联盟中的信任———项中国情景下的实证研究，本文主要内容关键词为：中国论文,情景论文,实证研究论文,联盟论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、引言
随着全球经济一体化的深化以及信息技术的发展，现代企业所处的环境发生着深刻的变化，技术更新越来越快，新市场越来越重要，竞争也越来越激烈。越来越多的企业建立战略联盟，通过合作来谋求竞争优势。以资源交换和共享为特征的战略联盟模糊了原有的组织边界，为企业突破资源约束，实现价值创造提供了一条捷径（Doz,Hamel,1998; Hagedoorn,2002）。然而，联盟中的关系是复杂而微妙的。由于在合作的同时，各方依然保持着独立的地位，还有着各自私人的目标和利益，这不可避免地产生了协调一致的问题，带来了共同管理的难度。虽然联盟可以通过制定正式契约来予以约束，但是，没有哪一份契约或协议能够清晰而完备地规定合作方所有的行为规范；契约的谈判与签订，以及正式监督机制的建立需要耗费大量的时间和成本，这往往是产出结果极不确定的联盟难以承受的；为了保持灵活性，以及基于未来价值创造潜力最大化的考虑，大多数企业似乎并不愿意接受正式规则的约束（Madhok,Tallman,1998）。
信任是合作的基础。如果缺乏信任，伙伴之间将会充满了戒备和猜疑、冲突和矛盾，企业也面临着由于伙伴的机会主义行为而带来的关系风险。出于对自身利益的保护，联盟中的企业陷入了“囚徒困境”，用偷懒、欺骗、隐瞒甚至以邻为壑的行为取代了合作行为，联盟不仅无法产生协同和合力，甚至将不得不提前夭折（Paik,Ungson,2001）。因此，如何建立伙伴之间的信任，以保持和睦持久的关系是每一个战略联盟都必须面对的挑战。那么，对于中国的战略联盟来说，信任是重要的吗？为什么联盟中的信任度存在着差异？怎样才能建立和维持联盟中的高信任？目前的研究还缺乏足够的证据。本文试图在对以往研究成果进行梳理和总结的基础上，利用实地调研所获得的第一手资料对上述问题进行实证研究。
二、理论框架与研究假设
信任是一个多学科共同关注和研究的问题。虽然对信任的概念还没有完全达成共识，但大多数的研究者认为，信任是一种对他人积极预期基础上愿意接受脆弱性（Vulnerability）的状态（Mayer et al.,1995; Rousseau et al.,1998）。在联盟中，信任使得企业相信合作方在损害他人利益的机会主义可能出现时保持自我克制，履行需要承担的责任和任务；相信合作方具备完成联盟任务的知识和胜任力。出于信任，企业愿意交出己方投入资源和努力的全部或者部分的控制权和处置权，并承担由于“轻信”而带来的资源和努力被滥用、损失的后果，从这个意义上来说，联盟中的信任是有风险的。
本文中所研究的信任限于联盟中组织与组织的层面。与一般意义上的社会信任不同，联盟中的信任是一种赋予特定对象的对偶（Dyad）信任，因此，我们不否认会出现以下的情形：某企业在与一些企业打交道时候不诚信，而在与联盟中伙伴企业交往时却表现得值得信赖。战略联盟是一种经济组织，获取战略利益上的好处是伙伴友好关系建立的前提，企业需要对方具备形成资源协同效应和完成共同任务的能力，因此，联盟中的初始信任在很大程度上与伙伴之间的匹配特征有关。还需要注意的是，联盟中的信任度是不断演化的，缺乏社会嵌入性和社会资本属性的信任是很难持续很长时间的（Inkpen,Currall,2004）。在初始信任形成之后，合作各方还需要在联盟内部通过各层级之间持续的交往和互动来维持和发展信任（Zaheer et al.,1998）。
1.联盟中信任的影响因素
