论国际贸易产业组织体系发展：聚焦国际贸易渠道和网络建设，本文主要内容关键词为：国际贸易论文,网络建设论文,渠道论文,体系论文,组织论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、引言
狭隘的国际贸易产业概念就是从事国际贸易的企业构成的生态组织，它们是建立渠道和网络的组织细胞。国际贸易产业组织体系体现为从事国际贸易的企业之间关系及其构成渠道与网络的生态关系。国际贸易渠道和网络是贸易的基础设施和组织保障，它们的治理主权结构及能力已经成为一国国际贸易发展的重要影响因素。过去几十年里，发达经济体的商品或服务贸易渠道发生了迅速的实质性变化，跨国公司主导的内部贸易渠道已经占到1/2的比重。一国从国际分工与贸易中获取的比较利益，不仅取决于技术性的出口商品结构的优化，而且依赖于制度性的外贸经营主体的组织创新(严建苗、潘锋，2003)。一国自主的国际贸易渠道和网络化组织建设对于一个国家国际贸易产业组织建设及其能力发展以及参与全球竞争具有极其重要的意义。
当前中国外贸发展遇到了增长乏力，外贸效益长期低下，外贸发展方式转变面临前所未有的挑战等问题。这些问题与中国国际贸易产业组织体系仍相当不发达有密切关系。具体而言，主要表现为贸易渠道瓶颈现象严重，存在严重的渠道拥堵，渠道效率不高，渠道分布和渠道治理结构不尽合理，渠道控制力弱，海外渠道网络分布密度低。中国对外贸易依赖外国跨国公司渠道的比重较高，这不仅要经常遭受到外国贸易伙伴的控制，承受巨大的利益损失，而且也不利于中国外贸稳定可持续发展。这些问题迫使我们思考要进行自主的国际贸易组织体系建设，这是本文希望达到的目标。
各种影响因素所造成的产品差价、贸易成本以及平均利润水平对渠道能否稳定可持续起着关键作用。渠道冲突和风险控制的是渠道选择重要的研究内容。信任、承诺、产权控制等都是渠道风险控制的重要手段。似乎渠道整合关系中制造商对海外子公司的信任、承诺与控制是最高的，制造商对渠道中间商的关系是最低的，制造商对代理商关系介于这两种之间。制造商渠道整合也要管控好母子关系冲突。Solberg和Nes(2002)实证显示，在信任与承诺两方面制造商对渠道中间商的关系和制造商对代理商关系实际没有差异，差异在于制造商对整合渠道成员关系和制造商对独立渠道成员关系之间，渠道控制的差异最大，制造商渠道整合进入模式好像比独立成员构成渠道进入模式更符合制造商的目标期望。
国家经济体制、企业资产专有性和文化差异成为影响跨国贸易渠道形成的显著因素。国际贸易渠道整合应重视社会制度、市场体制、文化、资产专有性等差异性因素。Yang、Su、和Fam(2012)研究发现，企业在外国制度环境里做生意要面对获得社会接受的压力和评估市场信息的困难，企业能够运用合约定制化(contract customization)和关系治理(relational governance)两种战略处理社会接受和效率问题，保障渠道的良好表现。Robles(2011)认为，在高市场相似性和无论高或低的环境不确定性条件下，出口渠道整合都是有效的，在其他条件下出口商不应整合。He等(2013)运用中国出口商数据研究发现，具有较强市场导向能力的出口商宁愿分层出口渠道(hierarchical export channels)，具有较弱市场导向能力出口商宁愿混合渠道(hybrid channels)，中国与出口市场之间制度距离缓和了这种关系，与企业市场导向能力和制度距离一致的出口渠道选择产生了较好的出口表现。本文试图基于这些文献研究的思路提出理论假设，并进行实证检验。
本文使用历史统计资料的归纳演绎方法，运用交易成本理论、跨文化沟通理论、企业资产专有性理论、信息经济理论、产业组织理论等研究微观的国际贸易组织体系发展。
二、基本理论与假设
国际贸易渠道就是把商品和服务从生产者手中转到中间商或最终客户手中的相互依赖的组织及其关系体系，包括商品实体处理、所有权流通、渠道上下游成员间买卖或代理服务谈判等过程。国际贸易网络就是国际贸易渠道各环节交易轨迹的纵横交错、纷繁复杂的网状组织结构体系。它们是国际贸易产业组织体系的两种形式。每个渠道中的企业都与外部市场中其他企业有大量的贸易往来，形成无数相互交织在一起的国际贸易网络。贸易网络的形成受到企业间包括战略联盟、合资合作、长期供销合作伙伴、产业链或供应链上下游关系以及品牌声誉、形象等因素影响，不仅受生产产业链关系影响，而且受国际市场分布结构、国际贸易政策、国别体制及文化等因素影响。外贸收购制、自营外贸和外贸代理制是三种常见的渠道经营模式。最有生产力的制造企业直接出口，较缺乏生产力企业通过中间商间接出口，批发等出口中间商比制造商自营进出口能够服务不同的市场和经营更多产品，这些差异对贸易渠道整合以及贸易流向产生重要的影响(Bernard等，2013)。制造商既可以采取自建贸易渠道及网络，也可以采取渠道多元化、渠道品牌控制应对中间商的渠道冲突和控制问题。中间商则以品牌影响力、完善的渠道网络分布、提高流通效率、增强市场渗透力来加强渠道控制力，展开与制造商的博弈，提高渠道利益分配能力。渠道各成员既要面对宏观经济和政策环境，又要面对基于资源权力的获取、运用以及阶层冲突关系的现实。
