陈教斌[1]2003年在《寿险公司市场营销问题及对策研究》文中研究指明本论文是关于我国商业寿险公司市场营销(本文简称“寿险营销”)中存在的问题及对策的研究。论文的研究思路是：通过对近几年国内寿险营销的考察，发现寿险公司在市场营销理念、寿险产品的开发设计、寿险营销“基本法”，寿险营销人员素质、营销渠道等方面存在许多问题；从寿险营销与公司企业形象、客户满意度和忠诚度、公司竞争力的关系出发，分析寿险营销存在的问题对寿险行业风险的加大、代理人队伍的不稳定、产品与市场需求脱节、客户与寿险公司的信息不畅等方面的影响；从寿险公司体制滞后、内部管理不规范、外部营销环境不成熟、产品及服务创新技术含量低等各方面分析寿险公司市场营销问题存在的原因；从树立“CS”服务理念，实现“顾客满意”，开发创新性、“复合型”寿险产品，稳妥发展寿险产品“证券化”，适时完善营销“基本法”，整顿营销队伍，提高寿险营销人员整体素质，开发新型寿险销渠道等多方面提出解决寿险营销中存在问题的相关对策。本文采用实证分析、个案分析、综合归纳等方法，以寿险营销存在的问题为契入点，分析其对行业定位、行业风险的影响及此类问题的根源和对策。研究结果表明： 1、寿险营销存在不规范问题 (1)寿险营销理念不科学。具体表现为只注重企业本身的发展速度和规模扩张，而忽略客户服务，不注重经营质量及经营利润；(2)寿险产品开发设计不合理。具体表现为产品精算缺乏科学预见，产品功能移位，新型产品如投连、分红险种市场定位出现偏差，缺乏针对各收入阶层的险种等；(3)寿险营销“基本法”制定不完善。具体表现为“基本法”的延续性不够，高首年佣金制不合理，考核标准脱离实际，业务人员的活动缺乏有效的监督；(4)寿险营销人员整体素质较低。具体表现为高级营销管理人才缺乏，寿险专兼职讲师队伍建设不健全，只注重代理人的数量而忽视其质量；(5)寿险营销渠道狭窄。具体表现为大多数寿险公司继续沿用传统的代理人销售方式，保险经纪人的作用尚未发挥，银行代理保险相对落后，网络营销发展滞后。 2、寿险营销不规范具有显着影响 (1)加大寿险公司经营的潜在风险。包括影响寿险公司的竞争力；影响寿险公司的永续经营和整个寿险行业的健康发展；(2)代理人队伍极不稳定。代理人缺少职涯规划，采取短期行为，容易引发寿险诚信危机；代理人脱落率大，造成大量孤儿保单，影响客户对公司的满意度和忠诚度；(3)产品与市场需求脱节。具体表现为产品的功能移位，引起对投保人的误导，客户的利益最终很难得到保障；缺乏适合各阶层的个性化产品，客户选择余地不大；(4)客户和公司的信息不对称。表现在传统的业务员上门一对一的服务方式，使客户对寿险公司的了解不够；业务员一旦离司，将造成一系列问题。 3、寿险营销不规范的原因是多方面的 (1)寿险营销体制不完善：个人代理人制度不完善，法律责任追究乏力，营销人员资格管理不规范；(2)寿险公司内部基础管理不规范。表现在缺乏对市场的调研分析，营销计划制定盲目，营销执行过程不规范等；(3)寿险公司外部营销环境不成熟。表现在相关的法律、法规制定及执行不力，寿险公司资金投资渠道尚未放宽，老百姓的风险意识有待提高等；(4)寿险公司产品创新技术含量低。体现在产品开发能力弱，缺少吸引力，寿险产品雷同，针对性、组合性、灵活性差，抗风险能力弱等。 4、规范寿险营销应采取综合配套措施 (1)树立“CS”服务观，实现“顾客满意”的经营理念。切实围绕市场需求，为客户着想，制定一套短、中、长期营销计划，避免盲目经营，减少减少经营风险：（2）适时完善营销“基本祛”，建立“全方位”监督管理体系。使营销“基本法”深入人心，成为一个有效的考核，激励的制度，让业务人员有归宿感和美好愿景；（3）开发创新性寿险产品。开发“复合型”产品，稳妥发展寿险产品“证券化”：（4）整顿营销队伍，全面提高营销人员素质。积极引进高级营销人才，加强寿险公司内部的人才梯队建设，走精兵强将之路：（5）开拓新型寿险营销渠道。积极发展银保合作：大力加强网络营销；逐步建立“保险精品店”和“保险110”。
