浙江省成套招标代理有限公司 310014
摘要：在我国加入WTO，建筑业进行全面改革的新形势下，有关建设工程的招投标本文通过对招投标概念的介绍，结合目前建设工程项目投标的实际情况，分析工程项目的投标管理，研究和讨论工程项目施工单位投标管理的规范及应用，重点阐述如何搞好施工单位的投标管理，通过工程投标实例探讨如何运用投标报价的策略和方法，降低施工单位的投标成本，提高工程投标的中标率，提高中标工程的效益。
关键词：投标管理、投标报价、策略、方法运用
随着我国改革开放工作的不断深入与强化，具有中国特色的社会主义市场经济也逐步形成和日臻成熟；随着我国加入WTO，我国的建筑市场已逐步全方位开放。
市场经济强调的是资源合理配置，优化组合，适者生存。我国目前现实的建筑市场则是僧多粥少，而市场每年的交易量是有限的，拿到工程的企业只能是一小部分。据南京市场近三年的招标投标资料显示，只有25%的队伍干了市场90%的工作量，大部分建筑队伍常年没有什么活干，建筑市场的竞争空前激烈。
1、投标工作对建筑施工企业的重要性
自1984年以来，我国推行工程建设招投标制已经有了17年的历史，《中华人民共和国招标投标法》也于2000年1月1日起施行。建设工程实施招投标制，使我国工程项目的承发包发生了质的变化。我国的招标投标工作取得了稳步、有序、深入的发展，可以说一个公开、公平、公正的建筑市场正在逐步形成。对于建筑施工企业来说，施工生产任务的获得主要是通过投标的渠道来获取的。投标工作做得好与坏、中标率的高与低，直接关系到建筑施工企业的经济效益和生存问题。
2、建筑施工企业投标工作的程序
图3-1 投标工作的程序
3、要搞好投标工作，就要抓好两个方面的投入要素
要搞好建筑施工企业的投标工作，就要投入一定的精良准备，用好人才，抓好关键工作，理顺同招标人及有关单位、人员之间的关系，严格按招标文件的要求编好投标文件，分析市场行情和竞争环境，做好投标报价决策，同事还要做好施工生产工作和企业的其他工作。
4、在投标的过程中，各阶段要注意的一些事项
4.1前期工作阶段
掌握“知已知彼，百战不殆”的原则，了解业主和对手。要知道发包人建设本工程项目的及其建设资金的筹备情况和来源、回收方法等。政府工程一般要求质量高，其标底偏高；商业工程要求进度快，标底适中；自筹资金及商业贷款工程，标底偏低。总之，企业要揣摩发包人的心理。竞争对手之间一般都能了解到其欲承揽本工程的目的，相互之间的投标技巧也熟悉，要做到具体事情具体对待，以不变应万变，多留几手。
根据自身的经营管理水平、经济实力、企业定额等，确定适合自已的经营报价策略，同时根据企业发展需求，为了打开市场，着眼于发展等情况，制定出投标时可能使用的投标报价调整系数。对于清单要求下的合理低价中标必须进行很好的分析。招标人选择中标人就是在满足质量、工期、安全等投标文件要求前提下，谁的报价低谁中标。投标人降低投标报价有利于中标，但会降低预期利润，增大风险。因此低价是中标的重要因素，但不是惟一的因素，不能为了中标而使报价低于投标人的个别成本价格。所以企业在投标前期，报价的策略研究非常重要。
4.2 编制投标文件阶段
在领取招标文件和图纸后，要立即组织有关人员熟悉、研究招标文件和施工图纸，对疑问要进行记录、收集，以便在标前会上向招标方提问。同时对评分办法也要进行研究，若发现有显失公平且对己不利的地方，要及时向招标方、招标办及建设主管部门提出。
其次，根据评分办法，若是无标底招标，那么预算编制人员一定要认真、仔细地预测、核算本企业施工成本，这是一项非常繁琐的工作。除了了解、掌握、核算本企业的施工定额价外，还要对市场材料价进行认真、仔细地查核，同时还要对未来施工期间的材料价格进行市场预测；若是有标底招标，那么就要按照招标文件规定的定额和费率计算预算造价，要和招标标底计算保持一致。
第三，编制投标施工组织设计时，一定要仔细踏勘现场，了解清楚计划开工时现场及周边环境情况。
第四，编制投标文件资料时，一定要严格按照招标文件的要求的顺序及内容去做，按照评分办法去编制，因为评委是严格按照招标文件及评分办法来评标的。投标文件的份数、签署、装订、密封一定要按照招标文件的要求去做，否则废标。
第五，在领取招标文件、现场踏勘、开标前会时，要了解、掌握有哪些其他投标单位或竞争对手。搞清楚有哪些竞争对手后，根据评分办法，可以逐一查清他们的企业硬件分以及他们之间有无联合串标、围标情况。
第六，在做投标报价决策时，应当对报价进行多方面的分析，目的是控讨这个报价的合理性、竞争性、盈利性和风险性，从而在几种情况中，择优做出最终报价决策。在投标报价策略中考虑不平衡报价及投标人对报出价格的风险防范，将这些不利的因素考虑周全。投标人在利润和风险之间做出决策要分析方方面面的因素，由于投标情况纷繁复杂，每次组价中碰到的情况并不相同，很难事先预料需要决策哪些问题以及这些问题的范围。
