中核（上海）供应链管理有限公司 上海 200233
摘要：本文从招投标工作中的实战案例出发，总结与分析招标失败的原因，并以各干系人角度进行梳理与分析，从而制定有针对性的措施来降低招标采购工作中招标失败的概率。通过本文的分析与阐述以期为从事采购工作的相关人员提供一定参考与借鉴价值。
关键字：招标失败；各干系人；概率；招标采购
0. 背景介绍
抽取某单位某段时间内承接招标代理项目共 177 个，其中 A 单位124 个项目，B 单位 53 个项目，累计发标 165 个，累计开标 113 个， 招标失败 50 个，所占比重高达近 30%。虽然招标失败不意味着前期工作前功尽弃，但可能需要重新招标，这不仅增加了招标代理工作量， 还影响招标人的项目现场施工进度。鉴于此，现对 50 个项目招标失败的原因进行分析和阐述并制定相应改进措施，以期通过改进措施能在后续的招标代理工作中降低招标失败的概率。
1.0 招标失败情况分类
通过对抽取 177 个项目中 50 个招标失败项目进行梳理、分析，
从以下 3 方面对导致招标失败情况进行统计与分析，所占比重如下：
（1）按照招评标阶段划分所导致的招标失败情况所占比重表 1， 主要集中在三个方面：投标人不足三家、评标委员会否决投标、重新 评审( 异议导致的重新评审) 等。
（1）按照招评标阶段划分所导致的招标失败情况所占比重表 1， 主要集中在三个方面：投标人不足三家、评标委员会否决投标、重新 评审( 异议导致的重新评审) 等。
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(2) 按照委托人 A\B 角度划分，A 和B 招标失败数量统计及失败率比重如下表 2：
擅长方向不能得到发挥而无法承接该项目。
例如，某电厂核级管道采购项目包含了不锈钢、碳钢、焊接等核 级管道，市场上每类管道的投标人均有主打或主打代理产品，其它为 弱项。如果按照市场行情划分采购，可降低招标失败的风险，但该类 项目在机组运行后采购数量少也给项目招标采购带来风险。
3. 潜在投标人获取信息不及时
虽然现在招投标工作涉及行业比较广泛，并已得到社会各界的认 可，但仍然存在一些行业或企业缺乏熟悉招标投标工作的人员，对招 标投标信息收集不够重视，对招标投标信息的发布不够敏感，出现投 标人获取招标公告信息滞后的情况。
例如某电厂 B 项目第 1 次招标有 3 家报名，在报名结束后仍有投标人询问是否可以参与。如果在编制招标文件时收集到潜在投标人信 息，就可以了解其参与项目意愿并提醒其关注该项目招标信息，进而 降低招标失败风险。
( 二) 评标委员会否决投标导致招标失败原因
1.投标人对招标文件要求响应不足/ 投标文件质量不高
投标人对招标文件理解不到位或重视不到位，导致投标人对招标 文件要求响应不足。主要表现为投标人标书编制人员可能由于经常参 与投标，在之前投标文件版本上直接更改，未根据本次所投标项目要 求进行响应。或者投标文件编制时出现低级错误，如投标报价错漏； 投标函法定代表人或委托人部分未签字盖章；未按照资格文件要求提 供资格证书等。例如某项目投标人编制的投标文件中出现多处与本项 目无关的项目名称，项目总工期前后矛盾，项目经理名字前后不一致、 项目经理安全B 证不在有效期等问题。
2.招标人在设定投标资格要求或编制技术要求时未充分考虑市场
情况
（3）按照各干系人角度划分导致招标失败所占比重如下表 3：
从表 1 可以看出，50 个招标失败案例中占比重较大的是投标人不足三家以及评标委员会否决全部投标，占比达到 95% 以上。从表2 可以看出，A 和 B 中招标失败的概率均达到 30% 左右，B 较高接近