张志国[2]2009年在《某寿险公司市场营销策略研究》文中进行了进一步梳理改革开放为中国经济及保险业创造了广阔的发展空间,特别是近年来,在中国人均GDP超过3000美元的背景下,保险市场蕴含着巨大潜力,保险业正成为一个欣欣向荣的朝阳产业。营销作为寿险公司最重要的组成部分之一,对于寿险业实现跨越式发展起着至关重要的作用。但是,随着经济社会的持续发展,这种传统寿险营销模式的弊端不断显现出来,如销售观念滞后、销售方式单一、代理人整体素质较低、代理人制度不完善等等,在一定程度上制约了我国寿险业的发展。因此,研究寿险营销策略对于我国寿险业的健康持续发展具有一定的现实意义和理论意义。本文从国内寿险业实际出发,采用实证分析、对比论证、经验总结、引用分析等方法,对寿险企业的市场营销策略进行普遍性研究,明确当前国内寿险营销存在的问题,进而重点探讨我国寿险营销的对策和途径,以适应营销环境的变化,提升企业的销售水平。本文在普遍理论的指导下,针对中国人寿日照分公司竞争优势逐渐削弱的现状,认真总结分析了影响公司营销发展的问题和原因,并就公司的寿险营销工作提出了具体的意见和对策。中国人寿日照分公司必须从现有的、陈旧的营销模式中解脱出来,树立现代化营销观念,创新营销策略,打造核心竞争力,才能促进公司又好又快发展,牢牢占据日照寿险市场上的主导地位。
杨宁[3]2005年在《中国寿险个人营销制度主要模式的利弊分析及对策研究》文中提出本文以服务营销和内部营销理论为理论基础,通过对个人寿险营销制发展最具代表性的上海友邦和上海平安进行对比分析,来寻找中国个人寿险营销的未来发展之路。本文首先阐述了服务营销和内部营销理论,之后介绍了中国个人寿险营销制的起源及其发展的叁个阶段,并对中国保险市场的前沿——上海市场作了简要分析。在比较研究过程中,先介绍上海友邦和上海平安两家保险公司的背景、经营理念及公司文化,由此得出两公司的战略差异。由公司战略差异分析营销机构设置、代理人规范化管理、营销管理的差异,得出两公司的营销模式的各自特色。比较分析之后,通过保险客户、代理人和保险公司叁个不同角度来评价上海友邦和上海平安的营销模式的优劣性,从而提出改进的建议是以营销为导向,注重个人行销和组织发展,代理人合同明确代理关系,准员工式的日常业务管理,通过规范服务和系统的培训提高业务员留存率和服务品质,这对中国寿险公司的营销管理具有较高的参考价值。对两公司营销模式中比较突出的代理人定位问题、代理人脱落率高和服务品质低的问题予以讨论,提出解决的方法。通过对美、英、日保险业发达国家的寿险营销模式的研究,对中国个人寿险营销制以及保险代理人的未来发展提出个人观点,即我国未来营销模式将采用个人代理和专属代理为主,其他多种销售渠道为辅的方式。代理人的发展则依赖代理人组织形式和功能上的创新和保险代理制度法制化的建设,提出较具操作性的建议。
王颖[4]2013年在《我国农村寿险市场发展中存在的问题及对策》文中指出经过30多年改革开放,我国基本脱掉贫困落后的面貌,开始全面建设小康社会新历程。党的十七大报告指出：“农业、农村和农民问题始终是关系人民事业发展的全局性、本性问题,要加强农业基础建设,促进农业发展、农民增收,推进社会主义新农村建设”。“农村、农民、农业”问题己引起全社会高度重视,农村人身保险市场也受到广泛关注。农村人身保险是我国农村经济、农村社会保障体系、农村金融的重要组成部分,对于促进统筹城乡发展、构建和谐社会、建设全面小康社会具有重要意义。农村人身保险主要指包括失地农民、流动农民工等新的社会群体在内的广大农村居民养老、医疗、生育、失去土地、意外事故等可保风险保障需求为对象的商业保险。发展农村寿险,是促进农村保险市场发展的重要内容,是我国保险业发展的重要基础,农村寿险通过发挥现代保险经济补偿、资金融通、社会管理叁大功能,正在为解决“叁农”问题及构建和谐社会做出自己的贡献。