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提升运作绩效
在销售网络中，各渠道成员的活动主要包括实体所有权的转移，订货与付款、资金与风险、以及谈判、促销、物流配送等。这些活动以不断循环，周而复始的动态形式在通路成员之间存在，并将组成通路的各类组织机构（即通路成员）串联起来，形成三大通路流程，即：实物所有权交换流程、资金所有权转换流程和市场信息及应用流程。这三大流程以显性或隐性的方式在制造商，通路中间商及最终消费者和用户之间客观存在，呈现出双向流动，周而复始的状态，具体可用下图表示：
由此，我们可以发现这样一个状况，商品交换的实质、或者说是企业通过通路中间商与最终消费者进行发生持续不断市场行为的实质，就是实物所有权的交换、货币所有权的转换以及市场信息及其应用的过程，多个这样过程的绩效累积，就构成了销售网络运作的绩效。这种绩效的提升取决于两个条件：
1.加快实物、货币、信息三种交换要素在销售通路网络中的流转速度；
2.降低网络通路运作成本。
常识告诉我们，要使通路中有形或无形的元素加快流转速度，加大通路的宽度，增加单位表面通过面积是一条行之有效的办法，因此，要加快实物、货币、信息三种交换要素在销售通路网络中的流转速度，我们应该在增加销售通路宽度上下功夫。所谓的通路宽度，指通路的每一层次中使用同种类型中间商的数目。如果某种商品的制造企业通过许多批发商和零售商将其产品销售到广大地区，则这种商品销售通路较宽；如果某种商品只通过很少的专业中间商推销，甚至搞地区授权经销商（中间商）进行总经销，则这种商品的通路宽度就较窄或很窄。如果从这个意义上理解，企业是不是单纯增加每一市场层面中同类中间商的数目就可以了呢？
问题当然不可能那么简单地得到解决。短时期内这样做可以取得局部的成功，但从更大的市场范围和更长的运营时间跨度来考虑，我们会发现，在市场发育的现实状况与中间商数目的增减之间，存在着严重的不匹配状况，针对不同的细分市场和不同的产品类别，我们没能及时采用不同的通路举措，只是简单地增加中间商的数目，最终导致的直接结果是：通路成本居高不下，销售网络运转速度迟滞不前，也就是销售网络整体运作的绩效很差。
那么怎样解决这个问题呢？
答案只有一个，那就是摈弃那种简单地增加中间商的做法，引入整合的观念，针对不同的市场和不同的消费群体，通过不同市场层面的中间商，为最终用户提供产品或服务，满足其需求，使企业获得最大的效能与利益。企业与不同市场层面的经销商之间，应通过合理而科学的分工协作，来达到将产品和服务准确、及时地传递给最终用户的目的。但在实际操作的过程中，我们会发现：在这一构建过程中会涉及到通路投资水平、目标消费者的购买行为及销售网络中成员的个数三个因素，通路投资水平决定企业资源投入的份量与合理性，目标消费者的购买行为决定产品及市场细分的方式，而销售网络中成员的个数则说明的是网络的带宽幅度，这三个因素互为因果而又相互制约，我们该怎么样做才能取得这三者之间的均衡呢？
测评通路宽度
这个问题实际上包括了两层含义：
1.怎样认知通路投资水平、目标消费群的购买行为，同一市场层面中网络通路成员的个数三者的概念及其相互之间既互为因果又相互制约的因果关系；
2.构建宽带销售网时对通路宽度的选择，即分销制式的问题。
在构建宽带销售网络过程中所涉及的上述三个因素决定了通路的宽度。通路的投资水平与厂商的资金实力、生产能力、人力资源、设置要求甚至为满足一定销售水平所需的商品库存水平等可供调度有关，当厂商可供调度的资源与通路宽度相匹配或略有冗余量的时候，整个销售网络的投入——产出循环是呈现顺畅的良性状态；反之，则厂商有可能在资源调度分配时捉襟见肘，不时在局部市场出现瓶颈状态。而消费者的购买行为则与产品门类、质量、品牌、价格、附加值的高低等有关，这些因素的综合作用会对消费者寻找这一货品的努力程度产生直接影响。偏偏这些因素的个体作用力及综合作用力到底有多大，又与厂商对通路投资水平是直接相关的，当厂商对通路的投资水平较高时，其产品的门类可能更丰富，质量更好、品牌更出色、价格更具吸引力、附加值更高，因此使得消费者在产生购买行为时，受到更强有力的推动，也使得本产品在市场中能占据较为有利的竞争地位。因此可以这样讲，通路投资水平是消费者对本产品购买行为产生的直接诱因，而且二者之间呈现正相关状态。