贸易渠道选择对企业进出口贸易具有决定性影响。每个制造商都要面对十分复杂的国际贸易渠道选择问题，关键在于渠道的效率和有效性。在东道国市场落地渠道选择上，制造商面临选择销售子公司或者其他渠道中间商的两难取舍(Petersen等，2006)。相对于国内贸易渠道，国际贸易渠道可能成员职能更复杂、环节更多、渠道链条相对更长，面对的体制文化问题更多，影响渠道选择的因素更多：既有各国的宏观经济制度、经贸政策、市场环境、社会文化因素，也有企业自身资源、能力、成本控制、战略目标、产品及产业结构以及中间商、消费者行为取向等因素。
渠道中企业间跨国商品运销、信息沟通和货款收付要面对不同的法律、体制、公司治理以及商业文化背景。国际贸易产业以中间商、服务商的异质性、资产专有性为特征。信任、资源、相互依赖、冲突等因素对贸易渠道结构和一体化整合成败都发挥作用(Li，2010)。国际贸易深受来自不同体制与文化背景下的生产商、中间商与消费者之间存在的市场信息成本、交易信任风险的影响。渠道成员间关系整合必然要面对这些成本和风险。语言文化相似的国家之间贸易渠道容易形成，也较少发生文化或制度差异的渠道冲突，渠道风险或不确定性较低，渠道整合相容度高；语言文化距离较远的国家之间贸易渠道形成主要依赖巨大的利益因素，信任程度低，信息和交易成本较高，不仅发生文化或制度差异引起的渠道冲突风险较高，而且容易发生渠道劫持，渠道利益是其仅有的维系渠道完整的最大因素。
渠道成员的资源和权力决定着渠道地位和治理结构，而渠道地位和结构安排又决定着产品价值在各成员之间的分配结构。渠道权力来自专有资产资源、技术技巧、知识、声誉、形象等因素。即使不考虑国际贸易渠道受到政策法律制度和文化差异的深刻影响，国际贸易渠道及网络自主与否也对贸易流量、流向、流速和渠道控制权、价值分配权产生直接影响。拥有自主的国际贸易产业组织体系对于一个国家外贸利益意义重大。为此，本文提出4个基本理论假设：
假设1：制度和语言文化距离缩小促进中间商贸易渠道发展；
假设2：国际贸易渠道成员治理文化差距越小渠道整合越相容，反之则相反；
假设3：制造商扩大对外国渠道中间商的利益让步可以保持中间商渠道忠诚，维持渠道稳定，克服渠道冲突；
假设4：制造商自主内部贸易渠道或一体化渠道可以实现贸易利益最大化。
三、实证分析
1.中国外贸渠道中间商发展史证明体制与文化距离缩小促进中间商贸易渠道发展
各国对外贸易渠道形成都是一个历史过程，都有其特定的历史文化。中国国际贸易渠道也有其产生的独特历史和改革开放背景。中国对外贸易渠道分布相对集中于香港及大陆沿海商业中心城市。国际贸易中语言沟通和信息传递起重要作用。位于香港、沿海城市的外贸公司具有外贸专业技能、市场信息、客户关系、融资能力等方面的相对优势，这些城市与内地具有语言文化相同或相近，在贸易信息沟通、商业信任上具有相对优势。这些地区外贸公司参与内地企业的进出口代理业务，或收购内地产品出口，组建起庞大、发达的国际贸易渠道和网络。
香港做世界贸易的中间商，尤其做中国大陆对外贸易的中间商。大陆成为其转口贸易的主要业务对象。过去以及现在，香港的渠道中间商在中国对外贸易中发挥着重要的作用。20世纪90年代，香港承担中国大陆约1/2的货物出口中介，显示出重要的信息价值和中介服务地位(Feenstra，Hanson和Lin，2004)。为什么中国大陆相对较大比例的对外经贸需要经由香港这个渠道呢?因为信息成本能影响国际贸易直接或通过中间商间接渠道的模式选择(Petropoulou，2011)，香港是东西方文化沟通桥梁，与大陆以及西方各国具有比较相近的语言文化以及贸易制度，能发挥重要的商业信息中介作用。
据香港统计，1991年由香港转入中国内地货值1533.18亿港元，香港转自内地的货值3156.89亿港元；2011年转入内地货值17166.56亿港元，转自内地货值20150.46亿港元。20年两地之间贸易分别增长了10.2倍和5.3倍，增长迅猛，除少数年份大部分均呈现快速增长态势(见图1)。这与香港兼容中西文化，与大陆之间同文同宗，相互开放和加强双向投资促进贸易通畅有密切关系，从而引致很大部分中国大陆与国际市场之间贸易经由香港这条通道走向世界。
