的营销手段和商业模式。但是不能不说它存在的弊端，梁伯强的个人影响力能否一直持续？这个平台聚集的资源是否能一直满足会员的需求？
尽管梁伯强极力强调被邀请的企业家不在于他是否做得大而在于他做法的新颖与可借鉴性，但笔者仍然质疑，一个年营业额五六亿的企业家，是否愿意常常听年营业额一两个亿甚至更少的人在台上讲自己的做法。难怪有些会员表示，如果梁伯强不能一直邀请到大企业家来分享经验为这个平台作支撑，那么这个平台将失去持久的生命力。
能把指甲钳做成眼下这个样子，在国内是史无前例的。难怪世界“隐形冠军之父”赫尔曼·西蒙对梁伯强大加赞誉，赋予了他“隐形冠军”的名号。当提及同业竞争，不难看到，梁伯强对自己的创举是有些得意的：“有什么可以比较的呢？我这种定位别说是国内，就算是全世界都没有，根本就不是在一条跑道上赛跑的。”的确，从一开始的礼品定位，梁伯强很成功地走出了第一步，在同行业中脱颖而出，并且遥遥领先。近几年下来，公司的营业额一直以小幅上涨为发展态势，这都是基于他所创办的活动中会员数量的增长为前提。
同是专注于小器产品，不难联想到吉利剃须刀，吉利用精湛的技术把手动剃须刀做到了极致，形成了全球对吉利品牌的认可，带来了更高的附加值。非常小器则看重营销，其品牌对市场的影响力还不够。礼品定位所结合的活动营销能否帮梁伯强突破下一个亿元？还是成为进一步开拓市场的瓶颈？