摘要：随着人民生活水平的不断提高，有机食品行业的发展显示出广阔的市场前景。有机食品的栽培需要有机肥料，有机肥的使用对解决食品安全问题、保护生态环境起着至关重要的作用。文章以山西省沁县海州公司有机肥的营销为例，实地调查了解该公司有机肥的营销现状和营销环境。运用SWOT分析法，深入分析该公司的优势、劣势及面临的机会和挑战。基于STP理论，对其市场进行细分，确定目标市场，将产品定位为高端优质产品，针对目标市场提出适合企业有机肥的营销策略。其中产品策略包括针对大客户进行测土配方以及针对城市小客户开发花卉专用肥，并不断提高技术水平，生产营养元素高于竞争者的有机肥。价格策略是运用产品差别定价法定价。促销策略包括布点示范，利用APP营销，捆绑销售及折价销售。以此促进海州公司更好的发展。
关键词：山西沁县海州科技农业发展有限公司；有机肥；营销策略
1海州公司有机肥的营销现状分析
1.1公司简介
海州公司筹建于2007年，位于沁县城南5公里处段柳乡段柳村，地理位置优越，场地平整开阔，是发展农业产业的首选之地。海州公司是一家股份公司，大部分资金由董事长武玉良提供，注册资金3000万，现已建成占地100亩的有机肥生产基地，拥有国内一流的设备生产线，可实现利润600万元，是山西省省农业产业化龙头企业、省科技民营企业，是沁县有机生态循环经济事件转型跨越发展的实验示范园区。近年来由于外界环境向好发展，海州公司年销售额实现逐年上涨。
1.2产品及价格
海州公司多用鸡粪为原料，一方50元。另一必需品腐殖酸一吨150元，连上运费一吨在210~220元。在人员费用方面，沁县的工资水平不高，将所有成本算在内，每吨有机肥的成本为650元，如果卖给个人，每吨在700~750元不等，若通过投标卖给大型企业和政府单位，每吨在900元左右，个别单位可能卖到1000元以上。可以实现年销售收入3000万元，利润600万元。
2海州公司有机肥营销环境分析
2.1宏观环境分析
2.1.1政治环境
党的十九大将生态文明建设写入报告，此举充分表明我国已经将生态文明建设放在了突出地位，也意味着我国生态文明水平的提升和进步。近年来，秸秆焚烧导致生态环境污染日益严重，化肥过量施用导致土壤板结、盐渍化，为了进一步保护生态坏境，缓解土壤盐渍化，政府提出利用秸秆、畜禽粪便等废弃物堆制有机肥替代化肥行动。
2.1.2经济环境
2018年，中国恩格尔系数降至28.4%，再创新低。其下降表明我国经济发展水平和居民生活水平在不断提高，追求健康、高品质的有机食品逐渐成为一种潮流。然而，我国有机食品市场起步较晚，目前市场规模偏小，消费总额不足整个食品消费市场的 1%。鉴于此，采取有效措施加快国内有机食品市场发展已成为当务之急[2]。发展有机食品行业离不开有机肥的使用，有机肥不仅可以使作物增产，而且可以全面提升农产品内在和外在的品质，满足消费者对有机食品的要求。
2.1.3技术环境
从 1980 年起，我国有机肥的生产已逐步走向规模化，主要表现在以下 3方面：一是有机物的堆沤发酵及腐熟过程无害化处理技术的提升。。二是造粒工艺的提升。三是我国有机肥相关专利累计数量呈现上升趋势，表明我国有机肥生产技术在迅速进步和发展。
图 2018-2023年我国有机肥料行业市场容量预测
2.2微观环境分析
2.2.1行业发展状况
2017年，我国有机肥料行业产值规模达到了930亿元，随着我国的有机肥的使用率不断上升，预计未来我国有机肥料行业到2023年，产值规模将达2155亿元。
2.2.2市场需求状况
目前，我国的有机肥料占肥料使用量的比重仅为5%-10%，据中国报告网统计，若有机肥比重能达10%，则其市场容量将达到1400万吨，未来，随着有机肥使用的占比逐步扩大，到2023年有望达到2300万吨。由此可见，我国有机肥料的需求量较大。
3海州公司有机肥的营销战略与策略
3.1海州公司有机肥的营销战略
海州公司的规模有限，无法满足全部有机肥市场的需求，因此必须对市场进行细分，从中找出最能发挥自身优势，盈利空间最大的市场。首先要选择细分所依据的变量，本文选择两个变量：一是地理细分，二是用户购买力细分。
按地理区域进行划分，将市场分为农村市场和城市市场。目前海州公司的主要销售市场还是农村市场，海州公司目前还没有对进入城市市场做出战略规划，但是城市市场对花卉、绿植等专用有机肥的需求较大，未来海州公司可以生产专用有机肥占领城市市场。
根据用户购买力的不同，可以将市场分为大量客户、中量客户、少量客户。大量客户指政府、大型农业企业等，大客户的单次购买数量巨大，且单价一般较高。
在对公司的市场进行细分后，就要根据自身的经营目标、营销能力、生产技术等因素来选择目标市场。
针对其产品特征，海州公司应在特色专用有机肥上下功夫，做到产品尽量满足各子市场的个性化需求。对购买力大的客户进行免费的测土配方，可提供针对当地特点的定制化服务。对于购买量小的客户，分为城市用户和农村用户，由于农民种地可以施用自家农家肥，对有机肥的接受度较低，所以重点放在城市用户，拓展花卉专用有机肥市场。
3.2海州公司有机肥的营销策略
3.2.1产品策略
（1）提供技术服务；（2）开发花卉专用有机肥市场；（3）提高有机肥营养含量；
3.2.2价格策略
原来针对个人和小微企业，有机肥的价格在700~1100元不等，我建议企业以获取合理利润为定价目标。针对大中型企业，企业应放弃价格战，以获取最大利润为定价目标。利润最大化并不意味着要制定最高的单价，而是追求在一定时期内取得合理价格下的最大销售规模。对于大公司和政府单位，产品质量往往是最重要的。
3.2.3促销策略
（1）布点示范；（2）利用APP促销；（3）附送赠品；
参考文献
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论文作者:武源远
论文发表刊物:《基层建设》2019年第26期
论文发表时间:2019/12/16
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