IT能力对营销渠道中关系型治理的影响：一条抑制渠道投机行为的新途径？，本文主要内容关键词为：抑制论文,新途径论文,营销渠道论文,渠道论文,能力论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、引言
随着市场竞争的日益激烈，营销渠道(以下简称渠道)的战略地位愈发重要(Gencturk and Aulakh,2007)。然而，渠道中普遍存在的渠道投机行为(例如分销商违反协议在异地销售产品，即窜货)，常常给企业造成很大的损失(Wathne and Heide，2000)。因此，对于投机行为的控制就成为渠道管理活动的主要内容之一(Brown et al.，2000)。目前，学术界认为控制渠道投机行为的方式主要有三种：权威(authority)、合约(contract)和关系规范(norms)(Weitz and Jap，1995)。其中，通过关系规范控制投机行为也被称作关系型治理(relational governance)，主要是依靠渠道合作伙伴之间的信任、承诺、情感等关系规范来约束彼此的行为，从而降低投机行为的发生(庄贵军等，2008b)。具体来说，如果双方关系质量较高(即信任、承诺水平较高，双方愿意保持长期合作关系)，则倾向于采取联合行动(joint-action)，例如厂商与其分销商共同制定下一年度生产和销售计划，在计划的执行过程中共同解决发生的问题等。而在联合行动的过程中，双方同甘共苦，荣辱与共，这反过来又会增进双方的关系质量。在这一过程中，双方对于彼此投机的意愿就会越来越低。根据以往的研究，通过关系型治理机制来控制渠道投机行为是一种有效的方式(Achrol and Gundlach，1999；Brown et al.，2000；Gundlach and Achrol，1995)。
以往对于关系型治理机制的研究主要从三个视角入手：第一，以交易成本理论为基础，研究专有资产投入等因素对关系型治理机制的影响，例如Yu和Liao(2008)的研究，Brown等人(2009)的研究；第二，以社会交换理论为基础，研究信任、双边关系等因素对关系型治理机制的影响，例如庄贵军等人(2008a)的研究和姜翰等人(2008)的研究；第三，从组织所处环境角度出发，研究各种环境因素对于关系型治理机制的影响，例如Joshi和Campbell(2003)的研究。
然而，通过仔细阅读这些研究文献不难发现，过去的研究所关注的因素都局限于传统的交易成本、关系交换等理论范畴，缺乏从信息和信息技术(IT)角度入手的研究。而在当前，以计算机和Internet为代表的IT已经广泛应用于企业的日常管理活动中，例如使用PowerPoint制作幻灯片进行项目的协调与沟通，利用基于Internet的跨组织信息系统(Inter-organizational Information Systems，IOS)进行缺货提醒等。那么一个企业使用IT的程度、范围和水平，即IT能力(IT competency)究竟在企业实施关系型治理的过程中发挥什么样的作用？换言之，企业能否通过提高IT能力来改善其与渠道合作伙伴之间的关系质量，能否通过提高IT能力来促进其与渠道合作伙伴之间有更多的关系互动，从而更加有效地抑制渠道投机行为？对此，已有研究和理论都没有做出回答。在信息技术革命这一历史潮流下，深入研究IT在渠道管理中的作用有着重要的实际意义，能够帮助企业认清IT在渠道管理中的作用，使企业更好地利用IT来改善和提高渠道的管理水平。
二、理论背景
(一)IT能力
信息技术(IT)是与信息获取、传递、再生和利用有关的各种技术，可以分为计算机、通信和传感三大类(Post et al.，1994；Ray et al.,2007)。在企业日常管理活动中，IT通常以各式各样的信息系统或计算机系统的形态出现，例如ERP系统(计算机软硬件与网络通信技术的结合物)和物流跟踪系统(传感技术与通信技术的结合物)等。
目前，研究者对于IT能力的定义还不统一。Ross等人(1996)认为IT能力是对于IT成本的控制以及IT促进组织目标实现的能力，Tippins和Sohi(2003)则认为IT能力是企业对IT的了解程度以及有效使用IT管理企业信息的水平。在IT能力的划分上也存在不同意见，如Byrd和Turner(2000)认为IT技术架构和IT人力资源是组成IT能力的两个主要方面，Wade和Hulland(2004)则认为IT能力包括IT技术设施、IT技术技能、IT开发和运作等几个方面，Tippins和Sohi(2003)则将IT能力划分为IT知识、IT运作和IT环境。
