南京：苏泊尔VS美的，血拼中的较量，本文主要内容关键词为：南京论文,血拼论文,苏泊尔论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
营销处处有江湖，有江湖就有血雨腥风！在当今激烈的市场竞争中，各企业为了抢占市场份额，各类血拼的新方法、新招数可谓层出不穷……
南京是全国闻名的价格盆底及市场竞争最激烈的城市，在这里不但苏宁、国美、五星等家电连锁在血拼，更多的厂家也在不惜血本搞竞争，商场中四处硝烟弥漫，竞争达到白热化，不论高空的广告战还是刺刀见红的价格战，其他手段更是空前绝后。国庆黄金周，苏泊尔、美的国内两大小家电巨头，也在南京这个闻名遐迩的城市中展开了血拼的较量。
降价
价格战向来是内地企业抢占市场的一件“法宝”，并且屡试不爽。尤其是在崛起的中国家电领域，更是运用娴熟，曾一度把以“品质”做标榜的外资品牌打得措手不及。苏泊尔、美的他们也不可避免。南京沃尔玛每一个月的销量在2007年，均与美的不分上下，为了抢占低端市场，苏泊尔推出99元饭煲，严重打击了美的在商超系统中四处抢占堆头的86元市场，美的南京分公司经理到沃尔玛店检查，当即就把美的126元电饭煲改为98元来对付苏泊尔；降价，速度就是金钱，不到三天，南京所有终端美的这款电饭煲全线调整到位。价格战，历来是国内企业在参与市场竞争的时候惯用的杀手锏，在市场竞争越来越激烈的小家电终端市场，各个小家电企业与经销商更是不会抛弃这一传统的参与市场竞争的手段，而是将其运用于市场销售的第一线。然则，价格战是打响了，谁是这其中最大的赢家？我们不得而知。
打折
打折，一个薄利多销并使自己的知名度提高，而且能狠狠打击对方的制胜法宝。南京滨江五星店，苏泊尔每个月销量都全面超过美的的终端，8月苏泊尔做到7万多时，美的才4万多。以前两家都是打九折并加赠，美的为了抢回失地，则在原打9折基础上全部调整为8.5折，拉下价格，刺激消费，用速度血拼苏泊尔。苏泊尔沉着应战，迅速把战斗机等部分产品调到8.5折。打折是吸引顾客赢得市场占有率的有效方法，美的则全线调整到8折。苏泊尔岂能落后，迅速调整方案，把以前仓库中的老型号全部放入到战场并挂出大大的特价标签8折，美的不愧是财大气粗，专门规定滨江五星店全店7.8折销售。
买赠
哪里有家电销售，哪里就离不开赠品。赠品销售，已经成为家电市场的不成文的规律，但近来赠品销售更发展到令人不可理解的地步，销售赠品正朝非理智化方向发展。赠品，是争取消费者购买产品，提升业绩成长的法宝，它也是品牌之车提速的动力所在。此策略的运用得当，很有可能吸引消费者舍弃竞争品牌，换取长远的销售业绩。苏泊尔的赠品历来是有优点的，苏泊尔炊具是中国炊具行业的龙头老大，所以苏泊尔的汤锅及炒锅均是原厂正品，但也只有最多的两样汤锅加炒锅。美的知其苏泊尔赠品数量少这个潜规则，则在苏泊尔同质的赠品中给予多赠一样，而多一样的赠品是多选一，灵活机动。苏泊尔搞买一赠一，美的则可以买一赠二或赠三。导致现在有卖198元的黑板电磁炉的特价机，美的在南京是全线送汤锅加炒锅外加一瓶金龙鱼食用油。
广告