但是,目前我国农村的业务的发展速度和农村的人口状况与旺盛的保险市场相比,存在很大的差距.近年来,随着我国保险市场的主体的增加,竞争加剧,各保险公司首先把抢占大中城市市场份额作为了战略的重中之重是无可非议的,但很多保险公司都忽略了农村的市场开发,对农村的保险的业务的发展不够重视,没有纳入议事日程,研究很少,措施很少,投入很少。同时对农村市场的调查研究不多,没有足够认真的分析农村的市场发展前景,缺乏加快对农村业务的发展的思路和措施。对农村现有的保险的业务的管理力度不够,售后服务也没有很好上跟上,也影响到了农村保险业的发展。并且现在各大保险公司所推出的农村的保险业务,大都不能够符合农村的市场的要求,无法激发农民对保险的需求。同时,农村寿险还存在服务严重不健全,展业方式较落后的现象。因此,寿险的保障和经济补偿功能没有得到充分发挥,农村寿险市场仍面临许多亟待解决的问题。本文试图从分析农村寿险业务现状及发展难点人手,揭示农村寿险发展的一些规律,同时提出农村寿险市场开发的一些对策及建议,用以促进农村业务的快速发展,在外国保险公司还没有进入开发农村保险市场时,我们抢先占领农村保险市场这一制高点,使我国保险公司在今后与国外公司竞争中取得相对主动的优势。
安重军[5]2007年在《中国人寿江西分公司营销战略研究》文中进行了进一步梳理当今世界,企业间产品的差异性和新产品开发已不再是企业制胜的唯一关键,市场定位、营销战略与产品的研发同等重要,这意味着企业的市场营销战略成功与否的意义深远。寿险营销是实现寿险业务增长、树立寿险企业良好形象和保证企业永续经营的根本保障。近十年来,我国寿险企业发展迅速,但随着中国寿险业外部环境的改变和竞争主体的不断增加,寿险业的竞争日趋激烈,寿险企业营销战略的制定与实施对寿险业的发展则显得尤为重要。本文尝试在分析江西寿险业务发展宏、微观环境的基础上,利用市场细分理论和SWOT分析方法,以中国人寿保险股份有限公司江西分公司的营销发展现状及其未来发展战略为切入点,对其营销战略与策略的建立进行比较系统、深入的研究和探讨。本文共分六章,首先对我国寿险行业的发展历程、基本状况、面临的机遇和挑战、研究意义及研究内容进行了简述;第二章介绍了研究的理论基础,系统全面地为全文做好铺垫,奠定了论文研究的理论基础;第叁章分析中国人寿江西分公司的宏观环境和行业竞争环境;第四章在分析中国人寿江西分公司内部优势、劣势以及外部机会与威胁的基础上,进行SWOT组合分析,初步确立中国人寿江西分公司的市场营销战略;第五章阐述了中国人寿江西分公司的营销策略。按照营销战略细分市场,确立重点,在此基础上进行了明确的市场定位,再根据营销战略目标体系,论述营销策略及措施的选择。第六章对营销战略实施保障措施进行分析,提出了新形势下保障营销战略顺利实施的建议及对策。
张瑄[6]2007年在《中国人寿营销竞争战略研究》文中研究说明当今世界,企业间产品的差异性和新产品开发已不再是企业制胜的唯一关键,市场定位和营销战略与产品的研究和开发同等重要,在某种程度上,甚至居于其上。这意味着企业的市场营销战略成功与否,其意义深远。寿险营销是实现寿险业务增长,寿险企业树立良好现代的公司形象,保证永续经营的根本保障。近10年我国寿险企业发展迅速,随着中国寿险业外部环境的改变,竞争主体的逐步增多,尤其是加入WTO以后,寿险业的竞争日趋激烈,寿险企业营销战略的制定与实施对寿险业的发展则显得尤为重要。在寿险营销市场中,寿险公司营销战略的制定是一个全局、长期、系统的过程。尤其是在目前寿险发展的转型期,而对我国保险市场全而开放,市场主体增加,竞争日趋激烈,各寿险公司都在积极寻求市场的突破口,以适应企业营销环境的日益变化,全而提升企业的营销能力。本文旨在对寿险企业营销战略的制定及其实践进行研究,以我国寿险营销的实际发展状况为基础,结合寿险营销的相关理论,以中国人寿保险股份有限公司营销的现状及其未来的发展战略为切入点,对其营销战略与策略的建立进行比较系统、深入的研究和探讨。论文主体共分六个部分,包括:绪论、竞争战略相关理论和方法的介绍、中国人身保险市场现状及竞争情况分析、中国人寿保险股份有限公司市场营销环境分析(SWOT分析)、中国人寿保险股份有限公司竞争战略研究以及结束语与展望。
