我国外贸代理制推行不力的误区透析，本文主要内容关键词为：代理制论文,误区论文,外贸论文,我国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
代理制度是商品经济高度发达的产物，在发达国家市场经济发展过程中，经过了几十年的发展和完善，成为现行国际贸易中的一种通行的贸易方式。随着商品经济的发展，我国对外贸易中出现并形成了外贸代理制度。推行外贸代理制可以实现工贸双方分工协作、产销结合、优势互补，提高外贸竞争力。尽管我国政府积极倡导推行外贸代理制，但改革开放后十多年的现实状况表明代理制的推行状况仍不尽人意。所以在这种状况下，外贸代理制成了大家关注的话题。
一、我国外贸代理制的发展现状
所谓外贸代理制是指有进出口经营权的外贸企业为客户积极开拓国际市场，受客户委托办理进出口业务，收取一定的代理费用，并承担相应的责任，而价格和其它合同条款的决定权属于生产企业，进出口盈亏和履约责任最终由生产企业承担。
我国提出外贸代理制之时，正是开始实行外贸体制改革之际，距今也有十多年的历史。但实际效果并不象外贸体制其他方面的改革那么顺利和显著。外贸代理制推行不力，主要表现在代理出口所占比重不大，呈下降趋势。据资料显示，1986年，我国外贸企业代理出口占全国出口的比重为6.3%，到1990年则为7.2%，之后呈逐年下降的趋势，1995年到1998年分别下降为5%、4%、3.8%和1.5%，外贸企业代理出口在我国没有出现突飞猛进的势头，反而出现了萎缩。而相比较，日本外贸代理额占其外贸进出口总额的80%左右；德国约占30%；欧美国家20-30%的出口贸易是通过代理商进行的。为何发达国家行之有效的贸易方式，在我国的实践却缺乏良好的发展呢？虽然国家一再鼓励外贸代理并制定了一些相关的政策法规，但成效甚微，究其原因与我国的外贸制度，代理方和被代理方对这一贸易方式的认识及相关的政策法规欠完善有直接关系。所以要想真正的解决这个问题，最重要的就是澄清我们在外贸代理认识上的几个误区。
二、认识外贸代理制的几大误区
1.对新《合同法》中有关代理规定认识的误区。首先，实践中对新《合同法》中有关代理规定认识仍停留在新《合同法》颁布以前的不正确的认识上。新《合同法》颁布以前，外贸企业的通常做法是：外贸企业与生产企业签订代理协议，根据生产企业的委托，外贸企业以自己的名义对外签订合同，垫付资金，承担全部对外贸易的权利和义务，办理进出口手续并收取佣金。在这种所谓的间接代理方式下，外贸企业对外要承担100%的合同风险，对内只收取1-3%的代理费，正是这种权利和义务的不平等，使外贸企业的积极性受到抑制。
而事实上，新《合同法》颁布后，外贸公司完全可以利用新的《合同法》来保护自身利益，其关键之处在于每笔合同签订之前，必须清楚界定出三方面所承担的权利、义务、责任和风险。只有在具备了比较清醒认识的前提下，才能正常开展进出口代理业务，才能在扩大出口创汇规模的同时做到有效地规避风险。
其次，虽然新《合同法》的颁布进一步完善了我国的外贸代理制，但因此而认为它解决了我国外贸代理制与代理理论相悖的问题，那是错误的，新《合同法》第402、403、421条通过对隐名代理、不公开身份的代理和行纪合同这三种经常被用于外贸代理制度的规定，完善了外贸代理的内涵。为现行实践中的外贸代理做法的合法性提供了法律依据。更重要的是，使外贸企业在实践中的不利地位得到了改善。但实际中我国的外贸代理制实质上是由于对外贸经营权的限制所引起的，生产企业是否拥有外贸权是推行外贸代理制的前提条件。国家一方面限制对外贸易经营，一方面又允许通过代理而实质上享有对外贸易经营权，这在逻辑上是讲不通的；与此形成鲜明对比的是，国外许多公司和个人依其本国法律，都具有对外贸易的权利能力。
第三，新《合同法》有其来自外部和自身的局限性。首先，外贸代理制度法律框架上仍存在错位。在其颂布之前，我国的《民法通则》和《暂行规定》对外贸代理制都有所规定。我们知道，我国是民商合一的国家，《民法通则》作为基本法律在民事法领域里具有最高效力，而《合同法》规定的三种代理与《民法通则》规定的以大陆法系代理制度为基础的代理之间如何协调就成为了一个较难处理的问题。《暂行规定》是在特殊历史条件下调整外贸代理制的特殊办法，所以《合同法》实施后，其废除问题也成为激烈讨论的话题。其次，新《合同法》本身也有规定上的局限性。如：对外贸易合同中支付责任的例外；准据法上的限制；能否采用仲裁方式解决纠纷等问题。
