摘要：投标是一个复杂性、风险性很强的企业经营活动。正确的投标策略主要来源于投标企业管理人员经验的长期积累；来源于对投标工作客观规律的认识和对实际情况的了解；来源于对市场形势、竞争对手的调查、分析和研究；同时，还取决于领导层的决策能力。企业应做好投标前的风险评估，谋划投标中的应对之策同时加强投标后的得失分析与经验总结。投标决策是基础，报价技巧只是一种手段，切不可本末倒置，唯有如此，企业才能在市场竞争中防范风险，占得先机，不断提高中标率。
关键词：施工企业；经营投标；组织；决策问题
1 投标决策的含义
工程投标决策是指建设工程承包商对于某建设工程招标项目，为了实现其生产经营目标，规避风险、提高中标概率，寻求并实现最优化的投标方案的活动。一般包括了三方面内容：其一，针对某项目投标是选择投标，或是选择不投标；其二，如果选择去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采取以优胜劣的策略和技巧。
2 影响投标决策的因素
2.1 投标人自己的条件
投标人自己的条件，是投标决策的决定性因素，主要从技术、经济、管理、企业信誉等方面去衡量，是否达到招标文件的要求，能否在竞争中取胜。在技术方面上，投标人要拥有业务熟练的工作团队及各种专业的人才精英，有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力。如果有国内外与招标项目相类似的施工经验将会成为一种优势。投标人需要有一定的专业技术实力且在某些领域中有较为固定的合作者，如实力强的分包商、合营伙伴或代理人，另外有一定的固定资产，比如现代化的机械设备。在经济方面上，投标人要具有垫付资金的能力。工程款支付方式往往是由业主确定，这使得施工企业经常处于建筑市场交易的劣势地位。并且具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金，还要具有融资和支付各种担保的能力，具有抵抗不可抗力风险的实力。在管理方面上，承包商为了能够承揽工程，常常以低报价甚至低利润报价中标。承包商通过成本控制、质量管理，控制进度，缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法，充分调动管理人员的工作能力和业务范围，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水准，有相应的切实可行的措施。在信誉方面上，建立良好的信誉就会为企业赢得宝贵的无形资源，这就必须遵守法律和行政法规，或按市场规律办事，同时认真履行合同，保证工程的施工安全、工期和质量也是很重要的。
2.2 影响投标决策的客观因素
对于工程的情况来说，包括图纸和说明书，施工现场地上、地下条件，如地形、交通、水源、电源、土壤地质、水文、气象等，这些都是编制施工方案的依据和条件。而对于投标企业来讲，在确定投标之前，对业主、设计、咨询单位以及工程项目本身进行充分的了解是十分必要的。其具体内容包括以下几点：1）本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障。2）本工程各项审批手续是否齐全，是否符合国家及当地政府的相关法规。3）了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求。4）业主的合法地位、支付能力、履约能力。
3 工程投标策略与报价技巧
3.1 开展调研和信息跟踪，建立信息管理系统
市场如战场，兵书有云：知己知彼，百战不殆。在项目前期应收集来自公司内部和外部与招标有关的经济、技术、社会、环境等多方面的信息，并进行甄别，为投标决议计划提供实在和精确的依据。公司应组成信息管理中心，充分运用互联网信息量大、简练高效的特色，广泛收集各类信息，运用计算机树立信息库，对收集的信息进行分类和科学管理。按区域招标结果状况进行统计剖析，摸清区域招标环境的好坏状况、工程招标的评标思路及竞争对手的投标策略。投标过程中公司的内部信息和外部信息都是灵活多变的，只要掌握住这些信息，才有希望在投标过程中制胜。公司应成立专门组织和专人负责进行信息收集与跟踪作业。要定期通过互联网、新闻媒体、社会关系、合作伙伴等路径，收集获取建造计划及工程信息等外部信息，建立工程项目信息库。收集信息要留意以下几个方面：①国家宏观经济发展计划及方针导向。②各地建筑市场信息及当地保护和准入方针。③本地的经济发展水平和交通运送状况。④招标单位的倾向性、工程项目的招标信息，如项目的资金来历、项目的立项、审批、计划、规划、标段区分、首要工程量等。⑤了解潜在的可能投标竞争对手等。在项目跟踪过程中应定时与招标代理、业主单位等进行及时有效的沟通，使他们充分了解公司，并取得他们的信赖，进一步获取对投标有利的信息。公司内部对投标影响较大的信息要素是多方面的，有公司当时的施工使命状况；施工技能掌握的熟练程度；新技术、新设备的运用及开发；已完及在建工程的质量、奖励、业主评估等；后备物资的来源、供给状况；施工机械设备的类型、标准和数量等；内部人力资源结构；公司内部经济状况等。
