银行保险的中国实践：发展历程与前景预测，本文主要内容关键词为：中国论文,发展历程论文,前景论文,银行论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
引言
中国的银行保险如果从1996年算起，至今不过10个年头。尽管在1996年前后，泰康人寿、新华人寿等一些人寿保险公司首先开始涉足银行保险，但直到2000年，银行保险方才作为中国寿险业新一轮的产品创新和销售渠道创新，取得实质性进展。2000年8月，中国平安保险公司推出专门为银行柜台销售的保险产品——“千禧红”，标志着银行保险的全面启动。此后，银行保险发展的步伐逐步加快，银行和保险公司的合作进入高潮，银行保险迎来了蓬勃发展期。据统计，2001年中国银行保险的保费收入约为44.57亿元，占人身保险保费收入的3.13%。2003年，银行保险继续保持高速增长态势，当年保费收入达到764.91亿元，在人身保险保费收入中的比重增至为25.4%，同比增长96.94%，对人身保险业务的增量贡献比也达到了46.21％。然而，从2004年开始，银行保险的增长速度开始放缓。到了2005年，银行保险在某些季度的负增长率甚至将近20％。国内银行保险市场出现的这种意想不到的滑坡，给那些关注银行保险的人士泼了一盆冷水。但是，正当人们尚在思考银行保险市场为何萎靡不振之时，银行保险的增长又从2005年8月起出现市场复苏迹象，在2006年第一季度出现井喷式的增长，保费增幅高达122％。2007年第一季度，银行保险代理业务又同比下降2%；到第二季度末，虽然银行保险保费收入有所增长，但银行却是保险兼业代理机构中萎缩得最为厉害的一类，占到机构减少总数的89％；《2007年保险中介市场发展报告》又显示，2007年全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入5793.38亿元，在全国总保费收入中的占比达82.34％，达到历史最高水平。其中，银行保险实现保费收入1410.19亿元。而今年一季度全国保费收入规模增长超过50%，寿险业猛增62%，背后最大的推手就是银行保险。
一、中国银行保险的发展反思
回顾十多年来中国银行保险的波动前行过程，一个突出的特点是在目前分销协议主导的银行保险经营模式下，银行与保险机构之间还是一种松散的合作关系：一家银行可以销售多家保险机构的保险产品；一家保险公司也可以委托多家银行代理销售保险产品。效果如何？不得而知。正是由于在这种模式下，银行和保险公司的合作大多停留在分销渠道和代理产品等层面上，双方没有结成真正的利益共同体，各自为了追求自身利益的最大化，往往采取“短视”行为，使得银行保险沦为“鸡肋”的尴尬角色，经营过程中暴露出产品同质、手续费恶性竞争和销售误导等一系列问题，严重影响了银行保险在中国的长期持续发展。
从某种意义上说，中国银行保险发展过程中暴露的这些问题只是表象，其背后反映的深刻问题在于，缺乏合理的利益分配机制，这才是目前中国银行保险发展的主要症结之一。也就是说，从银行保险的未来发展来看，如果利润分配机制问题不解决，银行保险很难做好做大。不同银行保险经营模式的关键同时也是风险，在于如何制定一个合理的利益分配机制，使双方有激励，并能够提供最好的产品和最好的服务。
二、中国银行保险资本融合的模式选择
如果说银行保险的内涵反映了银行保险的内在内容，那么，银行保险的经营模式就是银行保险的外在形式问题。内容与形式的统一，是衡量银行保险这一新生事物发展成熟与否的标志。内容决定形式，形式反映内容。有什么样的内容，就有什么样的形式。但相比之下，内容相对稳定，形式变化多样。在存在多种多样形式的情况下，选择什么样的银行保险的形式，对未来中国银行保险的健康发展具有十分重要的意义。
（一）银行保险资本融合模式的内在动力
国际经验已经表明，银行保险更深层次的发展离不开银行和保险公司之间股权利益的结合。在国内金融管制、银行和保险公司等金融企业战略定位以及消费者需求的发展来看，通过资本融合实现中国银行保险的深层次发展，已经具备了内在的动力。
1.金融管制放松