图1 经香港转口中国内地的商品贸易
资料来源：历年《香港统计年刊》。
超过一定程度的文化和国家制度差异可能限制市场激励、产权控制等传统管治在制造商与中间商之间渠道关系中的使用及有效性。但是，当文化及制度差异缩小到一定范围内，传统渠道工具占主要地位，就开始发挥作用。一个国家开放初期与一个中小企业初入国际市场一样，需要一个熟悉和掌握国际市场知识以及实践经验过程，这种知识和经验作为一种企业拥有的重要资源对于初期进入国际市场的渠道选择发挥着重要作用。贸易渠道不仅受交易成本的影响，企业资源也是影响渠道设计的重要因素(Tesfom，Lutz和Ghauri，2004)。随着内地企业日益熟悉市场规则和行情、掌握外国贸易伙伴等客户资源、内地经贸体制改革日益深化、日益对外开放以及英语等教育成为内地教育主要业绩，许多内地企业开始脱离香港中间商渠道，直接与外国贸易伙伴建立渠道关系。这些体制与语言文化差距缩小，减小了交易成本等约束因素，成为影响国际贸易渠道选择的后期决定因素之一。
虽然香港作为自由港仍将在沟通中外经贸上发挥着重要的中间渠道作用，可是当内地企业在构建对外经贸渠道上语言文化距离缩小、交易成本下降、风险降低时，就缓解了对香港渠道拥堵的压力，内地企业更多地通过整合更短的渠道或者自建渠道追求更大的渠道利益和渠道控制权。
内地沿海地区城市，特别是上海、深圳、宁波等城市的许多外贸公司发挥中西部地区加工制造业企业的外贸渠道中间商作用，参与为外地企业做一些进出口代理业务，或者外贸购销业务。表1是2009—2012年间三个城市海关进出口数据，其中关区进出口额包含一部分外地公司经由本关的进出口额，并非全由当地外贸公司经营。内地经由上海、深圳、宁波等沿海海关开展进出口贸易具有明显的加快趋势，甚至增速超过本地企业经营外贸的增速，显示出沿海城市外贸公司积极参与内地企业的外贸渠道构建之中。由于改革开放促进了这些城市缩小与国际市场的体制及语言文化差距，一定程度上降低了内地对香港渠道的过度依赖，推动这些城市加快发展国际贸易产业，使更多商业中心城市的专业外贸公司参与多样、宽广的国际贸易渠道组建。
由于中国对外贸易通道主要分布于香港以及沿海主要城市，这些城市国际贸易公司与国际国内市场的商业信息快捷充足、专业知识资源丰富、语言文化沟通方便，印证了制度与文化距离越小越便于中间商进入渠道，并促进了中间商贸易渠道和网络的繁荣发达。
2.中国改革开放以来外贸发展历史证明治理文化相近的渠道成员整合相容度高
每个企业都有资产专有性，企业文化和管理风格异质性明显，尤其体现在面对整合渠道中的成本负担、利益分配、风险承担时候更加凸显。常言说：物以类聚，人以群分；道不同，不相与谋。Anderson和Coughlan(1987)研究显示，渠道整合与流通功能的资产交易特定性程度有关，与引入产品是否高度差异化有关，美国企业似乎更愿意整合高度工业化国家里的贸易渠道，而非更多文化差异的日本、东南亚国家。国家经济体制、企业资产专有性和文化差异成为影响国际贸易渠道形成的显著因素。治理文化距离越远的成员整合渠道难度和成本越高，且存在很大的渠道信任风险和控制权及利益纠纷。渠道成员治理文化差距越小，其引起的渠道运行成本越低，风险越小，保持渠道合作关系的忠诚度越高，故渠道整合的相容性越高，反之则相反。
企业外贸渠道模式和渠道结构选择不仅受到外贸管理体制以及出口退税等外贸政策的深刻影响，而且受到企业体制机制及治理文化决定的资产专有性、渠道利益冲突博弈以及贸易保护主义因素的影响。长期以来，中国外贸管理部门审批和控制着企业的外贸经营权。这项政策的松紧直接影响着从事国际贸易业务的渠道形成模式和结构。改革开放以来，随着外贸经营权放开，不同所有制性质企业在选择渠道模式上体现出明显的聚类分化现象，反映出企业治理文化差异对贸易渠道整合相容性的深刻影响。不同所有制性质企业之间渠道各自独立，相互交叉来往形成渠道的情形减少，且渠道中不同所有制企业所构成的环节效率也不同。跨体制、跨文化的渠道成员冲突大，利益纷争多，渠道忠诚度低，能够构建长期信任的渠道战略联盟数量不多，而且跨所有制形成的绝大多数贸易渠道带有投机性、临时性和不确定性特征。其结果是，不同体制和治理文化中运行的企业相互合作很难达成稳定的贸易渠道，导致跨体制、跨文化的渠道成员相容度低。事实上，相同体制机制和治理文化的企业间渠道合作情形更多，体制间渠道独立化倾向更加明显。跨体制、跨文化的非一体化整合渠道存在多种经营模式并存、结构松散、渠道不稳定等问题。
