1卷烟异常流通原因分析
1.1卷烟销售不均衡现象卷烟销售不均衡主要有以下几种形式:
（1） 年度销售计划不均衡
年度卷烟销售计划的制定一般是根据各单位历史销售数据乘以一定增长比率来确定。由于在信息共享方面对市场的卷烟外流信息没有共享甚至未给予关注，计划部门在制定销售计划时并未考虑到卷烟外流的因素。实际情况中，个别单位的销售任务有一部分将通过卷烟外流实现，而下一年度新增的销售任务，将导致更多卷烟外流现象的发生，如此恶性循环，将导致卷烟市场销售不均衡现象的加剧。
（2）月度销售总量不均衡
目前卷烟相关计划部门只有上半年、下半年、1-2月份、12月份的销售计划，但无3-11月份销售计划。在此情况下，部分单位或为提前完成任务，采取前期加大卷烟市场供应量，后期放缓市场供应的销售策略，造成月度销售总量不均衡。投放的波动与市场的需求存量并不一致，极可能导致卷烟异常流动。
（3）各卷烟品牌销售进度不均衡
目前因上级部门对卷烟品牌的月销售未下达销售计划，导致易外流卷烟品牌的销售容易出现不均衡现象的发生。
一方面，个别易外流卷烟品牌在月份上销售不均衡，例如，个别单位在 4月份执行了上半年购进合同的90%，在10月份执行了下半年购进合同的90%。这将导致集中时间、集中区域投放等卷烟销售异常现象的发生。
另一方面，有部分紧俏卷烟特别是省外品牌卷烟，个别单位到货后在一周之内就销售完毕，导致某些卷烟品牌长期无库存，人为造成销售紧俏情况，容易发生零售户抢货和零售户之间供应不均衡现象的发生，导致卷烟品牌销售进度的不均衡。
（4）区域间供货标准不均衡
部分易外流品牌,在单次供货标准上,借 “个性化投放”的幌子，对外流重点监控区域加大单次供货标准量，人为造成集中区域投放，货源投放超出市场实际需求。
1.2 营销人员代订、代购现象目前，营销人员为完成销售任务或谋取私利，通过冒用零售户帐号进行代订、代购，套购紧俏卷烟的行为仍时有发生，部分卷烟流通至辖区外市场，造成卷烟异常流通。
1.3经营大户违法违规操作由于部分紧俏卷烟由于存在区域差价和市场需求差异，一些经营大户经常进行违法违规操作，通过控制经营小户，非法收购和倒卖卷烟，导致卷烟异常流通。
2卷烟监管细化措施分析
2.1 卷烟均衡销售监管
（1）合理下达卷烟销售计划
计划部门在制定年销售计划时，应充分考虑到主要外流卷烟品牌（重点关注品牌）和卷烟外流量等因素。卷烟年销售计划的设定可依据上年度的卷烟实际销量减去上年度的卷烟外流数量再乘以增长率。同时按月设定销售计划，并为主要外流主要卷烟品牌合同签订量设定上限。
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（2）建立均衡销售考核机制
《烟草行业内部专卖管理监督工作规范》中规定对卷烟经营预警自动排查内容有以下几项：
①月销量超过上月销量50%以上的品牌；
②单日销量占月销量15%以上的品牌；
③零售户单次订购卷烟数量超过前3个订货周期平均数的200%的，月订购卷烟数量超过上月量200%的，单次订购卷烟均价超过3个订货周期均价200%的；
可参考以上标准制定均衡销售考核细则，合理安排好卷烟投放总量和单次供货标准，对出现卷烟异常次数和脱离本地市场实际需求、盲目投放、冲击其它地区市场所发生的外流卷烟数量进行考核，列入经济运行质量考核指标。
（3）卷烟品牌实施差异化投放策略
营销部门应根据上、下半年度签订的合同量设定各品牌卷烟的月、周销售最高上限。建议各品牌卷烟的月销量不超过半年度签订协议量的20%，周销量不超过半年度签订协议量的10%，对于发现超量供应的情况，内管部门应进行调查核实，抄告营销部门对该品牌卷烟进行强制停止销售。
