经销商如何规避超市“圈钱陷阱”，本文主要内容关键词为：圈钱论文,陷阱论文,经销商论文,超市论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
现在无论是大城市还是小城市，各种各样的超市遍地都是，超市生意的兴旺发达，一方面促使原来只作渠道的经销商重视起终端来，另一个方面也促成了一批专门做终端的经销商的发展壮大。但随着超市竞争的加剧，许多超市要么经营困难，拖长回款周期，要么破产倒闭，经销商的货款“颗粒无收”，甚至发生经销商哄抢超市“抢到多少算多少”的悲剧。04年11月广州市政府的菜篮子工程的标杆企业，拥有40多家门店的连锁超市家谊岛内价停业。而这个企业总共欠供应商的货款达到4个亿！供应商中除了部分是厂家外，许多是经销商，这些经销商中高者有上千万的货款被家谊岛内价套牢，少者也有几十万收不回来。尽管经销商们绞尽脑汁追货款，但钱已经被“雨打风吹去”！
这样的事情已经屡见不鲜了，作为经销商群体，如何才能更好的规避超市业务的风险，保得生意“万年船”？
经销商们做超市的风险不外乎：一是投入超市的费用大于在超市的销售，导致销售与费用倒挂。二是超市货款回款周期过长，影响经销商资金周转速度，而资本是要在流动中才能增值的，也就间接的影响了经销商的利润。三是超市经营不善倒闭，经销商货款无法收回。
如何才能避免销售与费用的倒挂，首要的当然是节约费用，在节流上做足功夫。
一揽子进场整体降低进场费用
现在超市处于相对强势地位，其对供应商的收费多如牛毛：新店开张费、店庆费、节庆费、进场费、货架陈列费等。这些费用厂家不会一次次的去和超市的采购谈。厂家一般将不同产品品类和部门但同样供应一个超市系统的条款合并在一个大的框架内，派比较高级、经验丰富的销售代表去和超级终端进行一揽子谈判。这方面的厂家代表就是像宝洁、联合利华这样产品系列几十种的日化巨头，超市离开这些企业的产品就不算做超市。这样的谈判涉及商品多，销售金额大，超市不得不重视，给予的折扣点就相对大，厂家费用支出就处于有利的地位。
在这个方面经销商可以“青出于蓝而胜于蓝”。
现在的经销商一般都代理很多品牌，有知名的，有不知名的。经销商可以通过自己代理产品的组合，如将代理的名牌和杂牌、旺季销售产品和非旺季销售产品、高利润的产品和低毛利的产品组合在一起来跟超市谈进场，而不是各自分散来谈。一般来讲名牌知名度高，有销量，超市比较欢迎，但名牌厂家因为产品的相对强势一般不愿意给很多的终端费用，就算给也是要经销商先自己代垫事后才凭票报销；而超市对每个单品的费用要求却不会因为你是名牌而有所减少。这样名牌产品单独进场的费用比较高。杂牌由于知名度不高，愿意投入庞大的市场推广费用，特别是帮超市做陈列架、店内广告、上促销小姐等，这些资源提供给超市他们当然高兴，但杂牌销量没有保障，单独进场并不容易。这样一番组合，凭名牌的知名度和杂牌的促销人员和陈列费用等，就可以给自己代理的品牌获取优越的进场费用折扣，为两者都争取到好的陈列位子，反过来就可以跟厂家要更多的资源。厂家看到自己的产品在超市有良好的表现，费用自然没有那么吝啬。
有条件的地方甚至可以成立经销商联合机构，代表整个经销商去跟超市谈各种费用。当然这样的谈判不可能帮每一个经销商谈好每个单品的费用，那样也没有意义。因为联合机构内肯定存在同类的经销商，各自为了生意愿意付出的代价是不一样的。但联合机构起码可以规定好各种费用的上限。然后各个经销商再去跟超市谈就可以拿到更好的条件。
物流下放，降低物流成本
随着世界石油能源的紧张，燃油价格攀升，物流成本也是居高不下。许多厂家通过在不同地区建立分支生产机构和配送分支机构的办法来缓解，如可口可乐的灌装厂系统。在对超市配送上，很多企业都采用直接送货到超市的总仓，超市再用自己的配送车辆配送，厂家给其一定的配送补贴方式来进行。有的超市如大润发要求厂家直接送货到各个城市的分店，厂家就把物流配送下放到下面的经销商，让他们来承担。至于县市一级市场终端客户的配送，肯定是交给经销商来做了。厂家对直接从自己处拿货的经销商都是要求达到一定的下单量才能发运，目的就是为了节约物流费用。其实现在很多经销商都是省城一级的经销商，有很多连锁超市系统却渗透到了地县一级，这个时候省级经销商就要考虑将地县一级的终端配送让下面的分销商来分担，只需要把企业给予的物流补贴分一小部分给他们。当然对超市的管理还是自己来做。