第七，在投递投标书之前，应详细检查投标内容是否完备，要重视打印（或印刷）及装订的质量，投标文件必须在投标截止时间之前到达招标人的手中，对于迟到的投标书，招标人按废标处理将原封不动退回投标人，这样的例子在实际工作中也是很多见的。
4.3开标阶段
开标之前，要根据招标文件要求及评分办法，将须核验的原件备齐；若要求答辩，事先要准备好答辩大纲；若公布出来的评分结果与我们自己所测算的结果有误差，要勇敢地提出来，进行质疑。
4.4后期工作阶段
若不中标，要及时将投标保证金从招标人处要回，尽量减少损失；若中标，要随时和招标人保持联系，及时知道中标结果在公示期间有无质疑，若有，要及时做出处理，想尽办法安全地拿到中标通知书。
5、要搞好投标工作，在投标过程中，要理顺五个方面的关系
5.1要理顺同业主之间的关系
从联系工程项目开始，直至评标结束，如无非常之必要，绝不要得罪业主。相反，时时刻刻都要想尽办法，通过各种渠道，如邀请业主考察、参观企业本部及类似工程业绩，和业主进行沟通，搞好关系。因为在评标、定标过程中，在符合“游戏规则”及不违法的前提下，业主的意见是决定性的、至关重要的。
5.2要理顺同代理招标单位之间的关系
业主在没有能力、没有资格进行自主招标时，往往都会委托一家代理单位进行代理招标。代理招标单位虽然不是业主，但他编制招标标底（若是有标底招标），在整个招标过程中，他可以指出投标单位存在的任何错误或失误，当然他也可以不指出。因此，我们必须要和代理招标单位搞好关系，在一定的程度上，我们还可以获得至关重要的商业情报。
5.3要理顺同评委之间的关系
评委是专家，三分之二以上是从专家库里随机抽取出来的（三分之一以下由业主单位派出）。同评委搞好关系，最好的途径是，编制出好的、高质量的标书。标书的排版、复印、装订、封面设计得美观与否直接影响到评委的直觉，当然内容编制得好坏与否是关键。
5.4要理顺同内部编标人员的关系
投标工作具有其特殊性，任何一个小小的疏忽或错漏，都有极大可能导致废标，全功尽弃。编标人员长期处于高度紧张的状态中，容易产生惯性思维，容易出错，若同时投几个标，容易搞混淆。所以，在工作不忙的情况下，要尽量适当安排休息。要经常培养从事投标的工作人员的责任感和职业道德。如果投标人员没有责任感和职业道德，那么企业投标工作无法开展，商业机密无密可言，企业的竞争能力也将大打折扣。
5.5要理顺同其他投标单位之间的关系
其他投标单位，既是竞争对手，又是难兄难弟，有时还可以成为一个战壕的战友。既要“联合”之，又要“防”之，更要“踩”之，偶尔“援助”之。毕竟，市场是无情的，竞争是残酷的，一个标只有一个中标单位。
6、在投标过程中，要抓好以下几个关键工作
（1）要同招标人搞好关系
无论是业主还是招标代理单位，同他们搞好关系，是投标过程中关键工作之一，也是获取关键商业情报主要途径。
（2）施工组织设计的编制
施工组织设计编制得水平如何，直接体现建筑施工单位技术水平的高低、施工经验是否丰富，直接影响是否中标。施工组织设计的编制是投标工作中的关键工作之一。
（3）投标预算书的编制
投标预算书是投标报价决策的根本依据，投标预算书编制得精确与否，也直接体现建筑施工单位的水平高低、施工经验的丰富与否，直接影响到是否中标。投标预算书的编制是投标工作中最关键的工作之一。
（4）投标报价决策
投标报价决策是整个投标工作中最精华部分，体现了投标人的智慧和综合实力。投标报价决策的英明与否，也直接影响到是否中标。投标报价决策也是投标工作中最关键的工作之一。
7、结论
随着我国社会主义市场经济逐渐成熟,建筑市场的招标投标工作也取得了稳步、有序、深入的发展，加强投标管理对于建筑施工单位而言成了首要工作。投标工作是个系统工程，企业的各项工作相辅相成、互相关联，要搞好投标工作，企业就要投入一定的精良装备，用好人才，抓好关键工作，理顺同招标人及有关单位、人员之间的关系，严格按照招标文件的要求编好投标文件，分析市场行情和竞争环境，做好投标报价决策，同时还要做好施工生产工作和企业的其他工作。
参考文献：
[1]何琪,陈李斌.国内外工程项目管理现状比较与探讨 [J] .石油化工技术经济,2004年第四期
[2]谭远明，工程量计价模式下的投标报价技巧，工程项目建筑经济，2005
[3]徐芳，关于工程量清单报价的策略和技巧，天津滨海职业学院企业管理，2005
论文作者:王玉蓉
论文发表刊物:《基层建设》2017年第8期
论文发表时间:2017/7/13
标签：工作论文; 标底论文; 单位论文; 关系论文; 招标文件论文; 企业论文; 业主论文; 《基层建设》2017年第8期论文;