零售银行，行业明星的“秘密”与“未来”，本文主要内容关键词为：秘密论文,未来论文,银行论文,明星论文,行业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
2006年9月，招商银行（600036/3968.HK）行长马蔚华带队到达招行H股发行前全球路演最后一站纽约，享有百年盛誉的摩根大通银行董事会主席威廉·哈里森(William B.Harrison Jr.)请求一定要会见这位中国行长，为此，威廉·哈里森不惜推迟了第二天去新加坡参加2006年国际货币基金组织和世界银行联合年会的计划。
在会面中，两人的话题完全围绕中国问题，从中国经济发展到松花江水污染，侃侃而谈了好几个小时。会见完毕，威廉·哈里森将马蔚华从摩根大通银行总部大楼的50层送下来。威廉·哈里森说，这是他上任以来第一次将来访的客人从50层送到1层。
9月22日，招商银行在香港交易所挂牌上市。每股发行价确定为询价区间上限的8.55港元，成为国内第一家在询价区间最高端定价的银行。招股价格相当于招商银行2.44倍市净率（P/B，股票市价/每股净资产），这一市净率较中国银行（601988/3988.HK）高出12%，比建设银行（0939.HK）高出24%，比交通银行(3328.HK)高出54%，创下了当时中资银行在港上市定价的最高水平。这次公开发售超额认购倍数为266倍，国际配售超额认购倍数为50倍。
威廉·哈里森的礼遇和海外投资者的追捧，原因在于招商银行拥有不同于国内银行传统的增长模式。
一直以来，中国银行业在“信贷扩张-资本约束-再融资-新一轮信贷扩张”的模式中循环，资本约束成为持续发展的最大瓶颈。但招商银行的零售业务创造了一种“低成本-低息差压力-优化贷款质量-扩大盈利”的良性循环模式。
商银收益增长仍有赖息差
在中国人民银行2005年对国内商业银行资产总额的排名中，位居前10名且在2006年6月30日前上市的银行分别是中国银行、建设银行、交通银行、招商银行、上海浦东发展银行（600000）和民生银行（600016）。
我们依照杜邦分析法对上述6家上市银行2006年上半年的加权平均总资产回报率（ROAA）和加权平均净资产回报率（ROAE）进行研究（表1，杜邦分析法主要解释各项财务比率指标的变动原因并揭示各项财务比率指标相互之间的关系）。
从表1可以看出，导致国内银行ROAA差别的最重要因素是净利息收入收益率。在当前国内金融业分业经营的背景下，净息差收入是银行最重要的收入来源，也是决定银行经营好坏的关键指标。
其他影响ROAA的指标分别是拨备占平均资产的比率和非利息收入收益率，而各银行在营业费用和营业税占平均资产的比率方面，差别不明显。反映国内各上市银行在费用管理和成本控制方面大致相近，差别主要在于贷款质量管理。
ROAE除受以上各因素影响外，权益乘数是决定其高低的关键指标。权益乘数指资产总额相当于股东权益的倍数，用以衡量企业的财务风险。它与银行融资结构和资本充足率等相关。净资产值占总资产的比重越小，权益乘数将越大，对ROAE的杠杆效应也越明显。
零售业务多，资金成本低
与息差收入率相关的指标是边际净利率（净利息收入/生息资产平均余额，NIM）和净利差（生息资产平均收益率—付息负债平均成本，Spread）。
从表2可以看出，一般来说这两个指标呈正相关，即净利差高时边际净利率也高。但将招商银行与其他3家银行横向比较，却会发现一个背离现象：2003-2006年，招商银行的净利差水平一直是倒数第二，但其边际净利率却有两年排在了首位。
上述背离的原因是招商银行贷款回报率过低。2006年上半年，招商银行、浦东发展银行、民生银行的月均存款余额的平均利率分别为1.49%、1.48%和1.79%，月均贷款额余额平均利率分别是4.82%、5.72%和5.44%。简单比较，3家银行的存贷利差分别为3.33%、4.24%、3.65%。事实上，自2002年以来，招商银行的存贷利差一直保持在3.5%左右。