尽管如此，研究者都认同这样一个观点，即IT能力除了计算机设备、联网设备、应用软件等这些“物”的因素外，还包含许多“人”的因素，两者结合起来才能成为一种能力，才能给企业创造效益和竞争优势(Wade and Hulland,2004)。物的因素指IT的基础设施、技术发展水平、软硬件等；人的因素指企业人员的IT知识、技能以及在实际工作中使用IT设备的能力。因此，本文将IT能力定义为企业IT设备的性能(以下简称IT技术能力)，和企业IT部门人员IT知识和技能的水平以及对其他人业务的支持力度(以下简称IT人员能力)。
(二)渠道关系型治理
关系是一个内涵非常丰富的词语，具有多种含义，例如“我俩关系很好”、“拉关系，找关系”、“讲关系”等。正因为其丰富的内涵，学术界对于它的界定也是较混乱。虽很多研究都使用“关系”一词，但其内涵却不尽相同，总的来说包括以下三个方面(Zhuang et al.,2010)：第一，关系状态(guanxi states)：指个体之间关系的质量或关系的好坏，如双方的亲近程度、信任的水平、承诺的意愿等；第二，关系行为(guanxi behavior)：指用于发展、维持或利用关系的行为和努力，如信息分享，共同制订计划，共同解决问题等行为；第三，关系规范(guanxi norm)：指指导人们实施关系行为的规则，如人情、面子和互惠等。三者之间的关系密切，关系行为的发生是基于一种关系状态或者关系基础，而关系行为反过来又会影响这种状态或者基础，同时双方在实施关系行为的过程中，关系规范又会调节关系状态和关系行为之间的相互影响程度(Zhuang et al.,2010)。
渠道治理有两种极端的方式：市场治理(Market)和层级治理(Hierarchy)(Williamson,1993)，利用关系规范进行渠道治理是介于两者之间的一种方式(Rindfleisch and Heide,1997)。Heide和John(1992)将关系型治理定义为，渠道合作方通过信任、承诺、合作以及联合解决问题等关系规范和联合行动来保护企业的专有资产、维持渠道中的合作关系的一种方式。庄贵军等人(2008a，2008b)则将关系型治理定义为渠道双方在一定的关系基础上，利用关系规范进行渠道控制的方式，依赖双方的互信、承诺和感情等关系规范来防止渠道合作中可能会发生的投机行为。
通过仔细辨别这些定义不难发现，虽然以往很多研究针对的是关系规范，但实际上都是研究关系行为或关系状态在渠道治理中的作用，关系规范隐含于具体的行为或者状态之中，无法直接用于渠道治理之中(Zhuang et al.,2010)。例如Heide和John(1992)的研究中，关系规范包括柔性、信息交换和团结三个方面，而团结是双方关系好坏的一种状态(即关系状态)，柔性和信息交换则是双方互动行为(即关系行为)的一种，这些行为或状态背后都有互惠这一关系规范再起作用。Poppo和Zenger(2002)认为关系规范包括开放式沟通和信息共享、合作、信任与依赖，其中前两者属于关系行为范畴，后两者则属于关系状态范畴。Claro等人(2003)和庄贵军等人(2008a，2008b)则认为关系规范包括共同制订计划和共同解决问题两方面，这两者都可以归入关系行为之中。由此，本研究中关系型治理指利用关系规范，通过关系行为和关系状态进行渠道控制的方式，以此来防止渠道合作中可能会发生的投机行为。
这里我们采用以往研究中的组织间关系质量(以下简称关系质量)，作为衡量和反映关系状态的变量。虽然对于关系质量的概念本身还有争议(例如Crosby等人(1990)认为关系质量由信任和满意构成，Naud和Buttle(2000)认为关系质量由信任、满意、协调、权力、利润和相互依赖构成)，不过大多数学者都认同信任、承诺和满意是关系质量的三个核心要素(Smith，1998)。据此，本研究将关系质量定义为：制造商与其分销商之间相互信任的程度，相互之间进行承诺的意愿，以及保持长期合作关系的意愿。