3.2 加强自身经营管理，强化成本计算
建筑工程施工投标作业是一项体系工程，需求多部分、多专业协调合作，才能取得良好的作用。树立一个强有力的投标班子是取得招标成功的基础确保，需有专门的组织和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。投标作业的详细组织者应具备较高的实质和组织管理能力，有必要在运营管理、施工技能、成本计算、施工预决算等范畴有较深的造诣并具有丰富的实践经验，能全部、体系地调查、剖析和解决疑问。投标组织应配备运营管理类、工程技能类、商务类、报价类、财政金融类、法律等专业人员。在投标文件编制过程中，组织者应及时协调商务与技术标之间的联系，对招标文件、图纸、材料有不清楚、不了解的当地要用书面形式向招标人问询、弄清。投标文件的中心一般是投标报价，竞争的焦点也是报价。公司对自身的成本水平要有充分的了解，依据公司本身的运营管理水平树立自身所特有的公司内部定额，在投标报价时才能做到“心中有数”。作为公司的经营人员，不能仅停留在研讨预算定额和计算窍门上，应联系公司的施工管理、财政管理、成本计算，总结已完工程的工、料、机耗费方针，依据公司内部的定额预估所投标项目的工程成本，了解公司的出产状况及施工方法，对公司内部定额及时作出调整，加大公司的“可降价空间”，习惯严酷的报价竞争局势。
3.3 把握重点和难点，编制投标文件
投标文件应全方位展示公司的履约能力、施工实力。投标的组织和编制者要坚持“科学、标准、经济、合理、可行”的准则。在编制前，投标组织和编制人员应依据招标文件和图纸并且联系公司本身的经济、技能实力和当时公司工程使命丰满度等有关状况，制定投标文件编制的整体思路及战略，拟定详实的编制计划，使编制人员有章可循，各司其职，编制出“技能上领先、造价上合理、组织上精干、方法上可行”的投标计划。编制最优化的整体施工计划，其本身在很大程度上决定施工成本并进而影响最终报价，因而投标者应在详细研究并深刻理解招标条款、通用专用条款、格外标准等文件以及招标图纸的基础上，组织人员前往现场实地勘测，细心研讨整体施工计划。进出现场的暂时通道的道路挑选和相应改动、暂时结构物的规划、要点和难点工程的解决计划研讨等许多课题都需求细心研讨，重复证明和比选。每一个项目都有其本身特色，因而投标者应在精确判别的基础上，合理组织编制投标文件。在编写投标文件时，但凡惯例性的施工方法，只需求短小精悍地加以叙说，对于本工程提出的创造性的计划和工法应着重表述，但也要艺术性地掌握分寸。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆经过对整体施工计划、分项工程施工计划以及要点和难点工程的解决计划的叙说，让业主的评标人员感到投标人已经在整体上掌握了将来施行该工程的过程，并且对工程自身的要点和难点工程有深刻的了解和解决思路，然后增强业主对投标人施行工程的决心，进而增大中标的可能性。
3.4 进行报价分析，确定投标报价
投标文件的中心是投标报价，竞争的焦点也是报价。在许多工程项目的招标、评标及定标过程中，假如用百分制计分方法来决定中标，其报价得分大约在60分以上，乃至有的项目在评标时要占到80分以上，甚至是以报价一票否决。随着工程量清单招标和最低价中标的推广，在某些项目上公司中标也依靠于有竞争力的投标报价。工程项目投标报价中应留意以下几个方面的疑问。1）精确了解招标文件。投标报价书的编制首要依据招标文件，在报价编制的前期，精确了解、“吃透”招标文件是全部编制作业的条件。2）精确挑选工程预算定额。定额选用的精确与否会影响到报价凹凸、招标胜败，应稳重。定额的选用应按照招标文件有关材料，特定工法标准来选用定额，同时还要思考工程状况、自然气候条件、工人实质、机械水平、技能标准、工程监理状况以及别的要素。3）断定精确的材料基础单价。投标报价中材料费所占比重较大、品种繁多，且材料单价对于工程造价有着决定性含义。在市场经济条件下，通常建筑材料报价完全由市场断定，随着市场环境的改动，材料单价有时波动很大，精确地断定编标时各种材料基础报价并加以剖析。4）向业主弄清疑问时应留意问询战略和窍门。对含糊不清的首要条款、工程规模、招标文件和图纸相互对立、技能标准中明显不合理等疑问，可要求业主弄清解说。请业主对疑问的答复应发出书面文件，尽量削减口头答复，做到有理有据。向业主提交答疑文件时，要留意战略，也要恪守相应的程序和礼节。业主对于该工程项目给出的答疑文件，要认真研究，并应细心剖析。
3.5 投标策略及技巧
建筑工程施工投标战略是指施工公司对于详细的建造项目在已选定投标方针形式的条件下，所选用投标施行计划的详细表现。投标战略的拟定是不是科学、适用，对招标方针是否响应和吻合。不一样的招标方针形式，可以选用不一样的投标战略，这首要基于投标人对招标文件的全部了解、对竞争对手实力的了解和掌握，要做到详细项目详细剖析。
3.5.1 依靠高水平的经营管理取胜策略