但是，零售业务带来的庞大零售业务客户数量和个人活期存款沉淀，使招商银行的存款结构明显偏重于利率较低的短期配置（图1），从而令贷款回报率低的招商银行在存款成本方面拥有较为明显的优势。招行存款总额从2002年的3003亿元增加至2005年的6344亿元，存款利率最低的储蓄活期存款同期也从568亿元增加至1062亿元，基本同步于存款总额的增长。
2006上半年，招商银行储蓄活期存款占总存款比例为18.80%，在5家上市银行中次于中国银行，与建设银行相当，远高于同为全国性银行的浦东发展银行和民生银行（表3）。
通常来说，决定储蓄活期存款多少的重要指标是网点数量。截至2005年末，中国银行和建设银行分别拥有11019家和13977家分支机构，招商银行、浦东发展银行和民生银行分别为456家、353家和240家，从单个分支机构贡献的储蓄活期存款占比上来看，招商银行单个网点的运营效率远高于同业。
事实上，这一成绩很大程度上应归功于招商银行的银行卡、网络银行等零售业务品牌产品迅速发展弥补了网点数量不足的劣势。
招商银行2005年年报披露，截至2005年底，招商银行“一卡通”累计发卡近3700万张，卡均存款5400余元；当期招商银行储蓄存款余额达2435.24亿元，其中“金葵花”客户存款占储蓄存款的比例由年初的32.9%提高到报告期末的36.1%。
此外，作为国内经营最为成功的网上银行平台，招商银行网络银行在成本节约、缩减网点设置方面具有优势，目前招商银行个人业务受理量已明显超出物理网点设置远高于自己的交通银行。
在息差收益率指标方面，与招商银行形成对比的是民生银行，后者拥有较高的贷款回报，但息差收益率只有0.98%，远低于其他上市银行。原因在于民生银行2006年上半年6254亿元的总资产中，持有到期投资和待出售投资两项共占869亿元，民生银行当期的非净利息收入20亿元，投资收益占11亿元。
高边际净利差下的良性循环
招商银行的贷款回报低于同业的原因大致有二：一是招商银行发放公司贷款一般要求提供抵押或担保，且只向高信用评级的客户提供非抵押贷款，通常来说，优质客户的议价能力也较强；二是招商银行的贷款结构中短期贷款占比较高，最高的2002年达到60.01%，最低的2005年也有43.24%以上，而同期中长期贷款占比分别为10.54%和30.88%（图2）。
较之于零售业务的不断创新和迅猛发展，招商银行在公司银行业务方面一直显得较为保守。
招商银行从2005年开始调整公司经营战略，在总资产中降低贷款比例，提高贴现和债券投资比例；在贷款中降低一般性贷款比例，提高个人贷款比例；在一般性贷款中提高贸易融资比例。在这一战略思维下，零售业务的发展和对公业务的保守是必然产物。
2003年以来，招商银行的零售业务收入以30%以上的速度成长，但占收入来源的比例最高亦不过26.0%，而对公业务在目前招行业务收入中占比在65%左右（表4）。马蔚华说过：“不做批发业务现在没饭吃，不做零售业务将来没饭吃。”如何在把握住现在和将来的平衡，这将是一个考量智慧的问题。
从总体上看，短期贷款占比过高虽然削弱了招商银行的贷款回报率，但零售业务的短期存款提供了较低的资金成本，两相对冲，让招商银行能以较低的净利差，获得了较高的边际净利差，并最终令其息差收益率与同行大致相当。
零售业务影响招商银行的不仅是贷款回报率，更重要的是让招商银行进入了一个良性的业务循环。较低的资金成本在一定程度上缓解了扩大利差、加速放贷的压力，让招商银行的贷款结构在过去几年中持续得到改善，而贷款结构的调整有助于提高资产质量，令不良贷款率稳步下降（图3）。
2006年上半年招商银行的拨备占平均资产的比重为0.22%，在5家上市银行中排名第二，这与其稳健的拨备政策有关。2006年年中，招商银行不良贷款拨备覆盖率达123.20%，在5家上市银行中位居第二（表5）。
随着贷款结构调整和不良贷款率的下降，招商银行拨备提取的压力也将减轻，这意味着在确保合理拨备覆盖率的前提下，未来拨备计提的绝对值和占利润份额有望实现双降，减轻招商银行利润创造的压力。
这一良性业务循环的优势在中国放开利率管制之后将更为明显。2006年12月1日，上海银行同业拆借利率（SHIBOR）已开始外部试运行，并于2007年1月1日起对外发布。央行有意将SHIBOR培育成中国的基准利率，利率市场化已是呼之欲出。