关系行为主要体现于合作双方的联合行动之上，具体可反映在双方共同制订计划(joint planning)和共同解决问题(joint problem solving)的行为上(Claro et al.,2003)。前者指渠道成员针对未来可能发生的事件及后果进行讨论与协商，根据预测制定应对措施，明确彼此应该承担的责任和义务的行为；后者指渠道成员间针对渠道合作中出现的问题进行讨论与协商，并提出解决方案着手解决问题的行为。
(三)渠道投机行为
渠道投机行为指一个渠道成员的实际行为与合约所规定的行为不一致，通常表现为一个渠道成员以牺牲其他渠道成员的利益为代价，为己方谋取私利(Wathne and Heide,2000)。例如厂商和分销商在某个时点共同制订销售计划，但分销商在之后却没有按照计划进行销售(例如销售商看到产品价格上升，于是进行囤货)，分销商的这种行为就是渠道投机行为。
国外对渠道投机行为的相关研究很多。Hawkins等人(2008)以及Crosno和Dahlstrom(2008)对2008年以前的国外研究进行了回顾与总结。以往研究发现，本方对合作者专有资产投入、环境不确定性、决策的集权与监督程度等因素会增加合作者对本方的投机行为；而合作者对于本方的专有资产投入、管理的规范化和协调水平、关系规范和满意等因素则会抑制合作者的投机行为。另一方面，合作者的集权程度这一因素会增加本方的投机行为，而协调、关系规范和满意则会抑制本方的投机行为(Crosno and Dahlstrom,2008)。最近两年，对于投机行为的研究仍然方兴未艾。例如Brown等人(2009)研究了关系规范与不同类型的专有资产在抑制渠道投机上的作用。Grzeskowiak和Al-Khatib(2009)则研究了不同类型的道德感对于投机行为的抑制作用，以及信任是如何发挥调节作用的。Liu等人(2009)研究了供应商承诺的两种类型，算计性承诺和忠诚性承诺的互动关系，以及两者对于制造商投机行为的影响。
近几年国内对于渠道投机行为的研究也非常多。虽然高维和等人(2006a)在对国外渠道投机行为研究回顾的基础上认为，国内对于渠道投机治理的研究还比较落后，大多数研究还停留在问题的把握和简单的探讨之上(例如庄贵军的研究(2004)，高维和等人的研究(2006b))，对具体问题的研究较少采用严谨的科学方法。但近几年来，国内出现了越来越多基于数据的实证研究。例如，汪涛和秦红(2006)基于4S店的数据，研究了专有性投资对于机会主义的影响。刘益等人(2008)实证地研究了算计性承诺与忠诚性承诺对于关系长度与机会主义行为关系的中介作用，以及这两者之间的互动关系。
总之，对于渠道投机行为的研究非常丰富，但已有研究都还局限于社会交换理论、交易成本理论等，缺乏从IT技术或信息系统角度入手的研究。虽然张涛等人(2009)提出了一个关系型治理对IT能力和投机行为之间关系的中介作用的框架，不过其研究缺乏数据的支持。
三、模型与假设
图1是根据对以往研究的回顾提出的一个理论模型。其中，本研究假设企业的两种IT能力对共同制订计划和共同解决问题这两种关系行为既有直接影响，也通过关系质量有间接影响；并且，企业的两种IT能力通过关系质量和关系行为，对渠道投机行为产生抑制作用。
(一)IT能力对关系质量的影响
IT能力分为“物”的因素(IT技术能力)和“人”的因素(IT人员能力)，二者对关系质量均有正向的影响。
图1 理论模型与假设
根据信息系统领域相关研究显示，组织使用各种基于IT技术与设备的信息系统(例如ERP、EDI、物流跟踪系统等)可以促进组织间的信息交换与共享，从而改善组织的沟通与协调能力(Bhatt，2000；Carr and Kaynak，2007；Carr and Smeltzer，2002；Sriram and Stump，2004)。具体来说，如果一个企业拥有的计算机终端和服务器性能越好，网络带宽越充足，信息系统的软件功能越强大，企业就可以在同样的时间内处理和传输越多的信息。换言之，良好的IT技术与设备能够提高信息传输的效率，缩短沟通的时间。另外一方面，良好的IT技术也可以使得信息的表达更丰富多样，有助于组织间的沟通(Daft and Lengel,1986)。例如，制造商升级自己的网络带宽后就可以在介绍新产品时使用视频和音频来替代文字介绍，由此分销商能更加简单直观地了解新产品的特性与优势，有利于新产品的推广。
