技能型战略联盟合作效应和企业讨价还价能力实证研究，本文主要内容关键词为：讨价还价论文,效应论文,战略联盟论文,技能论文,能力论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1002-9753（2004）12-0058-07
一、引言
合作各方以自身的特定技能为内容而形成的战略联盟形式就是技能型战略联盟。技能型战略联盟和资源型战略联盟的根本区别在于：前者的核心任务是获取技能知识，是需要学习的，而且应该学习；后者的核心任务是获取或利用资源，一般不需要学习，当然，现实中的资源型战略联盟实际上是以资源为主的联盟，也会涉及技能学习问题。从基于技能的观点来看，联盟伙伴之间的知识转移能被利用来增强联盟及其合作伙伴的竞争能力，获得更大的业绩。联盟可以是两个都拥有技能的伙伴合作，学习最快的伙伴的讨价还价能力提高得更快，从而处于占优地位（Hamel，1991[1]）；也可以是一个本身就处于技能占优地位的企业与另一个技能劣势的伙伴合作，劣势伙伴向优势伙伴学习，联盟就能作为相互转移价值的平台。战略管理和国际合资企业文献证实了学习、知识获取和适应性对联盟的产生是重要的基础，非常有利于联盟的业绩（Hamel，1991；Lyles and Schwenk，1992[2]；Andrew And Beamish，1997[3]）。本文运用因子分析方法和结构方程模型系统研究联盟合作效应、企业讨价还价能力、知识获取、学习能力四者之间的关系，目的是提出如何通过技能性战略联盟提升企业讨价还价能力和获取更大的合作效应。
二、研究假设与模型建立
（一）合作效应
合作效应是技能型战略联盟通过合作各方的努力合作所能产生的利益，包括联盟整体效应与联盟各方的个体效应。联盟整体效应是指技能型战略联盟通过合作各方共同努力所实现的联盟本身的整体利益；联盟个体效应是指技能型战略联盟中的各个伙伴企业通过联盟为本企业所带来的利益，又可分为个体经营业绩效应和个体经营成本效应。Hamel（1991）确定了随联盟形成而影响知识评价的两个关键因素：学习的收益和连续合作的成本。本文的整体效应用联盟总体评价和规模经济来表达，个体经营业绩效应用战略目标完成、业务量增长、市场份额增加来表达，个体经营成本效应用生产成本与交易成本降低来表达。
（二）讨价还价能力
讨价还价能力是指合作伙伴之间在合作过程中为获得有利的收益或对合作经营的占优控制，通过谈判等形式相互要价的资格和力量。在实践中，讨价还价能力的大小难以估算，但在联盟决策和收益分配中可以体现出来。决策地位越高，发挥的决策作用越大，说明讨价还价能力越大；讨价还价能力越大，则收益分配越多，分配比例越大。因此，它可以使用收益分配比例与决策地位来刻画。
假设1a：讨价还价能力越大，整体效应越大。
假设1b：讨价还价能力越大，个体效应越大。
（三）知识获取
Huber（1991）[4]确认企业接触新知识的几种学习过程：先天性学习、经验学习、受托学习和移植学习等。本文关心的是移植学习，即企业通过联盟获取其以前在企业内部得不到的知识以增加知识储备的再处理过程。知识获取通过技能型战略联盟这根大管道进行，这是参与技能型战略联盟的重要目的，企业试图通过联盟来获取自己缺乏且不能创造的知识（Hamel，1991）。在技能型战略联盟中，知识获取来源：（1）其它伙伴企业的技能知识；（2）联盟形成后创造的技能知识。获取的知识可以是先进技术、产品研发知识，也可以是先进管理和营销技能等知识。
假设2：知识获取越多，讨价还价能力越大。
假设3a：知识获取越多，整体效应越大。
假设3b：知识获取越多，个体效应越大。
（四）学习能力
联盟学习活动可以在相当大的程度上改变联盟伙伴的竞争能力对比状况，在技能型战略联盟中，企业可以寻找渠道获取其它伙伴企业的技能知识，而且当参与联盟的所有企业要求在联盟中成功地组合他们的技能时，学习就很必要（Doz and Hamel，1998[5]）。组织学习能力既包括获取新知识的能力又包括使用这些知识的能力。学习能力的高低取决于学习意识、学习机制、知识吸收能力3个因素。
1.学习意识
只有参与技能型战略联盟的企业具有强烈的学习意愿和明确的学习目标，才能刺激其想尽一切可能的方法和手段去学习伙伴和联盟的知识。学习意识就是学习意愿和学习目标的总和。
假设4：学习意识越强，知识获取越多。
假设5：学习意识越强，讨价还价能力越大。