基于上述理解，我们将影响联盟信任程度的因素分为两类：一类是伙伴的结构特征，包括共同愿景、资源互补和组织适配的程度和水平；另一类是伙伴的互动或者行为特征，包括交流沟通和信息共享的频率和质量。
（1）共同愿景。联盟之所以建立，从根本上来说是由于合作各方在战略上有着一些共同的诉求。具备共同的愿景，意味着合作各方有着高度一致且相互兼容的目标，愿意进行互利性的资源投入，在联盟的管理框架下接受产出结果、风险和利益的分配，而这恰恰是信任关系建立的开始（Anderson,Weitz,1990）。同时，企业对于目标、责任、管理模式的认同也向伙伴传递了一种积极的信号，希望通过紧密的合作来实现共同目标。而如果伙伴企业对于联盟目标和管理模式上没有达成共识，势必会在日后合作中产生分歧和矛盾，难以形成相互之间的信赖。
假设1：共同愿景有利于形成伙伴之间的信任。
（2）资源互补。合作企业投入联盟的资源以及资源之间的组合关系，是联盟创造租金的关键（Harrigan，1985）。在联盟中，互补资源是合作企业彼此具有的独特性资源，其联结可以产生比单一企业更多的利润。只有弥补了各自资源和能力上的弱点，企业之间的合作才有价值，相反，如果伙伴企业的资源相仿或重叠，无疑会造成联盟中资源的冗余和过剩，不利于产生资源协调效应，也无助于实现企业无法独立完成的目标（Dyer,Singh,1998）。
在合作伙伴的资源具备较高的稀缺性和互补性的条件下，基于利益上的考虑，企业将会表现得自我克制，败德行为出现的可能性亦会降低。另一方面， 资源的高异质性和互补性提高了合作企业对于联盟成功的期望，促进了相互之间的交流和学习，这也会促进相互之间的信任。
假设2：资源互补有利于形成伙伴之间的信任。
（3）组织适配。由于联盟需要合作各方共同地开展工作，合作方在组织特征上的差异阻碍了角色的社会化，使得来自不同组织的员工的相处变得困难（Smith,Barclay,1997）。Das和Teng（2000）指出，伙伴之间的不匹配是导致联盟内部关系紧张的重要原因之一。
伙伴企业组织文化和管理模式的相似不仅可以降低合作中矛盾出现的频率，还有助于合作各方迅速解决业已出现的矛盾和冲突（Madhok,1995）。相近的业务流程可以为员工提供熟悉的工作背景，有利于资源和职能活动的有机衔接。因此，合作企业在组织文化、管理模式和业务流程等方面的接近有利于形成伙伴之间的信任关系。
假设3：组织适配有利于形成伙伴之间的信任。
（4）交流沟通。交流沟通的首要功能是进行知识元素的传递，即将传达者的知识、经验、意见和建议告知接受者，以影响对方的知识结构；同时，交流沟通还是一种感情元素的传递，通过表达情绪感受，以求得对方的响应和共鸣。组织间的交流与沟通可以通过两种途径来实现，一种是利用正式的渠道，另一种是利用非正式的渠道。正式的交流主要以书面或标准化的程序和形式进行，而非正式的交流则更多地以私人的和灵活的方式开展。
联盟中的交流沟通有助于获取关于伙伴企业的更为完备的信息，进一步了解伙伴企业的能力和品德；充分的正式和非正式交流可以避免信息被扭曲，增强伙伴企业之间对于目标、任务以及责任的理解，提高协同处理问题的能力（Mohr,Spekman,1994）。此外，交流还有助于培育合作的气氛，建立和发展工作关系和私人友谊，提高对于合作的信心（Anderson,Weitz,1990）。因此，伙伴之间良好的沟通和交流，可以减少伙伴企业之间的冲突和矛盾，推动合作关系的有效运行，促进合作目标的早日实现。
假设4：沟通交流有利于形成伙伴之间的信任。