广告的目的就是要让广大民众感觉到自己的产品影响力（百事可乐和可口可乐都全球闻名，可还在不停的请大牌做广告比拼）也是为了压制竞争对手。苏泊尔为了抢占南京市场空前的广告效果，斥巨资在南京投放了400多个写字楼宇广告、5条线路的公交车身上及在江苏最主力电视媒体江苏卫视投放广告，让消费者走在南京街头能够明显感受到浓浓的广告攻势。美的向来是玩广告的好手，面对苏泊尔的广告，美的沧海一笑，大手笔在南京地铁、公交、地下过道、江苏卫视，南京综艺、十八频道全线投入、轮番轰炸。在一些广场、社区、新街口商圈、山西路商圈等主要消费场所内，四处散布着印有美的的遮阳伞、灯箱、店面招牌等；不管是坐公交车、看电视，还是听广播，都躲不开“好快又省”的电压力锅广告。现在只要人们出门在外走在南京大街上，随处可以看到苏泊尔广告或美的的广告。
人员
人多力量大，在军事上人海战术是以众多人数来进行战斗或解决问题的方法，而在南京商场，最主要的是在人数、人气上从战术、心理、压制敌人，已取得胜利。新街口苏宁，原来苏泊尔是两名导购员，美的则三名，苏泊尔为了不失去市场份额，迅速将促销员调整到三名，美的显得是大手笔，花重金聘请五名促销员，欧尚，苏泊尔原来是两名促销员，美的则有三个，同样，一切均是人员的战争，苏泊尔调整三名，美的紧跟五名给予打压，还有家乐福，美的思路就是不要在任何终端，让人员方面被苏泊尔超过自己。一切似乎都在证明，美的的作战思想是非常正确的。然而，当美的还陶醉在初战告捷之中时，对手苏泊尔已经开始暗暗发力了。
底薪
打工就是为了赚钱，导购员更不例外，加大底薪，能打动对方。苏泊尔的导购员以前基本工资是450-550元／月，与美的不分上下。为了不让优秀促销员流失，苏泊尔是广纳人才，处处去挖其他品牌其他行业优秀导购。导致大量优秀终端促销人员加盟苏泊尔。看着优秀导购员一个又一个跳槽，美的显然感觉到了苏泊尔的“暗度陈仓”，美的采取了进一步应对措施，迅速把底薪提高到650，苏泊尔也不甘心示弱，迅速跟进，加大员工社保福利，工资提高到700元／月。面对苏泊尔的大举反击，美的没有过多的时间去冷静思考，而是继续紧跟其后，将底薪战演变成持久战，底薪一下子提到750元／月。苏泊尔也不是省油的灯，立即把主要重点终端的人员工资调750元／月并增加节假日礼品发放，面对苏泊尔的步步紧逼，美的现在开出900元并四处挖墙脚，并放言就是1200元／月也要把苏泊尔重点终端的导购挖到手。所出手之大方，让其他小家电竞争对手望而却步。
演示
要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，苏泊尔以前只要几个少数门店在演示，现在调到目前常年在演示的门店在10多家，一般是一个演示台，演示2个产品，而美的则全线演示，凡是能做演示的地方，不管多少费用，只要苏泊尔有演示的地方，美的一定要有，全线紧压苏泊尔。“明知山有虎，偏向虎山行”，敢干挑战的苏泊尔，抓住市场垄断者美的的一些薄弱点，吹响了强劲的进攻号角，泡沫喷溅的短兵相接，已让美的如芒在背，这场南京会战还将继续下去。
堆头
堆头即通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成，一般在“促销区”使用。苏泊尔通过近期的调整，现在南京比较好的商超：沃尔玛、欧尚、金润发、紫金联华、家乐福每一月都有大大小小的堆头或TG，面对苏泊尔如此强大的终端零头促销攻势，美的迅即采取了应对措施。美的不管多少费用，苏泊尔放一个堆头，美的则一定放两个堆头。短兵相接，终端堆头的位置也是越打越离谱，在沃尔玛、美的与苏泊尔的堆头，由三楼家电区打到了二楼牛肉食品区。