现实中固有的体制与文化差异仍深深地影响渠道的选择及其组织结构。改革开放初期，虽然计划经济体制色彩仍浓厚，国家外贸专营的统购统销体制仍占很高比重，但已经开始出现普通的出口收购制。此时，非国有企业都依赖国有企业外贸渠道。20世纪90年代，中国已经由过去短缺经济转变成为差不多近1/2种类的商品实现市场供求大体平衡经济。中国逐步放开外贸自营权、外贸经营权，推行外贸代理制和生产企业自营，具有外贸经营权的制造业企业可以自营外贸，不具有外贸经营权的制造业企业进出口业务必须由具有外贸经营权的外贸公司代理，或者由外贸公司收购销售。1992年自营企业仅480多家，1993年增加到2030家，1993年自营出口占当年中国出口的3.1％(见表2)。1994年中国通过《对外贸易法》，加速放开外贸经营权、外贸自营权。1998年拥有外贸经营权企业中有外商投资企业15万家，内资企业2.2万家，其中获得了自营进出口权的生产企业超过1万家，自营出口占当年出口总额的11.9％。2001年海关对2.5万户自营生产企业统计实现出口367.7亿美元，占当年出口额的13.8％。
随着外贸经营权、自营权逐步放宽，国有生产企业、外商直接投资企业、集体企业、股份制企业、个私企业陆续自建渠道，从起初依赖国有专业外贸公司的渠道中逐步独立分解出来。外贸代理制渠道模式虽有一定发展，但在外贸总体中占比较低。2001年中国加入世界贸易组织，3年过渡期结束之后，2004年修订了《对外贸易法》，全面放开了外贸经营权，外贸经营权管理由审批制改为备案登记制，进一步加剧了这种相同体制机制和治理文化内部企业间自建渠道和渠道独立化趋势。加入WTO之后，面对外国跨国公司内外贸一体化的竞争态势，中国生产企业拓展自营出口，逐步在国外设立子公司或分支机构，构建跨国公司组织(严建苗、俞洁芳，1999；严建苗、潘锋，2003)。依赖专业外贸公司构建外贸渠道的国有生产企业、外商直接投资企业、各类民营企业逐步减少，过去从事专业国际贸易、国内商业的国有企业纷纷转向实业化发展，专业外贸公司作为渠道中间商在外贸中占比开始萎缩，生产企业、外商投资企业自营外贸的内部贸易渠道比重大幅度提高。以宁波为例，2004—2012年间，初期外贸公司出口占比大大高于外商直接投资企业，中期外贸公司被外资企业追赶上并超过，后期外贸公司又重新超过外商直接投资企业，但幅度大为收缩，外贸公司出口占比一直高于自营生产企业(见图2)。同期，外商直接投资企业进口占比均高于外贸公司、自营生产企业以及其他企业(见图3)。
图2 2004—2012年间宁波市内出口渠道的比重走势
资料来源：根据宁波市对外贸易经济合作局综合调研处发布数据制作(http://www.nbfet.gov.cn)。
改革开放以来，中国外贸产业组织体系发生了很大变化，组织结构由过去单一国有专业外贸公司一统外贸格局，转变为国有企业、外商直接投资企业、集体企业、股份制企业、个私企业等多种所有制性质共同参与、多种贸易渠道组织形式并存的格局。不同所有制和治理文化的企业间渠道依赖程度大为降低，一大批跨国公司在华分支机构形成内部化贸易渠道。一批有实力的国有企业、民营企业不仅进行外贸自营，而且纷纷“走出去”，以加强海外贸易公司的投资建设，建立自营的一体化贸易渠道。这些历史事实证明了体制内治理文化相同相近的企业间整合渠道的相容程度较高，不同体制与治理文化的企业资产专有性在渠道整合中存在着明显的排异反应，造成不同体制和文化的企业间整合渠道相容度较低。
图3 2004—2012年间宁波市内进口渠道的比重走势
资料来源：同图2。
3.改革开放实践表明中国企业的巨大利益让步才使外国渠道中间商保持渠道忠诚和可持续
虽然渠道成员间跨文化距离相近或相同，会促进渠道形成、整合和相容，但并不否认客观存在大量不同体制与治理文化的企业也保持忠诚的渠道关系。尽管治理文化差异导致渠道成员间沟通和信任成本增高，但是当利益扩大到覆盖这些成本就可以超越文化差异的障碍时，整合则形成有效的渠道。渠道整合的力量均势在于利益吸引力大小的比较。渠道整合的利益足够大，成员间就会克服文化差异障碍，值得和敢于冒文化差异引起的信任风险，提高渠道忠诚度，保持渠道稳定。渠道权力较大的成员占据足够大的分配权和控制权，缺乏渠道权力的成员必须做出更大的利益让步。