（5）信息共享。在联盟中，共同决策的依据是技术、市场和战略方面的信息和知识。在战略联盟中，建立一种参与式的信息共享机制对于联盟的成功是至关重要的。在联盟中进行信息共享，一方面能够使合作方充分掌握内外部的信息，提高决策的质量和灵活性：另一方面，联盟不仅是一个互补性资源交换和协同的场所，同时还是一种获取和应用半内部化技能和诀窍的场所。开放的信息和知识分享，提高了参与企业资源的相互依赖，降低了知识的传递和吸收成本（Kale et al.,2000）。因此，信息的充分共享有助于创造伙伴企业间的关系适配，降低联盟关系的不确定性，有利于相互之间信任的建立与维持。
假设5：信息共享有利于形成伙伴之间的信任。
2.联盟中信任的功效
（1）信任与关系承诺。联盟信任的一个重要作用在于营造联盟和谐的气氛，激励着伙伴企业相互给予共同承担风险、维系合作关系的承诺。Moorman et al.（1992）指出，关系承诺是对维持有价值关系的长久愿望。人们不可能轻易地作出承诺，因为承诺会带来“锁定”效应，存在着一定的潜在风险。然而，在相互信任的前提下，企业信赖合作方会作出有利于己方和联盟的行为，不会利用自己的弱点采取机会主义行为。信任使得合作伙伴结成了相互关联的交易关系，形成了较强的关系型契约，对于合作的预期从短期转向长期，从而激励合作企业进行关系专用性投资，并为保持持久关系共同作出努力。
假设6：信任水平越高，伙伴之间的关系承诺水平越高。
（2）信任与联盟的战略绩效。信任在联盟内部建立起了一种社会化保护机制，这种机制可以作为正式约束的补充或替代提高联盟的治理效率（Gulati，1995；刘学等，2006）。信任抑制了机会主义倾向，减少了相互之间的沟通和协调成本，有利于节约联盟的行政和运营成本（Parkhe，1993）。由于相互之间的信任，伙伴企业建立起长期合作的意愿，提高了对于合作成功的预期，并有利于形成合作企业之间的资源传递链。此外，相互信任有利于在外部环境发生变化的时候，合作各方采取合作的态度，相互协助推动突变战略决策的形成，降低创新活动的风险，从而提高了联盟的灵活性和应变能力（Hill，1990）。
一些案例研究给出了信任对于联盟绩效积极作用的证据。Dore（1987）曾发现，相互信任是日本纺织行业企业保持稳定供应关系的关键；Dyer（1996）的研究认为，由于信任而产生的高协作化分工是日本汽车企业竞争优势的重要来源；Kotabe et al.（2003）研究了美日两国汽车供应联盟的经营业绩，发现高绩效往往出现在那些信任度较高的联盟中。
假设7：信任水平越高，联盟的战略绩效水平越高。
假设8：伙伴的结构和互动特征通过相互信任对于联盟的关系承诺和战略绩效产生影响。
三、研究设计
1.样本来源与特征
2006年2—6月间，我们对江苏省高技术企业战略联盟进行了问卷调查。选择江苏省高技术企业战略联盟作为研究对象，一是高成长性和高风险性的特征使得该行业企业结成战略联盟的现象较为普遍；二是江苏省高技术产业的发展在我国位居前列，高新技术企业数量相对较多，数据收集方便，可以保证较为充足的样本量。
我们从江苏省科技厅获取了高技术企业名录，在相关部门的协助下，通过邮寄和网络的方式向相关企业发放问卷。为了保证问卷填写质量，我们采取了以下做法：①在发放问卷的通知中对调查的范围、目的等做了详细说明；②指定由企业高层管理人员或参与联盟组织活动的负责人填写问卷；③提供了联系方式以便随时回答填报时遇到的问题，并在收到存在明显异常问卷时及时通过电话或电子邮件的方式与企业进行核对。虽然本次调查是由政府部门组织填报，但是，我们并没有通过行政力量对企业施加任何影响，保证被调查企业在自愿的情况下如实填报问卷。