相忘于江湖，应该说，苏泊尔与美的以相互打压的方式来取得利润，抢占市场份额，无疑是在杀鸡取卵、涸泽而渔，已经陷入恶性竞争的死胡同。中国的家电企业是发展最成熟、竞争最激烈、竞争最惨烈的行业。中国家电业众多企业的“前仆后继”和“优胜劣汰”才成就了今天的家电业的成熟，这成熟的背后是众多的中小家电企业的“累累白骨”和“斑斑血泪”！再伟大再厉害的营销，其出发点和竞争原点一定是产品；没有差异化和竞争力的产品，再多的营销作为也将是无源之水无本之木。正所谓，决定营销的往往是非营销的力量和因素！市场是竞争激烈的，在南京这块热土中，更是真枪实弹，面对波涛汹涌的商战，中小家电企业，未来的路还很远，未来的机会还很多，苏泊尔美的这样透支自己的身体，漠视自己的疾病，在严寒来临之前，请多穿点衣服，多要点“温度”，少要点“风度”。相逢一笑泯恩仇，利润是每个企业的生命之源，这恐怕是“地球人都知道”的道理。在苏泊尔与美的实施过程中，感觉是“被人暂时地忘却”，这正像“明明大家都知道要遵守交规，但还是有人要闯红灯”一样。于是乎，才在南京演义着降价、买赠促销等“低等游戏”，涌现出“降来赠去真忙”的“繁荣”景象……
谁是企业中的千里马？
其实好的企业管理者都清楚：人才不是寻找来的，人才是培养来的，人才是竞争来的。我们常发现很多老板一心想做伯乐，然后发现千里马，我们也发现很多大学生，社会上很多年轻人，包括企业内部的一些员工，他们希望多一些伯乐，能发现他们这些千里马，如果大家都有这种思想的话，会出现什么问题呢？
作为老板，总以为千里马太少，而作为员工，总觉得伯乐太少。实际上倒退二十年甚至倒退三十年，中国在商品经济圈里，没有一位伯乐也没有一个千里马。现在众多的千里马是怎么来的？归功于改革开放，归功于经济发展，归功于企业竞争，说到底，是企业内部竞争。从全球的市场经济大环境，到企业内的小环境，都是经过培养、竞争、磨合、打造，慢慢成长起来的。我们很多的创业者，在企业发展了一段时间之后走不下去了，为什么？被人才所制约，他们忘掉了人才是怎么来的了？他们更忘掉了自己是怎么成长起来的了？
想想国内第一批老板们在自己下海之前，很多都是一无所有，什么都不知道，仗着胆大下海了，在经过了一段时间的打拼后，变成了一个个老板，变成了一个个企业的管理者，变成了时代的一批令人惊叹的“黑马”。这种成长完全没有依赖别人发现你，完全靠自己的摸着石头过河积累起各种经验把自己突出出来。如果非要加一个“伯乐”的话，这个伯乐就是市场经济，就是一种机制，比如“赛马不相马”就是这种意思的体现。
在千里马当中，执行是千里马身上很重要的一项优秀品质。他的执行力中的执行思想、执行行动或执行习惯，也是在千锤百炼中炼就的。“军人以执行命令为天职”，但军人在入伍之前，他绝对没有天生的执行意识，“军人以执行命令为天职”是经过多少次的生死战斗，多少次的训练，甚至奖罚让他们有执行力。当然我们说怎么来寻找执行者？说来也很容易，你发布一个命令，你想在五个当中选择一个执行命令最好的，那发布同样的一个命令，安排同样一个重任，甚至不提供他们什么条件，也不给他们什么支持，那个执行效果最好的，最自觉的，力度最大的，就是你所要找的执行者。而且优秀的执行者他不光自己要干，他还会动员、带动和他不相干的一些部门一些人和他一起围绕着目标旋转，他能找到很多的资源为他所用。老板所做的，就是建立这样的一种机制，一种公平公正公开的竞争机制，为人才提供竞争的平台，是骡子是马拉出来遛遛，才能真正发现、培养出千里马来。