经典定理的经典案例，本文主要内容关键词为：经典论文,定理论文,案例论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
阿尔巴德定理 一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。该定理是由匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出的。
解读 了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素。当这四个要素都具备的时候，就意味着客户将会进行采购。全方位了解、掌控顾客的需求，其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式。所谓以客户为导向的生产和营销模式，就是生产和销售活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。
案例 戴尔成功的秘诀就是以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的生产和营销策略。客户有什么样的需求，生产和销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。戴尔在早期开办公司的时候，就已经突破了传统的“4P”模式。戴尔说，每个消费者的需求是不同的：学生可能钱比较少，要的内存比较小；教授相对比较有钱，他要的内存可能比较大，所以应该是客户需要什么就生产什么。
我们来看看戴尔是如何满足客户需求的：
一是突破了以往那种通过大批量生产来降低成本的观念，提出了要根据客户的需求来定制产品。
二是通过分销渠道虽然有好处，可以让产品广泛分布，但是代理商要赚钱，产品价格相应就会提高。如果采用直接销售，消费者会因为产品价格便宜，又能够得到直接的服务，而愿意直接从戴尔这里买，不从分销商那里买。抛弃代理商，直接进行销售，为消费者创造价值。
三是直接给客户提供上门的服务。戴尔在上大学时就是这样做的，客户有问题给他打个电话，他马上就上门服务，而不需要顾客把计算机送过来。提供上门服务，解决了客户维修的问题。
布里特定理 商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情，只有她自己知道。提出者是英国广告学专家S·布里特。
解读 要推而广之，先广而告之。广告在传递产品信息方面，是最迅速、最节省、最有效的手段之一。好广告不仅能为企业带来经济效益，还有利于树立企业社会形象。广告能使经济效益和社会效益很好地结合起来。二者相辅相成，互相促进，企业整体机能作用就能更好地得到发挥。
案例 可口可乐公司的前任老板伍德拉夫有句名言：“可口可乐99.1％是水、碳酸和糖浆，如若不进行广告宣传，谁去喝它呢？”可口可乐畅销全世界，打进了135个国家和地区的市场，被人们视为美国精神的象征。可口可乐如此受人喜欢，除其他原因外，广告作用不可低估。可口可乐公司从1886年开始，就不惜工本，利用广告手段来扩大产品销路。1886年可口可乐公司的营业额仅有50美元，广告费就花了46美元；1901年其营业额为12万美元，广告费花了10万美元；如今的广告费每年平均10亿美元以上。可口可乐广告费占营业额的比例：1886年为92％，2009年为82％。可能正是这个惊人之举使可口可乐卖了个世界第一名。
布利斯定理 用较多的时间为一次工作事前计划，做这项工作所用的总时间就会减少。事前想得清，事中不折腾。行动前进行头脑热身，构想要做之事的每个细节，梳理心路，然后把它铭刻在脑海中，当你行动的时候，就会得心应手。做事没有计划，行动起来就必然会是一盘散沙。只有事前拟定好了行动的计划，梳理通畅了做事的步骤，做起事来才会应付自如。好规划是成功的开始。该定理由美国行为科学家艾得·布利斯提出。
解读 布利斯定理给我们的启示在于营销策划的重要性。营销策划是在对企业内部环境予以准确分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。