调查结束之后，我们共收到返回问卷497份。除了扣除缺项较多的无效问卷之外。我们还剔除了不在本项研究范围之内的非企业间联盟（产学研联盟）问卷。对于一家企业因有多个联盟而填报多个问卷的，我们随机抽取其中的一份；对于合作双方同时填报的，我们随机抽取其中一个企业所填写的问卷。最终，本项研究所采用的问卷为195份，占回收问卷总数的39.24％。
样本调查企业，来自苏南地区的有103家，占52.82％；来自苏中地区的有59家，占30.26％；来自苏北地区的有33家，占16.92％。电子通信业的企业51家，占26.15％：机械行业的企业45家，占23.08％；化工行业的企业34家，占17.44％；医药行业的企业26家，占13.33％；其他行业的39家，占20.00％。私营企业有56家，占28.72％；外商投资企业有44家，占22.56％；国有和集体企业相对较少，只有28家，占14.36％。从样本的地区、行业和所有制类型分布来看，本项研究所采用的样本具有典型性和代表性。
采用Armstrong和Overton（1977）提出的方法，我们比较了有效问卷和无效问卷中的企业特征数据（包括所属行业、所在城市、所有制形式），发现两类问卷中的比重没有明显的差异。我们还比较了以书面填报和以邮件填报所得到的问卷，发现在一些关键性问题的回答上，两类问卷中的均值并没有显著性差异。因此，本项研究数据搜集中的非反应偏差和回收方式偏差并不严重。
2.测量内容与数据质量
（1）测量内容。根据研究目的和内容，我们设计了相应的调查问题。除了一些企业特征数据只能用单个题项之外，主要变量均采用多个题项的方式进行测度。问题题项大多从以往文献中的成熟量表中采集，并进行了一些措辞上的修改，力求通俗易懂。如果找不到现成题项，则根据理论含义经反复比较之后进行设计。分发正式问卷之前进行的探测性试验表明，问卷具有较好的表面效度。题项按Likert五级量表设计，其中1表示完全不同意。5表示完全同意。
信任是本项研究中的核心变量。我们采用的问题包括“相信合作伙伴的诚意”、“相信合作伙伴遵守联盟协议”、“相信合作伙伴履行责任”、“合作伙伴在业务工作中相互信任”、“相信合作伙伴的决策是对联盟发展有利的”。
对于共同愿景，我们采用的问题包括“合作伙伴对于联盟目标的认同”、“合作伙伴对于所承担责任的认同”、“合作伙伴对于联盟合作方式的认同”以及“合作伙伴对于联盟管理模式的认同”。对于组织适配，所采用的问题包括“合作伙伴的组织文化与本企业接近”、“合作伙伴的员工素质和技术水平与本企业接近”、“合作伙伴与本企业具有相似的管理模式”、“合作伙伴与本企业的实力大致相当”。对于交流沟通，我们采用的问题包括“合作伙伴经常通过多种方式沟通和交流”、“合作伙伴有公开和正式的沟通渠道”、“合作伙伴的高层、中层和普通员工之间的非正式交流非常频繁”、“经过协商，合作伙伴在重大问题能够达成一致”。对于信息共享，我们采用的问题包括“合作伙伴共享技术信息”、“合作伙伴共享市场信息”、“合作伙伴共享战略信息”。对于资源互补，采用的问题包括“合作伙伴在技术方面具有本企业不具备的优势”、“合作伙伴在市场方面具有本企业不具备的优势”、“合作伙伴在政府关系方面具有本企业不具备的优势”、“合作伙伴的资源与本企业的资源相互依赖和互补”。
由于联盟的合作形式多样，难以用资产收益率、利润率、销售收入增长率等客观指标来对联盟绩效进行测量。因此，一般用主观指标来进行衡量。我们根据以往文献列出了一系列目标因素，然后邀请6位学者和企业家按照重要性程度进行打分，根据打分结果，我们发现对于我国高技术企业联盟来说，学习、降低风险和成本是成立联盟最为重要的两个动机。基于此，我们设计了相应的问题，来测量两种战略目标实现的程度。对于降低风险和成本效果的问题包括“研究和开发风险和成本的降低”、“市场开发风险和成本的降低”、“缩短产品市场化时间”，对于学习效果的问题包括“获得了关键性资源”、“获得了新技术”、“获得了管理技能和经验”、“提升了本企业的竞争力”。对于关系承诺，我们的问题包括“伙伴愿意为联盟的成功不断投入资源”、“在一方追加投入之后，另一方也会追加投入”、“伙伴愿意为联盟的成功做出利益上的牺牲”、“如果现在可以终止合作，本企业也不会终止”。
