中小型外贸企业发展战略探讨，本文主要内容关键词为：外贸论文,企业发展战略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、中小型外贸企业面临的困境
1.中小型外贸企业与大型外贸企业的差距日趋扩大。随着近几年大型外贸企业的超常规发展，中小型外贸企业与大型企业不仅仅在传统意义的经营规模上“量”的差距扩大，而且在职能、组织、行为等方面也产生了“质”的差别。这主要表现在大型外贸企业已经从单一的贸易功能扩展到融资、投资、信息、服务、开发等多种功能，其综合运筹能力也大大增强。大型外贸企业以企业集团为主要组织形态，在集团内部实行一体化管理，把产、供、销等活动从纯粹的市场行为转化为企业内部的行政协调，使多个单体企业结合成为统一的整体，为共同的经营目标服务，因而具备了抵御市场风险乃至在一定程度上控制市场的能力。此外，大型外贸企业还在许多方面具有小企业所不可比的优势。今后随着国家按照“抓大放小”的政策实施以大型外贸企业为龙头的集团化战略，我国对外贸易的垄断和集中度会进一步提高。到2000年外贸额居前十位的外贸企业占我国外贸总额的比重将从现在的25%提高到40%—50%，呈现出大型外贸企业与中小型外贸企业两极分化的格局。
2.中小型外贸企业的外部环境趋于恶化，占有市场的能力越来越弱。经过十几年的改革，我国外贸领域在放开经营、调动各方积极性方面取得了长足的进步，但另一方面在外贸企业经营机制转换和组织制度创新方面却进展不大。外贸企业组织结构小型化、分散化，经营行为短期化，企业一窝蜂地追逐热销商品，结果造成产品结构严重趋同，普遍达不到规模经济的要求。众多企业拥挤在狭窄的经营领域内，为争夺客户不可避免地产生过度竞争。对外低价倾销，对内抬价抢购，使中小型外贸企业的经营伴随着较低的经济效益和较大的市场风险。据专家估计，我国外贸出口仅低价竞销的损失每年就达100亿美元，180种主要出口商品中有120种比应有价值低20%。 在目前条块分割的格局尚未完全打破和企业仍未真正形成自负盈亏机制的情况下，外贸秩序混乱状况难以从根本上得到改善。近几年生产企业纷纷走上自营外贸之路，外贸可供货源进一步减少，这对中小型外贸企业更是雪上加霜。
3.中小型外贸企业经营管理水平低下，难以适应新形势下外贸发展的要求。主要表现在中小型外贸企业普遍缺乏长远规划，往往只顾眼前利益，不为企业的长远发展着想，使企业发展后劲不足。中小型外贸企业主要依靠中间商出口，销售渠道被人为梗阻，造成信息闭塞。很多企业不了解自己产品的外销情况和对象，不了解所经营产品在国际市场上的产供销行情，这样不仅被中间商剥夺了大部分利益，更难以长期占领市场。企业在竞争中仍停留在“物美价廉”的传统观念上，以价格为主要竞争手段，而在产品开发，营销策划，形象塑造，品牌推广和售后服务等非价格竞争手段上落后很多，容易诱发低价倾销行为，进而招致更大的损失。中小型外贸企业转机建制进展缓慢，多数企业仍停留在承包制阶段，自负盈亏机制和激励约束机制不健全，科学管理意识薄弱，以包代管现象严重，导致基础管理不断削弱。有的无章可循，职工各行其是：有的有章不循，规章制度形同虚设。大部分中小型外贸企业没有建立起一套科学民主的决策程序和机制，经营决策的盲目性和随意性很大，由此造成的损失极为惨重。另外，一些企业盲目效仿大企业划小经营单位，使管理成本加大，整体竞争力削弱，甚至出现了企业内部争抢客户的现象，更无法发挥出应有的规模经济效益。
二、中小型外贸企业的发展方向
进入90年代后，随着社会主义市场经济体制的逐步确立，外贸经营权开始逐步下放，专业外贸公司一统天下的局面有了很大的改变，外贸企业以前靠政策保护形成的垄断地位一去不复返。因此，中小型外贸企业的当务之急是认清形势，及早实现战略转变以适应外贸新形势的要求。从国际经验和国内的发展趋势来看，中小型外贸企业将有以下几种发展方向：
1.从流通型企业向实业型企业转变。实业化是外贸企业发展的一个重要方向，其意义不仅仅在于控制出口货源，而是在推动规模经营、技术进步、产品结构升级和实施名牌战略等更高的运作层次上培育企业的增长点，使中小型外贸企业从根本上摆脱困境。实业化并非出口什么就投资什么，而是投资于影响企业全局发展的关键环节和对进出口业务有重大促进作用的行业。中小型外贸企业的实业化领域集中在轻工、电子、服装、纺织等需要资金相对较少，技术要求不高而企业本身又在客户渠道和销售网络有较大优势的行业。在实业化初期通过合资、合作、三来一补等方式引进资金、设备建立自己的生产企业，或者通过租赁、托管、兼并等方式把一些出口型生产企业纳入自己的控制范围，实现一体化经营，使企业在依托实体的基础上逐步发展壮大。也有一些实力较为雄厚的企业直接进军高科技领域和新兴行业使自己占领产业结构调整的制高点。随着这类企业实业化的不断壮大，企业的性质也随之发生变化，从过去纯粹的流通型企业向以生产和开发为主导的实业型企业转变。