36%。从表 3 可以看出，50 个招标失败中因招标人原因导致招标失败的比例高达近 70%，其次为投标人原因导致招标失败的情况。针对上述情况，以各干系人角度进行梳理与分析，并制定有针对性的措施已 成为招标工作中重中之重。
2.0 招标失败的原因分析
( 一) 投标人不足三家导致的招标失败原因
1.潜在投标人在购买招标文件后因各种原因弃标
招标公告内容有限，很多厂家在购买招标文件后由于特殊的技术、 商务、价格相关条款而对招标项目失去兴趣，或发现对自己不利条款（投标限价及预算未考虑地域条件受限、安全风险过大），或投标人怀疑招标人因项目进度紧张已让某些供应商备货，出现选择倾向性而放弃等。
2.招标人在设定投标资格要求或编制技术要求或在采购包划分时过于集时未考虑市场上符合要求的潜在投标人数量
1）投标人资格条件设置过高或不合理。
例如，某电厂 A 项目在招标文件发售期间只有 1 家报名，市场上该类项目潜在投标人比较少，而且投标文件还要求具体产品的检修业绩，因此满足条件的投标人更少。
2）采购包划分不合理，如供货范围广，导致供应商主流品牌或
1)
招标人设定投标人资格条件过高，或将一些非必要条件作为初 审要求。例如某电厂大修自主检修人力支持外委项目，招标文件设置 了 50 名人员资格条件且繁琐，四家投标单位有三家因人员条件不满足要求被否决投标，评标委员会认为本项目不再具有竞争性，因此该项 目招标失败。
2)招标人未对招标文件技术要求设置★号条款且不允许技术偏离。 例如某集采项目招标人未对招标文件中技术要求设置★号条款且不允许技术偏离，虽已在招标文件编制阶段提醒招标人存在的风险。在评审过程中，未查出推荐的第一中标候选人未完全响应招标文件中技术要求未设置★号条款且不允许技术偏离部分，导致中标候选人公示后有其他投标人提出异议，经讨论需组织原评标委员会重新评审。
( 三) 异议处理导致重新评审
1.未及时评估政策调整可能对招标文件产生的影响，未及时调整 招标文件相应条款；
例如某项目招标文件中要求以 16% 增值税率进行报价，在标书发售期间原适用 16％税率调整为 13％。开标时 4 家投标方有 3 家按照最新调整的税率 13% 报价，1 家按照 16% 报价，经评标委员会讨论后，
考虑到税率调整，统一按照 13% 的价格修正后进行评审工作。评审结束后的公示期间，投标方对税率问题提出了异议，导致评标委员会重 新评审。如果该项目在开标前针对政策变动进行澄清，或严格按照招 标文件要求进行评审，可以降低重评或流标风险。
2.专家评审疏漏的原因导致异议后重评
例如某集采项目在评审过程中，虽已反复对实质性条款进行强调 与提醒，但评标专家仍未查出某一投标人技术标没有实质性相应招标 文件要求，并成为第一中标候选人，中标候选人公示后其他投标人提 出异议，导致评标委员会重新评审。
3.招标文件中对价格修正等方法规定得较为笼统，修正方式均 按照评标委员会的理解执行，导致不同项目上的处理方式不同。
例如 C 项目某投标人投标文件中投标函投标不含税总价大写金额多写一个“贰”字与小写金额不一致，经评标委员会核算报价清单中 各分项价格，认定该不含税总价属于细微偏差，修正与否均不影响投 标总价及后续评审工作。D 项目某投标人投标函某项单位工程含税总价小写与大写金额不一致，经评标委员会核算报价清单中各分项价格， 认定修正价格以大写金额为准，并经投标人确认。
3.0 措施及建议
结合 50 个招标失败的案例原因分析结果，笔者从不同干系人角度针对给出的下列建议，以便针对招标环节中的不同对象提出向对应的改进措施和建议：