（2）数据质量检验。由于问卷调查中可能出现的同源性偏差（Common Method Bias），我们采用Podsakoff et al.（2003）所建议的方法，进行了Harman单因子检验。未旋转的因子分析没有形成唯一因子，说明本项研究中的同源性偏差并不严重。表1报告了数据质量检验的结果。①对于伙伴特征测项的主成分分析结果显示，衡量取样适当性的KMO值为0.825，表明变量间的共同性因素很多，适合进行因子分析。采用基于方差极大法的正交旋转之后，按照特征值大于1的标准，我们提取了5个因子。观察测项在各因子中的载荷，发现没有出现交叉负载的现象，而且测项的归类符合理论预期，不需要进行任何测项的删减。提取的5个因子分别代表了共同愿景、组织适配、沟通交流、信息共享和资源互补，5个因子累计解释了75.276％的方差。各因子中反映信度的Cronbachα值均在0.80以上。②对于信任测项的主成分分析结果显示，衡量取样适当性的KMO值为0.868，表明适合进行因子分析。按特征值大于1的标准得到了单一因子，该因子解释了77.439％的方差。5个测项的因子载荷值在0.80以上，Cronbach α值为0.926。③对于联盟绩效测项的主成分分析结果显示，衡量取样适当性的KMO值为0.837，高于0.5的标准。经过方差极大法正交旋转之后，没有出现交叉负载，测项的归类符合理论预期，不需要进行任何测项的删减。按照特征值大于1的标准，我们提取了3个因子，分别表示降低风险和成本绩效、学习绩效和关系承诺，3个因子的总解释方差比重为76.152％，因子中各相应测项的载荷均高于0.7，Cronbach α值均在0.80以上。
上述分析结果说明，本项研究中的变量选择符合要求，所采用的数据具有较高的信度和效度。
四、分析结果
本文建立了三个方程，分别采用最小二乘法和结构方程模型方法进行假设检验：
信任＝f（共同愿景，资源互补，组织适配，交流沟通，信息共享）
关系承诺＝f（共同愿景，资源互补，组织适配，交流沟通，信息共享，信任）
战略绩效＝f（共同愿景，资源互补，组织适配，交流沟通，信息共享，信任）
我们选取了一些变量作为控制变量，这些变量包括：股权合作（合资形式＝1，其他＝0）、文化差异（合作方为国外企业＝1，其他＝0）、联盟年龄（折合为年）、环境动态性。环境动态性根据被调查企业对于产品更新速度、市场竞争对手和产品需求状况的评价平均计算获得，3个测项的因子载荷在0.80以上，Cronbach α值为0.854。对于变量相关系数的观察发现，解释变量和控制变量之间的相关程度不高，经验估计时不会出现严重的多重共线性问题。
1.联盟中信任影响因素的回归分析结果
以信任度为因变量，采用层级回归的方法，依次引入控制变量和解释变量。比较表2中的两个模型，可以发现，在引入解释变量后，模型的总体拟合效度得到了明显改善，增量R[2]为0.463，模型2的调整后的R[2]达到了0.515。在模型2中，共同愿景变量的系数为0.139（P＜1％），说明合作伙伴对于联盟目标、责任及管理模式的一致有助于形成相互之间的信任，结果验证了假设1。资源互补变量的系数为0.083（P＜5％），表明伙伴企业之间的资源的互补性越高，相互之间的信任度越高，假设2得到证实。