网商时代：从“标本”到“平民”，本文主要内容关键词为：标本论文,平民论文,时代论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
与以往的网络经商潮不同，这一次的网商潮流有越来越多的普通民众加入其中，他们娴熟地将网络作为经商工具，开启财富之门。
一个40岁的人，高中毕业，曾长时间做司机，也曾做过一点小生意，当他选择创业的时候，能做什么？
答案可能是你做梦都想不到的，是做网上贸易。这就是曾奇的奇妙经历。
一直到2004年，用曾奇的话说，在浙江省桐庐县分水镇这个富庶的小镇上，他的人生都是失败的。分水是中国的制笔之乡，有五六百家制笔企业集中在这里，许多当地人依靠制笔而发达，但曾奇却是一事无成。后来他想通了，既然身处制笔之乡，那他就应该充分利用这里的资源。他不制笔，但他知道众多制笔企业的情况，对他们的生产水平、产品成本构成了如指掌，这样，他只要把那些不了解制笔但需要笔的人介绍过来就行了。
最初曾奇想到的还是传统的方式，他开了一个经营部，准备招一些人到处推销。
但是分水到处都是制笔厂，谁还用得着他去介绍？几个月过去了，曾奇的经营部一笔生意也没谈成，本金倒是亏去了一大半。这时他的经营部来了一名大学生，告诉他可以上网发布信息介绍生意。曾奇认为这个主意很好，其实这两年网络发展得这么快，他早就想这么干了，无奈对电脑一窍不通。他马上买来电脑，装上宽带。曾奇上初中的女儿懂得用电脑，教给他电脑知识，并帮他申请成为阿里巴巴诚信通会员。果然是立竿见影，用曾奇的话说，他只用了一个礼拜，“就把注册诚信通所花的2300元钱给赚了回来”。
看得见的回报让曾奇越发着迷于网络，他更加深入地学习电脑知识，摸索网上经商技巧，同时不断积累客户，这让他的生意越做越大。如今曾奇每个月网上的交易额可达几十万元，他的手头一下子宽裕起来。
新一代网商潮
曾奇只是目前网络经商潮的一个缩影。对于网络经商热潮，社会各界多有宏论。其中，最响亮的声音是由国内最大的网络交易平台阿里巴巴CEO马云制造出来的。他断言，经历过最初的以单向获取信息为主的网民阶段和通过论坛聊天交友、开展休闲娱乐活动的网友阶段后，中国的互联网用户将逐步过渡到通过网络经商获取收益的网商阶段，而2004年是中国互联网网商迸发年。
与以往的网络经商潮不同，这一次的网商潮流不仅限于网络精英，像海归派，或者是大学生；也不再局限于大型网络公司，如当当、卓越等；甚至不限于那些实力比较强的大公司，而是越来越多的普通民众加入其中，包括许多原来做梦都没有想到会使用电脑、使用网络的人，他们也开始娴熟地将网络作为经商工具，为自己开启财富之门。
相关数字也证明了这一点。据阿里巴巴的统计数字，近几年在阿里巴巴注册的网商呈现出急剧增长的态势。1999年，阿里巴巴正式推出网上交易平台，注册的会员只有8万人。如今，阿里巴巴的会员已经突破640万。而且这一数字还在以每天1.4万人的速度增长着。
网商之所以能够蓬蓬勃勃地发展起来，与各方面条件的成熟有很大关系。一方面，网络经济的回暖，让人们对网络倾注了更多的热情；另一方面，与前些年相比，中国在网络基础设施方面取得了长足发展，宽带网的建设日新月异，人们上网的成本越来越低，这让更多的人可以投身到网络活动中，进而催生出庞大的网民群体。网民群体的扩大，必然导致对网络需求的多元化。此外，在中国，网上交易越来越成熟，越来越规范，更加方便、安全，服务也越来越完善，也是促使网商蓬勃发展的一个重要原因。
对于网上贸易，人们最担心的是诚信问题。网上交易，双方互不相识，不见面，只通过网上交流，由于无法见到实物，诚信与欺诈就成为人们最担心的问题。针对这一问题，阿里巴巴、易趣、淘宝等网商孵化平台在为网商制定交易规则时，第一个强调的都是诚信规则，而且，它们为会员提供的最重要的服务产品就是诚信服务产品。而网商在自己组成的商业社会中，也把诚信作为首要准则，例如阿里巴巴社区，大家对于不诚信的商人予以公布，以此作为惩罚。
