“嘀嘀打车”闯关，本文主要内容关键词为：打车论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
嘀嘀打车想继续红下去的秘笈是拼自己，找准一位最佳对手，不停地缠斗，直到市场份额遥遥领先；绝杀时刻再“拼爹”，拼财力。
2013年10月中旬，程维去深圳参加了“中国公交都市发展论坛”。作为唯一的移动互联网领域代表，他演讲的题目是《移动互联网推动出租行业变革》。台下，坐着全国数十个城市的交通主管部门领导。
就在数月前，程维和他的“嘀嘀打车”还是这个行业的不速之客。2013年5月，因对“加价模式”存疑，深圳市运管局叫停手机打车软件。正推广得热火朝天的“嘀嘀打车”，一夜间遭大量深圳出租车司机卸载，“好一似冷水浇头怀里抱着冰”。
对于程维来说，在第一个全面叫停打车软件的城市，参加这样一个论坛，意味深长。他清楚记得自己发言后，深圳市交委书记娄和儒说的两句话，“交通行业相信科技的力量、交通行业相信市场的力量。”一场风波就此平息。而在此前，深圳打车软件已悄然解禁。
作为移动互联网进入传统行业的典型案例，打车软件自诞生起就争议不断。“唱衰”和“力挺”的声音几乎热化成口水战。政策风险、市场培育、跑马圈地、盈利模式……一路关卡并没有挡住先驱者的步伐。嘀嘀打车创始人、小桔科技CEO程维自称，从2012年9月上线以来，“嘀嘀打车”已经覆盖全国25个城市，有超过20万的出租车司机和近千万乘客用户使用“嘀嘀打车”。在北京，其日订单量已经达到4万，占北京总订单量的2%。也就是说，每100个打车者中，就有2个人在用“嘀嘀打车”叫车。
“你说我们动了谁的奶酪？”程维停顿了一下，“在我们之前从没有哪个企业从出租车调度服务上赚到钱。事实上，我们没有动任何人的奶酪。”
在打车软件诞生之前，很多人都有使用电话叫车的经历。但由于司机无法掌握乘客位置，双方沟通成本大，成功率并不高。打车软件相当于电话叫车的升级版，利用手机的定位功能，打通司机和乘客之间的信息流，实现资源的优化配置。出租车司机可以获得周边三公里内的用车需求，降低空驶率。乘客则能够灵活预约叫车，免去路边等车之苦。
打车软件争议最大的是“加价模式”，而在程维看来，这正是其调节供需平衡的关键。通过给出租车涨价来缓解打车难问题，忽略了供需的阶段性不平衡。出租车涨价之后，打车人少了，高峰期好打车了，但是平峰期司机更难拉活了。“更合理的应该是弹性价格，这在很多国家都已经实施了，交通部也在鼓励摸索错峰定价。”
“嘀嘀打车就是这样的实践。平峰期你不会加价。高峰期你不得不加价，这个时候大家都要用车，愿意付出一定代价的人就能获取这个稀缺资源。”
凭借这样的优势功能，打车软件迅速走俏。一个几十年都在管控下的传统行业，忽然冒出个互联网公司，而且动静还挺大，排斥几乎是一种本能反应。传统行业都在患着这样的互联网焦虑症，生怕一不小心就被互联网革了命。不少出租车公司和主管部门开始站出来，要求禁装打车软件。
“我们和以往那些行业不一样。比如电子商务，确实动了传统零售业的奶酪；还有大家用了微信之后也许就不发短信了，这些都是竞争关系。但嘀嘀打车做的不是出租车服务而是调度服务，两者是配合的关系。只是一开始双方并没有那么了解，就会有担心、有戒心。”程维说。
2013年5月是“嘀嘀打车”面对最多压力的时候，程维忙于和主管部门沟通、汇报、配合调研。直到9月交通部发文明确表示国家鼓励发展智能叫车，才算尘埃落定。“嘀嘀打车”也成为了北京市官方认证的打车软件，接入全市统一电召平台，允许收取最高6元的电召费用。
“创业之前，你是不是已经考虑过政策上的风险？”
“有一些心理准备。但就像驾船出海，虽然知道一定有风暴。但风暴来临的时候，压力还是很大，因为这是生死问题。”程说道，“事实上我们是被动的。在风暴里面，船的力量是小的。”
在这位生于1983年的年轻创业者看来，最重要的就是坚信自己的方向，坚信移动互联网会提高这个行业的效率，而绝不会出现倒退。
