王爱玲[1]2002年在《客户资源价值评价与营销资源配置》文中研究指明伴随着经济全球化和服务一体化的趋势，客户资源成为21世纪企业争夺的至关重要的资源，如何管理和评价客户资源将是企业营销工作的核心。本文的重点和核心分为两部分，第一是建立客户价值的评价方法，第二是在分析客户价值的基础上进行企业营销资源的有效配置，使资源配置最优化。 本文首先对客户理论进行了研究，探讨了客户的内涵、客户价值的内涵、并分析了两种计算客户价值的方法。在上述的基础上，本文提出了两个层次的客户评价方法，一是绝对评价方法即采用客户利润贡献率评价客户价值；二是相对评价方法即构建了客户价值评价指标体系，其中各指标的权重应用了模糊统计赋权的数学方法进行计算。然后本文对营销资源的基本理论进行了详细的论述，并就发展新客户和维护老客户两方面的问题将企业营销资源的预算分为固定营销资源和变动营销资源两部分，再针对固定营销资源部分将企业的营销资源分为企业层、区域层和客户层叁个方面，并依据客户边际利润贡献率和客户边际价值两个指标将区域层或客户层的营销资源逐步分解到各个客户上。本文最后根据客户价值评价指标体系各指标的权重，对石药集团A企业的主要客户进行了客户价值测算和评价分析。同时结合客户价值的分析结果，对企业营销资源进行有效地配置，即给企业一种方法上的指导。
王宁[2]2016年在《基于3P的XA现代卷烟零售终端资源开发研究》文中提出在控烟活动愈演愈烈、八项规定整饬风气、健康意识日益增强的社会大环境下,卷烟消费回归理性、消费数量不断减少。烟草行业在“国家利益至上、消费者利益至上”的价值观导向下,经受着如何稳定卷烟销量、提升消费档次的双重考验。卷烟零售终端是烟草商业企业的独有资源,从卷烟零售终端建设尤其是终端营销资源的开发与利用着手,是解开双重考验难题的唯一出路。本文以XA市卷烟经营实际为例证,阐明了一套基于3P营销理论,以“现状评价--问题归结--理论求解—实践检验”为技术路线,运用文献研究法、调查法、层次分析法等多种方法,识别卷烟零售终端价值并量化评价终端营销资源价值,进而开发和利用终端营销资源的可操作路径。本文的研究价值在于运用营销理论和层次分析法,通过大数据分析为烟草商业企业提供了一种数据分析和使用的思路；着眼零售终端资源的开发与利用,展示了终端营销资源利用的价值所在,为烟草行业明确卷烟零售终端建设的重点提供了必要的实证研究结果。
胡静[3]2014年在《浅谈零售终端营销资源管理》文中指出全球控烟局势愈演愈烈,随着《烟草控制框架公约》的签订,众多发达国家的卷烟销售均经历着"丑陋图案、素面包装、下架销售、无影无声"所带来的巨大考验。我国如何能在专卖体制的优势下,挖掘零售终端资源,发挥资源价值。2011年柳州网建会拉开了全行业零售终端建设帷幕,2012年上海网建会确定了现代终端建设新方向。本课题基于西安市场零售终端现状,集成柳州、上海网建会经验,总结了一套适用于零售终端资源的判定、调查、价值评价、资源配置、维护管理的方法。
慈鹏鹏[4]2013年在《资源营销视角下B2C网络营销策略研究》文中认为以B2C为代表网络营销自诞生以来，就极大地改变了企业的市场营销环境和营销行为，也给传统的以4P/4C/4R为基础的市场营销理论带来了深刻的影响。然而，B2C网络营销在发展的同时，也面临着发展的瓶颈。缺乏资源整合，渠道资源低效率，信息资源配置不合理等诸多不利因素使得它们的发展陷入僵局。因此，需要用资源营销的视角去分析网络营销时代下的B2C网络营销策略。资源是能够创造价值的无形和有形的投入品，具有七个维度的特征。在潘罗斯企业成长理论的基础上，资源基础学派认为企业是一系列资源的集合，每种资源都对企业的成功至关重要。在新的市场形势下，将资源基础论引入市场营销领域，以资源为基础去探究B2C网络营销的“出路”。在资源基础论的基础上，对B2C网络营销资源进行了重新界定，按照资源的属性将其划分为品牌资源、供应链资源、市场资源、政治资源、机会资源等。利用定性研究方法，总结失败案例，提出中国式B2C在发展过程中陷入“长尾悖论”的困局，严重制约了其发展。通过案例分析总结，提出了资源营销视角下的中国式B2C网络营销的5S策略。通过集中于特定细分市场和集中于关键成功因素来进行资源聚焦；通过资源发现、资源开发、资源共享、建立资源整合机制来实现资源整合；通过控制源头资源来从上游控制B2C的流量入口；利用资源增殖模型，将资源从动态属性上分为四类，认为资源可以在一定条件下相互转化；同时，也可以通过对某些关键资源进行垄断，来培育自身核心竞争能力。