现在有一种观点认为，对那些在网上已经建立起一定信誉的网商而言，他们对自己诚信与商誉的维护甚至可能要超过现实中的商人。陈清池是一名在网上销售手机的小网商，他认为，一个商人在现实中有不诚信行为，由于受害者的影响力有限，不诚信的商人不会有太多的顾忌；但在网络上欺骗，只给人投诉一次那就是非常大的事情，人家随便发个贴，对不诚信商人声誉的打击都是致命的。因此，一个人如果在网上建立了良好的商誉，就绝对不敢毁坏它。
另一个曾经制约网商发展的，是中国的商业基础不够发达，支付体系存在明显弱点，缺乏类似发达国家那样完善的网下信用体系，信用卡尚未得到广泛使用，交易一般以现金为主，导致网上交易缺乏必要的支付手段。针对这种情况，淘宝等创造性地推出了支付宝业务，当发生网上交易时，买家先将款项打到淘宝网支付宝上，然后卖家发货，直到买家收到货确认无误，再将款项打给卖方。在这一过程中，以淘宝网的商誉（目前支付宝已独立运作）做担保，充当买卖双方的交易中介。这就解决了网上交易支付手段问题，同时又可以有效防止网上欺诈。
一些现实中的商人也发现了网络商务的优级势，沉迷其中，准备关掉其传统商铺，全身心致力于网上商铺的发展。
关网下店，开网上店
由于这些瓶颈被打破，近两年网上的交易才如雨后春笋般蓬勃发展起来。类似曾奇这样的网商实在不胜枚举。现在又出现了一些趋势，一些现实中的商人也发现了网络商务的优势，沉迷其中，准备关掉其传统商铺，全身心致力于网上商铺的发展。
谢福是一名来自四川的小伙子，2001年高中毕业后来到深圳，先是卖杂货，后来由同乡介绍进入电脑城开了两个商铺，但生意一直不咸不淡。2003年6月初他发现了淘宝网，6月7日就注册进去，“马上就有种找到家了的感觉”。在淘宝网，他建起了自己的网页，通过令狐小站卖东西，同时，他还担当了论坛版主，参与管理论坛，后来又升任为巡抚，帮助清查违规商品，监督举报各种不良行为。他所做的这一切，最初全都是出于自己的兴趣。
谢福承认，其实最初他并没有想到要在网上做什么生意，只是想或许可以做一下广告。但做着做着，他发现开网上商店真的特别有潜力。现实中他开设的商铺总有不少成本，每个月光店铺的月租就要几千元，另外还有税收、管理费、水电费等等，杂七杂八每个月的费用在1万元左右，除去这些开支，最后也就所剩无几了。在网上开店，成本就很低，而且业务量也在逐渐加大。今年5月份，他终于下定决心，关掉了电脑城里的两个店铺，专心经营他的网上令狐小站。现在，他一个月的销售额高时可达10万元，每天都可卖出几台数码相机，月收入一般在8000元以上。最主要的是，他觉得这样过非常快乐。在网上，他总是特别热心，经常向有要求的人介绍相关信息，这样他就有了很好的人缘，许多客户愿意和他打交道。谢福表示，他的生活方式让许多朋友非常羡慕，而以他所受教育的水平，在深圳这样的城市，本来他是很难有这么高的收入的。为此，谢福特别感谢网络。
不懂英文同样做国际贸易
当然，一旦成为网商，生意范围就不会仅仅局限于国内，而是可以扩大到国际贸易。一些专家认为，就网络本身的功能与特性来说，其最大的优势之一就是突破时间、空间的限制，“有效地打破国家和地区之间各种有形和无形的壁垒，促进对外经济、技术与合作等的交流”。他们认为，电子商务对我国企业开拓国际市场、利用国外各种资源是一个非常好的平台，我国企业由此可以同发达国家站在同一个起跑线上。借助电子商务，企业传统的市场竞争力可以得到加强，可以有更多的机会将产品销售到全球各地。
事实上，互联网从来都是一个出人意料、涌现天才创意的地方。在从事国际贸易方面，最令人惊讶的莫过于一些宣称只是初中毕业，甚至连26个英文字母都认不全的人，居然也可以成为行家里手。
顺德有一个小网商，名叫王剑东。2000年，王剑东初中毕业后，跟随一个老板在顺德一个小镇开办了舒朗家具厂，专门制作床垫。由于对网络极度痴迷，他居然学会了通过网络从事国际贸易。他不懂英文，可这并不妨碍他做国际贸易，而且成绩相当出色，为他们的小床垫厂赢得了大笔国际订单。王剑东采用的方法就是利用阿里巴巴提供的平台发布信息，而且多使用阿里巴巴网站的竞价平台。他发现，每次竞价的效果都“非常好”，“每次只要排上去，生意马上就有了”。另外他还申请了许多电子邮箱，保证每一个邮箱都随时打开着，一有人给他发邮件，他就马上回复。