同时，较高的IT人员能力也有助于提高企业的组织沟通与协调能力。沟通和协作的主体是人，如果企业IT部门能够给其他部门的员工提供大力支持(如经常对他们进行IT知识技能的培训，为他们及时排除电脑故障等)，他们就能更好地使用IT设备，更有效地与其他人进行工作上的沟通与协调。例如，有研究发现，对于员工Lotus Notes的使用培训可以有效提高员工的沟通能力(Olesen and Myers,1999)。员工个人沟通能力提高了，企业与合作伙伴的沟通与协作能力自然也就提高了。
更进一步，良好的沟通与协作能力可以提高关系质量(Mohr and Sohi，1995；Morgan and Hunt，1994)。及时的沟通能够快速化解双方在合作过程中产生的问题，将冲突和矛盾消灭在萌芽状态，双方不但会感到合作愉快与顺利，也会产生彼此的信任与亲密，也就更愿意长期保持合作关系。另一方面，良好与充分的沟通能帮助双方统一对事物的看法与观点，清晰彼此的角色定位，从而利于明确彼此的责任和权利，这也有利于合作的顺利展开(Metcalf et al.，1992)。由此假设：
：制造商的IT技术能力水平越高，其与分销商的关系质量越高。
：制造商的IT人员能力水平越高，其与分销商的关系质量越高。
(二)IT能力对关系行为的影响
企业的IT技术能力与IT人员能力对其在渠道中使用共同制订计划与共同解决问题两种关系行为均有正向的影响。
根据供应链领域相关研究显示，企业采用信息系统能够加强其与供应链上合作伙伴的一体化程度，降低成本并提高效率(Wu et al.,2006)。尤其是IOS的建立，可以帮助企业加强与其合作伙伴的团结，从而达到较高水平的一体化协同工作(Chi et al.，2008；Choe，2008；Son et al.，2008)。同时，如果企业的IT人员能力较好，则也有助于一体化的形成。具体来说，如果企业IT部门能给其他员工提供强有力的支持，帮助他们更好地掌握的IT知识和技能，那么这些人就能更好地发挥信息系统的性能，如此一来员工的沟通、协调与合作的能力就能得到提高，那么企业与合作伙伴沟通交流的效率和一体化协同水平也就随之提高。
供应链与渠道是看待同一事物不同的两个角度(Alvarado and Kotzab，2001；Svensson，2002)。如果一个企业采用信息系统提高了供应链的一体化程度，那就意味着该企业与其渠道合作伙伴之间有一个良好的信息交换与共享的平台。如此一来双方沟通与协调的成本就会大大降低，这也就使得双方一起制定与实施各种计划就越容易。例如，在计划制定阶段，生产制造商根据自己数据库中的各种数据做出下一年度的产量计划，然后通过网络连接直接与分销商进行讨论；双方达成共识后，厂商据此确定生产计划，分销商据此确定销售计划；在计划执行阶段，问题或矛盾总是不可避免的，但因为双方倾向于保持长期关系，而且又拥有简单便捷的沟通平台，那么双方就会本着互谅互让的原则积极沟通，共同解决问题。因此有假设：
：制造商的IT技术能力水平越高，(a)其越倾向于与分销商共同制订计划；(b)其越倾向于与分销商共同解决问题。
：制造商的IT人员能力越高，(a)其越倾向于与分销商共同制订计划；(b)其越倾向于与分销商共同解决问题。
(三)关系质量对渠道关系行为的影响
企业间交易模式可以分为短期性和长期性两种(Claro et al.，2003)。企业在选择交易模式时会考虑两个方面的因素：长期合作导向和双方的信任程度(Levin and Cross，2004)。而这两个方面正是关系质量的核心。若与合作方的关系质量好，企业自然会选择长期交易或合作模式，甚至会与对方结成战略联盟。因此，在长期的交易合作关系中，双方就会本着互惠互利的原则共同制订计划，以保证双方的预期能够统一和明确。在计划的执行过程中，如果出现了问题或者矛盾，双方也会本着合作的态度来共同解决问题，以保证计划能顺利执行，最终给双方都带来稳定的收益。Zaheer与Venkatraman(1995)的研究和Claro等人(2003)的研究都显示，随着企业之间信任程度的增加，双方会更倾向于共同制订计划和共同解决问题。因此有假设：
：制造商和分销商的关系质量越好，(a)它越倾向于与该分销商共同制订计划；(b)它越倾向于与该分销商共同解决问题。