尽管到目前为止，我国金融业仍实施相对严格的分业经营、分业管理，但近年来有关金融跨业经营的管制已经有所松动。除三大金融业法的修订为金融业综合经营预留空间，一系列推进金融业综合经营的法规和政策先后推出外，《关于保险机构投资商业银行股权的通知》、国务院160号文件和《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》等直接有关银行和保险公司资本融合的监管规定相继出台，为加强银保深层次合作确定了发展框架。
从以上金融监管政策方面的一系列调整来看，金融业综合经营已经成为中国金融业深化改革的大势所趋。相关规定的出台，在一定程度上为银行与保险公司建立股权联系，实现两者的深度融合提供了政策依据和实施可能。
2.保险公司：共享银行资源
从保险公司的角度来看，在很大程度上，只有选择和银行进行资本融合，才能更有效地利用银行的各种资源。第一，品牌资源。根据中国市场营销研究中心提供的调查数据，2006年有30％的中国城市家庭中对寿险了解甚少甚至根本不了解，高达87％的城市居民没有购买保险的意向。不仅如此，即使在那些对保险已有一定认识的社会大众当中，相当多的消费者对中国保险业的信任度仍然不够，即使有购买保险的愿望也不敢购买保险产品，这也是中国保险业的“内伤”。在这种情况下，通过与银行资本融合，保险公司就能在借助银行知名品牌和良好形象的同时，避免银行可能出现的销售误导，向社会大众提供银行和保险公司共同“制造”的保险产品。
第二，渠道资源。目前，中国几大商业银行均已经建立了遍布全国、数以万计的基层营业网点以及网上银行、电话银行等电子银行网络，渠道资源十分丰富。一旦与这样的银行实现资本融合，保险公司就可以长期、稳定地依托银行庞大的渠道优势，同时减少频繁改变合作对象、恶性手续费竞争等问题，从而有助于降低经营成本，提高经济效益，真正发挥银行保险的优势。
第三，客户资源。我们知道，绝大部分中国居民都是银行的客户，却未必是保险公司的客户。在这种情况下，通过与银行进行资本融合，保险公司可以避免重新搜寻新的潜在保险客户所带来的巨大成本，直接以银行客户为服务对象开拓新的业务机会，最大限度地激发银行客户的潜在保险需求，提高银行保险产品的渗透率。
3.银行：分享保险市场
从商业银行的角度来看，与保险公司资本融合的动力至少来自三个方面：一是增强盈利能力。目前，存贷款利差仍是商业银行的主要收入来源。然而，从1995年开始，国内商业银行开始出现存差并呈现逐年扩大之势。截至2007年末，金融机构存差高达12.77万亿元，占存款余额的32.79％，存量的贷存比即各项贷款与各项存款的比例约为67.21％。巨额存差的出现，市场流动性的过剩，利率市场化进程的加快以及未来一段时间货币政策从紧的政策环境，将使得传统存贷款业务的利润率有所下降，迫使国内商业银行不得不重新寻找新的利润增长点，追求更加稳定的收入来源。而专业市场研究公司TNS发布的2007年中国银行业调查显示，我国的银行网点目前87%的柜面业务为活期、定期存款账户业务，仅有7%的比例为投资理财业务，3%为借记卡业务，2%为信用卡业务，1%为贷款业务，结构十分单一。在一定程度上，银行利润最低的业务占据了柜面业务的绝大多数比例，已经成为导致银行收益率较低的主要因素之一。以上这些情况的出现，无疑将促使银行一改往日在银行保险合作中的消极、被动态度，更加积极、主动地发展银行保险业务。而且，更为重要的是，中国保险业的高成长性、高利润本身对银行业具有极大的吸引力。对近年来国内保险公司内涵价值的测算表明，保险制造环节所创造的价值为保险销售环节的1.9至3.9倍。因此，通过与保险公司的资本融合分享保险市场的快速成长，通过“制造”保险产品增强自身的盈利水平，不失为商业银行的明智之举。
二是降低经营风险。长期以来，国内商业银行的资产结构较为单一，金融机构的主要资金运用大量集中于贷款，信贷资产占据商业银行资产的绝对主导。从我国金融机构主要资金运用构成的变化情况来看，尽管近年来“各项贷款”所占的比重有所下降，但仍高居60％以上；“有价证券及投资”所占的比重约为10％左右；“金银占款”、“外汇占款”和“在国际金融机构资产”等其他项目总计仅占不足30％。显然，银行金融机构这种高度集中的资金运用结构无疑存在着较大的潜在风险。通过与保险公司的资本融合，涉足与银行业具有不同经营特点、业务功能的保险业，拓展新的业务内容和产品线，银行可以在一定程度上优化自身的资产结构，降低收入和利润的波动性，在维持一个相对稳定的收益的同时减少经营风险。
图1 1999～2007年银行金融机构主要资金运用构成变化