最有趣的是他使用贸易通（一种阿里巴巴开发的商业聊天软件）与外商聊天的方式了。由于不懂英文，他的办法是马上在线将外商的话复制下来，然后交给懂英文的朋友翻译，前后耽搁的时间不会太长。除此之外，他在电脑中安装了很多工具软件，像翻译软件、计量标准转换软件等，能够快速地将外商发来的英制计量单位快速转换成公制单位。这样，王剑东就解决了沟通问题，在国际贸易中如鱼得水。
董育群：葛芮丝丹会成为国际品牌
文/潘海霞
附图
从一家10平方米的小店铺到阿里巴巴，从阿里巴巴到台湾特力屋，从特力屋到上海家具卖场剪刀石头布，从剪刀石头布到青岛的一家知名公司，葛芮丝丹终于引来了众多加盟者，于是，“鸡生蛋、蛋生鸡”效应在不断重演。
董育群成为网商的故事颇具传奇色彩。在成为网商之前，董先生是中国台湾“中央广播电台”一位非常年轻的副台长，在台湾算是显要的公务员。他做着什么生意，又是怎么走上网商道路的呢？7月初的一天， 记者特意到董先生位于上海松江区新桥镇的办公地点进行拜访。
全球唯一的手绘釉上画
董先生和夫人陈韦廷都生于1956年，可对事业的冲劲及言谈举止流露出的精神状态丝毫不亚于三十而立之人。董先生夫妇目前做的生意主要是手绘瓷器（被列为杭州2006年世界休闲博览会指定手绘瓷器用品中），同时还有手绘灯饰、手绘模特和即将拓展的手绘衣服等等。董先生向记者再三强调：“我们做的是全球唯一的手绘釉上画。”董先生和太太告诉记者，目前市面上的瓷器图案大多是印刷上去的，很少一部分手绘画是釉下画，即瓷器上釉之前画上去的。而釉上画是瓷器上釉之后再进行手工绘画，与釉下画相比，图画的立体感、光泽度要好得多，色彩也非常艳丽，而且能与瓷器很好地融合为一体。
董先生夫妇的“全球唯一说”也是有一定根据的。董先生在和一些客户谈生意时，常有国外客户感叹：“我们在满世界找，发现只有你们做得了这种画”。于是董先生在阿里巴巴网站、Google和雅虎上广泛搜索，还真没发现提供类似产品的其他厂商。这让董先生很是自豪。
“如果你们发现世界的某个角落还有其他人也在做釉上画，你们会怎样想？”记者的这一假想让董先生和太太很兴奋，董太太脱口而出：“我们肯定会去拜访，看他是怎么做的！”这种兴奋，实在是出于手绘釉上画是董先生夫妇独创出来的行业。
连战若当选“总统”，就没有釉上画
董夫人说：“开辟这一行业，实在是一种机缘和巧遇。”董先生更是表示：“如果连战2000年当选台湾‘总统’，那手绘釉上画很可能要几十年后才被其他人发明。”
2003年之前，董先生和太太都生活在台湾，董先生在政府机关呆了20年，一直青云直上，42岁那年当上了台湾“中央广播电台”副台长。2000年国民党竞选“总统”时，董先生是连战竞选班子负责人，经常出入“总统府”，跟宋楚瑜也一起共过事。更早时候，董先生还做过蒋经国的翻译。那时的董先生经常掰着手指头算着离退休还有多少年，以为会重复父辈的生活：“总统府”的左边是法院，董先生的母亲在这里做了一辈子小职员；“总统府”的右边是银行，董先生的父亲在那里工作了42年。但董先生的政治生涯，随着连战的落选而结束，董先生成了民进党的第一批“检讨”对象。“与其苟且偷生，不如到大陆来发展。”怀着这种想法，董先生与夫人一起来到大陆。
到大陆做什么呢？看够了政治上的起起落落，董先生决定创业。但董先生并没有像很多到大陆来的台湾同胞一样，开工厂或做企业管理者。“我没开过工厂，也不想给别人做。我要做个别人拿不走，能持续经营，且想退休就能退休，想继续做就继续做的职业。”为此，董先生做了很多尝试，曾在杭州做过英语老师，想过开英语培训班，等等，但都不太成功。董先生很喜欢收集杯子，在世界各国旅游出差时都会收集各种各样的杯子，还发现每次收集到新杯子，他的职位都会提升。而董太太呢，则从小就喜欢画画。很偶然地，董育群夫妇歪打正着，就开辟了手绘釉上画瓷器这个行业。而一旦开辟了这个行业，董育群夫妇就非常专注投入，做起来也一发不可收拾。