(四)关系型治理对渠道投机行为的影响
以往的研究发现，组织间相互信任与联合行动可以提高合作效率，降低合作中的投机行为，保护企业的专有资产投资(Wang and Wei，2007；Zaheer and Venkatraman,1995)。在渠道中，制造商与分销商经常性的共同制订计划有助于明确彼此的责任和权利，从而对未来的收益会更加明确且有信心，因此有利于降低投机行为发生的动机(Joshi and Campbell，2003)。另外，在制订计划的过程中，双方会进行充分的谈判与协商，这不但能在合作前减少由于认识不统一所带来的隐患，而且还能增加相互之间的信任。由此一来，企业出于对自身利益和保持与合作方长期关系的考虑，会主动减少投机行为。当合作过程中出现问题时，双方为解决问题联合行动，这不但可以强化共担风险与共享收益的理念，而且在问题解决过程中，双方的同甘共苦也会加深相互的理解与信任。最后，问题成功的解决双方都会受益，然后又反过来增加双方未来进行联合行动的预期，这使双方在合作中会减少投机行为。基于以上分析假设：
(五)关系质量对投机行为的影响
已有研究发现，渠道中高质量的组织间关系能给关系双方带来长远稳定的利益，也能使交易双方的关系长久保持与稳定(Ford，1980)。双方关系质量越高，一方实施投机行为给另一方造成的损失就越大，一旦关系破裂要想恢复合作关系的难度就越大。这可能使投机方得不偿失。因此，双方关系质量越高，一方实施投机行为的动机就越小，Gundlach和Achrol(1995)，Gundlach和Achrol(1999)及Brown等人(2000)的研究也支持这一结论。由此假设：
：制造商与分销商关系质量越高，分销商投机行为就越少。
四、研究方法
(一)样本
本研究以国内制造商与分销商的关系为研究对象，以制造商市场部或渠道部的负责人为调查对象。问卷通过实地和Email两种形式发放，调查对象分布于西安、北京、深圳、郑州、上海等城市，包括大型国有、外资、合资等多种类型的企业。其中实地发放150份，回收132份，Email发放100份，回收83份。剔除掉不合格问卷23份，最后得到有效问卷192份，有效回收率为77％。
对数据进行双样本T检验，实地和Email两个样本的数据无显著性差异(P＞0.05)，说明数据收集渠道的差异对两部分数据没有显著影响，可以将其合并在一起进行分析。
(二)变量指标与测量
调查问卷一共3页长，认真填完大约需要20分钟。问卷由两部分组成，前一部分是有关企业基本信息的内容，如公司所属行业、公司性质和规模等。后一部分由6个量表组成，分别测量企业的IT技术能力、企业的IT人员能力、共同制订计划、共同解决问题、投机行为和关系质量。这些量表均在此前的研究中被采用过，对其中的题项进行了中英双译并做了适当的修改，内容不变。按照要求，被调查者通过对每一题项(见表1)从1～5(5=完全同意，1=完全不同意，其中为中间状态)打分的方法表达自己的认识或态度。
IT技术能力量表有3个题项，来源于Byrd和Turner(2000)的研究，针对企业IT设备的性能进行测量。IT人员能力量表有4个题项，来源于Byrd和Turner(2000)的研究以及Tippins和Sohi(2003)的研究，分别测量企业中IT人员的技术能力以及IT人员对业务人员的支持力度。关系质量的4个题项来源于Yau等人(2000)的研究，分别测量了企业之间的信任和长期合作。关系行为(共同制订计划和共同解决问题)的量表，来源于Claro等人(2003)的研究，其中前3项是对共同制订计划的测量，包括公司与其分销商之间对下一阶段产量、新产品研发、产品种类的事前计划等行为；后2项是对共同解决问题的测量，包括公司与其分销商合作过程中出现问题后，双方共同参与解决问题的程度和加强长期合作的意愿。渠道投机行为的3个题项来源于Jap和Anderson(2003)的研究，让被调查者从诚实、合作中的真诚和坦率、对合同的违背等方面表达他们对分销商投机行为的认知。
信度方面，如表1所示，除了JPS外所有量表的α值均接近于0.8或超过0.8，这说明量表具有较高的信度。虽然JPS量表的α值较低，但也接近于0.7，在可以接受的范围之内。