案例 氧立得的成功源于其创造性的营销策划。有这样一段广告：棋圣聂卫平正在下围棋，突然紧锁眉头，吸了几口氧立得之后，他开始继续下棋——中国棋圣心脏不好、曾经多次在关键性的围棋大赛中因体力不支惨遭失败。现在他有了好办法，氧立得能护心养脑、提供氧气、解决体力不支问题。棋圣聂卫平是氧立得在中国能找到的最好的形象代言人。氧立得的成功之处，不仅是选对了形象代言人，它照搬保健品的策划经验，根据目标消费群体的状况、中国消费者的消费心理，设计了富有说服力的电视广告。氧立得还引入电视购物方式进行强销，取得了巨大成功。形象代言人和产品功效的完美结合、创造性地借鉴保健品产品推广方法、成功的媒体组合，是氧立得的成功原因。成功的营销，并不是因为产品质量地道，要护心养脑，还是以吃药、看医生为好。作为供氧的应急设备，氧立得巧妙地把自己塑造成了治疗心脑血管病的产品，采用保健品式说服技巧，是它的成功之处。
皮京顿定理 人们如果无法明白地了解工作的准则和目标，他必然无法对自己的工作产生信心，也无法全神贯注。提出者是美国皮京顿兄弟公司总裁阿拉斯塔·皮京顿。有目标才有动力。
解读 员工的工作热情和动力来自于一个明确的目标。在企业里，当下属的行动有明确的方向，并且把自己的行动与目标不断地加以对照，清楚地知道自己行进的速度和不断缩小达到目标的距离时，他们的行动动机就会得到维持和加强，会自觉地克服一切困难，努力达到目标。而对于企业的营销决策者来说，他最重要的作用，就是要为下属们确定营销的目标，让他们知道市场应该怎么做。
案例 谢代国曾是某公司从维修工做起的一名车间主任，在年轻的中层干部中是最出色的。2009年，他向总公司申请调到销售部门，理由只有一个：寻求生产与销售的紧密结合。他当时的目标就是利用三年的时间，使自己成为该公司驻外的一名分公司经理。谢代国认准了这个目标，他相信自己肯定行。并计划循序渐进地实现自己做经理的梦想。
第一个目标，做出骄人业绩，让上司关注并重视。这是基础。这一步大约需要一年的时间。
第二个目标，抓住每年两次的分公司内部业务主任公开竞聘的机会，用数字说话，用理论铺垫，用激情和信心感染大家，争取脱颖而出，成为业务主任。这是必经之路。这一步最多用三次来实现。
第三个目标，在业务主任岗位上更多地承担一些责任，千锤百炼，自己获得迅速成长的同时，使团队得到健康发展。这是资本。这一步用三年剩下的时间来做完。
第四个目标，成为一名分公司经理，实现自己的价值，成就自己的梦想。
结果，谢代国用了二年时间，因其优秀的业绩和不凡的管理才能，被提拔为某省会市场的分公司经理。
成事定理 管理的目的就是要做好工作，也就是把事做成。把工作做到了位，也就是把事做成了。
解读 成事定理又可称为执行力定理。一个组织，为什么没有执行力？就是因为应该由组织成员做到位、做好的工作，没有做到位、做好。一个营销组织执行力的高低，是直接与营销团队的成员把工作做到位、做好的普遍程度密切相关的。
案例 美国西点军校有一个传统——遇到军官问话，只有四种回答方式：1.报告长官，是！2.报告长官，不是！3.报告长官，不知道！4.报告长官，没有任何借口！然而，正是这种苛刻到极致的规定练就了西点每一个学员强大的执行能力，让全力以赴地执行成为他们一生中深入骨髓的意识。
西点军校通过设定培训课程，让进入军校的每一个学员在先前的适应训练时期，通过一系列的校训校规的制度安排，使“接受指令、全力完成”成为他们生活中的一种习惯，把协作互助、指令为上的无条件服从融入血液，通过严格的强化训练，“接收指令、严格执行”成为每一名学员的强烈意识。
乔治定理 有效地进行适当的意见交流，对一个组织的气氛和生产能力会产生有益的和积极的影响。沟通是企业成功之本。该定理由美国管理学家小克劳德·乔治提出。
解读 对于企业管理来说，管理的主体是人。管理就是如何做人的工作，所以说，人的因素是企业成功的关键因素。所有的管理问题归根结底是沟通的问题。
案例 麦当劳公司通过拉近与消费者的心理距离，在顾客的心目中树立起一个已经中国化的公司印象，使中国顾客得到麦当劳公司的企业形象信息，从而建立起了中国顾客对麦当劳的品牌认同。麦当劳公司灵活运用布姆斯和彼特勒的7Ps服务营销模型来塑造企业的品牌形象。这里的7Ps是在传统4Ps的基础上，加上参与者、实体设施和服务过程。参与者是指卷入服务产出过程的所有人，包括员工和顾客。实体设施是指服务环境以及服务的其他有形层面。例如，麦当劳餐厅内外的实体设施给顾客带来了清洁温馨的感觉、轻松的气氛和愉悦的体验。店内随时保持着洁净，空气清新。墙面上，一般挂有各种各样的卡通、乐园类图画，烘托出了一种轻松氛围；店内多备有婴儿椅和小推车，以方便那些带着小孩的家庭前来就餐，服务很周到细致。服务过程是指为提供服务而发生的一系列活动及其发生的顺序。麦当劳在服务过程中很注意为顾客提供充满人性化的增值服务，并处处考虑到顾客和公众的方便，给顾客带来精神上的享受。