一不小心成了网商
说起这新创的行业，董育群夫妇感叹说：“还真没勇气重来一次。”
董育群夫妇认为，市场要做起来，除了好的主意外，产品也必须好，曝光率也得高。
产品主要由董太太负责。她认为一切全靠摸索，很多工作都非常琐碎，做得也很辛苦。釉上画原料，国内没有，全是从国外买回来，自己调配。开始时图案很简单，画也很粗糙，得不断改进。瓷器画好后，还得烧制，由于是新行业，一般烧制工人都烧不来这种釉上画瓷器。董夫人就整天研究这些瓷器，尝试各种温度，报废很多产品后才掌握火候秘诀。现在，董育群夫妇在嘉兴拥有自己的烧制厂。回顾最初几个月的产品，董太太用“幼稚”二字来形容。而现在的产品，董太太认为很“精致”。
有了精致的产品，还得借助通路来曝光。通路工作主要由董先生负责。最通俗的做法是做广告。“可满大街这么多广告，有多少能传达给潜在客户，况且广告费又这么贵。”董先生把广告给否定了，开始尝试着找人写信，直投给用户。可这在台湾行之有效的办法，在大陆却走不通。董先生又尝试在厚厚的上海黄页上找客户，很累，效果也很不好。听说有个企业黄页，董先生将自己的公司登上去，可最终也没什么效果，反馈周期又长，得等几个月。
转机还得由客户谈起。起初，董育群夫妇的产品主要还是靠一个10平方米的小店铺销售。常有来店购买釉上画的客户向董先生提及阿里巴巴：“你们的产品太好了，放到阿里巴巴网站一定很好卖。”董先生的一位大陆朋友也建议：“中国的软装潢正在起步，你们的产品会很有市场，放到阿里巴巴看看吧。”董先生听得有些晕：阿里巴巴，不是个神话故事吗？听多了，董先生开始上网查找阿里巴巴，才知道是个电子商务网站。董先生立即加入阿里巴巴的诚信通会员，开始勤勉地在网上耕耘着，一有空就去发布消息，回复帖子。可始终没有任何订单从阿里巴巴过来。董先生相信总会有人发现自己，还相信不仅大陆的中国人会上阿里巴巴，凡懂中文的全球华人都有可能上阿里巴巴。工夫不负有心人，一个半月后，董先生从网路上接到了第一批单子，从此打开了市场通路。
董先生用“鸡生蛋、蛋生鸡”来形容这之后的市场通路。从阿里巴巴找来的第一个大客户是台湾的特力屋。特力屋在台湾是非常有名气的软装潢卖场，有十几家连锁店，2003年年年底开始进驻上海，引起上海软装潢市场注意。董育群夫妇的手绘瓷器进入特力屋后，立即被上海著名的家具卖场剪刀石头布发现，剪刀石头布也上门向董先生订货。一些经销商从剪刀石头布看到董育群夫妇的手绘瓷器后也按图索骥找上门来。此外，董先生还感叹，自己在阿里巴巴很勤勉地发布信息，反馈信息，被阿里巴巴评为首届最受关注的企业代表，相关的报道出现在阿里巴巴网站上，青岛一家要求做釉上画山东总代理的知名公司就是看到这篇报道后来找他的。董育群夫妇的产品入驻这家知名公司后，又引来很多加盟者。类似的“鸡生蛋、蛋生鸡”效应在不断重演。
“刚开始，我一年时间只能布置三四个销售店，现在一两个月就可以布置十几个销售点。”谈起这种倍增的“鸡、蛋”效应，董先生很是兴奋。
目前，董先生的公司只有他和夫人做营销，但接到的订单很多，也很稳定，以至于现有的二三十个绘画美术师经常忙不过来，要另外特约一些绘画师。细心的董先生在客户来访时总要问对方是从哪里知道信息的。董先生发现，70％以上的客户都是从阿里巴巴知道他们公司的，还有相当一部分订单跟阿里巴巴有间接关系。董先生由衷地感叹道：“阿里巴巴是我最棒的营销员。”
宏伟的国际品牌梦
尽管产品已经供不应求，甚至有些订单都排到了2006年，但董先生并不满足现状。他于3个月前成为了阿里巴巴的中国供应商会员，这主要是做外贸生意的。 董先生告诉记者：“外贸一般比内贸好做，一个单子就可吃一年，要的量大，付款也快。”他说：“我们要做就做国际品牌。”为了这国际品牌梦，董育群夫妇给自己的产品起了个很国际化的品牌名“G & D”，中文名葛芮丝丹。