跨国公司的海外子公司在母公司与海外客户之间发挥着信息传递、分销中介和本土化研发设计及生产的组织机体作用，构建封闭、有效的内部贸易渠道。实际贸易渠道与网络不仅仅限于跨国公司组织内部贸易关系，而且还广泛存在于非跨国公司组织之间。这种非公司内部贸易关系发生的跨文化信息传递与沟通成本高，信任风险大，随机性多，稳定性差，贸易控制力弱，之所以达成贸易渠道关系是由于贸易利润空间足够大，一方向另一方让利多。正是由于利益在渠道选择忠诚度中所起的关键作用，中国没有自主一体化渠道的制造商则必须向外国渠道中间商让渡巨大的利益，接受进口高价和出口低价的恶劣贸易条件，这样才能达成进出口贸易合约，构建起跨国贸易渠道。
渠道整合的基本原则是整合后形成的渠道效率最高、利益最大、交易成本和风险最低。如果制造商通过渠道中间商的效率更高、利益更大、成本更低，他会依赖中间商，甚至依赖不同体制和文化的外国中间商，尤其当制造商面临难以渗透的国际市场时相对更加需要中间商。一些制造商在发展初期限于资源和能力难以直接面向国际市场，专注于专业化发展战略，主要依赖中间商拓展国际市场，选择外贸公司收购方式构建间接面向国际市场渠道。外国中间商利用熟悉市场的东道主优势、品牌优势、渠道效率及网络优势发挥渠道控制权，挤压没有自主贸易渠道的制造商让出更多利益，并接受出口低价和进口高价的恶劣贸易条件。
改革开放30多年里，中国劳动力、资源价格相对较低，比较适合发展成本占比较高的制造业，加工制造业得到了迅速发展。但是，长期以来中国对外贸易渠道过于依赖外国进口商的渠道，海外自主的贸易渠道及网络组织非常薄弱，对外贸易受到外国渠道商的控制，把出口价格压低到引起进口国“反倾销”的地步，而使欧美国家的进口商和消费者获得了巨大的利益。以中国加工制造企业出口的巨大让利维持着渠道的继续存在，让中国损失了巨大贸易利益，付出了惨痛代价。
4.实践和理论都证明跨国公司建立自主的一体化内部贸易渠道实现利益最大
为什么外国跨国公司愿意整合和内部化其国际贸易渠道?就是因为跨国公司都具有其资产专有性，不同文化企业间不仅存在渠道利益冲突，甚至存在管理效率差别、跨文化沟通困难、渠道协调难度大、交易成本高等一系列问题。因此，各国跨国公司都愿意建立自主、内部化的贸易渠道和网络。这个判断是被世界经济历史事实一再证明了的真理。
在国际贸易中，出口渠道安排是采用外国中间商企业还是转换为自主企业取决于效率和能否达到贸易利益最大化目的。随着体制障碍撤除，制造商与外国中间商的现实跨文化沟通等成本仍较高，渠道信任风险大，担心可能会被中间商劫持，而且制造商从与外国中间商整合的渠道中分得的利益较少；假如渠道中间商销售效率又低，那么制造商就有动机进入销售领域，建立自主的贸易渠道和贸易网络。制造商建立自主内部贸易渠道或一体化渠道，可以使跨文化沟通成本降低，文化隔阂冲突最小化，互不信任风险最低，且安全可控，能提高盈利水平，达到利益最大化。所以，当外部市场交易成本高、主体效率较低时，跨国公司自身会建立自主内部贸易渠道，提高渠道效率和控制权。在跨国公司之前具有在高风险国家运营经验的情况下，针对国家风险的内部贸易动机会较弱；但大部分跨国公司针对高风险国家会采取通过跨国公司内部渠道而非外部渠道，增加销售商品或服务的程度(Feinberg和Gupta，2009)。在当今批发、零售业全球化发展和国际贸易与投资高度融合时代，国际贸易渠道和网络组织日益由跨国公司内部控制和治理。
企业出口规模越大，越愿意建立自己的出口渠道，以响应企业的特定性，这种自主渠道能促进出口活动(Merino和Salas，1998)。特别当制造商产品在国际市场上有一定认知度时，并且规模达到相当大，资源和能力获得较大突破，制造商往往转变发展战略，通过战略联盟、代理协议、参股、设立自主分销企业等方式整合贸易渠道，更多地参与、干预和控制贸易渠道，并希望在构建国际渠道上发挥更大影响力和控制权，逐渐由收购制转变为代理制、自营制，甚至进行全面的产业链整合，建立海外贸易分支机构，建设自主的一体化、内部化贸易渠道。自建渠道减少了渠道冲突，不会面临渠道成员不合作的风险，容易协调渠道成员利益关系，减少渠道阻力；渠道各成员根据贸易流量、效率配置人财物资源，加强渠道设计与协调，提高渠道效率。因此，大型制造商正是由于进出口贸易规模巨大，自主建立和运营独享渠道具有效率，交易成本相对较低，风险也低，则更愿意拥有自主渠道。