组织适配变量的系数为0.059（P＜10％），说明伙伴企业在文化、管理模式和操作流程上的接近，减少了共同管理中的协调成本，有利于业务活动的衔接，并最终提高了相互之间的信任度，假设3得到支持。交流沟通变量的系数为0.189（P＜1％），说明良好的正式和非正式的沟通和交流，增进了伙伴之间的相互了解，发展了伙伴成员之间的友谊，有利于信任水平的提高，假设4从而得到证实。信息共享变量的系数为0.074（P＜5％），说明信息共享营造了开放的联盟气氛，提高了共同参与和决策的程度，有利于联盟中信任的建立和维持，假设5亦得到支持。
在控制变量中，环境动态性变量在两个模型中与信任度均呈显著的负相关关系，并且至少在10％的水平上显著。在激烈变化的外部环境下，联盟运行的不确定加大，合作各方对于联盟未来成功的期望降低，容易在目标和管理方式上产生不一致，这会降低相互之间的信任度。除环境动态性之外，其他控制变量与信任度之间均不存在显著的关系。
2.联盟中信任功效的回归分析结果
以关系承诺和战略绩效为因变量，采取层次回归的方法，我们分析了伙伴特征、控制变量和信任对于关系承诺和战略绩效影响的检验结果（表3）。比较基准和处理模型的拟合效果发现，信任使得模型的解释力得到了较为显著的提高，模型2、模型4和模型6的增量R[2]分别为0.047、0.036和0.032，模型改进的显著性水平均在5％之上，这充分说明信任是决定联盟中关系承诺和战略绩效的重要因素之一。
根据分析结果，我们发现信任对于联盟的关系和战略绩效均产生了显著的影响。在模型2中，信任变量的系数为0.862（P＜1％），表明由于信任，联盟中伙伴愿意为联盟的成功进行专用性资源的投入，以结成更为持久的紧密关系，结果证明了假设6。在模型4中，信任变量的系数为0.394，（P＜1％），在模型6中，信任变量的系数为0.525（P＜1％）。因此，无论从降低风险和成本，还是从学习的角度来看，信任都有着积极和正向的作用，假设7得到有力的支持。在各模型中，控制变量的系数均不显著，说明这些因素对于联盟关系和战略绩效的影响是非常微弱的。
依据Baron和Kenny（1986）的建议，成为中介变量必须满足以下几个条件：自变量对中介变量有影响；自变量对因变量有影响；中介变量对因变量有影响；控制中介变量之后，自变量对因变量的影响程度降低。结合表2和表3中的结果，可以发现，信任变量满足作为一个部分中介变量的条件。在表3中，在引入信任变量后，包括共同愿景、资源互补、组织适配、交流沟通、信息共享在内的5个解释变量的系数和显著性水平出现了不同程度的下降。结果支持了假设8，即伙伴的特征和互动特征通过信任影响联盟的关系和战略绩效。
3.联立方程的结构模型分析结果
我们采用结构方程模型进行进一步的因果分析。结构方程模型的χ[2]／df为2.47，小于3的标准，RAMSEA为0.045，低于0.05％，GFI为0.95，高于0.90；相对拟合指标中的NFI和CFI高于0.90；节俭性拟合指标PNFI、PGFI大于0.5，上述指标说明模型较好地拟合了样本数据。
结构方程模型的分析结果报告于表4（由于篇幅所限，没有列出控制变量的系数和显著性水平）。共同愿景和资源互补对于信任有着显著的影响，两个变量的系数分别为0.316（P＜1％）和0.224（P＜5％）；组织适配的系数为0.118，但不在10％的水平上显著，与回归分析的结果有所差异。交流沟通和信息共享与信任呈显著正相关关系，系数分别为0.561（P＜1％）和0.412（P＜1％）。因此，在结构方程模型中，假设1、假设2、假设4和假设5依然得到了证实，但假设3没有得到支持。