董先生认为，手绘瓷器将随着软装潢市场一起扩大。在台湾，软装潢已经很成熟，而大陆才刚刚起步，市场潜力很大，需求也会很大。况且手绘瓷器非常个性化，在崇尚个性化的时代，必然深受欢迎，将成为一个大产业。董太太则认为：“手绘瓷器，将艺术融入生活，会成为一种趋势。国外朋友都非常喜欢手绘瓷器，中国一些有品位的人也非常喜欢。”
董育群夫妇坚信手绘瓷器会成为一个大产业，而他们就走在这一产业的前列。董夫人认为，走在前面的是靠头脑挣钱，后面的跟随者往往是拼价格。
在上述产业前景判断的前提下，董先生有个梦想：“假如我像马云一样幸运，有人看中我们的产业，给我投资几千万美元，我将在世界各地的主要城市开设G & D专卖店，让店员都穿西装打领带，请上100位营销员，在电视等媒体打广告，给画师最高的薪水，画出最好的瓷器……”董太太则希望“将来人们一提到手绘瓷器，就想到我们葛芮丝丹”。
当然梦想归梦想，董育群夫妇还是很务实的，对内贸丝毫不敢松懈，除了在网站辛勤地守株待兔等待订单外，董育群夫妇积极参加展览会，在全国各地拓展代理商、加盟店，也亲自经营一些专卖点。在董育群夫妇看来，这些销售点对提升品牌影响力很重要。
董先生相信，即使这样一步一个脚印去做，“用不了几年，我们就会成为国际品牌”。
冯昌平：网络催生“摇钱树”
文/潘加钦
附图
冯昌平的公司成立至今不到两年时间，从白手起家到行业内小有名气，冯昌平说，网络营销功不可没。
在两大搜索引擎百度和Google上输入“银杏”两个字，结果显示，中国银杏网的排名都是第一位。这是江苏省邳州市常春银杏苗圃有限公司经理冯昌平最得意的一件事。他告诉记者，中国银杏网就是他公司的官方网站，已吸引了近700万人访问，推广费用很低，百度一年只需3000多元，而在Google则是免费的。
固然冯昌平的网站名称取得响亮，占了很大便宜，但不可否认的一点是，他在网络推广上表现出了比同行更加敏锐的洞察商机的意识，“目前，95％的新客户都是从网上找来的”。这一点他颇为自豪。
两年前，冯昌平还在江苏邳州的一家公司里，默默无闻地做着技术员。此前从未接触过银杏树知识的他，凭着自己的努力和钻研，开始搜集银杏树的基本知识，并对此进行分析研究，撰文在《商界》杂志上发表。为此他收到了数十封来自全国各地的邮件，询问有关银杏树的商机。他突然觉得这是一个非常好的生意门路，于是辞职自己开了个公司，专做银杏苗圃和银杏产品加工生意。
公司成立之初，如何“多快好省”地宣传推广自是头等大事。冯昌平首先想到的是网络。于是，他建了一个网站，将自己积累多年的银杏相关资料放上去。有了网站，这只是推广的第一步。2003年12月14日，冯昌平在阿里巴巴注册成为普通会员。虽然阿里巴巴当时的影响力还没有现在这么大，但冯昌平看好这一平台的价值。他说，阿里巴巴作为号称全球最大的B2B网站，在买家心目中的知名度、信任度都是相当高的，他的公司正好可以搭船出海。
在阿里巴巴网站的推广很快就见到了效果。冯昌平说：“第一笔生意，记得是一个浙江温州的客户。他在网上找到了我们的生产信息，先是在网上和我联系，然后亲自过来。那笔业务并不大，才二三万元。”那笔生意给了冯昌平很大的信心。冯昌平觉得阿里巴巴不错，抱着试试看的心理，于当月就申请成为诚信通付费会员。
冯昌平认为，网络是“24小时×365天”的全天候业务员，随时都有可能带来商机。2004年春节前后，网络给冯昌平带来了最大的一笔生意。当时，他接到了一个来自成都双留机场下属公司的电话，要采购200～300万元的银杏树。这对他无疑是个天文数字。虽然对方说是成都双留机场，可他的第一反应是不真实、不可信。后来对方的老总何先生来到邳州，和冯昌平谈了两天，终于确定了这笔生意。“合同签订的那一刹那，我才相信这么大的生意终于落在我的手里！”后来冯昌平才知道，这位成都双留机场的何先生也是阿里巴巴的诚信通会员。
当时冯昌平在阿里巴巴网站做推广时，还没有多少同行加入。现在只要在阿里巴巴输入“银杏”两个字，就会涌现出近2000条供应信息，竞争相当激烈。于是冯昌平另辟蹊径，在百度购买竞价排名。目前冯昌平的新客户95％来自网络。不仅国内买家，许多国外公司也来找他，比如韩国、东南亚等国家和地区的客户。