假设6a：学习意识越强，整体效应越大。
假设6b：学习意识越强，个体效应越大。
2.学习机制
企业从联盟伙伴处获取知识是通过调动具有专门知识的个人到技能型战略联盟中工作来向其它伙伴和联盟学习的，这除了需要企业员工具备专门知识和经验外，更需要企业员工的积极性和主动性。健全而有效的学习机制，能激励最大限度的知识获取。
假设7：学习机制越完善，知识获取越多。
假设8：学习机制越完善，讨价还价能力越大。
假设9a：学习机制越完善，整体效应越大。
假设9b：学习机制越完善，个体效应越大。
3.吸收能力
知识吸收能力是指企业同化、转换、改造和运用其所学技能知识的能力。企业从其它伙伴和联盟处所学的知识，只有通过吸收转变为自己的知识，才真正称得上知识获取。
假设10：吸收能力越强，知识获取越多。
假设11：吸收能力越强，讨价还价能力越大。
假设12a：吸收能力越强，整体效应越大。
假设12b：吸收能力越强，个体效应越大。
（五）模型
在技能型战略联盟中，企业的核心任务是获取技能知识、提高讨价还价能力，其重要的基础和手段是提高学习能力，最终目的是获得更大的合作效应。图1描述了与上述清楚说明和发展的假设一致的结构方程模型，该建议模型明确地表达了学习能力、知识获取、讨价还价能力、合作效应所包含的因素以及它们之间的关系。
图1 结构方程建议模型
三、研究方法
本文采用SPSS软件包进行因子分析和回归分析，用Amos软件包进行结构方程模型分析（Hoyle，R.，1995[6]；Hu，L.& Bentler，P.M.，1999[7]）。
（一）样本
本文进行的是探索性研究，在设计问卷时，首先确定所需研究的主要内容，然后根据现有文献设计问卷，再通过小样本测试来修订问卷。本课题组采用Likert5级刻度测度变量（因篇幅有限，本文未列出具体问卷），从2003年9月-2004年2月，以重庆、上海、深圳、厦门为主，辐射其它重要城市，进行较大范围内的正式调查。本次调查共发放问卷1200多份，收回问卷387份，经分析处理后，有效问卷155份。本次调研的对象绝大部分是企业的负责人、财务人员、统计人员等，并以制造业、IT业为主。
（二）度量
本文用因子分析来构造变量。学习能力有3个因子，即学习意识、学习机制和知识吸收能力，其中，学习意识用学习意愿和学习目标2个指标说明，学习机制用设立学习任务、搭建学习平台、制定奖励制度、建立知识转化机制、设立有效的管理系统、建立知识整合机制6个指标说明，吸收能力用能很快熟悉合作伙伴的技能知识、能自觉开发利用技能、对知识有很强的接受与消化能力3个指标说明。知识获取只有1个因子，用已经获取技术知识、产品研发知识、管理知识、营销知识4个指标说明。讨价还价能力有2个因子，即收益分配比例和决策地位，其中，收益分配比例只用联盟收益分配比例1个指标说明，决策地位用合作各方在联盟会议上一致决策与合作各方互相对等地潜在影响伙伴2个指标说明。合作效应有3个因子，即联盟整体效应、个体经营业绩效应和个体经营成本效应，其中，联盟整体效应用对联盟的总体评价和规模经济2个指标说明，联盟个体经营业绩效应用企业战略目标完成、业务量递增、市场份额递增3个指标说明，联盟个体经营成本效应用企业生产成本和交易成本降低2个指标说明。在计算因子的测度值时，很难直接衡量它们的相对重要性，则用其所包含指标的简单加权平均值加以度量，变量的测度值又用其所包含因子对应的所有指标的简单加权平均值进行度量。经过统计检验，本文中每一个变量的KMO值都大于0.7，说明观测变量适合做因子分析；各变量及相应指标的信度检验指标Cronbachα都大于0.7，说明变量及其因子、指标之间具有很强的内部一致性；每一个变量所包含因子对该变量的累计解释能力，都在60％以上，说明因子提取是有效的，能够解释变量。
四、分析与检验
（一）描述性分析
表1描述了本文所有因子和变量的平均数、标准差和相关系数。因子和变量的标准差都不大，它们的样本平均值在置信水平为P=0.05时与实际情况比较接近，说明该样本估计是有效的。从表1中还可以看出，学习意识与知识获取，学习机制与知识获取、讨价还价能力、联盟整体效应、个体效应，吸收能力与知识获取、讨价还价能力、联盟个体效应，知识获取与讨价还价能力、联盟整体效应、个体效应，讨价还价能力与联盟整体效应、个体效应，都显著正相关。学习意识与讨价还价能力、联盟整体效应、个体效应，吸收能力与联盟整体效应，相关性不显著。