制造商跨国公司化，构建内部化贸易渠道，更加具有自主性优势。制造商会把贸易渠道看作更加节约成本和提供竞争优势的源泉，致力于向贸易领域延伸和转型升级。制造商通过延伸产业链，走向跨国公司化；通过参股、战略联盟形成可控制的贸易渠道(这也是渠道垂直整合的一种形式，或是企业进行转型升级的方式之一)，从而建立自主的海外贸易渠道。市场上排他性渠道往往由在职跨国公司控制。不具有品牌影响力的新进入者难以进入主流渠道，需要运用特许方式改善渠道协调。跨国公司的贸易渠道内部化不仅在于控制渠道，而且在于保护知识产权、为客户提供优质服务及支持，提高全球贸易主导权和竞争力。知名制造商不仅要通过产权控制海外分支机构、战略伙伴等渠道成员，管控好母子公司关系冲突，母公司也要尊重子公司对当地市场环境状况的不同见解与独立运作权益，更要运用知名品牌影响力牢牢控制住渠道，服务于制造商的全球战略。因此，为了规避跨国、跨文化经营受到体制、文化以及异质治理成员的各种成本增加和风险扩大，降低渠道劫持、瓶颈和拥堵等问题的出现，跨国公司通过建立自主的、内部化、一体化贸易渠道，提高了渠道安全性、自主性和可控制性。
四、进一步的讨论
中国在改革开放初期对外商直接投资企业没有全部放开外贸经营权，外贸主要由国有专业外贸公司承担，外商直接投资企业经营进出口业务规模较小，占比也较低。随着中国放开外商直接投资企业的外贸经营权，在华外商直接投资企业在全国进出口业务中所占比重日益提高。2006年外商直接投资企业在中国进出口贸易中占比接近6成。近年来这个比重略有下降，但外商直接投资企业在中国进出口中仍占到近50％(见图4)。香港资金以及经香港进入内地投资的外商投资企业控制和经营着中国大陆1/2的进出口贸易，而且大陆一般贸易中也有一部分是外国跨国公司外包并经由外国跨国公司渠道出口。这反映了外商直接投资企业在中国外贸中的重要作用，体现了外商占据中国外贸主渠道的地位，也表明外国跨国公司控制着中国外贸的渠道主流。
图4 外国投资企业在东道国进出口中的比重走势
资料来源：历年《中国贸易外经统计年鉴》；美国商务部经济分析局(http://www.bea.gov)。
中国作为全球制造中心之一吸引大量跨国公司投资，设立加工制造企业，或者寻找代工商；外商则通过内部化的中间品进口和制成品返销渠道谋取最大的贸易利益。中国有相当部分商品通过外商在华设立的采购公司或贸易公司进行进出口业务，受到外商的渠道控制。由于外商具有强大的渠道利益分配力，中国中小制造企业处于渠道被控制的弱势地位，而且存在严重的渠道瓶颈和拥堵问题。美国同样是利用外资大国，但是外国在美直接投资企业在美国进出口贸易中占比基本稳定在20％或稍多一点水平上，且趋于缓慢下降趋势(见图4)。这个比例大大低于中国的情况，对美国贸易起有益补充作用，不会威胁到美国贸易渠道安全。从外商直接投资企业在中美货物进出口贸易中的渠道地位，不难看出中国贸易正受到渠道安全和利益损失的双重打击。
同时，中国对外直接投资企业对外贸渠道建设发挥的力量依然弱小，与美国这样的跨国投资大国相比差距很大。2007—2011年间，中国海外直接投资企业带动出口的占比在5％以下，带动进口占比为5％～15％(见图5)。相比之下，美国海外直接投资对出口带动作用大得多，进口相对较小。1997—2008年间，美国海外直接投资带动出口占比为20％～35％，带动进口占比为15％左右。显然，美国跨国公司的内部贸易渠道功能更强大，显示出更高水平的渠道整合程度和渠道效率。
图5 中美海外投资企业带动投资国进出口的占比走势
资料来源：同图4。
2011年，中国非金融类对外直接投资685.8亿美元，其境内投资者通过境外企业实现的进出口总额为1845亿美元，同比增长35％；其中出口实现588亿美元，同比增长62％，占中国同年出口的3.1％；进口总值达1257亿美元，同比增长25.2％，占当年中国进口的7.2％。中国海外直接投资主要为能源资源采掘业，其推动中国进口扩大的作用大于推动出口增长作用。2011年，中国货物进出口贸易中只有5.1％依靠中国海外直接投资形成的跨国公司一体化贸易渠道实现，同年51.1％的进出口贸易由外国跨国公司仍的内部化贸易渠道实现，其余43.8％的进出口贸易由中国境内企业与外国境内企业达成的非内部一体化贸易渠道完成。显然，相对美国来说，中国海外直接投资企业发挥的进出口贸易渠道作用仍较小，外贸渠道自主化、内部化和一体化整合程度相当低，外国跨国公司仍控制着中国外贸主渠道，外贸中经由非内部一体化贸易渠道的比重相对过高。这部分极易受到外国境内渠道中间商的控制和劫持，从而导致出口规模受限、出口价格受到压制、进口价格居高不下、外贸效益与效率不高等问题。所以，本文认为，当前中国外贸基本上失去外贸自主权和产业自主性，市场准入、贸易条件、贸易利益分配都遭受严重的损害。
中国制造业发展时至今日，虽然技术先进程度仍不领先，但已经形成一批工业体系和结构比较完善的中低端现代化、专业化企业，一大批产品在国际市场已经站稳脚跟，赢得了相当一部分国际消费者认可和欢迎，少数品牌的知名度和定位也逐步确立起来。这些企业开始扩张业务领域，进行前向或后向一体化，并购或自建采购渠道和销售渠道，因为其认识到有必要进行产业链上下游整合，建立内部化国际贸易渠道。这是我国外贸发展方式转变在组织发展上的新形式、新突破和新进展。
