摘要：招标和投标是每一个工程项目开展的首要环节，对于招标的一方来说，招标方的期望无外乎就是通过规范、高效的招标形式找到符合其自身利益、高质量的施工单位，从而建立进一步的合作；对于投标的一方，同样也是希望能够找到可以盈利的工程项目。招投标是双方进行较量的环节，投标报价对中标率和利润空间有着直接的影响。因此，施工单位应当结合企业自身的投标经验和教训，精心研究投标报价的策略和技巧，以使企业获得更高的中标率，从而帮助企业能够获得更多的发展空间。
关键词：桩基工程，投标决策，方法
前言
在桩基工程的投标报价策略确定之后，在实际竞标过程中还讲究一些竞标技巧，只有灵活的将投标报价策略和技巧结合起来，才能增大中标率。投标报价是在投标报价策略的基础上，思考不同的工程项目应选择什么范围的价位、相同的工程项目中哪些工程量应当将报价提高、哪些工程量应将报价减少。投标报价技巧运用对工程整体造价有着重要的作用。将技巧总结为以下几种。
1、低价决策方法
（1）当施工任务量较小时，为了保证企业的正常运转，避免施工单位的人力和生产资源的处于闲置状态，就需要采用低价策略，在投标时只要保证能满足施工成本或者利润微薄即可，在中标之后提高工作效率，不断地加强内部管理，帮助单位渡过暂时的低迷期。（2）当项目桩基工程技术含量低但是任务量较大时，可以通过低价策略来竞标。因为这种简单重复的当工作投人的资金和管理成本较少，在实际施工过程中可以通过简单的工序即可完成工作。（3）当施工单位面临着较大的竞争形势或新领域时，采用低价策略是明智的选择，因为只有前期通过低价竞标，才能使企业有涉足新领域、新行业发展的机会，从而获得更宽广的发展前景。（4）当桩基工程难度较大时，投标单位可以以较低的价格优势竞标，再利用企业内部的技术优势，通过改善实施方案降低桩基工程成本使企业盈利。
2、不平衡报价决策方法
第一，桩基工程量有增减的项目，如一些项目要增加桩基工程量就可以适当的把单价提高，一些项目要减少桩基工程量，就可以降低单价，这样经过价格的调整使得总价与投标报价相同，但是桩基工程款却是按照实际桩基工程量计算的，因此，施工单位的实际收人是超过合同总价的；第二，分期付款的项目，可以将基础桩基工程的单价提高，对后期的项目适当降低，这样可以使企业在初期就有机会先获得桩基工程款，有利于企业内部的资金运转。
3、多方案报价决策方法
有些桩基工程项目在招标的时候桩基工程范围界定模糊、条款不清晰或技术规范要求过于严格，这时可以使用多方案报价法。在投标决策之前，在投标的时候，我们应该明确它可能存在的风险，然后要根据我们的招标文件，组织好自己的报价，然后要将那些原招标文件进行进一步的分析，在这个基础上可以提出多个方案，针对多个方案进行对比，通过这样的方案的对比，优选最好的方案，吸引业主来提高中标的概率，一般来说，我们的方案要保留一些关键的环节，不要写的太过于具体，然后就能够更好的掌握我们的决策的主动权，还有一点需要注意的就是，在提出建议方案的时候，要有更加把握或者说成功实施过的这些建议，才能够提高我们的效益。
4、随机应变报价决策方法
随机应变报价技巧又包括：突然降价法就是在签合同之前，我们可以突然将我们的投标的报价降低，然后就可以通过这种方式获得项目的承包权，投标单位必须要对自己的降价行为作出一个比较合理的解释，只有作出了解释，并获得了谅解和接受，才能够真正的获得成功。
开口升级法，就是说在突然降价的另一面，与之相反的这种方法，在投标的初期，就以低价格作为一个诱饵，在获得了招标单位的沟通的机会的时候，我们可以进一步的提高的相关的价格，以此来获得更好的利益。
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可以许诺一些优惠的条件，我们的投标单位可以和自己进行相关的内部的了解，在内部的沟通了解的情况下，我们可以进一步的为我们的业主提供一些优惠措施，当然这些优惠是在我们法律允许的条件下，才能够开展开来。