随着国内利率的放开，商业银行竞争方式将由非价格竞争转向价格竞争。
就存款而言，为了争夺存款，商业银行可能动用利率决定权提高利率；就贷款而言，商业银行目标市场和目标客户有趋同趋势，一些优质客户成为商业银行共同争夺的焦点，商业银行可以为其降低利率。
存贷款利率逆向而动，意味着存贷款利差将逐渐缩小，而相对于议价能力强的企业存款和贷款，主要面对个人的零售业务受的影响要小得多。可以预期的是，零售业务好的银行，在利率市场化时代将占据较大的优势。
零售银行业务可以做多大
截至2006年12月18日，招商银行在国内资本市场上的P/B达到了4.27倍，民生银行（600016）P/B更是达到了5.3倍。从全球资本市场来看，有没有一家有影响力的银行的P/B比它们更高，并且有足够的说服力来验证招商银行等高P/B的合理性呢？
印度Housing Development Finance Coporate Bank（以下简称“HDFC银行”）提供了一个参考样本。相对而言，从成长性来看，同样作为高速增长的发展中国家，印度的上市银行估值对中国的上市银行估值更具参考意义。
截至2006年12月18日，HDFC银行总市值达到3828.07亿卢比（1卢比约合人民币0.175元），在印度国内银行中排行第三，P/B为7.76倍，P/E为28.4倍，是印度规模前10大银行中估值水平最高的银行。
HDFC银行的零售银行业务非常有特色，它一直将自己定位为“一站式服务”的金融供应商，主要是面对一些中产阶级以及部分高收入阶层，为他们提供不同的存款贷款产品、信用卡、借记卡、投资咨询、票据支付，以及其他交易服务，包括销售第三方金融产品，比如基金和保险等（表6、表7）。并且，其77%的零售银行业务都通过电子银行渠道完成。
与HDFC银行一样，招行也把零售银行业务作为公司发展的重点领域。招行将高端个人客户作为目标市场，通过以客户为中心的经营理念，不断进行产品创新，改进服务质量，提高在零售银行业务的品牌认知度和忠诚度，构筑起自己的竞争优势。
而从两家银行所处的零售银行市场总体状况来看，它们面临的零售市场也非常相似，主要表现为零售市场的渗透力低而增速高。印度银行个人房贷占GDP的比例仅为3%，而中国为10%，与其他发达国家和地区相比，渗透力较低。中印零售市场潜力较大，从个人房贷的增速看，中国和印度银行均表现出高速增长的态势。随着中印两国经济增长以及中产阶级人群的增加，汽车贷款、财富管理等细分市场也具有巨大的发展潜力。
从目前来看，HDFC银行在印度零售银行业务上的竞争优势要远超过招商银行在国内市场上的竞争优势（表8）。相比招商银行，HDFC更像是一家纯粹的零售银行。
HDFC银行的零售银行业务收入占比达76.7%，远高于招商银行的25.5%。但换一种角度来看，也许我们可以从这里观察招商银行的成长空间尚有多大。
中间业务具上升空间
我们发现，HDFC银行的盈利能力要大大高于招商银行，其中，HDFC银行中间业务的盈利水平远高于招商银行是关键因素之一。
对于处于成长性阶段的银行业，零售市场和中间业务具有巨大的发展潜力，能够在零售市场和中间业务市场占有优势的银行必然在管理、产品创新和营销能力方面具有优势。
目前，招商银行将国际业务、信用卡、基金代销与托管、代理保险、代客理财、企业年金、账户管理确定为7大中间业务重点发展领域。在分业经营的大背景下，国内银行中间业务收入主要是指手续费及佣金收入。招商银行当前非息收入的主要科目有手续费及佣金收入、投资收益和汇兑收入。
在手续费及佣金收入收益率这一指标上，2006年上半年，招商银行与中国银行以0.14%并列第一（表1）。但中国银行的中间业务之所以做得好，是因为国内所有进出口公司都必须在中国银行开户办理业务，这种独一性造就了中国银行中间业务收入占比比国内其他商业银行高。
从中国银行与招商银行的中间业务收入构成可以看出（图4、图5），招商银行中间业务的最大来源是银行卡手续费，占中间业务收入比重的32%，中国银行占比为18%；而中国银行中间业务中比重最大的结算与清算收入占比27%，招商银行为21%。在美国商业银行的中间业务收入构成中，信托收入、存款账户服务费等占比较高。在信托收入方面，中国银行占比为2%，招商银行占比6%。
