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合理的奖金制度，在增加业务人员销售收入的同时，还可保障经销商实现基本利润及有效增长，免去经销商只有销量没有利润的苦恼。制定奖金制度，可以这样几个思考点为基础。
考虑个人利润
设立功能：以个人贡献度作为发放奖金标准。
设定条件：业务人员月度销售业绩超过设定销售目标时，开始计算奖金，以业务人员最低贡献度为起算标准。
功能说明：企业经营者与员工共分创造的利润，多做多给，设定定额目标，超过目标给予奖金，保障经销商的基本营销费用。
设定期间：月度。
奖励办法：
(1)业务人员每月销售业绩超过15万元开始计算奖金，低于15万元不计奖金，连续3个月达不到既定销售业绩的，以不适任处理。
(2)超出15万元的销售额部分，给予 0.8%奖金。
(3)销售额超过20万元以上（含），超出 15万元的销售额部分给予1%奖金。
(4)销售额超过30万元以上（含），超出 15万元的销售额部分给予1.1%奖金。
(5)销售额超过50万元以上（含），超出 15万元的销售额部分给予1.3%奖金。
(6)业务主管所得：所管理业务人员奖金平均数×1.2倍。
(7)业务助理为业务人员奖金平均数× 0.3倍。
以上规定的范例见表1。
表1 业务奖金计算
业务人员销售额基本销售额超出额奖金比例奖金金额
甲
29万15万
14万
1.0%1400
乙
41万15万
26万
1.1%2860
丙
19万15万
4万0.8% 320
丁
14万15万
-1万00
主管奖金奖金总额
管理人数 平均奖金
×1.2倍
45804
1145
1374
业务助理奖金总额
管理人数 平均奖金
×0.2倍
45804
1145229
考虑整体利润
设立功能：以整体销售利润作为个人销售比例分配奖金标准。
设定条件：业务人员基本上是经销商的分销商，经销商提供车辆及产品，由业务人员销售并赚取利润。
功能说明：经销商不必负担业务人员的费用，只要准备车辆、产品、资金及管理，有能力的业务人员可以赚取高额奖金。这实际上是将业务人员当作中盘或小盘来管理，经销商赚取固定价差，保障固定利润。业务人员几乎没有薪资，不努力及没有能力的业务人员无法胜任。
设定期间：月度。
奖励办法：
(1)经销商给予业务人员中盘价格或终端客户供应价。
(2)每月计算销售金额及进价金额，可得一个价差。
(3)价差扣除经销商一个定额的费用，余额为业务人员的收入。
(4)定额的费用为业务主管及业务助理的奖金。
考虑品项利润
设立功能：鼓励或控制业务人员销售利润高的产品。
设定条件：为不同利润产品设定不同的加权指数，每月提出实际产品利润分类，控制经销商利润。
功能说明：经销商所经销的品项，未必个个都是一样的利润，通常销售量大的产品利润比较低，而利润比较高的产品销售量又不大。如果没有加权指数的销售额计算方式，业务人员只会卖有销量的产品，只有销量没有利润是经销商最大的问题。
设定期间：月度。
奖励办法：
(1)将产品依利润不同比例分成高、中、低三等。
(2)每个月让业务人员清楚地了解产品的高、中、低分类。
(3)将厂家给的促销及终端促销费用考虑在内，厂家给经销商的达成奖金不予考虑。
(4)高利润产品加权指数为1.2，中利润产品加权指数为1，低利润产品加权指数为0.8。
(5)每月将业务人员销售额依产品不同，分成高、中、低三档，乘以加权指数，算出销售额。
(6)合并后，根据不同目的，采用不同奖金制度计算奖金。
如，甲业务人员5月份销售额为30万元，其中高利润产品6万元，6万元× 1.2=7.2万元，中利润产品10万元，10万元×1=10万元，低利润产品14万元，14万元×0.8=11.2万元。经过加权指数计算合计28.4万元，经销商奖金计算方式是取用个人利润计算法，即甲业务人员5月份可得奖金13.4万元×1%=1340元。
如果甲业务人员5月份销售30万元，其中高利润产品15万元，15万元× 1.2=18万元，中利润产品10万元，10万元×1=10万元，低利润产品5万元，5万元×0.8=4万元。经过加权指数计算，合计 32万元，经销商奖金计算方式取用个人利润计算法，甲业务人员5月份可得奖金 17万元×1.1%=1870元。
这样一来，业务人员会因销售高利润产品而获得比较高的奖金，鼓励他们多卖有利润的产品，提高经销商利润。也可每月设定不同的高利润产品额外销售奖金，每卖高利润产品一箱，给2元奖金，鼓励业务人员多卖利润产品。
考虑价差利润
设立功能：提高销售价格，提高利润。
设定条件：超出经销商设定价格底限，超过部分业务人员可以分配超出的价差利润。
功能说明：经销商设定每个产品的销售底价。为鼓励业务人员提高销售价格，在不失产品竞争力的条件下，提高产品的销售价格，进而提高经销商的整体利润。经销商可将多出来的利润与业务人员分享。
设定期间：月度。
奖励办法：
(1)经销商给予业务人员每个产品的价格底线及终端客户建议供应价。
(2)每月计算销售金额及底限销售金额，二者相减等于差价利润。
(3)差价利润总额除3等于业务人员可得差价奖金（见表2）。
表2 差价计算
产品名称发票销售额售额数量底限价格底限销售额差价额
A
6万 100599.559,95050
B
5万 200249.549,900
100
C
7万 350199.069,650
350
D
4万 200199.039,800
200
E
8万 400199.579,800
200
合计30万
1250299,100
900
如，甲业务人员5月份销售额30万元，以经销商给的产品价格底线乘以产品数量，等于底线销售额29.91万元，30万元－29.91万元=900元，900元÷3=300元。甲业务人员在5月份除了达成奖金外，可得300元额外奖金。
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