表1 描述性相关系数表
┌───────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│变量
平均值标准差1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 │
├───────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│1.学习意识 3.805 2.487 1 │
│2.学习机制 3.300 .824
.164*1
│
│3.吸收能力 3.682 .828 .239** .535**1│
│4.学习能力 3.410 .776 .484** .667** .549**1 │
│5.知识获取 3.185 .829
.159* .305** .258** .398**1 │
│6.收益分配比例 4.087 .759
.161*
.089 .189* .169*
.1281
│
│7.决策地位 3.344 .855.039 .394** .432** .331** .312**
.0771│
│8.讨价还价能力 3.563 .693.110 .383** .471** .372** .325** .476** .916**1 │
│9.联盟整体效应 3.742 1.888.028 .175*
.134
.109 .156*
.111 .190** .212**1 │
│10.个体经营业绩效应3.431 .874.046 .171** .376** .254** .408** .267** .297** .351** .211**1
│
│11.个体经营成本效应2.279 .592.071 .225** .197** .202** .429** .173** .216** .240** .222** .403** 1
│
│12.联盟个体效应2.853 .625.065 .225** .354** .255** .478** .248** .294** .329** .260** .897** .761** 1
│
│13.联盟合作效应3.151 .841.052 .242** .275** .209** .356** .210** .287** .325** .878** .602** .545** .690** 1
│
└───────────────────────────────────────────────────────────────────┘
注：*p＜0.05，**p＜0.01，单边检验，相关系数是显著的，统计样本为N=155。
（二）模型拟合
使用结构方程模型分析软件Amos4.0对图1进行路径系数分析，学习能力至合作效应的路径系数为-10.99，小于0；知识获取至合作效应的路径系数为-3.20，也小于0，这与理论分析及表1中的结果不一致。因此，需要对图1结构方程建议模型进行修正。取消学习能力至合作效应的路径，也即学习能力和合作效应不发生直接关系，这时知识获取至合作效应的路径系数为0.43，大于0，其它路径系数均大于0；若取消知识获取至合作效应的路径，学习能力至合作效应的路径系数为-1.53，仍小于0；若把学习能力至合作效应、知识获取至合作效应的路径都取消，则模型拟合优度的P=0.017，远小于0.05，不符合模型拟合的要求：P应大于0.05。因此，修正的结构方程模型（如图2）只在图1结构方程建议模型的基础上取消学习能力至合作效应的路径，这时所有的路径系数均大于0，而且模型拟合很好（见表2）。
图2 结构方程模型及路径系数图
表2 模型拟合优度
┌────────────────────────────────────┐
│ 拟合指标
模型估计解释
│
├────────────────────────────────────┤
│模型总体拟合优度指标│
│x[2]（模型拟合的卡方检验） 67.352（df=49） │
│P 0.042
好，P值接近0.05
│
│CMIN/DF（卡方值与自由度的比值）
1.375 非常好，CMIN/DF＜2 │
│GFI（拟合优度指数）
0.931
很好，＞0.90 │
│Adjusted GFI（调整的拟合优度指数）0.890
好，接近0.90 │