“我们碰到一些行政压力的时候，能走出来的原因是舆论，是市民、是司机在挺我们。很多人会说，这个东西好用，这个东西帮了我们。这些舆论压力使政策制定者对我们越来越重视，我们才有机会沟通。要是没有这些支持者，谁会跟你沟通呢？”
尽管程维认为在双方不断了解的过程中，未来的政策制约会越来越小。但眼下让他焦虑的现实是，为配合广州交委政策，“嘀嘀打车”在广州取消了加价功能。随后一个月里，叫车成交率大幅下滑。虽然之前加价叫车只占总订单量的15%，但现在订单量下降远超过这一数字。
打车软件市场经历了血淋淋洗牌期，渐渐形成北嘀嘀、南快的之势。
厕所外抢司机
“你知道堵厕所门口发宣传单的要领是什么吗？就是要在他出来的时候发。”程维狡黠道。
让一群可能还搞不清智能机、功能机差别的中年大叔装上打车软件并天天使用，这事儿怎么听怎么不靠谱，也是打车软件破冰的关键。市场竞争的初期，就是要争夺司机。
首选当然是机场。首都机场1000辆车的蓄车池加上较长的等待时间，很方便软件的推广安装。但机场入场费用高昂，且已被起步早的“摇摇招车”包场。进不去机场，“嘀嘀打车”花3000元钱，进了北京西站。
火车站没有机场的蓄车池，出租车走走停停。“上客的时候会停两三分钟，我们的人就得在这两三分钟里判断司机有没有智能手机，向他介绍我们的软件，还得给他装上，教会他怎么用。”
这简直是“闪电侠”的速度。“嘀嘀打车”的90后地推穿着军大衣在寒风和车流里穿梭，和司机搭讪、看手机、宣传软件、用随身携带的笔记本电脑安装、帮司机注册，最后告诉对方注册号就是手机号和简单密码，塞给对方一张使用指南，一气呵成。他们更牢牢守住厕所要塞，所有司机上厕所，必过“嘀嘀打车”这一关。
2012年冬天，他们靠着四五个人，在北京西站给1万多个司机装了“嘀嘀打车”。
说起这一战绩，程维带点小得意，“这就是共产党小米加步枪赢了国民党的洋枪大炮。”
O2O一到线下，脏活儿累活儿甚至危险活儿就全来了。“我查查”创始人曾提到为了收集线下数据，创业初期净是解决打架纠纷。“嘀嘀打车”更生猛，不光是被城管抓，还几次闹到了派出所。“我们一个小兄弟去西站发宣传单，刚出来就被人按倒带走了。你在火车站掏出这么一大叠纸，人家以为你要干什么呢。”程维说，在广州他们也上演过这么一出惊魂记。去监狱“营救”被误抓的员工，他自己也吓得够呛。
创业之初，竞争对手在电台打广告，请出租车司机去酒店开会，宣传产品。“嘀嘀打车”经费有限，也打了电台广告，但他们的广告词是“手机变身抢单神器，每月多赚一千元。发送短信‘手机打车’到114直接下载”。
“你要相信司机里已经有一部分人会玩智能手机，只要告诉他们最简单的下载方法就可以了。大概有上千个司机通过这个广告下载软件。”
让司机装上软件只是第一步，还要让司机保持使用。司机很可能使用一两次，抢不到活儿又费流量就放弃了。为了提高司机对软件的信心，“嘀嘀打车”司机版推出了类电台功能“嘀嘀播报”，每天定时播报新功能，讲解使用方法，宣传明星的哥“嘀嘀”致富故事。
除了用运营手段加强黏性，“嘀嘀打车”还在产品上推出“顺风车”和“乘客导航”功能。使用“顺风车”，司机可以输入自己的住址和出车时间，便能优先获得自己出门时可以捎带上的乘客订单。“乘客导航”则能在司机抢单后自动将其导航到乘客位置。
从安装软件到改变其工作习惯，是一个漫长的市场教育过程。“这个过程还有一段路要走，但我们发现会越来越快。因为不光我们教司机，司机也在教司机。”据程维透露，“嘀嘀打车”已经拥有20多万司机用户，活跃度高达70%，每天形成十几万订单。
“拥有这么多出租车司机，是我们今天最有价值的资源和最高屏障。”
一旦司机的工作习惯改变，乘客也会逐渐改变。很多乘客都是在出租车司机的宣传下开始使用打车软件。
就在几天前，程维用“嘀嘀打车”叫车上班。走到车前，发现车上还坐着个大姐，正与司机争执不下。
“大姐，你下来吧，我的车被人订了。”出租车司机苦口婆心。
“我不管，我在这儿等20多分钟了。好不容易来一空车，我不下去。”大姐岿然不动。
最终，程维和大姐拼了车。他上车第一件事，就是给大姐装上了“嘀嘀打车”。
老张是个很潮的出租车司机。“嘀嘀”在北京起步早，占有率也最高，我遇到的北京出租车司机大多用“嘀嘀”。但老张用“快的”。