杨林[5]2014年在《无形资产价值创造研究》文中研究指明国资委从2010年开始对中央企业试行了经济增加值考核,不仅出台了经济增加值考核的一般规定,还颁布了利用经济增加值考核的实施细则。这一转变对国有企业的传统业绩观念带来了巨大冲击,并对国有企业管理层提出了新的要求,那就是不仅要努力创造利润,更要致力于企业价值创造,不仅要关注短期业绩目标的实现,更要重视长期成长性的打造和维护。从研究意义来看,本文研究兼具理论价值和实践意义,在理论方面,其一,有利于建立和完善无形资本财务理论。本文在界定无形资源、无形资产、无形资本等几个基本概念的基础上,分类研究各类无形资产对于企业价值(经济增加值)创造的作用,这对完善无形资产财务理论无疑具有重要意义。其二,有利于创新企业财务战略研究。传统的财务战略主要是基于“资金运动论”的财务本质观,着重强调组织资金运动层面的战略。本文则从企业战略的角度研究价值创造问题,不仅要关注资金运动,而且要触及到资金运动背后的驱动因素。这无疑有利于拓展财务战略研究领域,实现财务战略研究创新。其叁,有利于丰富和完善财务管理的方法体系。研究与战略性资源纳入财务会计体系相关的财务理论与财务方法,如估价方法、效率衡量方法等,这些方法的研究有利于丰富和完善财务方法体系。在实践方面,本文的研究有利于为实施经济增加值考核的企业如何最大程度地实现经济增加值目标提供有价值的参考,也有利于企业财务管理人员树立新的财务战略观,使他们能够跳出财务的视野,从战略性资源的角度关注企业价值创造问题。从研究思路上看,本文在阐述经济增加值的基本原理的基础上,对经济增加值与无形资产的关系进行一般理论性分析。随后,文章将按照经济增加值的构成要素,分别研究无形资产与各要素的关系。从大的方面而言,经济增加值的构成要素主要是收入和成本(包括资本成本),因此,论文也就主要研究无形资产与企业收入创造以及无形资产与企业成本控制两个方面的内容。从经济增加值的具体计算看,其影响因素除收入与成本外,还涉及很多相关因素,例如为促使国有企业能专注主业发展,需要调整非经常(或非正常)性损益；为鼓励企业研发创新,加大研发投入,按照《实施细则》规定,经济增加值计算指标在计算过程中对于计入当期费用的相关研发费用可以在百分之五十的范围之内进行加回；等等。由于这些项目或者与企业无形资产没有内在逻辑联系,或者仅属于政策性的人为规定,不属于本文研究主题(无形资产创造经济增加值)所需关注的内容,因此论文不涉及对这些调整项的研究。论文共分为六个部分,第一部分即导论,主要阐述论文的研究背景、研究意义、研究内容、研究方法等；第二部分为文献综述与理论基础,主要阐述与论题相关的研究文献以及论文涉及的相关理论基础。其中在文献方面,主要从经济增加值在价值衡量体系中的相对优越性以及无形资产与企业价值创造的关系等方面进行文献介绍与评述,旨在支撑本文的研究意义与价值。在理论基础方面,则主要从战略管理理论、战略资源理论、人力资本理论和新经济增长理论等几个方面进行论述,旨在论证本文研究的重要性,并为确定本文重点研究内容奠定基础。第叁部分为无形资源价值创造机理分析,主要对经济增加值原理及其与无形资源的关系进行一般性理论分析。具体内容包括经济增加值的概念及其作为企业价值评价模式的优势、经济增加值的构成要素、创造和提升经济增加值的基本途径、无形资源的概念与分类、以及基于经济增加值的无形资源价值创造机理等；第四部分为核心概念辨析,主要是分析界定无形资源、无形资产与无形资本等几个基本概念,以及各概念之间的相互关系,特别是重点从财务层面分析了无形资产与无形资本的概念与特性,以及两者之间的内在关联。第五部分为无形资产与企业收入创造研究,主要是在对无形资产与企业价值创造之关系进行一般性分析的基础上,分别不同类别无形资产,分析和论述它们在创造企业收入方面的作用机理,重点是论述了人力资产创造经济增加值的作用机理及其相关的业绩评价与激励问题。