邓婷[7]2017年在《交银康联人寿保险有限公司营销策略研究》文中进行了进一步梳理2010年以来,国有商业银行加快了进军保险业的脚步,五大银行相继成立寿险专业子公司,交银人寿、建信人寿、农银人寿、工银安盛、中银叁星相继更名挂牌,逐步在保险行业中形成了银行系的阵营。银行系寿险公司作为险企的新生代力量,有着先天的渠道优势,可以借助股东方的力量获得大量的潜在客户群,其生存与发展状况与其母行自身的经营策略又有着密不可分的关系。如何在研究自身的基础上,并借鉴国际经验,找到中国式的银行保险发展之路就成为了新的课题。本文综合分析了寿险公司的营销宏观环境,寿险行业环境,以及交银康联人寿保险有限公司(简称“交银人寿”)的客户、渠道、产品等内部环境,采用了PEST分析法、波特五力模型、SWOT分析方法,将市场营销学理论、7P服务营销理论融合在实践中。运用STP分析法、GE吸引力矩阵、家庭生命周期、消费者行为学等方法进行市场细分、目标市场选择和市场定位,为交银人寿营销策略的制定创造条件。针对公司现阶段存在的对细分市场定位模糊,缺乏特色鲜明的产品策略,营销渠道发展不均衡,促销方式传统且针对性不够等等问题,通过以上研究较全面地梳理、制定了交银人寿的营销策略。从产品体系构建、价格策略设计、渠道建设策略、人员策略、促销策略、有形展示策略、营销过程管理和客户关系管理几大角度出发,对存在的问题提出了解决方案。同时为保障营销策略的落地实施,探讨了与之配套的销售队伍组织架构、人力资源和财务保障、信息管理系统支持等保障机制。论文最后落笔明确提出了构建交银人寿营销策略的十点结论。本文从理论和实践相结合的角度,对交银人寿营销策略的模式选择、规划、确保营销目标实现,提出了一系列改善措施。把营销理论框架和最新的营销理念结合起来,应用于具体的公司,解决营销实际工作中的问题。希望本文对银行系寿险公司如何细分市场,制定与自身资源能力匹配的营销策略,提升整体的营销管理水平有一定的借鉴和参考价值。
陈剑若[8]2016年在《泉州太平寿险营销战略问题及对策研究》文中提出保险是金融的重要组成部分,人寿保险更是关系到国计民生的重要金融产品。商业人寿保险在减轻国家经济负担和经济成本方面发挥越来越大的作用。我国的人寿保险的发展是从改革开放才开始恢复和起步,是经济发展的必然产物。从20世纪80年代中国成立第一家专业保险公司、《保险法》的颁布实施、中国保险监督管理委员会的设立逐步开始发展,90年年代初美国友邦保险公司进入中国,开启了中国保险业的市场化进程,随之而来的平安保险、太平洋保险等一大批的中资、外资及中外合资的保险公司陆续成立,并逐渐的发展和壮大,取得了巨大的成就。人寿保险在中国经过近30年的发展,逐步得到中国老百姓和社会的认可以及国家政府越来越多的扶持。在这个发展快速的行业中,竞争也越来越激烈,不论是竞争的格局还是竞争的力度都在不断的加大。不同的保险公司由于起点不同,基础不同,要想在激烈的竞争中保持稳定的地位,不断的争先进位,获取更多的市场份额,必须在不同的时期匹配不同的营销战略。对于目前激烈的竞争环境,特别是众多的银行纷纷进入寿险市场,泉州太平寿险如何摆脱困境,最大限度的提升市场份额、扩大市场影响力和品牌知名度,成为泉州寿险市场的领先者,这是目前至关重要的问题。作者从泉州太平人寿的营销现状问题为切入点,对泉州太平人寿在当今的保险行业发展环境下结合当地市场情况应采取的营销战略对策和配套的保障改进措施进行详细论述,以期能够通过营销战略对策的调整,在当今的泉州寿险市场上争先进位,取得更大的发展。