资料来源：中国人民银行网站。
三是提高客户忠诚度。专业市场研究公司TNS发布的2007年中国银行业调查显示：在中国，客户对零售银行的满意度较低，多数银行客户流失率高达40%左右，银行客户关系普遍缺乏广度和深度。在整体上，中国银行业的客户关系中，仅有31%的为“信徒”类型，即既满意又忠诚；18%为“雇佣兵类型”，即虽然满意，但是并不忠诚；24%为“人质”类型，即虽然忠诚，但是不满意；27%为“恐怖分子”类型，即既不满意又不忠诚。而从银行成本的角度来看，留住老客户的成本通常大大低于开发新客户的成本，因此，切实提高客户忠诚度，防止客户流失是商业银行必须考虑的。国外有研究表明，只在银行开一个活期存款账户的客户脱落高达100%，开一个定期存款账户的客户脱落率约为50%，而如果同时在银行开立一个活期与定期账户，则客户脱落率降为10%，如果在银行开一个活期账户的同时还接受其他金融保险综合服务，则客户脱落率仅仅为1%。银行保险在提高银行客户忠诚度方面的作用由此可见一斑。在这种情况下，国内商业银行如果通过资本纽带与保险公司结成利益共同体，就能更有效地针对银行客户需求在银行保险产品设计和开发方面开展充分的合作，为客户提供多元化、全方位的综合金融服务。
4.居民金融消费需求多元化
近年来，随着中国经济的快速增长，居民收入水平不断提高，个人财富增长迅速。但在总体上，中国家庭将大量的金融资产主要用于银行储蓄的现象仍就十分突出，储蓄存款占居民金融资产的比重长期稳定在70％左右。相应的，花费在保险和其他金融消费的家庭金融资产比例不高，数量有限。但是，未来中国居民金融消费需求将会呈现不同的变化。一方面，随着保险知识的普及，全民风险和保险意识的增强，人们将会逐渐认识到保险在一定程度上和储蓄一样，可以实现防范未来风险的目的。一旦认识到非正式保险安排只是次优选择，尤其是在迫切需要保障的情况下，非正式保险安排对人们的保障能力就更低了，那么，目前居民储蓄中相当部分出于“攒教育费”、“养老”和“防病、防失业或意外事故”等原因的预防性储蓄，将可能转化为现实的保险需求。另一方面，党的十七大报告提出人均GDP到2020年比2000年翻两番的目标，届时消费者将产生包括保险需求在内的多元化金融消费。“创造条件让更多群众拥有财产性收入”也将使得全社会各阶层对保障财富安全、增加财富收益的要求更为迫切，财富管理将会成为现代金融服务的核心内容，这一点同样会刺激未来中国保险需求的增长。
在金融服务市场竞争日趋激烈的今天，对于国内商业银行和保险公司来说，如何满足居民日益变化的金融消费需求，无疑显得越来越重要。实际上，如果我们将银行保险视为一种经济关系，那么，这种经济关系起码涉及两个方面的利益关系：一是银行保险的卖方利益；二是银行保险的买方利益。银行保险作为一种好的制度选择，它应该而且也能够实现双方利益的统一。只有能够兼顾双方利益，银行保险才是一种好的制度安排；只有能够实现双方利益的银行保险，才能够得到市场的认同，才能够得到发展，才能够取得成功。因此，银行保险应该强调两个东西：一是强调合力效应；二是强调双方共赢。其具体表现是：作为银行保险卖方的银行和保险公司各取所需；作为买方的客户从中受益。这就是银行保险的诱惑力所在。
（二）银行保险资本融合模式的现实选择
那么，我们究竟应该选择哪种银行保险的资本融合模式？根据当前中国的政策环境和市场状况，结合国际银行保险的最新发展动向，重新评估一下中国下一步银行保险的模式选择，是十分必要的。
1.股权渗透
目前，国内商业银行纷纷选择通过下属海外分支机构参股保险公司，间接进入保险业，如中国银行、交通银行和工商银行。而在保险系统内，两大巨头中国人寿和平安在参股、入股银行方面已经走在前列。例如，中国人寿和中国平安先后入股交通银行、中国银行、工商银行和招商银行等新上市商业银行，并参与浦东发展银行和民生银行等商业银行的定向增发。
根据2008年1月国务院160号文件以及《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》的有关内容，应该说，今后国内商业银行和保险公司的相互股权投资已经不存在法律上的障碍。如果今后的有关实施细则，将银行投资对象也限制于未上市的保险机构，即将中国人寿、中国人保、中国平安、中国太保和泛华集团几家排除在外，那么，对于银行来说，具有较好企业品牌、公司治理结构和经营绩效的中小型股份制保险公司可以作为优先投资对象。而这些保险公司为了实现企业的扩张发展，也急需克服资本金不足的瓶颈，可以说和银行不谋而合。对于保险公司来说，如果考虑银行的品牌资源、渠道资源和客户资源等因素对于企业增长潜力的影响，农业银行、邮政储蓄银行、光大银行、烟台恒丰银行和徽商银行等股份制商业银行可以作为优先投资对象。