│RMSEA（近似误差的均方根） 0.049
很好，＜0.05 │
│模型比较拟合优度指标│
│IFI（递增拟合指数）
0.996 非常好，接近于1 │
│TLI（Tucker-Lewis指数）
0.994 非常好，接近于1 │
│CFI（比较拟合指数）
0.996 非常好，接近于1 │
│NFI（规范拟合指数）
0.986 非常好，接近于1 │
│模型简化性拟合优度指标 │
│AIC（阿凯克信息标准）
149.352 值小，说明模型拟合好│
└────────────────────────────────────┘
（三）假设检验
本文用线性回归方法进行假设检验，单变量回归模型的回归结果如表3所示，分析结果表明：学习意识与知识获取之间的正相关，学习机制与知识获取、讨价还价能力之间的正相关，吸收能力与知识获取、讨价还价能力之间的正相关，知识获取与讨价还价能力、联盟个体效应之间的正相关，讨价还价能力与联盟整体效应、联盟个体效应之间的正相关，得到了统计检验的显著支持；知识获取与联盟整体效应之间的正相关，P=0.053，接近0.05，基本能通过统计检验。学习机制与联盟整体效应、个体效应，吸收能力与联盟个体效应可以间接正相关；学习意识与讨价还价能力、整体效应、个体效应之间的正相关，吸收能力与整体效应之间的正相关，未能通过统计检验。
表3 单变量回归分析结果表
┌────────┬───────────┬──────────────┬─────────────────┬──────────────────┐
││知识获取 │讨价还价能力│联盟整体效应 │联盟个体效应│
├────────┼───────────┼──────────────┼─────────────────┼──────────────────┤
│1.学习意识 │.159* │.110│.028 │.065│
│2.学习机制 │
.305** │ .383**│ .175*
│ .225**│
│3.吸收能力 │
.258** │ .471**│ .134│ .354**│
│4.知识获取 │ │ .325**│ .156 │ .478**│
│5.讨价还价能力 │ ││.215**│ .329**│
│ （以上为β值）│ ││ ││
│Adjust R[2] │ .019.087.060 │ .006
.140.217.100│-.006
.024
.018
.011.039│-.002.44.119.224.102│
│F值 │3.955 14.289 10.690 │1.853 23.876 42.876 18.046│ .119 4.386 2.722 3.811
7.176│ .637 7.429 21.458 45.327 18.557│
│P
│ .049.000.001 │ .175
.000.000.000│ .731
.038
.101
.053.008│ .426
.007.000.000.000│
│N
│ 154 141 152 │ 154141 152 155│ 154141152155 155│ 154141 152 155 155│
└────────┴───────────┴──────────────┴─────────────────┴──────────────────┘
注：*p＜0.05，**p＜0.01，统计样本为N=155，表中β值为标准的回归系数。
五、讨论
根据前面的分析与检验可以得出，假设1a、1b、2、3a、3b、4、7、8、10、11通过了统计显著检验，而5、6a、6b、9a、9b、12a、12b未能通过统计验证。因此，企业讨价还价能力与联盟整体效应、个体效应显著正相关，知识获取与讨价还价能力、联盟整体效应、个体效应显著正相关，学习意识与知识获取显著正相关，学习机制与知识获取、讨价还价能力显著正相关，知识吸收能力与知识获取、讨价还价能力显著正相关；学习意识与讨价还价能力、联盟整体效应、个体效应不相关，学习机制与联盟整体效应、个体效应不相关，吸收能力与联盟整体效应、个体效应不相关。
（一）学习能力与知识获取