张凤敏[9]2008年在《发达国家保险营销机制的比较及对我国的借鉴》文中进行了进一步梳理在现代市场环境和技术环境下,营销机制已成为保险企业在竞争中制胜的重要环节,然而,目前我国保险市场发展还处于初级阶段,大多数保险企业还处在一种推销或者推销向营销转变的阶段。营销观念滞后、营销手段不规范、服务不到位等在一定程度上成为制约我国保险业发展的瓶颈。随着我国加入WTO,特别是国际经济一体化进程的加快,如何建立适应我国国情的保险营销机制,与时俱进地进行营销机制的创新,以激发我国潜在保险需求,促进保险业的健康发展,已成为我国民族保险业必须面对和解决的重要课题。本文在探讨了保险营销理论和保险营销机制的基础上,分别对美国、英国、日本叁个国家的保险市场和营销机制进行了全面地考察和评析,最后结合我国保险营销的发展及现状,深入分析了我国保险营销机制存在的问题,借鉴发达国家经验提出了相应的对策建议,以期对我国保险营销机制的创新提供新的思路。
李杰初[10]2014年在《GB人寿佛山分公司“福禄双喜”产品2014年促销计划》文中指出居民的可支配收入会极大地影响地区的零售业，尤其是金融零售业。而截至2012年12月底，佛山居民储蓄存款余额5215.16亿元，人均约为8.5万元，同比上年增长10.8%，居民储蓄存款余额居全国地级市之首。由此可见金融零售业在佛山地区的巨大市场空间。保险产品作为居民家庭理财的重要工具，在金融零售市场中占据重要地位。“生老病死残”作为人生必然的部分，其衍生的财务问题也伴随每个个体，影响每个家庭的生活品质，而保险产品可以很大程度上维护客户家庭的财务稳定性。随着地区经济的发达，居民可支配收入的提高，保险意义与功用在佛山居民中的不断普及，保费支出，尤其是以提供子女教育金，养老金为目的的储蓄型理财保险保费支出，成为居民年支出的重要组成部分。“福禄双喜”（至尊版）产品组合是GB人寿重要的储蓄型理财保险产品，创新组合分红产品与万能产品，集满期返还保费、红利分配权、生存金万能账户投资能力于一身，客户可在保险期间内，在满足一定条件的情况下，根据应急、医疗、教育、养老等个人需求从个人帐户支取，满足人生不同阶段的需求。本文通过制定GB人寿个险渠道的主打理财产品——“福禄双喜”（至尊版）产品组合的促销计划书，为2014年佛山GB的个险营销提供建议和指导，以达到巩固佛山GB在佛山地区的市场地位，维护目前市场份额的目的。本文首先对公司背景和产品情况进行介绍，接着分别通过宏观环境、竞争环境、需求环境和SWOT对“福禄双喜”的营销环境进行分析，然后通过市场细分、目标市场选择，形成业务的定位。最后，基于分析的结果，具体从“福禄双喜”的广告、人员推销、销售促进和公共关系四个方面制定2014年“福禄双喜”的促销计划，并基于促销计划进行了财务分析和风险分析。
参考文献：
[1]. 寿险公司市场营销问题及对策研究[D]. 陈教斌. 西南农业大学. 2003
[2]. 某寿险公司市场营销策略研究[D]. 张志国. 西南交通大学. 2009
[3]. 中国寿险个人营销制度主要模式的利弊分析及对策研究[D]. 杨宁. 天津大学. 2005
[4]. 我国农村寿险市场发展中存在的问题及对策[D]. 王颖. 中南林业科技大学. 2013
[5]. 中国人寿江西分公司营销战略研究[D]. 安重军. 南昌大学. 2007
[6]. 中国人寿营销竞争战略研究[D]. 张瑄. 昆明理工大学. 2007
[7]. 交银康联人寿保险有限公司营销策略研究[D]. 邓婷. 湖南大学. 2017
[8]. 泉州太平寿险营销战略问题及对策研究[D]. 陈剑若. 华侨大学. 2016
[9]. 发达国家保险营销机制的比较及对我国的借鉴[D]. 张凤敏. 吉林大学. 2008
[10]. GB人寿佛山分公司“福禄双喜”产品2014年促销计划[D]. 李杰初. 华南理工大学. 2014