1.针对“潜在投标人在购买招标文件后因各种原因弃标”的改进
措施
1)代理机构
·逐步建立供应商库，协助招标人寻找合适的潜在供应商；
·了解潜在投标人弃标原因；
·梳理因潜在投标人数量不足三家导致招标失败的项目以及每个项目的详细失败原因，按季度或年度向招标人反馈。
2)招标人
·调整招标策略；
·改变招标方式；
·修改招标文件。
2.针对“招标人在编制招标文件时未充分考虑市场符合要求的潜在投标人数量”导致招标失败的改进措施
1)代理机构
·梳理因潜在投标人数量不足 3 家导致招标失败的项目以及每个项目的详细失败原因，定期向招标人反馈；
·第一次招标失败后由项目负责人分析项目失败原因，并提醒招 标人对投标人资格条件、技术要求设置、标包划分等方面存在的问题。
2)招标人
·充分进行市场调研，根据市场潜在投标人情况划分采购包；
·对于不适宜公开招标的项目，或市场情况和项目的特殊性，改变招标方式（邀请招标），或采用非招标采购方式。
3)投标人
·对招标文件中有任何不清晰的内容应在招标文件要求的时间规定内及时提出澄清。
3.潜在投标人获取信息不及时
1)代理机构
·在招标文件编制阶段，从招标人了解符合对应项目投标人资格要求的潜在投标人大概数量及其投标意愿；
·在电子采购平台开发对投标人的提醒功能，将招标信息向投标人进行主动推送。
2)招标人
·提前邀请潜在投标人或有过合作的供应商。
4.投标人对招标文件要求响应不足或投标文件质量不高
1)
代理机构
·一次招标失败后进行二次招标前将投标人废标原因进行汇总后提醒所有投标人关注；
·将投标人在编制投标文件时常犯的错误，或废标情形等作为专 栏定期发送到我们公众号；
·将编制投标文件常见的问题进行总结，组织投标人培训，帮助投标人理解招投标法律法规的要求，提高招标人标书编制质量。
2)投标人
·加强招投标法律法规以及标书编制技巧方面的学习和培训；
·建立按照招标文件要求编制投标文件的理念。
5.未及时评估政策调整可能对招标项目产生的影响，调整招标文件相应条款
1) 代理机构
·加强业务学习，关注相关政策变化；
·熟悉招标文件各项要求，能对政策变化及时作出反映。
6.专家评审疏漏的原因导致异议后重评
1)代理机构
·进行回标分析，对投标人实质性条款，所推荐的中标候选人实质性条款及其报价进行复核，为评标专家提供协助；
·加强专家库管理，建立专家评价体系；
·组织专家招投标法律法规方面的学习。
2)评标专家
·抽取专业契合度更高的专家进行评标；
·在招投标法律法规方面加强学习。
7.招标文件中对价格修正等方法规定得较为笼统，修正方式均按照评标委员会的理解执行，导致不同项目上的处理方式不同
1)代理机构
·依据相关法律法规制定价格修正条款并在招标文件中予以明确， 为价格修正的各类情况制定合理、统一的修正标准。
2)评标委员会
·严格按照招标文件规定进行评审。
4.0 结语
在实际工作中，导致招标失败的原因投标人不足三家、评审过程评标委员会否决投标、重评等较为复杂，彼此存在交集且相互影响。 而且本文 50 个招标失败的案例时间跨度较大，部分原因是根据经验推测得出，没有切实证据。这些给我们分析招标失败原因上增加了难度， 但此次招标失败原因分析及措施、建议对我们重新招标及后续招标工作有一定借鉴与参考的意义。
论文作者:王琰, 郑利娜, 潘媛媛, 曹嘉婕
论文发表刊物:《福光技术》2019年31期
论文发表时间:2020/1/3
标签：投标人论文; 招标文件论文; 项目论文; 评标论文; 原因论文; 委员会论文; 条款论文; 《福光技术》2019年31期论文;