“一年多的时间有几百万元的成交额。但是在这之前，我从来没有做过生意。”冯昌平的公司成立至今不到两年时间，从白手起家到行业内小有名气，冯昌平说，网络营销功不可没。
近两年来，银杏成了众多人的“摇钱树”，越来越多有实力的人进入银杏产业，竞争空前激烈。如何做大做强和树立品牌，成为冯昌平现在考虑最多的事情。冯昌平介绍说，有个国外投资商，在网上看到他的公司很感兴趣，还专程前来考察，虽然最后有关投资的合作没有谈成，但他还是满怀信心：通过网络打开知名度，相信会有其他合作者慕名而来。
陈解群：让意外商机变得心中有数
文/潘加钦
附图
网络营销为雷铭公司的销售增长插上了翅膀，为此，雷铭公司进一步加大了网络推广的力度，向国外拓展市场。
虽然目前公司60％的订单来自网络，但是陈解群坦言当时是“无心插柳”搭上了网络营销这趟快车。
陈解群所在的雷铭公司以技术开发见长，几个股东的主要精力全都放在研发上，早期的销售收入靠的是帮别的公司代工。公司非常希望建立自己的渠道和终端客户群，于是，这个重担就落到陈解群身上。
去年6月，陈解群上网搜索行业信息，浏览到阿里巴巴网站，就注册了一个不付费的普通会员。当时也没有特别在意，陈回忆说：“后来就忘了。”但没过几天，就有3个电话打来询问产品。第一个从网络上寻迹而来的客户是一家外贸公司，虽然只买了5个太阳能手表作为样品就没有进一步联系，但陈解群深受鼓舞：“网络至少会让更多的人知道我们公司。”
又过了3个月，陈解群从网络上接了一个比较大的订单，总金额为20多万元。一个广州客户订购了一批光动能手表作为国庆节期间的促销品。陈解群与客户通了几次电话，寄出样品后，对方很满意，顺利地签下了合同，而且一次性把全部货款打到公司的账号里。陈解群做梦也没有想到成交会这么轻松。“这是我们做生意以来第一次碰到这样痛快的事。”不仅如此，这位客户还帮陈解群介绍了另一位客户，大家至今还保持着良好的合作关系。
陈解群在这个单子上尝到甜头后，就马上向公司申请在阿里巴巴注册为诚信通会员。
电子商务不仅让陈解群找到了国内客户，也让国外买家自动找上门来。今年元旦前，陈解群从网络上接到了第一个外贸订单，金额高达220万元。陈解群说，整个接单过程一波三折，颇为“惊险”。
当时，陈解群从阿里巴巴的邮箱中收到一封英文邮件，自己看不懂，另外公司还没有直接做过出口的单子。她请人翻译后与对方取得联系，对方订了些样品后，一周过去了，没消息；一个月过去了，两个月过去了，也没消息。她心里想，这个客户没戏了。可是就在2月6日，即正月初一前几天，她突然接到一个电话，被告知有个客户要求来工厂参观一下，见了面才知道，此人就是上次那个订了样品的外贸客户。她把老总叫来，陪同客户参观了生产线。客户看了很满意，表示“先订一些试销一下”。当场订了一个货柜，共3万多只手表。但雷铭公司没有出口权，只能通过一家外贸公司走单。期间，为了防止意外或受骗，陈解群小心翼翼地要求对方先付50％的订金，同时款到发货。经过沟通，客户答应了。
与这个外贸客户只见过一次面，就顺利成交这么一个大单，陈解群认为虽然有幸运的成份，但主要还应归功于“实力和诚信”。首先，公司的产品过硬，这是实力；其次，讲诚信，几次沟通，双方都把彼此顾虑的问题说得很明白，因此才能相互信任。
陈解群说， 网络营销确实为公司的销售增长插上了翅膀。 去年公司的销售额为2000万元，今年的目标是6000万元。陈解群进一步加大了网络推广的力度，除了续约成为阿里巴巴的付费会员，并且在阿里巴巴网站进行“关键词搜索排名”竞价，“一个月只需300元，挺划算的”。此外， 公司还购买了另一个电子商务网站慧聪网的服务。目前，陈解群的销售部指定专人负责处理网络上的询盘，一收到客户的留言与邮件就通过电话沟通。
陈解群带领的销售部下一步的重点是开拓国际市场，为此，网络是陈解群特别倚重的信息平台。她说：“电子商务，公司只需用很小的一笔开支就能开拓全国甚至全球的市场。”虽然国外的订单目前所占的比例并不大，但每个订单的成交额都相当可观，而且客户的忠诚度高。