然而，现阶段中国外贸渠道由独立中间商协议形成的贸易渠道仍占主要形式，由制造商与战略伙伴构成的渠道仅占少数，完全由制造商通过产权控制的贸易渠道仍较少。中国大部分自主国际贸易产业主要局限于境内：虽然与外国进出口商合作达成完整的贸易渠道，中国贸易企业只经营贸易渠道的境内部分，也就是1/2的渠道，在国际市场上自主的渠道只是少数；只有较少的中国跨国公司拥有自主的国际贸易渠道和贸易网络，中国自主完整的国际贸易渠道和贸易网络非常匮乏。中国许多产业拥有过剩的产能，而且国际和国内市场仍有巨大的需求空间。除了进出口国政策障碍外，中国外贸潜力没有挖掘出来的主要原因是中国没有建立起稳定、大流量的国际贸易渠道，存在严重的渠道瓶颈和拥堵问题。显然渠道梗阻不在国内，而在海外，在那里几乎没有有效的自主渠道，同时非自主渠道整合缺乏效率，甚至存在严重的利益冲突。
当前中国外贸面临着东道国境内的渠道非自主，自主的国际贸易渠道仍然相当狭窄，自主渠道的总部控制力又不强，而且制造商不具有明显的品牌渠道影响力。总体上外贸渠道受制于人的局面，反映出中国对外贸易渠道控制力不强，国际贸易产业赢弱的问题。中国绝大部分企业(包括专业外贸公司)仅经营境内部分的外贸业务和外贸渠道，国际贸易流程的另一半在境外部分由外国企业经营和控制贸易渠道，外国企业掌握着品牌、市场营销、渠道网络和售后服务。中国局限于境内的国际贸易产业组织发育不全，没有建成一通到底的国际贸易渠道，更没有分布全球的国际贸易网络。在一个跨国公司内部自建一体化渠道不仅利益最大化，而且渠道由本国企业或者本民族企业组建也同样具有信息沟通成本低、信任度增强和风险降低的经济优势。因此，我们认为，中国外贸非一体化渠道由本国企业组建成自主渠道具有重大的经济利益。
前文实证得知4个假设成立。据此可以推断，为了增强中国国际贸易渠道自控权，扩大国际贸易利益，中国必须大力加强自主渠道建设，特别是跨国公司自主的内部化渠道和网络建设，促进海外贸易公司发展。这种主张是科学的，且得到实证的检验。在当前全球化时代，中国国际贸易企业要树立全球经营观念，要“走出去”，跨出国门到东道国开设批发零售和国际贸易企业，加强组织建设，建立强大组织体系和力量，完善组织结构，通过海外企业整合起来的渠道和网络组织，构筑实现中国战略利益和目标的贸易组织体系，打破外国对我市场封锁的铁幕，把中国商品运销到全世界客户手中，掌握国际贸易主动权和控制权，更加了解市场动态和客户偏好，为客户裁剪更加合体的服务，优化供应链管理，构筑既能够及时准确反映不同客户要求又有助于制造商准确调整商品结构的全球贸易渠道和网络，提高国际贸易产业竞争力和商品或服务价格。
虽然不排斥利用外部更有效率的贸易渠道，但我们主张中国要建设自主的国际贸易产业和跨国贸易渠道，加强国际贸易渠道整合和内部化。中国提高外贸产业竞争力和外贸效益，转变外贸发展方式，必须从加强国际贸易产业组织体系发展入手，激励有实力的企业“走出去”，扩大海外贸易公司投资，实现跨国公司化经营，加强自主国际贸易渠道和网络建设，提高国际贸易渠道整合力量和渠道控制力。因此，中国企业的海外直接投资及其贸易公司建设要特别加强构造贸易渠道，不仅要解决中国对外贸易渠道畅通问题，而且要参与整个全球市场的国际贸易经营，深度参与全球的国际贸易产业经营，建立遍布全球市场的国际贸易网络体系，谋取贸易经济利益。
五、结论与政策含义
本文试图从中国国际贸易产业组织体系入手，着力分析国际贸易渠道与网络组织结构性问题，认识当前中国外贸面临渠道劫持、拥堵、缺乏自主控制力和产业组织化水平低的困境，构建起中国发展自主国际贸易产业组织体系的理论基础，实证发现所提出的4个假设成立，由此推断出中国要发展自主国际贸易渠道和网络组织体系，特别是大力发展跨国公司自主的、一体化内部贸易渠道和网络组织体系的主张。在鼓励利用国内外高效、安全、稳定的贸易渠道同时，政府需要加强渠道整合的政策引导和干预，鼓励专业外贸公司加强自主渠道的建设，特别是加强海外贸易公司的分支机构建设，加强渠道管理和控制，努力拓宽渠道，实现渠道多元化、网络化，构建和整合布局全球主要市场的自主贸易渠道和贸易网络，朝着大型全球性综合商贸跨国公司方向发展。
