谋取企业营销团队的竞争优势，本文主要内容关键词为：竞争优势论文,团队论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
随着社会经济的发展和科学技术的进步，人本管理成为企业管理发展的必然趋势，营销团队管理在现代企业的营销管理中越来越显示出其重要性。相当多的企业在营销团队管理方面还存在不少问题，如何建设并管理好一支高素质的营销团队，值得现代企业营销管理者关注、思考与探索。
企业营销团队管理的对象是量大面广、流动性强的营销人员，这是企业营销管理的难点工作。加强营销团队管理的目的是建立适合企业的营销团队培养和管理模式，形成一个目标明确、沟通有效、合作高效、充满活力的团队。
一、我国企业在营销团队管理中存在的问题
（一）管理观念滞后。营销人才和营销团队是企业生存发展和取得市场竞争优势最宝贵的人力资本和首要的人力资源。目前许多企业缺乏科学的现代人力资源管理理念，仍沿袭传统的用人观念，或仅重视少数营销能人单枪匹马的营销实战、而忽视营销团队的建设与管理，或仅把营销人才建设作为成本而非作为战略资源因素来考虑。这种观念导致企业在营销人才资源管理方面缺乏系统性、整体性和战略性，容易患上营销团队“近视症”，带来团队建设与管理的短期行为。企业必须更新观念，尽早走出依靠“奇才”、“怪才”等能人进行营销实战的误区，制定科学的人才发展战略，全面提高营销团队的素质。
（二）管理方式粗放。不少企业在营销人员及营销团队管理方面缺乏系统的有效的制度，一些企业虽有制度，但缺乏执行力度，考核和控制不严。有些营销经理在给营销人员制定销售目标后，让营销人员进行自我控制，这就容易造成营销人员“一放就乱，一管就死”的被动式管理状态。这种粗放式管理状态容易使营销人员没有一个具体的方向，在营销的过程中迷失，或容易使营销人员没有压力，业绩好坏一个样，工作努力与否一个样，责任大小一个样，从而导致营销队伍涣散、企业的营销形象欠佳。有的企业营销人员经常效率低、成交率低，或只有效率而没有效果，或回款率低。
（三）激励机制低效。激励机制和激励手段是加强营销团队管理的重要途径和强大动力。许多营销经理不能综合全面考虑营销人员的工作态度、职业道德、业绩等，过分注重物质方面的激励作用，并将金钱作为唯一有效的激励手段。有的营销经理没有充分考虑营销人员的心理需求，忽视精神方面的激励，激励机制一成不变，容易使营销人员产生消极的心理和行为，进而影响到企业的营销业绩。一些企业不论营销人员和营销团队的业绩如何，仅对个人进行激励，缺乏对营销团队的激励，因此，难以形成营销合力。
（四）营销人员流失。据统计，每年约有20%的营销人员由于各种原因跳槽流失。营销人员手中通常拥有企业重要的客户资源，如果营销人员把所掌握的客户资源带到竞争对手的公司，对企业的损害将是难以估量的，甚至直接威胁到企业的生死存亡。营销人员容易带走客户资源，这与企业营销团队管理不当直接相关。
二、加强企业营销团队管理的对策
（一）树立科学的现代营销管理理念
现代企业管理的核心是对人的管理，尤其是对人心的管理。在营销团队的建设与管理方面，需要进行观念创新，牢固树立“以人为本”、“人力资源是第一资源”的思想，充分认识营销人才特别是高级营销技术人才是企业的关键性稀缺人才资源；突破人才使用壁垒，确立全方位的人才使用政策，改善企业营销团队的整体水平；尊重、理解、关心营销人才；提高员工对企业的忠诚度，增强员工的归宿感和团队的凝聚力，提高团队的综合素质和工作效率，减少营销人才流失的风险。
（二）建立健全营销制度
1.建立科学合理的绩效考核制度。在进行绩效考核时，要做到几个结合：个人业绩与团队业绩结合考核，定量与定性方法结合考核，赏与罚结合分明，近期业绩与长期业绩结合考核，业绩与职业道德、态度等结合而考核，规范高效，发挥考核的激励作用。如果个人努力得不到组织绩效考核的承认，会对企业产生不满意，消极怠工甚至选择离职。企业对营销人员的绩效，应进行全面考核，并以此作为分配报酬的依据。
2.制定合理的薪酬制度。在某种程度上，薪酬体现着人才的市场价值。企业要科学合理地设计营销人才的薪酬制度，重绩效、重贡献，向优秀人才和关键岗位倾斜，合理拉开不同岗位营销人员的收入差距，充分调动营销人才队伍的积极性，以吸引、稳定营销团队。
3.完善培训使用制度。企业完善营销团队培训制度，应全面考虑营销职业道德和营销团队精神的培养，营销前沿知识和技术的应用，营销人员心理磨炼和能力提高，营销环境变化的适应等各方面因素，要与创建学习型组织相结合，培养整个团队的学习氛围，以全面提高营销团队的整体素质和持久战斗力。企业应对培训后的营销人才加强使用管理，落实配套政策，提高团队合力，形成培训效益。
（三）强化激励机制
现代企业应对营销团队进行多方式、多渠道、全方位的激励，以提高营销团队的整体效果：一是薪酬激励。这是一种基础性的短期激励机制，在由底薪、提成、奖金、津贴等部分组成的营销薪酬方案中，企业必须把提成这种与业绩挂钩的浮动部分作为员工薪酬的重点和主体。二是职业生涯激励。员工个人职业生涯发展是员工成长和自我实现的重要途径。在对营销团队的管理中，企业应加强职业生涯规划，为不同的员工提供不同的晋升阶梯和通道，激励员工岗位成才。三是授权激励。授权激励是对下属信赖的表现，对下属来说既是一种动力又是一种压力。在企业的营销活动中，营销经理把重大的富有挑战性的工作授权给下属，既给了员工展示自己才华的机会，又体现了上司的知人善用。在正确授权的同时，上司应提供必要的帮助，传授处理业务的技巧和经验。四是情感激励。要理解关心人，特别是员工有思想情绪、上下级发生冲突时，要及时与员工谈心沟通，消除和化解员工的心理障碍。营销团队内部日常大量的交往沟通是企业实施柔性情感激励的最佳途径。五是目标激励。企业营销部根据企业中长期发展规划而制定本部的发展或奋斗目标，让营销人员看到前景目标，在内心形成一种无形的动力，从而制定自我奋斗目标并为之努力。
（四）优化团队结构
一个优秀的营销团队，是合作精神、工作热情、创新能力、学习精神、对企业的忠诚度和责任感等有机结合的团队。在确定某一营销团队的组成人员时，应当充分考虑人员的性格、气质、学历、经验、能力等结构特点，优化团队结构，使营销团队中的各个成员各司其职、尽展其能、相互配合，进而使营销团队的整体功能达到最大化，促进营销人员与团队共同成长、健康发展。
（五）营造团队文化
团队文化是营销团队的灵魂，是在对企业文化和发展战略认同的前提下所形成的一种积极的、易于沟通和学习的价值理念和精神状态。其外在表现是团队拥有共同的价值追求、工作目标、集体活动。共同的价值追求是团队成员的价值理念和精神追求，共同的工作目标是团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，集体活动是团队文化建设的重要内容，不可忽视。共同学习，共同进步是团队工作技能的保证，只有学习型团队才能取得好的业绩。
现代市场竞争，本质上是人才的竞争，是人才团队的竞争。因此，企业必须重视营销人才和团队的建设与管理，制定战略，强化团队意识和精神，谋取团队竞争优势，为企业的长久发展奠定坚实的人才基础。