2.自营进出口权的放开并不是外贸代理制走下坡路的原因。很多外贸企业认为，外贸企业走下坡路的原因在于国家对生产企业进出口经营权的进一步放开抢了他们的饭碗。他们认为，生产企业在拥有了自营权之后，就会逐步走上自营的道路，而逐渐摆脱外贸企业的代理。这种想法是错误的。首先，随着我国出口商品结构的变化，客观上要求国内的企业能够直接面向国际市场，开拓国际营销。其次，我国加入世界贸易组织后，出口经营权将由审批制过渡为登记制，以后还会有更多的企业具有直接对外出口的经营权。尽管我国目前一下子取消对外贸易经营权的限制是不现实的，但如果在愈来愈激烈的国际市场竞争中，我们对国内企业限制太死，则一方面必然不利于与外国企业进行平等的竞争，而另一方面，如前所述，也未能摆脱外贸代理与代理理论相悖的困惑。只有在放开外贸经营权后，才能使代理人的形成有了公平的机制，从而使代理人之间形成了充分竞争；同时也使代理关系建立在自愿的基础之上。生产企业在自营进出口或通过代理进出口之间有了自由选择的权力。因此，放开外贸经营权，建立公平公正的市场体系，是我国外贸代理制不断成熟与发展的重要步骤。可以说，逐步取消对外贸易经营权的限制，是进一步完善我国外贸代理制的一个最终要解决的问题。
所以，以外贸企业来说，重要的不是幻想企业失去经营权，而是要改变原有的经营模式。那么，有了自营进出口权，是否就意味着没有必要再找外贸公司代理呢？根据国家经贸委统计，在4700家已开展自营业务的企业中，1997年出口总额为384亿美元，而其中自营203亿美元，这说明有经营权的企业仍然把47.1%的业务交给了外贸企业来做。所以一个外贸企业要想通过推行代理制而得到发展的话，首先就应该对有经营权的企业是如何在自营与代理之间做出选择的问题有个透彻的认识。有自营进出口权的生产企业如果生产几十种、上百种的产品，都去自己经营，是力所不能及的。自营进出口权的放开，对生产企业并不意味着可以自己出口了，而是一个竞争机制的形成，一个多层次、多主体的外贸格局的出现。形成一个开放性的市场。生产企业有了更多选择出口方式的余地，是通过外贸代理还是自营出口，这种比较，既可为生产企业了解和进入国际市场开辟新的途径，提高外贸经营效益，又可使外贸公司在压力下，降低出口成本，提高出口效率，改革代理制。这才是放开自营进出口权的重大意义。
我们知道，外贸企业的核心优势就在于它对国际市场行情的了解以及建立起来的营销网络。他了解所有的进出口程序和进出口的信息，这些可以很好的帮助国内的生产企业开拓国际市场，而单凭一个企业既要弄清楚国际市场上的各种风险和政策、法规以及市场的供需状况，还需要弄清楚国内市场的各种情况，绝对不是一件简单的事情，而且也不符合现代商品经济条件下分工协作的思想。
3.外贸代理业务的推行重在“服务”，而非“特权”。改革开放20多年来，很多工厂积极参与外贸业务，并通过外贸渠道结识了国外客商；有一些客商通过各种渠道慕名打听到了工厂，直奔工厂以求直接下单订货，这不能不说是一条既快捷又降低成本的好路子。但过去由于工厂没有进出口自营权，即使供需直接的面对面，也无法直接出口，只好放弃成交机会，因此，外贸代理便应运而生。后来，国家下放经营权，很多工厂，甚至私营企业都拥有了自营出口权，但是由于他们缺少专业外贸人才，对业务环节不熟悉，无奈之下，只好通过专业外贸公司代理出口。所以目前大多数外贸代理只是由于外贸企业拥有生产企业所不具备的特权而产生，给外贸企业和生产企业造成了错觉，认为其实外贸代理制只是重竖了外贸企业的垄断地位，使许多外贸企业都是利用自己在政策方面的优势来开展外贸代理业务的。而真正意义上的代理应是代理商利用自己的销售渠道，通过代委托方寻找客户，进行广告宣传，了解市场行情以及优质、快捷的出口业务服务等来收取一定的佣金，而非靠政策上的优势或者说“特权”。外贸企业应该认识到随着外贸体制改革的深入，外贸经营权的逐步下放，外贸企业的垄断经营地位会下降，政策优势会消失。
首先，外贸企业的垄断地位已经不存在。随着加工贸易的发展，一般贸易在我国对外贸易的比重已逐渐小于加工贸易。即使在一般贸易中，由于大量的生产企业、合资企业以及其他行业的企事业单位的加盟，外贸行业在我国已由垄断行业过渡到一般性竞争行业。
其次，外贸企业不再享有特权。过去，由于外贸行业的特殊地位，国家对国有外贸企业在资金贷款、经营权、配额许可证、税收等方面都有许多优惠政策。如今，随着国有银行的商业化、外贸经营权的放开以及外贸政策透明度的增加，许多优惠或被取消、或被共享。