学习能力对知识获取具有决定性的积极影响。对于学习意识，一方面，强烈的学习意愿和明确的学习目标，能够激发学习的欲望和学习的动力；另一方面，统一的目标，是企业员工学习的行为准则，是对学习效果衡量的尺度，是对员工学习考核的标准。对于学习机制，企业只有具备完善的学习机制，才能为员工学习创造良好的环境，才能激发员工的学习热情和创新开拓能力，才能约束和规范员工的学习行为，才能为知识的转化、整合提供有效的“催化剂”。对于知识吸收能力，只有具备较高的吸收消化能力，企业及其员工才能接受、转移、吸收、消化、整合、利用联盟伙伴及联盟的知识，并开发、利用联盟的新知识，知识只有吸收了才能成为属于自己的知识。
（二）知识获取与讨价还价能力
知识获取能提升讨价还价能力。在技能型战略联盟中，知识获取的过程也就是讨价还价能力提升的过程，企业通过联盟与其它企业合作，不断学习并获取联盟伙伴和联盟的技能知识，促使自己的技能提高，从而提升自己的核心竞争能力和讨价还价能力。
（三）讨价还价能力与合作效应
讨价还价能力能增加合作效应，且对联盟个体效应的积极影响（β=0.329，P＜0.001）要大于对联盟整体效应的积极影响（β=0.215，P=0.008）。讨价还价能力的提升主要表现在：企业在联盟中的决策地位增强，收益分配比例增大。决策地位对整体效应的影响（β=0.190，P=0.010）小于对个体效应的影响（β=0.294，P＜0.001），收益分配比例对整体效应的影响（β=0.111，P=0.196）不显著，而对个体效应的影响（β=0.248，P=0.003）显著。从理论上分析也是如此，企业在联盟中的讨价还价能力提升会使其在联盟中的决策地位提高，决策地位的提高会使企业在联盟重大决策中发挥更大的作用，从而影响联盟的整体效应和个体效应；同样，讨价还价能力的提升，意味着企业在联盟中的合作竞争能力增强，企业在联盟中的收益分配比例就会有所增大，这样从联盟中分得的收益就会增多，体现的个体效应也就增大，但对联盟整体效应的影响并不明显。因此，讨价还价能力对联盟合作效应的影响主要体现在对联盟个体效应的影响上，而对联盟整体效应的影响较小。
（四）知识获取与合作效应
知识获取既积极影响联盟整体效应又积极影响联盟个体效应，但对整体效应的影响要远小于对个体效应的影响。企业通过联盟获取知识，会使企业自身的素质有很大提高，促进联盟的整体经营能力增强，从而使联盟整体效应增加，联盟各方可以因此达到“双赢”的效果；但更重要的是企业通过知识获取提高自身素质的结果是其合作竞争能力明显增强，企业的联盟个体效应增长会更大。同时，知识获取对联盟整体效应与个体效应的影响不平衡也是讨价还价能力对联盟整体效应与个体效应不平衡影响的结果。
（五）学习能力与讨价还价能力
学习能力中，学习机制与吸收能力对讨价还价能力有着显著的影响，但学习意识对讨价还价能力的影响不显著。一是由于学习能力的3因素中学习意识对知识获取的影响最小，从而对讨价还价能力的间接影响力难以体现出来；二是由于在实践中，我国企业可能更重视学习机制的建立和吸收能力的培养，而不太注重激发企业员工的学习意识。
（六）学习能力与合作效应
学习能力与合作效应的相关关系没有通过统计验证。第一，学习能力只能通过知识获取、讨价还价能力间接地影响合作效应，而不直接影响合作效应。第二，学习能力能积极影响联盟个体效应，而对整体效应影响不显著（如表1）。企业的学习意识，对联盟整体效应和个体效应都没有影响，知识吸收能力，能积极影响联盟个体效应，但对联盟整体效应的影响不显著，只有学习机制，对联盟整体效应和个体效应都有积极影响，但对整体效应的影响较小。第三，除学习能力外，合作效应还有其它重要的影响因素。因此，提高合作效应的措施，仅从学习能力方面着手是不行的，提高学习能力未必能显著提高合作效应，而应更多地采取其它有效措施，如增强合作者之间的相互信任、加强技能合作与开发、提高联盟整体技能水平和核心竞争能力等可能会增大合作效应。
六、结论
本文从实证的角度，论证了技能型战略联盟中合作效应、讨价还价能力、知识获取和学习能力四者之间的关系。企业通过技能型战略联盟增加知识获取，会有利于其讨价还价能力的提升，也能促使合作效应的提高，不仅企业在联盟中获得的个体效应能增大，而且联盟的整体效应也能增大，实现“双赢”的结果，这可能就是在技能型战略联盟中技能处于优势的企业明知技能贫乏的企业参与联盟是为了知识获取还愿意与之合作的原因所在。对于参与联盟的企业来说，要想从联盟伙伴和联盟处获得更多的技能知识，不仅要进一步完善健全学习机制、增强知识吸收能力，更要注重培养企业自身的学习意识，尤其要着力激发企业员工的学习热情和求知欲望。