贸易组织及能力建设是转变外贸发展方式的重要方面。完善国际贸易产业组织体系是促进外贸发展方式战略转变的关键手段。中国外贸发展方式转型升级必须要从专注于制造业扩展到包括研发设计、贸易及服务环节的全产业链。中国企业要加快“走出去”步伐，着力跨国公司网络组织建设，构造自主的、一体化、全球分布的贸易渠道和网络，同时鼓励中国自主的非一体化贸易渠道和网络发展，专业外贸公司也应向实业化、跨国化经营转变，优化整合产业链，做大做强自主国际贸易产业，提高渠道组织化水平和渠道控制力，提高一体化渠道比重。为此，本文提出两点建议：
1.把大力促进专业外贸公司转型升级作为外贸发展方式转型和国际贸易产业升级的核心
贸易组织及能力建设是转变外贸发展方式的重要方面。完善国际贸易产业组织体系是促进外贸发展方式战略转变的关键手段。中国外贸发展方式转型升级必须要从以前专注于制造业转向包括研发、设计、贸易及服务环节的上下游延伸与整合。外贸发展方式战略转变的途径之一就是推动国际贸易产业转型升级和组织体系建设。
国际贸易产业发展是攸关中国崛起和走向贸易强国的战略产业。国际贸易产业成功转型升级和发展强大对促进经济及外贸发展方式战略转变具有重大意义，它是中国提高渠道管控能力，提高外贸产业价值链国际地位，增强国际话语权，改善贸易条件和贸易利益分配结构，避免继续发生过去粗放的、“贫困化”增长方式所导致经济增长利益流入发达国家，从而不使中国未来长期陷入“中等收入增长陷阱”之中的重要保障。
当前外贸发展面对的各种变化和挑战因素是促进国际贸易产业转型升级的动力。国际贸易产业做强做大，提高销售力，转变外贸发展方式，着力点关键在于加快外贸企业组织体系的转型升级。国际贸易产业转型升级的目标即：打造强大的国家贸易产业，扭转贸易条件和贸易利益分配恶化局面，提高国际贸易收益水平，促进经济及外贸发展方式的战略转变，保持经济强劲可持续发展。
专业外贸公司是中国国际贸易产业的中坚力量，肩负着外贸进出口主渠道的任务。因此，国际贸易产业转型升级的核心内容是专业外贸企业转型升级，由此改变其主业偏离外贸，改善外贸企业小、散、多、乱、弱的面貌，通过兼并和重组方式提高外贸产业组织化水平，打造一大批类似沃尔玛式的全球性专业贸易公司。与此同时，中国专业外贸企业要与所服务的工业企业、金融企业加强利益联系和分享，通过参股、融资和业务往来改善工商治理关系、实业与金融关系，减少产销矛盾。
每个行业应培育出二三家大型专业外贸公司，全国可涌现出一大批世界知名的大型跨国贸易公司；培育一大批享誉世界的品牌。各行各业通过企业转型升级都要培育出若干家龙头专业贸易公司，参与全球竞争，形成一大批具有强大国际竞争力的中国资本控股的跨国贸易公司；其业务能够覆盖全国，并将销售网点遍布全球，优化国际营销战略，加强贸易渠道和网络组织建设，提高贸易渠道控制力；培育一批世界知名的贸易品牌，增强国际市场上品牌、广告、产品推广的营销能力；降低国际贸易成本，提高效益、效率和销售力；加强国际贸易的跨文化沟通与管理，加强海外国家声誉和形象保护与公关，对于故意打击中国产品声誉和丑化中国产品形象行为开展有针对性的宣传公关和交涉。
2.鼓励有实力企业加速目标海外市场的销售公司投资和销售网络建设步伐，发展自主的全球贸易渠道
中国企业大多数出口依靠外国进口商。过去少数大企业在重要市场上最多有个海外销售窗口，现在也只有少数企业在海外目标市场建立专门的销售公司。许多企业海外转型升级走水平一体化扩展道路，继续在海外建厂做与国内生产一模一样的产品；或者与国内配套生产，走生产规模扩张的老路，产品研发设计以及营销、服务都依靠外国厂商提供。随着中国有实力企业“走出去”的国际化和全球化发展要求，首要迫切的是建立有利于商品“走出去”的组织机构，应建立自主经营、自我控制的海外销售公司，构建完整的从生产者到最终客户的销售渠道，打造自主的贸易渠道和分销网络。
中国要继续加大鼓励企业“走出去”和支持对外直接投资的政策支持力度，实施跨国公司发展战略，真正把当前对外贸易模式转变成为跨国贸易、国际贸易和全球贸易模式，变对外贸易的被动模式为国际贸易、全球贸易的主动模式，主动掌握市场份额和客户订单，以海外子公司在东道国构筑的销售渠道把母公司以及其他子公司的产品输入国际市场；转变外贸发展的组织方式，建设自主的国际贸易产业，构建一个面向全球化、自主的国际贸易产业组织体系，特别要构建自主的、一体化内部贸易渠道和网络体系。
然而，国际贸易增长不完全取决于渠道和网络组织的发展，还受到其他多种因素影响。限于资料，本文仅分析了企业间组织安排关系，没有深入涉及外贸政策、外资政策、产业政策等宏观政策对于贸易渠道形成和网络格局的影响，也没有涉及企业与顾客关系对渠道与网络的影响，这两者都会影响到一个国家的对外贸易发展。这是本文的重要不足，希望未来有更广泛的研究。
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