电子商务让陈解群获益匪浅，但她也提醒新网商：“不能完全依赖客户自己找上门，一定要主动出击。”陈解群目前正忙着做两件事：充实销售部力量，发展区域代理商。
陈记强：靠网络人气网罗生意
文/虹秀
附图
在“扇子大王”陈记强看来，产品设计中的流行元素很重要，这是实现产品差异化的关键。
在Google上敲入“陈记强”三个字，会出现18页相关信息，大部分新闻报道都把陈记强定为成功网商代表，并封其为“扇子大王”，世界500强企业中有200家企业都从陈先生这里购买过扇子。
陈记强是怎么靠网络经商成功的呢？在广州市广州大道一座不起眼的润侨大厦里，记者见到了陈记强。在陈记强的公司里，除了各式扇子外，还到处挂着灯笼、鞭炮、春联、贺卡以及圣诞树上用的铃铛，这些都是陈记强经营的产品。整个采访是在陈先生做生意的间隙中完成的，记者见到了网商经商的真实过程。
坐等准客户一直是我的梦想
整个下午，固定电话、手机、传真机的铃声此起彼伏，不时地，陈先生还要在键盘上敲几个字回复网络上的咨询者。陈先生很得意地告诉记者：“我常常告诉他们，每个打电话来的都是我们的准客户。”这个“他们”是陈先生的雇员，整个公司加上陈先生才6个人，大家有分工，有负责查货、发货、验货的，有和陈先生一样，接电话、发传真回复客户信息的。陈先生在一家电子商务网站上有个用于和买家及时沟通的“贸易通”工具，陈先生申请了一个公司账号，每个员工都可登陆使用，发布产品信息，回复买家咨询。陈先生也进行简单的顾客资源管理，准客户最先是跟哪个员工联络的，以后就一直由这个员工负责跟踪到底。陈先生和他的员工每天都能接到上百个准客户电话、mail和传真。这些准客户80％以上都是从电子商务网站得知陈先生公司相关情况的。而众多订单也让陈先生的公司忙不过来。
陈先生感叹电子商务让他能轻松地在办公室等生意上门，这在以前是不敢想象的事情。1973年出生的陈先生，从农业学校毕业出来的第一份工作是在广州科技街，那是1993年，为一个在业余时间下海的教授打工，每天出去挨家串户拜访客户拉业务。陈先生认为那时老看人家眼色，可又必须忍辱负重，因为每天必须向老板娘上交拜访的客户名片。名片交得少，就要被老板娘骂。
这一工作经历让陈先生刻骨难忘，他也很早就萌发了让有需要的客户主动找上门的想法。陈先生告诉记者，他参与策划过“中国传真一接通”项目，用户在拨传真机时可听到电话指引，需要某项服务请拨某数字键，连续几次选择后就可接到所需服务的详细传真资料。而要进入传真库资料的厂商则要缴纳几百元会费。但这一项目最终夭折。陈先生认为现在的电子商务网站就很类似他当年参与的传真项目。
勤勉＋老板魅力是生意成功的关键
自认为学历不高的陈先生一直勤学不怠，以跟上最新潮流。1999年，陈先生就开始利用电子商务网站了，先后用过8848、阿里巴巴等网站。
谈到网络生意经，陈先生表示：“我们的工作说轻松也很轻松，坐等客户下单，我们再把订单转交给相关工厂。但也很累，信息在网络上公布出去后，很多做假发票之类的骚扰电话非常多；同时也需要你随时回复那些准客户，有时回复晚了，某些准客户就会对你破口大骂。”陈先生认为自己基本上是每天20个小时都在工作，没客户咨询时就抽空打个盹。但仅仅勤勉还是不够的。每晚都要翻读几页哈佛案例的陈先生说：“创业初期，老板个人魅力对公司订单至关重要，网络的人气经营也很重要，否则就没这么多准客户来找你。”
而陈先生的魅力是通过网络传达给准客户的。陈先生告诉记者，很多工作是他的员工替代不了的，如扇子设计、产品关键字、论坛帖子、网络商铺点评等等。这些不可替代的工作正是陈先生施展魅力的地方。
陈先生只有一个小工厂，大部分产品要交给别人生产。陈先生认为，产品设计中的流行元素很重要，这也是实现产品差异化的关键，客户定做的很多产品都是陈先生亲自设计的。为了捕捉流行要素，陈先生在陪太太逛街时，很关注最近流行什么，哪个公仔（毛绒玩具）畅销，哪些元素可融入到公司产品的设计中。陈先生告诉记者，他设计的很多扇子图案都被同行直接拷贝过去，贴到他们网络店铺的展示区中。