第六部分为无形资产与企业成本控制研究,主要是在对无形资产与企业成本控制之关系进行一般性分析的基础上,重点从战略成本管理方面研究了无形资产,特别是人力资产的作用机理。从研究方法上看,由于本文相关的研究数据难以获取,本研究主要采用规范研究与案例研究相结合的方法。规范研究以进行理性地逻辑推导,案例研究做为辅助,说明规范研究推导的结论是否能够应用于现实经济生活以及说明如何将理论运用于实践问题的分析。从创新与贡献上看,本文的创新点和贡献点主要体现在以下叁个方面：第一,以逻辑推导的形式系统地研究了无形资产与经济增加值创造的关系。论文在阐释了经济增加值基本原理的基础上,较系统研究了企业经济增加值与无形资产的关系,并分类研究无形资产对经济增加值之关键要素的作用机理,论述了如何有效开发和利用战略性无形资产来最大程度地实现经济增加值目标。应当说,论文的思想和观点对于以经济增加值为重点考核内容的企业来说,具有较好的参考价值。第二,从财务的角度对企业无形资源、无形资产和无形资本等几个基础性概念进行了系统的辨析和阐释。文章不仅分析了每个概念的基本要义,也系统阐释了各概念的内在逻辑关系。应当说,该部分论述对于从财务视角研究无形资产及其相关问题能够提供重要参考,甚至可以作为相关问题研究的重要基础。第叁,对无形资产价值评估问题进行了创新性的探讨。论文除了系统研究各战略性无形资产对于企业价值创造的作用机理外,还对无形资产价值评估问题进行了探讨,并提出了将收益现值法与层次分析法相结合来评估无形资产价值的思想,这种思路将能够为如何通过问卷调查方式来评估无形资产价值提供思路。
林贤栋[6]2010年在《建筑涂料工程市场大客户资源营销策略研究》文中研究表明建筑涂料行业是建筑材料领域的传统行业,主要分为两大市场,一个是工程市场,一个是零售市场。中国正处于城市化进程的高峰,提高了工程市场对建筑涂料的需求量。并且随着住宅产业化的进程,工程市场中的房地产大客户的集中度增加,对建筑涂料的采购比例呈逐年上升趋势。建筑涂料工程市场营销当前面临两大挑战,一是客户方面,房地产大客户对于建筑涂料行业是全新的客户类型,相关营销策略研究缺乏可借鉴的模式。伴随大客户跨区域发展和专业化经营的发展趋势,对建筑涂料企业“全方位系统解决问题”的能力要求也越来越高,如何从战略角度来制定营销策略更加重要。另一方面的挑战是来自涂料行业内部,全世界的涂料行业正在进行着大规模收购重组,中国市场作为资源整合的主战场,对大客户资源的争夺将是营销的重点目标。国内建筑涂料企业营销方面缺乏对客户需求的系统调研和分析、没有长远的营销战略规划,造成竞争无序、市场混乱的局面。如何在实力悬殊的情况下竞争是越发严峻的问题。本文先从分析建筑涂料行业环境入手,包括行业的发展历史、现状、特点和趋势。之后对大客户所在的房地产行业特点和需求特点进行分析,对建筑涂料的工程市场进行SWOT分析,提出在房地产大客户市场上的定位。运用资源基础理论、竞争优势理论、资源营销理论、顾客资产理论、客户关系生命周期理论,对大客户的主要资源逐一定义识别、对资源的价值分别分析；对建筑涂料企业的各类营销资源分析对比,筛选出叁大核心营销资源：品牌资源、关系资源、技术资源,并进行详细的研究；从利用建筑涂料企业自有资源来撬动房地产大客户的资源角度,提出了多种资源营销策略。目前对建筑涂料工程市场的营销研究不多,而且现有的研究也大多以4P营销理论作为理论依据,对建筑涂料工程市场大客户的营销研究几乎更是空白。本文通过将资源营销相关理论运用到大客户营销实践当中,提出了以实现资源价值最大化的营销策略。对于认识建筑涂料工程市场营销资源的价值、认识房地产大客户的资源类型和价值、通过开展资源营销来达到更全面、更高效地满足大客户需求的营销目的,进行了有益的探索的创新研究。对拓展该行业营销及管理人员的思路,帮助在实践活动中的营销策略的合理制定,特别在建筑涂料行业正处于个资源整合时期的大背景下,有参考价值和指导作用。
