摘要：城市轨道交通是城市公共交通系统的骨干，是城市综合交通体系的重要组成部分，其安全运行对保障人民群众生命财产安全、维护社会安全稳定具有重要意义。城市轨道交通系统具备运量大、快速、准时、舒适的特征，是城市公共交通体系的重要组成部分，是缓解大城市交通压力的有效手段，国内很多大型城市都在积极投资进行城市轨道交通建设，我国处在轨道交通大发展时期。本文通过对当前轨道交通市场营销的现状进行分析，探讨轨道交通车辆大客户营销模式，希望对我国城市轨道交通事业的发展提供一些可行性建议。
关键词：城市轨道；轨道交通；市场营销；分析
引言
自1971年北京地铁1号线开通以来，经过了四十几年的发展，城轨交通进入快速发展新时期，运营规模、客运量、在建线路长度、规划线路长度均创历史新高。城轨交通发展日渐网络化、差异化，制式结构多元化，网络化运营逐步实现。截至2018年底，中国内地共计34个城市开通城市轨道交通并投入运营，开通城轨交通线路165条，运营线路长度达到5033公里。城市轨道交通车辆作为城市轨道交通运输的载体，发挥着重大的作用。
对城市轨道交通企业来说大客户是很重要的战略性资源，对于企业发展有着十分重要的作用。制定合适高效的大客户营销策略能够充分聚合企业各种优势资源，有利于更好地发掘与维护大客户资源，让企业发展获得跟多竞争优势。因此，重视大客户营销，积极获取和维护重要的大客户资源对于城市交通轨道行业的发展至关重要。
1城市轨道交通现状与发展趋势
1.1城市群及区域协同发展战略，为城际铁路的发展提供驱动力
从未来的趋势上看，现在城市经济突飞猛进，轨道交通的发展非常迅速，高铁、城际、城市轨道交通三种网络融合的趋势越来越明显，在这个层面上考虑则需要在城市规划时从国家交通网络的全局角度出发，城市格局快速变化带来城轨车辆功能需求的进一步拓展。一方面，前期主要以传统的通行为主，但是现在需要要发展到通勤加站线的分流，需要城市间快速便捷的轨道交通方式，缩短区域时空差，为区域发展带来便利。另一方面，城市面积的不断扩充，城市轨道交通必然要向市域的方向发展，服务领域将进一步扩大。
随着区域协同发展上升到国家战略，逐渐形成都市的通行圈，必将促进城际铁路的发展。中共中央政治局于2015年通过了《京津冀协同发展规划纲要》，2016年通过了《长江经济带发展规划纲要》，2019年通过了《粤港澳大湾区发展规划纲要》，将带动城市快速轨道交通的发展，特别是能够兼容城际铁路与地铁工程的轨道交通建设。
1.2产品谱系化日臻完善，需要对不同运量的轨道交通进行统筹规划
目前发展状况对交通运输工具的谱系化要求将会更加完善，在传统地铁各种车型技术基础上需要大力的发展市域车辆、轻轨车辆、磁浮车辆、有轨电车、单轨、空轨等，这些系统相互补充、共同构建出城市交通网络。在此基础上，可以根据客流量、运营的里程、运营模式等需求，进行基于时间、成本和速度的配置化设计。从目前需求状况来分析，大容量的轨道交通如地铁更适合于市中心和市郊等区域有大客流密度的方向，中等容量的轨道交通如轻轨更适合于在市郊、市区以及中小城市市区，较低容量的轨道交通如有轨电车和单轨电车更适合于在路权的地区。
从我国轨道交通的格局来讲，目前的车辆技术主要以地铁为主力，在我国的交通线路总里程中地铁占82%的比重，绝大多数是以地铁为主的构建城轨交通的网络。2000年以后，其他的城轨交通形式诸如轻轨、跨坐式单轨、有轨电车等相继问世，如安徽芜湖等城市正在建设跨座式单轨线路，北京、沈阳、淮安、武汉、深圳等城市已经开通有轨电车线路，国内近百个城市正在规划有轨电车线路，陕西韩城正在规划空轨线路，近50个城市正在规划旅游轨道交通线路。
1.3无人驾驶技术将成为未来发展方向
随着信息技术的发展，轨道交通正在向智能化方向发展，目前国内GOA4等级的无人驾驶技术正在迅猛地发展。自2015年北京燕房线采用无人驾驶技术后，带来了良好地示范作用。目前，上海地铁14号线、15号线、18号线无人驾驶车辆正在设计阶段，深圳地铁12、14、16号线，武汉地铁5号线、南宁地铁5号线等已经确定采用无人驾驶技术。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆随着无人驾驶技术的全面推进和良好的经济性、安全性必将带动无人驾驶技术的发展和应用。