那么销售网络中通路成员的个数又是怎样一回事呢？
不同的通路成员所针对的终端用户是不同的，也就是说它们所针对的市场层面是不同的。在同一个市场层面中，通路成员所能覆盖的市场面，就成了考查通路成员个数的依据。如果在一个市场层面内，通路成员的个数不足，也就是供应产品的厂商无法取得相应的市场覆盖率的话，那么其销售目标是很难实现的。因此厂商既要保证以整合的观念来针对不同的市场层面构建宽带销售网络，同时，应兼顾到各市场层面中通路成员的个数。尤其注意要避免那种某一产品全部的市场覆盖率很可观、实际上针对某一特定的目标市场来看却不那么令人乐观的现象。比如说，从整个市场覆盖面上看，长虹电视已经在全国70%以上的二级、三级城市铺开，数字相当可观，可在经济更加发达、消费力更强的一级省会城市，其市场覆盖率锐减到不足30%，这时候，长虹公司就该好好考虑一下自己的通路对策了。因此可以这样说，通路成员的个数决定了产品的市场覆盖率。说到这里，矛盾又开始凸现了，我们在前面还一再强调，构建宽带销售网不是简单增加通路成员的个数所能达到的，因为企业还是要受自身资源的约束，受分销成本的约束。于是，我们就回到了前面的两个概念上，受通路投资水平的约束，通路成员的个数不可能无限增加，因为这样有可能造成分销成本与企业可供调度的资源之间无法匹配，而前面也有分析过，通路投资水平对消费者购买行为的影响是正相关的，消费者购买行为又会直接影响到市场能否快速成长，能否取得实际的收益，而这一点又是通路成员参与到本产品销售网络中来的先决条件。由此看来，通路成员个数的增加不是企业一厢情愿的事情。一方面，企业受通路投资水平和消费者购买本企业产品行为的局限，不可能单纯的、无限制地增加通路成员的个数；另一方面，中间商是否愿意加入销售网络成为本企业的通路成员，它也会有一个考查的过程，归结起来考查的内容也不外乎通路投资水平和消费者购买行为两个方面。这样，三者之间的关系就非常明了了。正如前面所总结的一样，三者之间的关系是互为支撑同时又是相互制约的。三个因素的相互作用，决定了分销通路的宽度。在这三者的相互作用下，我们该如何选择分销制式，以便在构建宽带销售网时选择合理的网宽呢？
一般说来，可供选择的分销制式有以下三种：
1.独家代理分销。即在每一指定区域的每一通路层次上，只有一个通路成员在分销供应商的产品或服务。它的特点是竞争程度较低，而产品的市场覆盖率也相对较低。
2.密集式分销。在这种分销制式下，每一指定区域的每一通路层次上，可能有多个通路成员在执行分销作业。凡是符合制造（供应）厂商最低信用标准的经销商，均可以通路成员的身份参与其产品或服务的分销。同一通路层次中通路成员个数的增加，可以最大限度地对消费者的购买行为产生影响，从而有力地推动了销售业绩的增长。但是，密集式分销意味着通路成员之间的竞争将是十分激烈的，产品的市场覆盖率相当高，这对于一些日常用品，大众消费品的销售，显然是十分适宜的。对于这类产品来说，产品分销越密集，销售潜力就越大。
3.整合型的选择分销。独家分销制式的通路成员少，竞争程度低，但市场覆盖率有所不足；密集式分销可取得令人满意的市场覆盖率，但其通路成员之间的竞争程度相对较高，那么，在通路成员竞争程度和市场覆盖率之间，有没有可能找到一种合理的分销制式来取得折衷的平衡呢？完全的平衡是不可能做到的，但通过整合型的运作，还是可以尽可能地靠近这一目标。在选择分销制式下，销售通路的宽度是适中的，通路成员的个数既保证了彼此之间合理的利润空间，又有相应的市场覆盖率，能对消费者的购买行为产生尽可能大的影响。而且，在这种制式下，制造商易于获得最佳的通路投资水平。