对招商银行2003年以来的ROAA和ROAE指标进行进一步拆分（表9），可以发现2004年下半年是其业务发展的一个分水岭。
当期招商银行的息差收益率达到了1.39%，非息差、净手续费及佣金收入的收益率与前期基本持平。2005年以后，息差收益率持续下降，净手续费及佣金收入收益率的大幅增长则弥补了息差收益率下降的空白。
然而，尽管近年来招商银行的中间业务收入一直保持着较高的同比增幅（图6），但中间业务收入的基数和在总收入中的占比都很小，对ROAA和ROAE的影响不大。
在目前国内金融业分业经营的背景下，商业银行以控股的方式进入非存贷业务领域。一旦放开混业经营，商业银行的网络和客户资源优势将得以释放，银行可以提高交叉销售的比率，拓宽收入来源，提升现有资产的整体回报率水平，实现从资金供给者向金融服务提供者的转变。
银行业与证券业和保险业相比，在资本、规模、品牌、营业网点和客户资源等方面都具有天然的竞争优势，大型商业银行凭借雄厚的资金实力并购其他行业的公司较为容易，因此在混业经营中处于有利地位。由分业经营向混业经营转化的契机也会推动商业银行开展多种金融创新，并为商业银行带来更多的非利息收入或投资收益。
中间业务对于提升ROAA的空间，从招商银行与汇丰银行的对比中可以略知一二（表10）。息差收益率和拨备等指标对ROAA的影响远没有净非利息收入收益率那么明显，在后者的拉动下，尽管招商银行的息差收益率、营业费用和拨备占比等方面均优于汇丰银行，ROAA水平却低于后者60%。
提升中间业务的“跷跷板”
2006年上半年，招商银行的ROAA较汇丰银行低60%，ROAE是汇丰银行的2.16倍，这一结果是高权益乘数带来的惊喜。
招商银行与汇丰银行在权益乘数上的巨大差距，当然不会是二者资产管理能力的差距，而是分业经营与混业经营的不同结果。
2006年上半年，汇丰银行的非息收入主要来自费用、证券交易、金融工具、股息和保费，招商银行的非息收入则来自费用、投资和汇兑损益，二者非息业务的主要差别在于证券交易和保费。而比较国内证券与保险上市公司的权益乘数（表11），可以看出这两个行业都有高于银行业的ROA，但权益乘数均低于银行业。
表面上看，提高中间业务收入会降低权益乘数，但这只是结果而不是原因，内在的逻辑应该是：为降低权益乘数而提高中间业务收入。这一逻辑的根源正是“信贷扩张-资本约束-再融资-新一轮信贷扩张”传统银行模式的不足。
2000年以来，招商银行的净利润同比增幅保持在20%以上，但同期总资产同比增长率也同样保持在20%以上（图7）。
2002年3月19日，招商银行发行15亿股A股，每股发行价为7.30元，募集资金107.69亿元，其总股本增至57.07亿元。这次IPO对招商银行ROE增速的拉动作用在随后的两年中有了明显的验证。
但从2005年的经营来看，这一势头已经开始衰减，总资产与ROE的增速呈逆向发展。2004年和2005年，招商银行两次进行资本公积转增资本，总股本增至102.72亿元。2004年8月，招商银行发行了65亿元5年期可转换债券，截至2006年8月15日，债转股使招商银行总股本上升至123亿元。
抛开业务协同、规模效应、资产管理、经济波动等因素不论，单从权益乘数和ROE的关系来看，ROE=ROA×权益乘数=（净利润/总资产）×（总资产/净资产）。如果ROA像招商银行近年来那样基本持平（图8），总资产的庞大基数，根本不可能通过每年净利润的累加保证其维持与净利润同样的增长，则权益乘数势将逐步下降，随之而来的则是ROE的下滑。这就是权益乘数的无奈。
反过来说，如果外部经济资源允许招商银行将权益乘数保持稳定，那么ROE的增长速度就直接与ROA相关。通过发展中间业务提高ROA水平，进而提高或者维持ROE的所谓内生性增长，理论基础就在于此。如前所述，发展中间业务会降低权益乘数，对于银行来说，这将是一个新的跷跷板。
但对于目前的招商银行来说，中间业务只是一个值得期盼的前景。毕竟，招商银行拥有最好的中间业务基础，和至少目前看来最成功的中间业务运作，应该也最具胜出的潜质。
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