效度方面，首先采用最大方差旋转的主成分分析法对样本数据做探索性因子分析。样本数据KMO值为0.788，表明数据适合进行因子分析。如表2所示，探索性因子分析一共析出6个特征值大于0.9的因子，方差解释度70.48％。除了IR4外，其余各题项在其相关变量上的因子载荷都大于0.7，交叉项因子载荷均没有超过0.5。尽管IR4的因子载荷较低，但也超过了0.5，并且它测量的是双方的长期合作，比较重要，故予以保留。
为了进一步对量表的信度和效度进行检验，本研究使用Lisrel(8.51版本)进行验证性因子分析(CFA)，得拟合参数Δ
/df=2.09，RMSEA=0.062，NNFI=0.90，CFI=0.92，IFI=0.92，RMR=0.054。聚敛效度检验结果如表3所示。除了ITSP3、ITPP4、JP5、IR4这4个题项外，其他题项因子的标准载荷都大于0.7。而在这4个因子载荷较低的题项中，只有ITSP3低于0.6，但大于0.5的最低要求。所有题项的因子载荷都在0.001水平上显著，变量平均抽取方差(AVE)都大于等于0.5，说明题项均拥有较高的收敛效度；各变量的复合信度(CR)都大于0.7，说明题项具有较好的内部一致性。
判别效度检验结果如表4所示。6个变量AVE值的平方根(对角线上黑体数字)都大于与其他因子相关系数的绝对值，表明这些变量具有较好的判别效度
五、数据分析
为了检验上面提出的11个假设，本文采用结构方程模型中的路径模型对数据进行拟合，结果如图2所示。
如图2所示，11个假设中有8个假设在p为0.05或0.01的显著度水平下是显著的，而3个假设在0.05的水平上不显著。具体来说，和通过假设检验，即IT技术能力与IT人
研究发现，第一，制造商提高自己的IT技术能力(ITSP)或IT人员能力(ITPP)，都能提高其与分销商的关系质量(IR)；第二，制造商提高IT人员能力(ITPP)或改善与分销商的关系质量(IR)，都可以促进双方更多的共同制订计划(JP)，也可以促进双方更多地共同解决问题(JPS)，但制造商提高IT技术能力(ITSP)却无法做到这一点；第三，制造商改善与分销商的关系质量(IR)或与其更多地共同解决问题(JPS)，都可以对分销商的渠道投机行(OP)为产生抑制作用。但制造商与分销商更多地共同制订计划反而会使得分销商投机行为增多。下面对这些结果进行讨论。
(一)企业IT能力对组织之间关系质量的影响
假设、得到支持，即IT技术能力(ITSP)和IT人员能力(ITPP)对制造商与其分销商之间的关系质量(IR)都有显著的正向影响。这说明，企业可以通过提高自身IT技术能力和IT人员能力来改善其与渠道合作伙伴之间关系质量。这一结论与Sriram和Stump(2004)所得研究结论一致。然而在他们的研究中，IT能力被当做一个总体概念加以研究，并未细致地划分IT能力的不同维度。因此，他们的研究并没有指出企业对于IT软硬件的投资(即IT技术能力)和对于员工IT技术培训的投入(即IT人员能力)，这两者哪个对于改善关系质量的作用更大。而本研究将IT能力划分为“物”和“人”这两个维度，发现IT能力的这两个维度对关系质量都有显著的正向影响，而且影响大小基本一致(两者标准化路径系数均为0.15)。这意味着在改善关系质量上，企业对于IT设备的投入和对于人员的培训这两方面基本上是同等重要的，不可偏废。
(二)企业IT能力对渠道投机行为的影响
下面我们采用结构方程模型的竞争模型来进一步分析IR的中介效应。具体来说，将假设模型(部分中介模型)和另外五个竞争模型(完全中介模型)进行比较，以判断IR的中介效应。模型的比较按照Δ/Δdf是否显著来判断，如果不显著，则按照简约化原则选择路径较少的完全中介模型；如果显著，则表明两个模型的拟合水平有明显差异，应选择路径较多的，拟合指标较好的部分中介模型。这五个模型中，四个模型分别对应IR对ITSP→JP、ITSP→JPS、ITPP→JP和ITPP→JPS这四条路径的完全中介效应(即在理论模型中删去这些相应的路径，使IR成为完全中介)。第五个模型对应IR同时对ITSP→JP和ITSP→JPS路径的完全中介效应(即同时删去结构模型的这两条路径，使得IR成为完全中介)。结果如表6所示。