2提升城市轨道交通企业大客户营销的策略
2.1大客户产品营销策略
大客户营销的根本出发点是大客户对轨道交通产品的需求。营销人员并不创造这种需求，他们只是满足这种需求并借助这种营销活动影响这种需求。
（1）进一步细分大客户市场
对大客户市场按照规模进行细分是大客户营销策略中非常重要的工作。通过进行市场细分，营销者可以更加细致、明确地了解大客户的需求，更好地对产品和服务进行差异化营销和创新。所以，准确高效地对大客户市场进行细分并抓住具有一定规模并且相对成熟的消费群体能够为企业的发展和创新带来先机。根据客户的不同需求制定不同的推广策略如PPP、工程总承包、联合运营、联合开发等。
（2）提供满足大客户需求的个性化服务
针对大客户的特点制定个性化的产品和服务解决方案是大客户营销工作中很重要的内容。例如，针对不同地区的大客户制定符合其地区发展的整体解决方案，实现由单一系统集成商向轨道交通方案的提供者转变。从客户需求的角度出发，开发适合大客户需求的产品和服务，制定更灵活的差异化营销策略，提高大客户的整体满意度。
2.2大客户价格营销策略
价格是市场竞争的重要手段之一，制定合理的价格营销策略对企业来说极其重要。企业在制定价格营销策略时应该遵循市场经济的基本规律，以成本为基础进行定价，实行等价交换的原则。制定合理的价格策略可以从以下几个方面入手。首先，制定价格机制应该以成本为基础，以市场为导向，既要提高大客户营销价格的灵活性，也要避免陷入价格不良竞争中。其次，转移大客户对价格的敏感度。通过提供差异化的产品和服务来转移客户对价格的敏感度。
2.3做好技术储备与用户联合创新、实现价值最大化
做好城际轨道交通及各种制式轨道交通车辆技术的储备和推广，同时注重与客户的互动，在客户关注的创新领域如智能运维、均衡维修、技术升级、车辆轻量化等方面，通过与用户联合创新、联合立项、联合申报专利的方式提升客户的认可度，获得技术先发优势，提升客户的认可度，为后续技术的推广和订单的获得奠定基础。
2.4大客户关系营销策略
企业提供的产品和服务除了促销效果之外，企业还应该从其他营销策略入手提高营销能力，而关系营销策略非常适合维护和开发大客户资源，企业应重视关系营销策略的运用，做好既有项目的售后服务、新项目的技术交流。
对于轨道交通企业来说，既要具备专业技能，又要具备人际交往能力的专业人员，必须具备与客户沟通的能力，赢得客户的认可和信任，从而掌握影响客户决策、客户决策过程、客户真实需求的关键因素。一般来说，关键客户的营销必须充分调动企业内部的技术、研发和营销人员。一方面，营销信息需要沟通;另一方面，更重要的是传达产品价值和企业理念。通过实现产品价值向客户价值的转化，从而通过价值的转化赢得大客户的认可。
3结束语
总之，在我国社会经济发展速度不断加快之下，未来轨道交通行业还有着极为广阔的发展前景，经济的发展直接带动城市轨道交通事业发展，随着轨道交通国产化需求的不断增强，我国国内轨道交通企业不断发展，行业竞争日趋激烈。因此，我国轨道交通企业必须积极创新营销理念和营销策略。只有这样才能准确的进行市场定位和客户定位，提高我们的核心市场竞争力，赢得客户的认可，确保企业持续健康稳定的发展。
参考文献
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[2] 徐炎.关于智能交通市场营销的几点思考[J].黑龙江科学，2016(18)
[3] 刘勇刚.浅谈轨道交通大客户营销的策略创新[J].现代商业，2017(05)
论文作者:黄海滨,王兵
论文发表刊物:《基层建设》2019年第8期
论文发表时间:2019/6/19
标签：轨道交通论文; 客户论文; 城市论文; 营销策略论文; 需求论文; 企业论文; 车辆论文; 《基层建设》2019年第8期论文;