“现在用‘快的’的可比‘嘀嘀’多。‘嘀嘀打车’被收编后都不能加价了。”自从我对他开着“快的”的手机表示兴趣，老张便开始极力向我推荐“快的”。
对老张来说，“快的”的好处显而易见：每天保持6小时在线，一周就能获得几十块的补贴。乘客叫车一定时间内无应答，“快的”就会替乘客掏5元、10元不等的加价补贴司机，“最高时候有过100块的小费呢。”老张向我展示他这两个月已经累计得了几百块，可以充话费，也能直接打进银行账户。
这么一比较，在北京市场地位已经较为巩固的“嘀嘀打车”，显然不如正全力“北伐”的“快的”来得大方豪气。
二十多分钟的车程，“快的”向老张推荐了两单叫车需求。
“瞧见没有，再过一会儿没人应答，‘快的’就会帮他加小费了。要是去朝阳门那边，几乎每单都有加价。你说他们这么搞，一个月得花多少钱啊。”老张爱思考、爱操心，“他们这么烧钱，怎么赚钱呢？”
“快的”是老张自己装的。他和我历数了用过的六七款打车软件，从“摇摇招车”到“大黄蜂”、“打车小秘”，有一两款我都闻所未闻。“不过现在就剩‘快的’和‘嘀嘀’了。”老张说。
打车软件从诞生到广为人知也不过一年时间，一度出现三十多款相似产品同台竞技。但市场迅速洗牌，渐成“北嘀嘀，南快的”双雄争霸之势。两家都急于跑马圈地，便有恶俗广告、恶意卸载等明争暗斗不断升温。
2013年10月下旬，“嘀嘀”、“快的”又在微博打起口水仗。起因是易观网发布的打车软件行业报告，报告显示“快的打车”市场份额达到了41.8%，位居行业第一，“嘀嘀打车”屈居第二。
“嘀嘀打车”不甘示弱，立刻拿出数日前艾瑞网发布的行业报告，证明自己才是行业第一，指“快的打车”是“花钱买报告自娱自乐”。
“快的打车”则立刻反击，历数“嘀嘀打车”“刊登下流广告，刷榜App Store，恶意卸载产品”等几大罪状。双方你来我往，吵得不亦乐乎，焦点全在谁才是“市场第一”。这和团购市场的百团大战类似，从“群雄并起”到“寡头时代”，唯有形成垄断优势的一方，才能获得资本和用户的青睐。
“大家的计算方法不一样，其实（市场份额）应该差不多。”“快的打车”创始人、CEO陈伟星说，“我们的发展速度可能略快一些，但总体并没有拉开太大差距。”“快的”目前覆盖31个城市，是覆盖城市最多的打车软件。
“嘀嘀”和“快的”两个冤家。据说B轮融资中，前者获得腾讯2500万美元投资；后者拿了阿里数百万美元的风险投资。背靠大树，两家都在极力扩展地盘。诞生在杭州，并在杭州占绝对优势的“快的”加速“北伐”，“嘀嘀”则是全力“南下”。
打车软件这种本地化服务如何快速复制到其它城市？每到一个新城市，司机能否安装、乘客是否使用、政策环境如何，这些问题接踵而至。
但在程维看来，摸准方法，加上品牌影响力，开拓新城市正变得越来越容易。“嘀嘀打车”现在有135名员工，已经覆盖25个城市，程维说，“我们最终领先只是时间问题，产品的网络效应越来越显现，北京用户去杭州、上海，也会用‘嘀嘀打车’。最终平台会越来越强大。”
外界都在感慨打车软件是个如何烧钱的行业，将其与团购作比。值得玩味的是，两家公司的CEO都表示，自己的运营推广费用低于对方。
“我们算是重业务里的轻公司。听起来很重，跟团购一样，但我们的线下成本是低的。第一，团购商家分散在全城，而司机是流动的。比如你守住机场，一个星期这个城市大部分司机都能见一面。第二，团购要反复touch用户，今天团一个产品，明天再合作还要重新联系。我们在北京搞定四万个司机就可以去天津了。”程维说。
烧钱圈地，也是为了一朝盈利。尽管外界一再质疑打车软件的盈利模式，但两家公司的负责人都表示并不担心。
陈伟星看好打车领域的增值服务收费，有意开拓商务车、租车业务。“这个业务本身是一个交易平台。像淘宝、团购，交易平台哪有不赚钱的，交易佣金就好了。”曾在阿里巴巴工作8年的程维信心十足，“不是能不能赚钱，而是要不要赚钱的问题。我们想得很清楚，我们的叫车服务起码再免费三年。”
2500万
在滴滴打车B轮融资中，腾讯投下2500美元。
在滴滴打车现有135名员工，覆盖25座城市。