总的来说，这种股权渗透至少具有以下几点优势：一是“你中有我，我中有你”的股权结构，有助于双方形成更为密切的利益关联。二是可以在不过多地参与对方经营管理的前提下，分享对方高增长、高利润所带来的高收益。三是可以避免涉足相对陌生的业务领域，容易实现适时地收回投资，承担的经营风险相对较小。四是由于不涉及对方企业的控制权变动，原有股东的抵制可能较小。当然，这种资本融合也使得银行和保险公司双方不能进行充分的资源整合，银行保险的很多潜在优势难以发挥。
2.合资企业
在这种银行保险模式下，银行和保险公司双方的股权纽带使得它们结成了真正的利益共同体，利益共享、风险共担，从而可能实现更大的协同效应。也就是说，银行将改变自身单纯的保险产品分销商角色，逐步介入保险产品的“制造”，与保险公司联合控制或拥有保险产品，并对保险业务进行长期投资。而保险公司也将与银行分享客户信息库，将银行客户的特殊需求纳入保险产品的开发设计环节，更有针对性地满足银行客户的需求。这样，银行和保险公司双方就能够快速地获得相关的技术、资源以及市场准入，充分利用对方的竞争优势扩展自身的服务和产品线，在相互之间分担成本与经营风险，并获得良好的经济效益。
但是，根据《关于保险机构投资商业银行股权的通知》、国务院160号文件以及《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》的有关规定，目前银行或保险公司投资入股现有的保险公司或银行已经予以准许，而银行投资新设保险公司或保险公司投资新设银行尚不在许可的范围之内。因此，在未来短期内，银行保险的合资企业模式在国内可能难有大的突破。
3.金融集团
尽管自1993年我国金融体制改革以来，监管和法律一直规定金融业分业经营、分业管理，但长期以来，同时涉足银行和保险业务的金融集团早已既成事实。
从某种意义上来说，目前我国成立银行保险金融集团已经不存在法律上的障碍。这是因为，《关于保险机构投资商业银行股权的通知》中对保险公司购买银行股权的比例并未封顶，《保险公司股权管理办法（送审稿）》中亦对此留下突破口。
从银行的角度来看，经营不错、品牌良好甚至具有外资股东背景的中小型保险公司可以成为优先并购对象。目前银监会圈定的工商银行、建设银行、交通银行和北京银行等试点银行基本遵循的都是这一思路。而从保险公司的角度来看，尚未上市的全国性商业银行当属并购首选对象。这也可以解释曾经出现的中国人寿、法国兴业银行与平安保险分别牵头的三方竞标团对广东发展银行的股权争夺战。其次可以选择的方式就是并购地方性城市商业银行，并通过不断培育其自身实力或收购其他小型城市商业银行逐步克服地域限制，发展成为全国性商业银行，或是实现城市商业银行的上市，为金融集团增加新的增资渠道。
但是，银行保险金融集团模式可能带来的风险不容小视。总的说来，目前我国银行的核心资本充足率普遍偏低，风险承受能力还比较弱。近几年国际社会的经验表明，自然灾害（如卡特琳娜飓风）和人为灾害（如“9·11”事件）对人类生活造成的不利影响，呈现加剧的趋势。与保险公司追求的“规模”和“利润”两个问题相比，“风险控制”成了影响保险公司生存的首要因素。在这种情况下，银行如果盲目地跨入未知领域，一不小心，可能导致灭顶之灾。而且，由于目前国内商业银行和保险公司的资本充足率和偿付能力并不高，并购现有的成熟保险公司或商业银行往往需要动用大量的资金，将对商业银行和保险公司的融资能力形成巨大考验。而从目前有实力开展并购的国内商业银行和保险公司来看，由于大都已是上市公司，动用大量资金开展并购或进行大规模融资将可能在短期内对企业的财务状况产生负面影响，进而影响公司的股价表现，中国平安的表现就是明显的例证。