这种战略首先是在提高投标文件中的技能含量来表现，即做一个好的施工组织规划，挑选一个优异施工计划；运用现代化管理技术，采纳合理的施工技术和机械设备；适时有效组织材料供给并以较低的报价收购，削减二次转移和材料耗费；在确保工程质量和工期的条件下，组织均衡施工，处理好工期与成本之间的联系，寻求工程总成本最低时的工期组织，力求少用人力和资金等。这种投标战略，实质是经过提高公司运营管理水平来下降工程成本，并在此基础上下降投标报价，提高竞争能力。
3.5.2 改进设计方案，提出合理化建议
即细心研讨规划图纸，按照招标文件的要求，报出一个有竞争力的合理低价，中标后经过对原规划计划的批改、提合理化主张来下降工程造价，经过要求招标人从优化方案节省中给予奖赏的方法，来弥补中标报价的赢利缺乏。也可以在确保项目运用新功法、新技术的条件下，主张招标人运用新材料、新技术，已达到下降工程成本的目的，以此达到对招标单位具有吸引力的目的。
3.5.3 保本或低价投标策略
1）公司工程使命缺乏，有许多的设备处置费用以及别的清闲资源可供运用。2）公司开辟新市场、新范畴，对具有战略含义的工程也应思考无赢利或低价中标，其目的在于占领市场、挤垮竞争对手。3）项目出资无穷，分期履行，对前期工程以低价中标，工程完结得好，则能取得业主信赖，后期经过运作得以续签后续项目，抵偿第一期低价丢失。4）有可能在中标后，将工程的危险部分可以施行转嫁等常用战略。公司必定要稳重运用低价亏本战略报价，这种战略是一种冒险做法，假如处理不当，当危险发作时就意味着公司要承担极大的履约和经济风险。运用该招标战略时应留意：①业主肯定是按最低价断定中标单位。②这种报价方法归于合理的商业竞争做法而不是恶意所为。
3.5.4 不平衡报价策略
不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，依据投标文件的付款条件，合理地调整投标文件中商务标中各分项报价。在不举高总价避免影响中标的条件下，可以尽早地收回资金和工程款，减小出资风验，以终究取得较好的经济效益为目的。比方某项工程开端施行，业主通常预付款仅为合同额的10%，而前期资金如设备、材料收购，人员、设备进场、临时建筑等费用格外大，并且工程款按施工进度和完结作业量分期支付，所以此笔资金作为前期周转资金是不行的，大多数状况下，承包方还需求投入许多资金来提高工程前期准备作业。因而将进场费用和临建费用报高一些以及适当举高设备收购价，一起将机械、人力等施工费用相应压低，然后在很大程度上减小了公司出资及施工的危险。此外，还有几点留意事项也需求不平衡报价，如图纸显示量小而估计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高；而工程项目内容搞不清楚的，则可适当下降单价。如项目业主要求招标报价一次报定不予调整时，则宜适度举高标价，因为其间危险难以预料。总归，不平衡报价是树立在对业主招标文件内详细条款的剖析之上的一种合理报价手段，但运用时有必要掌握好尺度。投标战略是十分灵活但并非是不可捉摸的，从许多的投标实践中，咱们概括出投标战略的四大要素，即“掌握局势，以长胜短，掌握主动，见机行事”。1）掌握局势。也就是在明确了工程投标活动，掌握“知已知彼，百战不殆”的准则。为此，要收集情报信息，了解市场，了解对手。2）以长胜短。即用优势战胜下风，以已之长胜过对手。在“掌握局势”的基础上，剖析本公司和竞争对手的优势和下风。公司的优势在于各个方面，如员工队伍实质好、技能水平高；工作状况好、作业效率高；施工机械适合招标工程工期的需求，运送费用低、功能领先、完好率高；材料有稳定的供给途径，质优价廉；施工计划领先合理、切实可行、经济作用好、工作组织精干、管理层次少、作业灵活、办事效率高等等。3）掌握主动。即在投标竞争过程中，不论面临什么样的竞争局势，投标人必须要掌握主动，做到能投则投，不利不投。4）见机行事。在某项工程投标过程中，随着竞争对手的改动，应及时修正或改动投标对策，必要时可放弃投标；在确定投标报价时，有必要依据影响报价较大的公司要素和市场信息改动，当机做出决议计划；灵活地采纳不一样的投标策略，原封不动的策略是很难成功的。
4 结论
随着当前建筑工程招投标市场和制度的日趋成熟完善，建筑市场竞争也日趋激烈，讲究投标报价策略和技巧已成为各大建筑企业进行工程竞标的关键。运用有效的投标报价策略，制定适当的报价，既能中标又能带来利润，这是投标报价策略的中心问题，对参与投标的各建筑施工企业有着极强的现实意义，值得深入研究和探讨。国内外几乎每时每刻都在进行工程招标活动，作为一个建筑施工企业不可能“见标就投”，必须对招标工程有所选择。为了提高中标率，获得较好的经济效益，正确有效地进行投标决策是一项非常重要的工作。
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论文作者:周成志
论文发表刊物:《北方建筑》2016年12月第35期
论文发表时间:2017/3/27
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