林彦[7]2005年在《客户资源价值评价体系及价值挖掘研究》文中研究指明随着新经济的到来,企业管理核心理念由“以产品为中心”发展成为“以客户为中心”,客户成为企业最重要的资源。但是对于企业而言,不同的客户其价值是不同的。选择真正的客户,企业“以客户为中心”的行为才能为企业带来发展和利益最大化,而要选择真正的客户,企业就必须对客户资源价值进行评价;而且,对于企业而言,选择真正的客户只是企业发展的前提和起点,“以客户为中心”的最终目的是企业自身利润的最大化,因此,企业还需要进一步对真正的客户的价值进行挖掘。本文首先分析了现有的客户资源价值评价工作的不足,然后运用客户生命周期价值理论,对客户资源价值进行综合分析,从客户当前价值、未来价值、非货币价值、潜在价值和保持价值五个方面构建了一个价值评价指标体系;接着详述了如何运用层次分析法来确定指标权重以及如何使用该评价指标体系实施具体评价;最后分析了不同价值构成的客户其对应的企业发展策略。其次,本文运用数据仓库和数据挖掘技术对客户资源价值挖掘平台进行详细的系统设计,形成企业产品、客户、交易的完整全面的挖掘视图;接着,基于递推预测和类比预测理论,通过分析客户数据,运用相关的数据挖掘技术,如:决策树、关联规则、序列分析等方法,建立了客户行为预测模型,从客户货币价值、客户非货币价值、客户长期价值叁个角度给出具体的客户资源价值挖掘实施的方法以及相应的企业管理策略。最后,本文系统的归纳、阐述了客户忠诚对客户资源价值挖掘的价值意义,并探讨了企业应该如何进行客户忠诚度建设。本文的研究工作能够帮助企业正确地识别高价值客户,并有力的利用先进的信息技术对客户资源价值进行充分的挖掘,从而合理分配企业的有限资源,实现企业价值最大化。
李勇[8]2006年在《物流企业客户资源的评估研究》文中研究说明随着现代科学技术的迅猛发展和经济全球化趋势的加强，国际与国内物流市场联接与扩展的速度明显加快，物流行业投资价值凸现，客户物流外包的需求也从仓储、运输提高到增值服务乃至一体化服务的层次，“以产品为中心”的竞争模式逐渐被“以客户为中心”的新型商业模式所取代，客户已经成为物流企业最重要的资源。因此，物流企业需要运用科学合理的评估方法对客户资源进行评估分析。鉴于现代物流企业的行业特殊性，实物资源与非实物资源依存程度相当紧密，客户等非实物资源在企业价值中比重越来越大，客户资源评估的研究和应用在现代物流企业的经营与发展中日益占有重要的地位。 本文主要探讨物流企业在实施客户关系管理时客户资源评估存在的问题及其解决办法。由于客户资源的构成和因素复杂，测度的基准多样，本文选取客户的关系价值的角度进行研究。基于我国目前物流行业和物流企业客户资源评估的现状，本文以定量分析和定性分析相结合的方法，从现代物流企业的特点和关系价值的角度入手，分析物流企业客户资源的内涵、形成及其影响因素，以求构建一套适合现代物流客户资源自身特点的评估理论与方法体系。首先，本文从理论上阐明了客户资源的关系价值内涵，客户关系管理的实施为物流企业提供了一个打造核心竞争力的强有力的工具，同时为企业流程再造提供了思路。物流企业由于所处行业特殊性，势必要依据行业实际特征对客户关系模式进行调整。其次，本文通过引入现代物流企业客户关系价值评估指标体系来对客户资源进行量化管理，并通过评估要素分析选择出模糊综合评判法。然后，建立数学模型，结合算例对模型进行检验分析，为物流企业评估客户资源关系价值提供依据。最后，总结全文并提出了进一步研究的方向。 围绕这一主题，本文共分为七大部分，按照以下的逻辑来层层推进：第一部分导论概要介绍本文的写作背景、结构内容、研究方法等；客户关系管理、关系价值评估及相关理论的概念、内涵和特征，形成了本文的第二部分内容；本文的第叁部分通过对物流行业特点的分析，剖析了现代物流客户资源的特征，并对物流客户资源价值的核定进行阐述；本文的第四部分根据物流客户资源评估中的价值分析和要素分析，构建适合我国现代物流企业特点的客户资源评估指标体系的总体思想和指标变量；第五部分介绍模糊综合评判法的基本思路，分析将模糊综合评判法的评估思路运用到物流企业客户资源评估过程中的必要性：构建简化和实用的数学模型，通过算例对模型进行检验形成了本文的第六部分内容；第七部分为全文的总结和建议。