5、中等标价决策方法
（1）一把情况下，召开招标会议的都是一些对社会影响较大、工期紧、技术含量较高且具有一定风险的企业，因此招标公司对前来投标的施工单位的信誉、实力、技术也有一定的了解，因此才会邀请这些施工单位参与招标会议，这种情况下招标企业往往更重视桩基工程的质量，对投标报价并不会太重视，所以施工单位可以采用中等标价策略，尽可能的获得更多的利润。
（2）在参与投标的过程中，如果说我们自己作为一个施工的单位，发现自身有其他单位没有的一些技术方面的优势，我们可以在这个优势方面，进一步的去介绍我们自己比较成熟的经验，在这个过程之中，我们就可以把中标的标价策略帮助企业中标。
（3）在施工单位的其他的一些施工工程快要完工的时候，或者说作为一个施工单位，我们支付的条件或者说支付的能力并不是非常充分的时候，我们也可以采取比较折中的方法，进行中等标价，提高我们的中标的效率。
6、加强利润和税金的测算
在桩基工程的投标之前，我们首先可以对我们的利润进行进一步的测算，我们所说的利润就是说在我们自己的企业完成自己所承包的桩基工程的时候，能够获得多少的利润？这种利润就是说我们日常所说的盈利，在成本测算的过程中，我们可以根据自己企业的发展的情况，以及项目的具体的运营的趋势，来确定它的利润的水平。利润过高或者过低，其实都是不合理的，所以说我们必须要根据利润的决定，来反映出我们企业的市场的成熟度，也是说我们企业投资的关键点。
7、做好商务标编制
商务标是建设单位对投标企业的资格进行全面审查的主要依据，随着我国近年来建筑市场的竞争越来越激烈，工程投标中的商务标编制都逐渐成为关注的焦点，商务标主要由企业的财务能力、信誉及施工经验、拟投入项目主要管理人员与资质资信等重要内容组成，许多工程项目评标办法规定商务标是最先评审的内容，因此其得分的高低直接关乎着能否进入到下一步评审。商务标从前期的投标备案、与业主及招标代理单位的沟通协调到最后的开标，都自始至终贯穿于工程项目投标的各个阶段，这就在客观上要求编制人员要有丰富的投标经验技巧与专业的技术知识，进而才能在日后的投标中取得胜利。
投标函附录通常附于投标函之后，它以表格形式摘录列举合同重点条款，而投标函通常位于投标文件的首要部分，总金额的填写务必要与报价人员核实准确，它是投标人严格依据招标文件的条件与要求而向其提交的工期报价、说明承诺与投标保证金的函件，投标函附录则要求商务标人员必须要反复推敲研究招标文件的专用合同条款才能科学精准的填写，它是对其中涉及的实质性关键内容条款进行强调说明。而研究招标文件是要求统筹兼顾好施工难易程度与环境、合同条款内容、项目规模真实性、企业单位文件标准等内容之间的动态平衡，还要对理解不透彻的内容做重点标记。
招标文件中对同类工程业绩是有强制性要求的，其注重人员简历的适度匹配，在编制投标书时如何科学合理的安排业绩是非常关键重要的一门核心技术，编制时应尽量安排获得优质工程且有竣工报告的项目，对业绩安排的唯一硬性要求就是优先选择近4年之内有证明材料且有国家验收的施工业绩，业绩表格必须要依据招标文件的强制性要求仔细严谨的填写每一个数据信息。
结束语
综上所述，桩基工程的投标是一项涉及方方面面，而且是一项非常综合性的工作，在这个前提条件下，我们必须要做出合情合理的决策，要采取更好的投标的方式，统筹兼顾，综合考虑，尽量避免犯一些低级的错误，用更加正确的方法进行决策，才能够编织出更加有竞争力的投标的方案和报价。
参考文献：
[1]韩丽华.浅谈管道施工技术标与商务标编制技巧[J].装饰装修天地，2017，(13):107-109
论文作者:韩习东,许力鹏,王旭
论文发表刊物:《基层建设》2018年第11期
论文发表时间:2018/6/4
标签：桩基论文; 工程论文; 企业论文; 施工单位论文; 利润论文; 项目论文; 工程项目论文; 《基层建设》2018年第11期论文;