联合促销 让促销投入更少
厂家跟厂家之间在促销上的联合早就如火如荼了，TCL电脑送上网卡，买劲跑X送曼秀雷顿护肤系列……而经销商在联合促销上的动作则鲜见。经销商其实完全可以将自己代理的产品联合起来搞促销，几个要做促销的产品集体去买堆头、快讯位置，同样可以拿大的折扣，经销商把各个厂家给的促销费用能节省好大一截，省下的都是自己的。
如厂家要进行买赠促销，考虑将一个厂家的产品作为另外一个产品的赠品是否可行，既增进了一个产品的销售又节省了赠品购买的费用。如一个同时经销好丽友木糖醇口香糖和黑妹牙膏的经销商得知黑妹的业务员要申请一个黑妹木糖醇牙膏的个性化促销活动，就推荐把好丽友木糖醇口香糖一个新的试用装当作赠品按照1元一个提供给黑妹，让其捆绑在自己的产品上销售，两者都是同样的木糖醇概念且产品都是关于口气清新的，销售自然很火爆，很快就卖了几百个。自己经销的几个产品同时做特价，在超市看来也足够劲爆，满足了超市不断用特价产品的销售带动其他高利润产品的销售之需要。
节省投入的费用固然可以产生利润，但怎么节省，超市的费用还是比较大的，节流的同时还需要把销售提升上去让投入有更好的产出。
成立专门的KA管理部门提升销售
现在的大厂家往往有一个专门的现代渠道部门，就是所谓的KA。这些部门有专门的KA经理负责，下面的业务人员都经过专门的培训，还有专职的内勤人员和物流配送部门配合。因为厂家明白现代的连锁超市管理比较规范，其从下单，配送、库存管理、销售数据、退货、处理顾客抱怨等莫不如此。而超市掌握着庞大的顾客资源，处于相对强势的地位，厂家一般来说也只能按照其流程行事。这对厂家的业务员的业务素质有比较高的要求。
同时超市经营的产品数以万计，不可能专门去关照你的商品，这也就需要自己派专门的人员去跟进管理，保证自己商品的陈列、安全库存等，保证销售。
经销商当然不可能都像厂家一样专门成立这样一个独立的部门，但有条件的确实要这样做。不过，派有商超经验的专人负责超市的业务还是很有必要的。
这样的人必须懂得怎么跟超市的采购谈判、跟主管打交道、如何争取更好的陈列面；怎样才能更好的管理库存争取订单；怎么申请促销并用最少的钱拿到好的促销档期，保证促销的落实到位，处理促销后的退货；怎么跟超市对账……没有专门的人打通采购等比较专业的人士，就不可能争取到好的排面陈列和促销安排，而在超市里要想销售好没有好的陈列面，没有好创意并落实到位的促销活动几乎不可能。
超市的货架陈列资源有限，众多的厂家在抢，没有专人及时跟进，那些辛辛苦苦拿来的陈列位置很快就会被对手挤掉，更别说争取更能吸引消费者注意的黄金陈列位置；在促销活动多如牛毛的超市里，消费者怎么才被吸引，答案是：更有创意的促销。但再有创意的促销没有人跟进，超市就有可能会不上促销或者上了但是价格标签没有，围画没有，或根本就没有到货，或有快讯的没有上快讯，或者活动很好但是中途卖断货了而促销期还没有过……诸如此类，只要中间任何环节没有做好，都会浪费掉促销费用，难以达到预期销售。
重视厂家促销员的使用和激励
厂家都会在比较重要的能出销量的超市聘请促销员。这个促销员的工资一般由底薪加奖金来组成，为了方便管理要由经销商来发放，这就让经销商可以要求这个业务员兼顾该经销商经销的所有进场产品。通常来讲，促销员一般不愿意给其他没有提成的厂家的产品做事情，经销商通过给予适当的奖励来促使这些促销人员能够帮其他产品保持陈列面、保证不缺货、下订单、做报表等等，这些工作都对整体的销售影响很大。建议经销商在厂家没有请促销员的场子自己掏钱也要请。根据经验，有促销员销售会提高一倍！
最后要经常分析不同产品的投入产出比例，淘汰一批投入大而销售没有起色的品牌和产品，引进一批新的有潜力的产品，重点投入带来最大利润的品类。
系统抓回款
对于经销商经常遇到的超市账期过长，积压大量的流动资金的问题。笔者以为，一方面要在刚开始跟超市合作的时候就要在合同上争取最好的回款账期，越短越好，即使在其他方面做出更大的让步，回款上面是一点都不能马虎的。账期越长货款收不回来的可能性越大。