值得注意的是，银行保险资本融合成功的关键，并不是这种经营模式的选择本身，而是如何在既定的组织结构内进行有效的整合，包括渠道、财务和投资、风险评估和承保，以及行政管理和运作四个方面。这些冲突、整合和风险如果不能得到很好的解决、实现和控制，银行与保险的资本融合可能就无法实现，由此出现“综合”而不能“整合”的情形。而且，资本融合模式下银行和保险公司除了利益和风险的统一外，还可能存在潜在的竞争。但是，无论双方之间的关系究竟是竞争还是合作，从某种意义上说，银行与保险的资本融合都有助于实现更多的银行资本进入保险业，有助于推动和促进中国保险业的发展，有助于促进中国以银行为中心的金融体系向多支柱的金融体系转变，提高金融体系配置资源的效率，发挥保险在稳定国家金融体系方面的应有作用。
三、中国银行保险分销协议的模式优化
从国际金融市场的发展经验来看，多种经营模式共存乃是过去、现在和将来银行保险发展中长期存在的一种市场格局。从国内银行业的未来走向看，银行业务经营模式将逐渐从以传统存贷款业务为主导逐步向以中间业务为主导转变。而在国际上，一些较好的银行的中间业务利润份额高达50%。因此，银行与保险公司之间的分销协议合作在长期内仍可能是未来中国银行保险经营模式的选择之一。
银行保险的分销协议模式既有失败经验，但也不乏成功案例。其经营成功与否，关键在于如何通过激励机制的设计，将该模式可能引发的问题和弊端最小化。缺乏合理的激励机制，是目前我国分销协议模式下银行保险广种薄收的主要原因。我们能否设想一下，一家银行与一家（或少数几家）保险公司达成排他性的分销协议或战略合作协议，加强实质性合作，仔细分析客户需求，并要求保险公司提供适合不同消费者需要的定制化的保险产品，这种精耕细作的结果会是怎样？
举例来说。我们都知道，在银行业有个“二八”定律，简单地说，就是80％的存款掌握在20％的人手中。这一部分人无疑是银行的高端黄金客户，稀缺的客户资源，从而也是各个银行之间竞争的焦点所在。保险公司能否针对这一部分银行客户量身定做保险产品，通过为他们提供保险服务，提高他们对银行的客户忠诚度呢？同时，这部分银行高端客户积累了大量的物质财富和人力资本，从另一个角度看，他们同时也面临着比一般人更大的风险。按照美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛的“需要层次论”，这部分银行客户的需要通常包括了多个层次。换言之，这部分银行客户的潜在保险需求非常旺盛，除了满足基本的安全需要外，他们购买保险的动机还可能包括储蓄、投资、遗赠、甚至是将其作为身份和地位的象征等。如果保险公司能为银行的这部分客户提供保险产品，提高其客户忠诚度，那么，即使在排他性的分销协议或战略合作协议模式下，银行的合作态度也无疑会从消极转为积极，从被动转为主动。
其次，排他性的分销协议或战略合作协议有助于稳定双方关系，形成长期合作。一方面，长期稳定的合作关系，对于保险公司保费收入的增长意义非凡。例如，香港市场上，渣打银行与英国保诚签订了长达十年以上的紧密独家分销协议，取得了非常不错的成效。另一方面，长期稳定的合作关系，对于银行收益的增长也同样至关重要。根据2002年美国一家寿险研究机构对51家分销人寿和健康保险产品的银行的调查，这些银行虽然平均只有4到5年的销售经验，但其消费者渗透率自1999年以来已经翻了一倍，达到38％。调查还指出，拥有超过7年销售经验的银行平均能从每个家庭客户处获得1.85美元的收入，这比只有4到7年销售经验的银行高出46％，比只有2到4年销售经验的银行高出80％。显然，银行保险只有着眼于长期合作，才能渗透到更多的消费者当中，才能为银行和保险公司双方带来更多的效益。目前，国内招商信诺与招商银行已经签署了排他性合作协议，规定招行只能代理销售招商信诺人寿的保险产品。今后，银行与保险公司在签订排他性分销协议或战略合作协议的同时，还可考虑相互参股或入股，以股权渗透将双方利益更紧密地联系起来。
结束语
综合我们对于银行保险的经济学分析、银行保险发展的国际经验考察以及中国银行保险发展的思考，可以看到，银行保险既是金融业变迁的自然发展，也是银行与保险业相互竞争的起点。银行销售保险产品只是银行保险的特征之一，银行与保险的资本融合也只是银行保险的模式之一。未来中国的银行和保险之间的政策障碍将逐渐消除，银行保险将会获得更加自由的发展空间；银行保险分销渠道、产品和服务多样化将成为发展趋势；银行和保险公司间的利益定位将会变得更加平等。今后银行保险的发展将可能超出我们今天的想象，我们将拭目以待。
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