除了发挥自己的设计魅力外，陈先生还积极投入到网络社区的工作中，热心参与社区的各种公益工作，他还笔耕不辍，毫无保留地将自己的成功故事写出来跟广大网商一起分享，并将自己思考的有深度的东西放到网络上供大家讨论。除此以外，陈先生还在网络上组织了工艺品联盟。
陈先生认为这些工作可提高自己的网络人气，从而塑造公司的品牌形象，从而赢得更多的信任和生意。
钟铎民：要有真面目示人的勇气
文/潘加钦
附图
“一是强化推广，二是诚信服务。”这就是钟铎民网络营销的两大法宝。
“我们是一家零业务员的公司，只有几个接电话的业务文员，90％的订单来自网络。”挟5月份新鲜出炉的“2005百度网道英雄”头衔的深圳市华诚锡业科技有限公司总经理钟铎民颇为自豪地告诉记者。
目前，钟铎民拥有华城锡业公司网站、电子辅料采购网、中国焊锡在线三个网站。上网成了钟铎民工作的必修课。据介绍，目前，钟铎民的电子辅料采购网、中国焊锡在线在全世界已排到了第18万名，这一成绩使许多专业网站经营者都望尘莫及。有网络人士看中了华城锡业网站的操作模式和发展潜力，主动与钟铎民联系，想以50万元的价格收买他的综合网，被钟铎民婉言拒绝。
“一是强化推广，二是诚信服务。”钟铎民向记者总结他的网络营销两大法宝。
在网络推广方面，钟铎民特别推崇“关键词竞价排名”。他告诉记者，现在只要在百度、Google或者阿里巴巴等搜索引擎网站和商业网站输入“华城锡业”、“焊锡”、“无铅焊锡”等关键词进行搜索，就会有一大批关于华城锡业的相关信息出现在你的面前。
2003年，钟铎民开始购买百度竞价排名（按效果付费的网络营销服务）。自华城锡业进入百度的竞价排名后，华城锡业的名字大部分时间都高居第一位。如此以来，钟铎民又将自己的网站与百度竞价排名两种资源整合起来，不断增加方便客户搜索华城锡业的“关键词”，使华城锡业的网上点击率不断刷新。
除了购买百度的排名服务外，阿里巴巴网站每月的“竞价排名”，钟铎民总是亲自上阵，以确保“在阿里巴巴输入‘焊锡’出来很多厂家时，我永远走在别人的前面”。他解释道：“天天排第一，自然会有更多的客户找到我们。竞价后询盘就比平时增加了20％。”根据钟铎民的经验，点击进入这些网站的大多是目标客户和潜在客户，这也确保了华城锡业的电子交易量保持在90％以上。
竞价排名只是解决网站的推广问题，“要留住客户，更重要的是服务要跟上”。不少企业网站是聋子的耳朵——摆设，有些页面甚至打不开。钟铎民认为，服务不及时，容易让客户在失望之余产生不信任感及轻视感。
钟铎民说：“只要是我们的客户，我们都免费为他们送网站，并在网上为他们免费做广告。仅网络客户我们就有460多家，加上其他客户，总计2000多家。”在钟铎民的三个网站上，以及通过他寄给客户的快递，他经常将自己得到的相关行业和市场信息及时提供给广大客户，与大家一起共享信息资源。用钟铎民的话说，这就叫做好售前服务，也就是让客户之间，供需双方有充分的信息交流平台与机会。同时，钟铎民还把他公司的资信、注册、产品质量检测等相关的信息资料展示到网上，让客户充分了解自己。“就是要有勇气以真面目见人。”钟铎民道出了他诚信服务的内涵。
钟铎民感慨地说：“建一个受人欢迎的网站不容易。现在，国内外在网上咨询要货者很多，我们规定工作人员必须在5分钟内做完记录、回复以及发货处理，这样的速度令很多客户非常满意。为方便电话营销客户的需求，华城锡业的全国免费电话也备受许多新客户的青睐。”记者注意到，华城锡业有这么一条规定：不论任何时候，在收到客户要货信息后都必须迅速行动，远的用车送，近的用特快专递，保证客户在极短时间内得到最有效、最满意的服务。钟铎民介绍说，现在客户在网上向华城锡业订货基本上5分钟内就可以搞定。在工作人员做完记录后，马上就可作回复发货处理。
今年5月28日在人民大会堂举行的“中国民营企业创新与发展高峰论坛”上，钟铎民被中国民营企业家协会授予特别成就奖。钟铎民说，他获奖的重要原因之一，就是在网络营销方面走在了许多中小企业的前面。