不要把鸡蛋都放在一个篮子里
另外一个方面就是要让在同一个超市的不同产品的回款时间错开，保证就算一个产品货款收不回来另外的产品有现金回来，或者不同超市系统的回款时间错开，不至于把所有的“鸡蛋”都放在一个篮子里，保证有充足的现金流维持日常的周转。
不要把所有的业务都放在超级终端方面，还要开发有一定销售力，一般是现款现货的夫妻店、小型社区店等小型终端。这些店虽然销售有限但由于其数量众多也可以分担20-30%的销售，最主要的是可以让你保持一定的现金销售。
特别是提醒现在很多专注做终端的经销商注意：不要完全放弃流通渠道，那里可以出量，可以为你赚取更多的厂家返利，更可以分担跟大型超市打交道的风险。毕竟现在厂家在终端的促销力度远远大于渠道，你把本来供给终端的货稍稍撒些到渠道，很快就可以流走。
重视资金周转率
现在很多厂家都要求经销商先垫付活动的费用，过后才凭促销协议、照片等向厂家报销，厂家的报销往往是快的一个月兑现慢的一个季度。这个时候经销商要分析自己资金的一个周转率，就是看作某个品牌的一年的周转次数。周转次数多说明这个产品的厂家要求自己垫付的资金比较少，销账速度比较陕，可以适当给予厂家更多的支持。但保证在自己经销的产品上一定标准的周转率还是很必要的，否则就淘汰这个产品。
规范帐单文本不给拖款把柄
除了对厂家的资金周转率有要求外，在账单处理等业务流程上也要跟超市规范对接，如不能老用最原始的手写出货单而应该用有客户财务多联的电脑单，如促销协议要用规范的统一文本，而不能是临时草草的手写协议，这样双方对账的时候单据一致，对账清晰。
严密监控及时回款
最好是有一台电脑通过互联网和超市后台连接可以随时监控超市的销售状况。这一点现在对大多数经销商来说都不成问题，电脑投入不大，上网费用不贵，就是要经销商老板舍得自己去接受新事物学习掌握，或者专门请人管理都行。这些准确的销售数据的获得并进行详尽的分析，会对经销商如何提升销售有很重要的启发，更为重要的意义在于可以监控超市的准确销售，为贷款的尽快回笼提供有说服力的依据。在回款问题上一定要及时的对账清货款，不管货款大小，能清一笔是一笔，不要怕麻烦，小心驶得万年船！
按回款考核业务员
业务员的考核要按回款而不是按销售来算其任务完成情况，甚至可对回款好的业务员进行奖励。现在很多厂家都自己配备业务员来帮助经销商做超市的生意，但这些厂家自己的业务员往往都是按照销售来算奖金，这些业务员为了完成任务完全不管货款能否及时回收，这种状况不尽快改变，迟早会变成一颗定时炸弹。最好的办法是将厂家的业务员纳入经销商来管理，工资通过经销商来发放，或者工资厂家、经销商各出部分，经销商就可以名正言顺的加上按照回款完成状况来算奖金的要求。
多方求助 最大限度保住货款
当超市轰然倒塌的时候，经销商们投入在超市上的心血将付诸东流。我想任何经销商都不希望这样的事情发生。所以经销商们要做到有备无患，从容应对！
有备无患
经销商平时要注意对超市的客情，关注超市经营者背后的商业运作。任何一家连锁超市的现金流都是惊人的，这些现金流经常会被用到其他的投资上去增值，这些投资的损益直接关系到超市的正常运营。这些就是所谓的大市场营销的内容。
一般而言，一家超市如果有开始拖欠很多供货商的货款的情况出现的时候，一些厂家就已经开始停止供货，追讨货款了。所以密切关注超市直供厂家的动作也可以看出一些苗头来。当这种状况出现的时候，经销商绝对要谨慎供货了，一定要对方先清掉一笔先前的货款才能供给等于或者少于回款额度的货物，千万不能大量的往里送货，即便是可以拿到很好的陈列，很好的堆头，很优惠的快讯。不然很有可能是“肉包子打狗有去无回”！
从容应对
当超市倒闭的事情发生后，要第一时间赶到现场，保护自己的货物，因为真正倒闭的话这些货物就是仅剩的财产，是你能挽回的唯一损失——超市的物业大多是租的。接着要联合所有的供应商，大家想办法通过联合的方式向政府或其他方面寻求帮助，因为许多厂家跟当地的政府有着千丝万缕的联系，通过他们可以得到很多内部的消息。供应商联合组织通过向政府施压，向媒体求助，尽量不要让超市倒闭，如果倒闭是确实不能避免的话，一定要争取超市能够赔付尽量多的钱。