对单品牌的单次供货进行实施差异化投放，目前单品牌的单次供货标准为50条，对有些易外流卷烟来讲仍偏大，容易发生集中时间、集中地点投放现象的发生。应综合投放货源总量、投放区域和月份、零售户数、订货率、货源供应执行率等因素具体测算单次供货标准。
零售户单次供货策算公式如下：
零售户单次供货标准＝月可供货总量/月供货次数/零售户数/上季度平均执行率/上季度平均订货率,计算出单次供货标准上限。高销量和低销量客户在单次供货标准上，上下浮动50%。
在营销信息系统中根据零售户单次供货标准，每月分客户类别、分品牌设定单次供货标准上限，对超过上限需求的，营销信息系统自动强制取消超过部份的订货数量，做到差异化、精准化投放，有助于做到挤干订货水分，贴近客户真实需求。
（4）统一区域投放供货标准在货源投放单次供货标准上，除新品投放外，应实行全市统一的供货标准备，特别是对重点关注品牌更应实行严格的、统一的供货标准，严禁在易外流区域额外增加供应量，实行严格的、统一的供货标准，有效防止卷烟外流现象的发生。同时参照卷烟品牌分极监管标准，根据上年度外流数量，对各县(市、区)划分监管等级，对重点监管外流区域，实行严格的供货标准，从“源头”上管好放水,有效防止卷烟外流现象的发生.
2.2 强化代订、代购监管
（1）对订货IP地址进行监管
目前对违规代订主要通过是两方面进行监管,一是同一IP地址重复订单的监管，另一种是修改订单的监管。目前两种情况的监管都是人工查询进行筛选，通过建立内管系统预警机制，对利用烟草公司IP地址进行代订、修改订单的启动红色预警，重点清查；对大户利用外网进行代订、修改订单的，启动调查核实程序，严厉打击大户控制小户行为。
（2）对雷同订单的监管
客户经理进行代订时，如户数较多的话，必然会出现有雷同订单的情况，通过发现雷同订单，可以进一步加强对网上代订的监管。目前雷同订单的监管通过V6系统订单查询、筛选、查找，存有信息量大、监管操作技能性强的问题，通过开发雷同订单的预警功能，解决监管技术难、工作量大的问题。通过对雷同订单的走访,检查是否存在有停歇业户、代订、代购等问题。
（3）对一卡多结的监管
客户经理代订的卷烟必需通过电子结算才能套购到卷烟，目前一卡多结的监管主要是配送部门通过人工，对银行对帐单每日进行筛选、比对、查找，存在有信息量大、操作复杂、信息不能共享等问题。通过开发一卡多结智能监管系统，做到对每日订单的自动监管及时预警,内管部门根据预警进行调查核实，检查是否存在有大户利用小户帐号进行代订代购、是否存在有停歇业、虚拟客户的情况。
2.3 对卷烟外流数量的监管与分析
目前对外流卷烟未能实现信息化、智能化处理和跨区域信息共享，通过提取外流卷烟条码信息，对外流大户、外流品牌、数量进行统计分析，及时预警，根据卷烟外流零售户、品牌、数量信息，可以有效发现非法收购线索、查处在户代订代购行为，做好事后监管的及时性，防止卷烟异常流通的再次发生。
3结语
“魔高一尺,道高一丈”,卷烟监管工作应根据市场变化,不断加强市场走访、调查，充分利用 “互联网+”思维和平台进一步创新监管模式和措施，才能有效做好监控，切实履行事前监管，事中发现，事后防范的职责。
论文作者:陈 东
论文发表刊物:《科技新时代》2018年4期
论文发表时间:2018/7/2
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