戚振江[9]2006年在《公司创业情境下人力资源组合策略及其多层次效应分析》文中指出当今世界，组织处于持续的竞争之中，竞争程度日趋激烈，持续改进组织绩效的迫切性遇到了前所未有的挑战，管理者必须寻找各种途径使其组织战略资源得到最为有效的配置，从而维持和提升自身的竞争优势。大量的管理理论研究和实践的证据显示：公司创业与战略性人力资源管理是公司维持和提升竞争优势的有效途径，这为民营企业寻求可持续发展之路找到了相应的理论切入点，也是目前管理领域最为关注的焦点之一。然而到目前为止，人们对公司创业战略对人力资源策略的作用模式、人力资源策略结构模型、人力资源策略影响绩效机制方面的认识仍较为零散。本论文结合公司创业、资源基础理论、战略性人力资源管理和展望理论等方面理论研究成果，以民营企业为研究对象，从战略匹配、职能组合、多层交互、过程机制等视角，着重就人力资源组合策略形成原因、组成结构以及其对绩效的作用机制等理论问题，展开一系列相关实证研究。围绕本研究总体构思框架，本研究分四部分进行： 研究一通过现场研究、半结构化访谈方法，对12家处于不同行业、不同区域、不同发展阶段民营企业，就人力资源策略以及创业战略、人力资源结构对人力资源策略的影响模式等方面进行了访谈研究，最后选择了较有代表性的4家民营企业进行了总结。研究发现，目前民营企业主要存在成本领先与差异化二类创业战略，虽然成本领先创业战略较为普遍，但部分民营企业已显现出由成本领先向差异化创业战略转型的迹象。研究显示，民营企业存在按员工技能战略价值、技能独特性划分人力资源类型并实行分类管理的特征，人力资源策略不仅受创业战略的主导性影响，还明显受到人力资源结构特点的影响；民营企业明显具有围绕承诺或控制管理方式、人力资源内外部获取途径等价值取向进行人力资源实践组合设计的特征。本部分访谈研究从定性角度探讨了民营企业人力资源管理策略及其与创业战略、人力资源结构之间的关系模型，其结果为下一阶段定量研究奠定了良好的基础。 研究二验证人力资源价值取向组合策略的结构模型，探究其与公司创业战略、人力资源结构的匹配关系模式。结合以往相关研究上，本研究提出了人力资源价值取向组合策略的四维结构模型，并根据相关文献和访谈内容设计了人力资源价值取向组合策略、创业战略及其人力资源结构等方面的问卷，通过对民营企业228位员工的问卷调查，得出以下四方面的结论：(1)人力资源价值取向组合策略包含开放协作、承诺支持、效率目标、稳定规则四项维度，在不同组织背景下存在明显的差异：(2)差异化、成本领先创业战略在某些组织中会同时呈现，创业战略对人力资源策略有着主导性的作用，但不同的创业战略对人力资源组合策略各维度存在不同的影响模式，差异化创业战略对开放协作、承诺支持存在显
李立莉[10]2006年在《基于客户价值评价的营销资源配置研究》文中研究说明客户关系管理集中于价值客户的认识、保留和发展的动态管理。只有企业对不同客户的价值进行准确识别,才能在此基础上有效配置资源。论文首先对客户价值理论进行了研究,针对目前企业角度的客户价值研究还不成熟的现状,建立了客户价值综合评价指标体系,并采用AHP法对客户价值进行评价。其次通过对营销资源及配置理论的研究,从叁个层面进行营销资源配置:营销资源总量配置、区域(细分)市场配置及各客户营销资源配置,并与客户价值评价相结合。最后论文通过实证研究,借助于前面所阐述的理论,为企业提供一种新的合理的客户评价及营销资源配置方法。
参考文献：
[1]. 客户资源价值评价与营销资源配置[D]. 王爱玲. 河北工业大学. 2002
[2]. 基于3P的XA现代卷烟零售终端资源开发研究[D]. 王宁. 西安工业大学. 2016
[3]. 浅谈零售终端营销资源管理[J]. 胡静. 中国市场. 2014
[4]. 资源营销视角下B2C网络营销策略研究[D]. 慈鹏鹏. 中国海洋大学. 2013
[5]. 无形资产价值创造研究[D]. 杨林. 西南财经大学. 2014
[6]. 建筑涂料工程市场大客户资源营销策略研究[D]. 林贤栋. 中国海洋大学. 2010
[7]. 客户资源价值评价体系及价值挖掘研究[D]. 林彦. 南京航空航天大学. 2005
[8]. 物流企业客户资源的评估研究[D]. 李勇. 上海海事大学. 2006
[9]. 公司创业情境下人力资源组合策略及其多层次效应分析[D]. 戚振江. 浙江大学. 2006
[10]. 基于客户价值评价的营销资源配置研究[D]. 李立莉. 辽宁工程技术大学. 2006
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