表6为关系质量(IR)的中介效应的检验结果。不难看出，在模型1删去ITSP→JP路径后，其与理论模型的差异不显著，按照简约化原则，应接受模型1，即IR是ITSP对JP影响的完全中介。模型2与理论模型差异也不显著，同理也应接受较为简化的模型2，即IR是ITSP对JPS影响的完全中介。模型3与理论模型差异显著，而理论模型各个拟合指标好于模型3，因此拒绝模型3而接受理论模型，即IR是ITPP对JP影响的部分中介。模型4与理论模型差异也显著，而理论模型各个拟合指标好于模型4，因此拒绝模型4而接受理论模型，即IR是ITPP对JPS影响的部分中介。模型5同时删去ITSP→JP和ITSP→JPS路径，其与理论模型的差异不明显，按照简约化原则，应接受模型5，即IR是ITSP对JP、JPS影响的完全中介。
假设H[，6a]被拒绝，H[，6b]和H[，7]被支持，即渠道关系行为的两种方式中，共同解决问题和关系质量对渠道投机行为有显著的负向影响。而共同制订计划对渠道投机行为(OP)有显著的正向影响，这一点恰好与假设相反。这可能是由于以下两个原因造成的。第一，中国的渠道环境变化非常快，厂商与其分销商在共同制订计划后，经常会有意想不到的问题发生，虽然双方会灵活处理来共同解决问题，可是并不能解决所有计划执行中出现的问题。那么在双方共同解决问题的程度不变时(即图2结构方程模型的本意)，则双方共同制定的计划越多，就有越多的计划无法如约执行。而根据投机的定义(双方在某时点进行约定，但一方在之后却没有按照约定履约，则另一方会认为其实施了投机行为(Wathne and Heide，2000))，这种无法如约执行的计划就会令厂商认为分销商实施了投机行为。因此，在双方共同解决问题的程度不变时，双方共同制定的计划越多，则无法如约执行的情况就越多，由此厂商感知到的分销商的投机行为就会越多。第二，对于投机行为的测量存在偏差。为了便于测量，本研究采用厂商代表对于分销商投机行为的感知，来代替分销商真正的投机行为，带有较强的主观性，因此可能不够准确。
综上所述，企业IT技术能力和IT人员能力均可提高企业关系型治理机制的效率，从而更加有效地抑制渠道投机行为，但两者有所不同。具体来说，IT技术能力对渠道投机行为的抑制有两条路径，(1)IT技术能力→关系质量→渠道投机行为，其效果为0.15×(-0.49)=-0.0735；(2)IT技术能力→关系质量→共同解决问题→渠道投机行为，其效果为0.15×0.35×(-0.20)=-0.0105。而IT人员能力对渠道投机行为的抑制有三条途径，(1)IT人员能力→关系质量→渠道投机行为，其效果为0.15×(-0.49)=-0.0735；(2)IT人员能力→关系质量→共同解决问题→渠道投机行为，其效果为0.15×0.35×(-0.20)=-0.0105；(3)IT人员能力→共同解决问题→渠道投机行为，其效果为0.16×(-0.20)=0.032。
相比而言，IT技术能力需要以关系质量为中介才能促进双方有更多的关系行为，而IT人员能力则不需要。造成这一差别的原因可能是企业在实施关系行为的过程中，发挥主要作用的是人而不是IT设备。具体来说，双方的联合行动(即共同制订计划和共同解决问题)需要以良好的沟通能力为基础，但是先进的IT设备只能提高信息交换与共享的速度(即沟通的速度)，却不能从本质上提高信息交换与共享的能力。沟通能力没有本质的提高，那自然也就无法真正促进双方采取联合行动。而IT人员能力则是企业人员自身具备的，这种能力是可以从本质上提高信息交换与共享能力的，因此可以促进双方更多地采取联合行动。例如，某厂商市场部人员在工作中需要使用Email与分销商沟通，但他们只会使用纯文字的Email。如果IT部门只是升级他们的电脑，增加他们的网络带宽，而不提供技术支持与指导，那么市场部员工仍然只会使用纯文字的Email，虽然先进的电脑和较高的带宽可以提高Email的处理速度和发送的频率，可是员工的沟通能力仍然在原有水平上徘徊。由于沟通水平没有本质提高，双方自然难以采取联合行动。不过，假如IT部门经常培训其市场部员工，教会他们如何在Email中添加图片附件，那市场部员工在给分销商发Email的时候使用图片来说明复杂问题(这原本可能需要大段文字才能说清)。这样一来，员工的沟通能力就明显高于培训之前，合作伙伴自然愿意更多地与之采取联合行动。这种情况的出现也可以用以往研究结论加以解释，即企业对于IT设备的投资并不能直接增加企业效益，而是必须与企业的其他能力或资源结合后方能发挥作用(Huang et al.，2006；Pavlou and Sawy,2006；Tippins and Sohi，2003)。在本研究中，IT技术能力必须与关系质量结合才能发挥抑制渠道投机行为的作用。