再次，加入WTO对整个外贸行业的影响。如前所述，我国必须在入世之后逐渐对外贸经营实施登记制，这样，外贸行业的竞争就会更加剧烈了。在国内外企业尤其是拥有多种资源优势的海外大中型企业的强大冲击下，国有外贸企业中有更多经营管理水平低下，规模偏小且经贸活动不规范的将面临淘汰的危险。
所以我国现有外贸企业应该改变传统的经营思路，利用自己对国际市场了解、外贸业务知识丰富、业务程序熟悉、对国际贸易法规及国际贸易惯例通晓的优势，为生产企业充当开拓国际市场的先锋，为生产企业提供全方位的优质服务。而生产企业自身不具备上述条件，自营出口成本高。因此，双方可以通过建立委托代理关系，成为利益共同体，实现优势互补，共同发展。
4.不能片面夸大外贸代理制的作用。外贸代理制的推行可以实现外贸企业和生产企业的优势互补，一方面外贸企业作为流通企业，在国际营销、市场和信息方面具有优势，这可谓是一笔宝贵的无形资产；而另一方面生产企业具有新产品研发能力、生产能力，这又是一笔可贵的有形资产。实施外贸代理制正是这样两种资产的结合，一方面可以防止生产企业重置外贸功能，节约交易成本；另一方面，外贸企业可以获得稳定的货源，从而在外贸企业和生产企业之间建立一种稳定互惠的合作关系。
当然，外贸代理制确实是一种实现优势互补、工贸结合的贸易方式，但是现实中有很多人夸大了它的作用，外贸代理制存在优势，但并不能依此认为它可以解决所有的问题，包括外贸企业的转轨、加快外贸体制的转换等等。我们说外贸代理制与以前的收购制一样都是贸易方式的一种，他们本身并不存在谁优谁劣的问题，而是对于相应的经济环境来说，有着谁更适合的问题，而这个决定就应该留给企业来选择。在自营与代理之间，根据企业的现实情况以及面临的市场环境做出最适合自己、盈利最大的选择。在西方发达国家，也是一直存在自营出口和代理出口两种贸易方式。所以我们并不应该夸大外贸代理制的作用，将其作为解决一切外贸难题的切实有效的手段而强制全部企业实行代理制。
如果说外贸代理制提出的初衷是促进外贸体制改革的一种手段，那么当它发展到了今天，外贸体制改革取得了一定的成果，市场竞争秩序已初步建立起来，企业也在十多年的市场竞争中积累了一定的经验，这时再把外贸代理制作为一种改革的手段，已无任何必要，而只会给人们造成误解。实际上，象我们所说，它与收购制一样，只是一种经营方式，应该为企业所用，而不应该把它也冠以改革的帽子。因此，应该让企业明白并接受这种经营方式，按照自己的意愿进行选择，这样，才能够发挥一种经营方式应有的作用，而不是一味的提醒大家，它是一种解决改革难题的有效方式。
三、走出误区，积极推行外贸代理制
很多人认为，外贸代理制在中国已经寿终正寝了，但事实上，正是因为有上述误区的存在才使我们对外贸代理制的前景产生了质疑。其实，外贸代理制在我国的发展道路才刚刚开始，有着广阔的前景。
1.外贸企业已具备了强烈的危机意识。随着我国经济体制改革的进一步深入和对外开放的进一步加强，并提出了许多切实可行的方案，如多元化、集团化、综合化的奋斗目标。而外贸代理制将会成为其内部经营进出口业务的主要经营方式。
2.中小生产企业的存在为外贸代理制提供了生力军。许多大的生产企业都有直销权，他们的营销力量比较雄厚，自己有一定的外贸人才。而中小企业选择由自己出口不合适，因为他们不具备进出口的实力和经验，自己经营进出口业务达不到经济规模。从国际上代理业务特点来看，国外代理公司的主要服务对象也是中小企业。
因此，外贸企业应重视与中小生产企业建立代理关系，扩大代理业务，这样可能会使外贸企业在目前激烈的竞争中找到一个突破口，出奇制胜。
3.日渐完善的有关代理的法律规定。新《合同法》中的有关代理的规定，如：外贸公司具有主动披露的义务；国内客户具有介入权；外商具有选择权；三方具有抗辩权等等，可以看到，法律正在逐步完善，权利和义务也不再不平等，这些都为外贸代理制的进一步发展提供了良好的法律基础。
4.国家对于放开经营权所做的努力。近年来，国家逐步放宽了各类企业的进出口经营权的审批，对全国大型工业企业全部实行进出口经营权登记备案制，对民营企业放开自营进出口权，更是外贸体制改革的一大突破。层层放开自营进出口权，使外贸代理制更加规范起来。
从以上的分析我们不难发现，不管是从宏观环境还是微观环境，都为外贸代理制的更加规范和健康的发展提供了契机。所以不管对外贸企业，还是生产企业来说，都应该摆正自己在市场中的位置，这样才能够顺应历史的潮流，才能够在困境中找到自己的出路。