2.从分散经营走向联合发展。中小型外贸企业的联合之路主要有横向一体化的贸贸联合和纵向一体化的工贸联合。贸贸联合可以通过业务集中建立规模优势，增强竞争地位，减少分散经营状态下的内耗，使中小型外贸企业形成群体优势。如有些省份把原省级专业外贸公司合并，组建若干外贸企业集团。还有些是外贸专业总公司同各地子公司组成集团。由于贸贸联合多在部门、地区内进行，因此较易实现。但这类联合除非在经营方式和组织上有实质性的突破，否则往往达不到“1+1 〉2”的效果，而且在工贸结合方面也存在较大的局限性，发展余地不大。产销分离的外贸经营方式只适用于技术简单或标准化的初级产品，而对于生产技术复杂、行业特点突出、规模效应显著的产品，如汽车、电子、机械等产品则需要采用产销合一或产销结合的经营方式。随着我国出口产品结构从资源、劳动密集型向资金、技术密集型转变，传统的外贸经营空间越来越窄，中小型外贸企业依托生产企业并与之形成利益一致基础上的紧密结合才能获得更多的发展机会。虽然工贸联合可能使外贸企业成为产业集团的一个分公司或大型生产企业的职能部门而失去经营的自主性，但在增强工业企业国际市场开拓能力的同时也可使外贸企业的专业优势得到最大限度的发挥。这类联合将成为中小型外贸企业的一个重要方向。
3.从一般贸易商向专业经销商转变。由于存在经营的机会成本问题，不可能所有的企业都经营对外贸易，多数中小型生产企业的产品进出口还是要由外贸公司经营。特别是对于一些多品种、小批量、差异化的产品，生产企业无力经营，大型外贸企业又不感兴趣，这就为中小型外贸企业提供了天然的生存空间。一批具有机动、灵活、轻便特点的企业得以大显身手，发挥拾遗补缺的作用。这类企业将以经销或代理中小生产企业的进出口业务为主，或利用掌握的专有技术和品牌进行许可证贸易，或通过对生产企业进行少量投资，定牌生产等方式维持经营，在不断强化流通服务职能和改进经营方式中守住自己的阵地。随着专业职能的强化和特色优势的形成，也有一部分外贸企业逐步演变或分化为专业信息咨询公司、包装广告公司、佣金代理商、经纪行和报关行等形式各异、特色突出的外贸专业服务公司。在当今国际制成品贸易特别是消费品贸易中，特色化、多样化、个性化已成为营销方式的主流，因此这类企业凭借其灵活高效的机制和显著的经营特色在未来的对外贸易中仍将显示出勃勃生机和活力。
三、中小型外贸企业发展的战略措施
实现中小型外贸企业的战略转变是一项长期而艰巨的工程，在实施中必须采取强有力的战略措施，为此应抓好以下几个方面的工作：
1.建立现代企业制度，转换企业经营机制。目前比较突出的问题是中小型外贸企业现代企业制度尚未普遍推行，企业经营机制不顺，产权关系不清，还未从根本上完成政企分开。企业自有资金少，负债高，包袱沉重。中小型外贸企业的改革一方面应按照国家搞活放开小企业的精神，积极推进中小型外贸企业制度改革，在中小企业中广泛推行承包、租赁、股份合作制等灵活多样的机制，重塑灵活高效的市场主体。另一方面，全面推进产权改革，鼓励通过收购、兼并、参股等方式实现生产要素的重组和资产存量结构的调整，使中小型外贸企业能够打破地区、部门、行业限制实行优化组合，加速中小型外贸企业的规模化、实业化、集团化进程。有限责任公司具有对企业资格要求不高、改建成本低、操作简便等优点，应作为中小型外贸企业改制的主要形式。在公司制改造的基础上，建立健全内部管理制度，大力推行目标经营责任制和全方位管理，使企业管理水平有一个质的飞跃，促进企业步入良性发展的轨道。
2.转变经营方式，积极推行代理制。推行代理制是规模经营的一个重要方面。代理制可使中小型外贸企业突破资金不足、实力较弱的制约，从而扩大交易规模，降低经营费用，提高经济效益。代理制要面向广大的中小生产企业和国外中小客户，及时捕捉市场信息，为客户提供贸易机会。实行代理制要转变思维方式，处处为委托人的利益着想，用优良、高效、细致的服务把生产企业吸引到自己身边，在激烈的外贸竞争中赢得一席之地。通过强化促销手段，完善售后服务，扩展信息网络增强国际市场开拓能力，把生产企业的产品源源不断地推向国际市场。推行代理制要和企业的名牌战略结合起来，通过定牌生产把生产企业纳入到自己的经营体系中。代理制的重点要放在长期合作上，争取获得生产企业的总经销或总代理权，使自己的业务在工贸长期稳定的合作中得到巩固。
3.调整经营结构，实现专业化、系列化经营。中小型外贸企业要摒弃过去贪多求全的作风，按照专业化分工原则和规模效益的要求调整和优化自己的经营范围，开发具有独特优势的领域。现在多数中小型外贸企业经营范围过于分散，什么产品都做，什么产品都做不精；几百家企业经营一种产品，一家企业经营几百种产品，毫无任何特色可言。调整经营结构首先要在指导思想上从原来的追逐短期利益转变为培育竞争优势，树立长远发展思想。其次要选准主攻方向。一方面，努力开发新产品和特色产品，在市场竞争中争取主动地位。另一方面，把企业现有的几种甚至一种优势产品作为主导经营领域，集中优势兵力实施重点突破。按照“人无我有，人有我优”的原则，通过把工作重点放到现有主导产品经营功能的巩固和延伸上来提高市场占有率，在优化产品结构的基础上逐步向生产、信息咨询、科研开发、内贸等领域渗透，形成围绕主导产品的专业化、系列化经营，再造中小型外贸企业新的经营优势。