(三)理论贡献与实际应用
理论上，在以往对于关系质量的研究中，虽然研究者发现了许多能提高关系质量的前因变量(如专有资产的投入(Yu and Liao,2008)、企业对于维持关系的投入(Smith,1998)和关系行为导向(Smith，1998)等)，可是这些变量都还属于交易成本理论或渠道关系理论的范畴，并未突破原有的理论框架。而本文则跳出这一局限，将关系质量置于信息系统相关理论背景下，发现了IT能力与关系质量之间存在着内在联系。虽然Sriram和Stump(2004)的研究检验了IT能力对关系质量的影响，可是他们的研究并未划分IT能力的具体维度，而本研究则将IT能力划分为设备维度和人员维度，并发现这两个维度对关系质量的影响是相当的。
另一方面，在以往研究中，研究者发现了许多能提高关系型治理机制的效率，以此抑制渠道投机行为的前因变量(如人力和物力的专有资产投入(Claro et al.,2003)、关系营销导向、跨组织人际关系(庄贵军等，2008a)、渠道权力和权力使用(庄贵军等，2008b)等)，但这些变量仍然没有跳出交易成本理论、关系交换理论等原有的理论框架。Sriram和Stump(2004)也只研究了IT能力对于关系质量的影响，并没有更深入的研究IT能力是否可以促进渠道双方互动，是否可以抑制渠道投机行为。本研究则发现，IT人员能力对关系质量和关系行为的两种方式(共同制订计划和共同解决问题)都有正向的影响，而这三者中，关系质量和共同解决问题又可以降低渠道投机行为。另一方面，本研究发现IT技术能力对关系质量有正向的影响，而关系质量又对共同解决问题有正向影响，这两者均对渠道投机行为有负向影响(即可以抑制投机行为)。这些结论在以往研究中都是没发现的。
本研究对于企业有如下实际意义：第一，企业可以通过提高自身IT能力(即加大对IT设备的投资，加大对人员IT知识和技能的培训力度)，来改善与渠道合作伙伴之间的关系，从而抑制渠道投机行为；也可以通过提高自身IT能力来改善与渠道合作伙伴之间的关系，由此提高双方共同解决问题的意愿，这样也能有效降低渠道投机行为。由于IT技术能力对于关系行为的影响被关系质量完全中介，所以假如企业要通过加大对于IT设备的投入来促进双方实施更多的联合行动，以此抑制渠道投机行为，就必须考虑购买的IT设备是否能切实改善企业与渠道合作者的关系质量。此外，由于在改善关系质量的效果上，IT技术能力和IT人员能力两者基本相同，因此企业在加大IT设备投入的同时不要忽视对于人员的培训，要摒弃过去只是单纯购买新的IT设备和软件，单纯增加网络带宽，而忽略员工培训的做法。不过，假如企业因为资金问题无法加大对于IT设备的投入，那么加大对于人员的培训一样也能达到提高组织间关系的目的，因为培训所花费的费用往往要比购买新的IT设备要少。第二，企业可以通过提高IT人员能力来提高双方共同解决问题的意愿，从而对投机行为产生抑制作用。也就是说，企业可以通过加强对于员工IT知识与技能的培训，以此来促进企业与渠道合作伙伴之间共同解决问题的意愿，由此降低投机行为的发生。相比而言，如果只是加大IT设备的投资则无法做到这一点。因此，如果企业希望通过在与渠道合作伙伴互动的过程中来降低投机行为，那么应当注重对于员工IT知识和技能的培训，而不必过多地增加对于IT设备的投入。
本研究不足之处主要有以下两点。第一，本研究采用的数据都是从制造商一方搜集而来，但关系质量、渠道投机行为这两个变量仅从制造商角度测量难免会有偏差。今后可以考虑收集制造商与其分销商双边的数据对模型进行检验。第二，渠道控制的手段主要有权威、合同与关系规范三种(Weitz and Jap,1995)，但本研究只是关注了关系规范这一种，而且没有充分考虑其他影响因素，例如渠道氛围、未来的不确定性等。而且，本研究也只是关注了渠道冲突这一个关系型治理机制的后果，其他例如渠道满意、渠道合作等因素都没有予以考虑。因此，今后可以沿着这些方向深入研究企业的IT能力对于渠道控制方式及其后果的影响。