信任对于关系承诺的影响系数为0.629（P＜1％），信任对于降低成本和风险绩效的影响系数为0.235（P＜5％），信任对于学习绩效的影响系数为0.312（P＜1％），与回归分析的结果基本一致，因此，假设6—8同样得到了支持。
五、结论与启示
1.研究结论
虽然战略联盟有助于实现单个企业无法实现的战略任务，但现实中的联盟却有着极高的失败率，因此，如何协调和处理伙伴成员的关系成为联盟管理中的核心问题（Gulati，1995）。虽然许多研究指出，相互信任是决定联盟是否成功的关键性因素之一，但是，目前关于联盟信任的研究多停留在理论层面，经验性研究并不多，而且结果也存在一些分歧（Krishnan et al.,2006）。本文在对以往文献进行理论归纳的基础上，研究了在中国的情景下决定信任形成的主要因素和信任对联盟绩效的影响。通过实证分析，我们得到以下基本结论：
（1）信任对于我国战略联盟的绩效有着积极的作用。研究结果表明，信任不仅促进了相互之间的关系承诺，还有助于提高联盟战略目标的实现。
（2）信任的形成与联盟伙伴的匹配性有着显著的关联。在本文中，我们将伙伴的匹配性特征分为结构特征和互动特征，研究结果显示，无论是包括共同愿景、资源互补和组织适配的结构特征，还是包括交流沟通和信息共享的互动特征都与信任的水平正相关。
（3）伙伴企业特征通过信任对相互承诺和战略绩效产生影响。信任对于联盟绩效的作用，不仅体现在直接效应上，还体现在传导伙伴特征对于联盟绩效影响的中介效应上。
2.管理启示
本项研究以中国企业联盟为对象，得到了与国外同类研究相近的结论，说明建立相互信任不仅在西方背景下有效，在中国的情景下也同样适用。在目前外部惩戒力度有限的制度环境下，建立和发展内部信任对于尚为新生事物的中国战略联盟来说可能更为重要和迫切（李新春，2006）。本文研究的管理启示主要包括：
（1）进行科学的伙伴评估，挑选合适的合作对象。研究发现，合作企业对于目标和责任的认同、组织文化和管理模式的兼容以及资源和能力的相互补充是相互信任的重要基础。因此，中国企业在寻求联盟伙伴时，应按照期望目标，评估潜在的合作伙伴，评估除了对资源和能力的评估之外，还应包括对合作动机、组织文化、管理模式、业务流程等的评价。
（2）建立对于未来联盟收益的良好预期，提升联盟成员合作的积极性。在联盟合作过程中，参与企业应通过切实有效的措施消除合作的不确定性，提高成员企业对于联盟成功的期望。这些措施具体包括对于对方抱有积极、诚恳、支持的态度。宽容地对待对方发生的非原则性过错，不计较一时的得失；展示多层面的合作利益；履行资源投入和能力衔接的责任和义务；必要时承担额外的任务等，期望的提升将促进联盟成员建立起相互合作和信赖的关系。
（3）建立开放共享的信息交流机制，营造和睦的合作氛围。研究发现，频繁充分的信息交流和参与式的信息共享机制有助于信任的维持和深化。联盟合作中的一个误区是合作容易导致核心资源和能力的泄漏，但实际上，建立在信任基础上的关系既促进了相互之间的学习，又能保护核心能力（Kale et al.,2000）。因此，参与联盟的成员企业应积极地在联盟内部建立和拓展有利于有效沟通的渠道，持续改善沟通的质量；鼓励来自不同成员企业的人员进行交流，提高成员行为的透明度，提倡共同决策和协同行动，以此增进了解，发展相互之间的信任。
本项研究将信任作为单一维度结构变量来处理，可能忽略了信任内部结构的复杂性；虽然我们根据以往文献提出了影响信任的主要变量，但可能还存在着其他一些尚待探索的因素；在数据上，我们采用的是一个企业的报告信息，然而联盟合作各方对一些问题的感受和回答可能会有所差异。改进这些不足是未来进一步研究的方向。
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