斯坦纳定理 说的愈少，听到的就愈多。只有很好地听取别人的，才能更好地说出自己的。提出者是美国心理学家斯坦纳。
解读 说的过多了，说的就会成为做的障碍。斯坦纳定理在营销中的运用主要体现为销售人员的倾听艺术。自己意见不成熟时不要发表，多听、多做、少说是一个销售人员成熟的表现。
案例 一位成功的企业经营者说过：“一个伟大公司和一个平庸公司的区别，就在于前者拥有倾听客户意见的能力。”在重视沟通的现今社会，懂得倾听无疑可以获得更多、更完整的信息，让你掌握更大的力量。
杜利奥定理 没有什么比失去热忱更使人觉得垂垂老矣。精神状态不佳，一切都将处于不佳状态。提出者是美国自然科学家、作家杜利奥。
解读 人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差距！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差距就是成功与失败。成功人士的首要标志，就在于他们有热情、积极的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。
案例 美国当代最伟大的推销员麦克，曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。在去拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易；在第二周里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户中只有一个还不买他的广告。在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买他的广告版面的客户的商店一开门，他就进去请这个商人做广告，而这位商人都回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天。对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我“坚持到底”这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”
和谐定理 在组织内外，人际关系和谐的程度，与彼此之间相互尊重、信任和关怀的程度成正比。
解读 和谐与竞争并不对立，企业的和谐营销是一种和谐的竞争，并且是在竞争博弈中实现的。和谐营销强调的是在竞争中和谐地处理各种关系，争取“双赢”、“多赢”的格局，实现企业的持续发展。和谐营销的内容是协调发展企业与自然、企业与社会群体的相互关系。
案例 2009年3月19日，李宁公司公布了一个重要的年度报告——2008年度《企业社会责任报告》，表达其对于社会责任的积极担当与持续关注，也表达了李宁公司希望通过企业社会责任提升核心竞争力、推动和谐营销并获得竞争优势的信心。在这份报告中，内容全面涉及了过去几年中，李宁公司与各利益关联方的持续对话，从李宁的财务状况、公益活动、奥运成就、价值链关系等多个方面展示了李宁在企业社会责任方面的持续努力。通过该报告可以看出过去几年中李宁在两方面的突出成就。一是致力于体育事业，在打造民族品牌方面取得的突出成就；二是李宁公司在取得成就后积极主动地承担社会责任，比如持续开展“一起运动”项目、对四川汶川地震灾区的紧急救援、对中华健康快车的持续支持以及与联合国世界粮食计划署的合作等，充分体现了一个有责任的企业公民风范。
舍恩定理 美国麻省理工学院教授舍恩认为，新思想只有落到真正相信它、对它着迷的人手里，才能开花结果。
解读 人是有思想的动物。意大利著名历史学家克罗齐说过，一切历史都是思想史。历史的发展过程，就是新思想不断取代旧思想的过程。创业也是如此。每一个新思想都可能为你带来巨大的物质财富，就看你能不能真正相信它并积极将其转化为物质力量。
案例 大约在1993年底，正在美国斯坦福大学电机研究所攻读电机工程博士学位的杨致远开始迷上了全球网络。他与有共同嗜好的学友费洛建立了一个工作室，整天捣弄网络。不久，他们发现国际网络范围广泛，要找一个题目往往需耗费多时。如果能建立一套搜寻的软件，有系统和分门别类地加以组织，使用网络资料时不就会很方便吗？二人一拍即合，决心要共同开发出这种搜寻工具。在后来的日子里，他们二人每天只休息几个小时，专心于新工具的开发设计工作。第二年，杨致远首先取得突破，开发出了一种全球资料目录软件，并为它取名YAHOO!