摘要：随着我国工程招投标制的实施，工程投标是工程承包市场竞争主要的手段，这是价格的竞争，也是企业实力、信誉、技术、经验等多方面综合能力的比拼。相关企业如何制定能夺标盈利的投标策略，已成为企业关注的焦点，并成为其生存发展的核心问题。本文针对工程投标相关问题进行探讨，旨在为企业在工程投标中提供指导。
关键词：工程投标；策略；技巧
1、工程投标报价的组成
工程报价是依据投标文件，对文件中的计算资料、合同条件、技术规范以及设计图纸等内容要进行确认。工程投标报价的主要组成部分有三个，即施工成本、利润和税金以及风险费用。施工成本是一个项目最为基本的费用，其又包括直接成本、间接成本和各项费用。而利润是施工单位或企业承包一项工程能够获取的盈利；税金主要是按照国家相关规定统一进行征收的费用。最后的风险费用，是对未知的可能存在的风险，对其需要承担的损失所消耗的费用。目前，工程投标报价需根据国家工程部门制定的有关规章制度，再结合工程项目所需材料、设备以及人工在市场上的行情价格，综合进行计算。
2、工程招投标管理现状
工程施工投标分为承包工程投标和劳务投标两种，后者比较简单，而承包工程投标实质上是各个承包商之间实力、经验、信誉以及投标策略的竞争，是一项十分复杂且充满风险的综合性经营活动。就目前来看，建筑市场中工程招投标环节都存在一些问题，具体如下：
2.1竞标不规范
众所周知，工程的工期比较长，但是一些单位为了中标。忽视市场风险，通过尽可能压低报价的方式达到中标的目的。这也就是说。在当前的工程投招标工作中，还存在恶性竞争的行为。这种恶性竞争的行为导致的结果有两种：①施工单位的亏损；②施工单位为了扭亏为盈，采取不正当的手段，比如偷工减料等来减低工程成本，从而使工程的质量无法得到保证。
2.2标底不合理
当前，工程的投招标市场市场出现供需失衡状况，部分也不考虑市场条件，盲目压低工程报价。这就使得标底无法准确反映出工程实际造价。最终使得工程投招标工作失去公正性和公平性，使其利益受损。而一些单位在编制标底时，通过调整工程清单、标底等，去迎合甲方的投资限额，不合理的投资限额致使标底脱离实际，无法从根本上解决投资限额中存在的各种问题。所以，这些状况的存在，造成当前工程投招标标底不是很合理，无法反映工程的真实造价水平。
2.3报价信息依据滞后
工程定额测算、定额编制和使用。这三个阶段之间总会有一定的时间间隔。但是定额价往往只能体现定额编制使的市场价格，而无法反映市场价格的动态变化。其编制信息具有一定的滞后性，无法及时、准确反映出材料、劳动力价格和机械设备的费用等随市场供需变化而变化的情况。
3、工程招投标策略
3.1做好招投标准备工作
首先，要运用网络等有效途径积极寻找各地方的招标项目。确定投标项目后，广泛搜集业主的情况，比如其行业信誉、资金支付能力等等。最终从多个招标项目中选择资金支付各方面比较合适的进行投标。其次，确定目标工程之后，向业主递交申请书，进入资质审查准备阶段。编制资质审查申请书要注意几个关键点：第一，规范性。一套整洁、规范的申请书往往能够给人们不一样的感受，需要在编制能够根据标准严格制订；第二，真实性。在申请书中，项目时间、位置以及规模描述的真实性，避免出现夸大、模糊等情况；第三，针对性。在申请书应该体现出本企业对于目标工程建设的优势。再者，资格预审合格并取得招标文件之后，即进入投标实战的准备阶段。
3.2广泛搜集工程信息
工程信息的搜集有助于全面了解投标环境，因此这一工序至关重要。具体来讲，应该注意收集以下几个方面的工程信息：①施工现场条件，可通过踏勘现场和研究招标单位提供的地基勘探报告资料来了解。主要项目有：场地的地理位置，地上、地下有无障碍物，地基土质及其承载力，地下水位，进入现场的通道（铁路、公路、水路），给排水、供电和通讯设施，材料堆放场地的最大可能容量，是否需要二次搬运，现场混凝土搅拌站及构件预制场场地，临时设施（木工、钢筋加工、管道工的工作棚、机修车间、办公室和生活设施等）设置场地，土方临时堆放场地及弃土运距等。②自然条件，主要是影响施工的风、雨、气温等因素。例如台风季节或雨季的起止期，风速，降雨量，洪水期最高水位，常年最高、最低和平均气温以及地震烈度等。这些资料应请招标单位提供，或从当地气象、防汛、地震等部门取得。③器材供应条件，包括砂石等大宗地方材料的采购和运输，须了解市场采购的钢材、水泥、木材和玻璃等材料的可能供应来源和价格，当地供应构配件的能力和价格，当地租赁建筑机械的可能性和价格，以及调剂统配材料品种、规格的可能性等。
3.3采用科学合理的报价决策
第一，对于不同的施工企业而言，其都具有属于自身特有的管理以及施工优势，对此，就需要在施工质量能够得到保证的前提下对自身优势进行充分的发挥，以此在降低施工成本的同时使投标报价具有更为合理的特征。也只有在形成属于自己投标价格体系的情况下，才能够更好地同现今市场定价机制相适应，不仅需要保证报价的最优、合理，还需要保证报价在中标后，能够为企业带来预期的盈利，能够在竞争中发挥出实质性的作用；第二，在报价中，不仅需要对投标主体存在的劣势、优势进行考虑，可以对投标工作客体的特点情况等进行积极的分析，在对不同地域、不同性质、不同时期招标项目特点进行认真分析的基础上对不同的报价策略进行应用，根据建筑工程的特殊性质对其报价进行适当的提升；第三，在报价过程中，需要在对历史记录进行充分结合的基础上对工程业主的习惯做法进行了解，如通过对其以往定标、评标方式的把握，则能够对该工程业主可能接受的底价进行确定，并在此基础上以更为灵活的方式对报价价格范围进行调整；第四，需要对项目的工程进行仔细核对，在对多项要素进行积极分析、结合的基础上通过合理技巧如多方案报价、不平衡报价方式的应用提升报价的竞争力。
4、投标报价技巧
①利用关系技巧建立良好的客户关系，取得客户信任，更早的知道招标信息。而关系技巧的运用主要有四点要领：一是创造接触机会；二是尽快使采购方就本公司的投标理念产生共鸣；三是按图1所示的方法技巧维系好与招标方的商务关系，取得客户信任；四是在本公司利益允许的范围内尽可能为招标方提供实际价值，以吸引其注意力。
图1 与招标方建立信任关系的技巧
②抓住对项目有决定权、影响力大的任务的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方。了解采购方的真实需求和想法，招标师即可“投其所好”、“命中要害”。首先进行前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点靠拢。其次，在讲标时除了提前备好幻灯片和相关设备以外，还应该掌握一定的技巧，比如分清对象，要覆盖全面，同时要突出公司特点和优势，注意语言表达方式、动作和表情，尽全力说服评委。
5、结语
在工程投标过程中,既要从自身条件、能力、近远期经营战略目标进行纵向分析,又要对各竞争对手进行横向比较,科学合理地选择投标策略和使用投标技巧,不仅可以提高中标率,还可使工程项目的实施能达到预期的经济效益。
参考文献
[1]于京周，邵建中，张文扩.浅析工程投标策略与技巧[J].科技视界，2014（29）：110.
论文作者:高益
论文发表刊物:《基层建设》2018年第27期
论文发表时间:2018/11/8
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