管住自由散漫的OTC终端业务员，本文主要内容关键词为：终端论文,散漫论文,业务员论文,管住论文,自由论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
OTC市场千变万化，但管理OTC代表第一位的还是他们究竟去没去药店拜访，第二位才是他们拜访的质量和技巧。
有一天我在上海南京路上的一家规模较大的零售药店拜访，由于与柜组营业员交谈得特别投机，在不断有顾客打断我们谈话的过程中，竟不知不觉待了一个上午。回想起来让我特别奇怪的是，整整一个上得竟没有碰到第二个厂家的业务员前来拜访药店营业员。特别提醒：当天的气温估计在35度以上。
我想我们制药企业一定都规定了我们OTC代表每天需要去拜访终端药店，难道那天就没有一家企业的OTC代表的拜访行程中需要拜访该药店？什么原因，值得我们深思。
值得说明的是：通过我此次的拜访和促销政策的宣传，原本每月销售10～20盒的销量，在之后的一周销售了280盒！这即说明到位的终端工作和销售上量之间的紧密关系。
我个人认为，纵然是OTC市场千变万化，管理OTC代表第一位的还是他们究竟去没去药店拜访，第二位才是他们拜访的质量和技巧。这里我根据某制药企业如何管理OTC代表终端拜访实效性和拜访质量的实例，给同行送上一点启发和帮助。
人员配置和待遇
某OTC企业，在销售区域中设销售经理和推广经理、分销代表各一名，OTC代表N名。
在人员待遇上，除基本工资外，销售经理效益奖励与地区销售量挂钩，而推广经理效益奖励与地区纯销量挂购，分销代表效益奖励与地区考核品种铺货率及缺货、断货相关，OTC代表的效益奖励则与零售药店销售量相关，具体由收集的产品盒子标签来反映。
其中分销代表（地区经理）承上启下，但更为贴近区域终端，职责尤其重要。他主要负责：协助销售经理理顺二、三级商业流通渠道的货物分销工作，使我们的各项产品能顺利到达终端药店，尤其是要解决连销药店的供货顺畅问题，防止终端药店的断货、缺货，同时负责该地区销售、推广、管理和监督当地OTC代表的所有工作。
上述考核体系，从整体上自调拨、纯销、货物流向、零售终端销量等各个角度反映了市场状况。
营销人员基本工资待遇：
（具体如表1）
工资每半年根据工作完成情况和表现进行晋级评定。但具体到销售人员个人，其工资水平是根据地区销售潜力和经济消费水平、销售人员业务能力和敬业精神、销售人员培养潜力进行工资的高限和低限的级别核定和划分。
人员待遇明细及考核办法：
1.推广经理工资待遇明细：基本工资+绩效费用+标签回收提成
◇推广经理基本工资。
◇考核绩效费用预算1000元/月，主要用于其交通和通讯费用。
◇推广经理主要任务是提升该地区的纯销量，故考核标准就是纯销量的考核。
◇考核办法：首先需要推广经理在商业企业或连锁总店打出产品月流向表，所有当地主要终端药店（主要为当地主要连锁药店和知名的大型医药商场、超市）货物流向表为推广经理的考核依据。意义是：此表为推广经理考核依据，同时又与OTC代表标签回收表可以作一个对比，来评判当地盒子回收率，增加对当地市场的了解。
推广经理绩效奖励=（销售量在100～300盒之间的药店比例×1+销售量在300～800盒之间的药店比例×2+销售量大于800盒的药店比例×3）×1000元。
例如：理想比例（销售量低于100盒的不计）
销售量在100～300盒之间的药店比例=30％
销售量在300～800盒之间的药店比例=10％
销售量大于800盒的药店比例=10％
计算为：（30％+10％×2+10％×3）×1000=800元
2.OTC地区经理/分销代表待遇明细：
基本工资+绩效费用+标签回收提成
◇OTC地区经理/分销代表基本工资。
◇考核绩效费用预算1000元/月，主要用于交通和通讯费用。
◇OTC地区经理/分销代表主要任务是理顺当地二、三级分销商，提高产品终端铺货率，防止终端断货、缺货。因此考核的标准主要是铺货率的考核（占70％）和缺货、断货的监控（占30％）。考核对象是区域内开发药店终端。
◇OTC地区经理/分销代表绩效奖励=区域内考核品种的铺货率（区域推广经理抽查结果）×700元+（300元-扣款）。扣分标准是：抽查到一家终端断货、缺货时间超过3天，扣50元；抽查到一个连锁药店缺货、断货扣200元。直至300元扣完为止。
◇考核由区域推广经理进行，总部其他人员进行不定期抽查。区域推广经理没有到位情况下由销售经理代替考核。
3.OTC代表工资待遇明细：
◇人员工资：基本工资+绩效费用+中盒提成
◇绩效费用：是对终端工作到位的费用奖励，每月总金额为500元，通过每月考核发放。考核标准为100分制，每分5元，奖金使用范围为：交通费、通讯费用和少量客情关系维护费用。交通费要求为长途车费和市内公交车费；通讯费用为手机费用和公用电话费用；终端客情关系维护费用为临时给店员购买的小礼品，如矿泉水、小食品等。此项费用在限额内凭票实报实销。考评方法和标准如下。
绩效费用考评方法和标准
设立此项费用的目的是促使我们OTC代表终端工作跑动起来，工作的各项费用得到合理的报销，减轻业务人员的负担。同时通过终端工作的落实和实效性最终达到回收盒子标签数量的增加，提高OTC代表的工资待遇。
该项目的考核人员由销售经理和区域推广经理担任，每月月底考核一次，并将考核结果上报公司。区域推广经理进行定期抽查。
本项目考核内容包括两个方面：1.工作是否开展了（到位性考核）；2.工作的质量。
1.工作到位与否的考核：
A.考勤考核：占10分。
◇OTC代表管辖区域的药店分为开发药店和目标药店。
◇针对开发药店制定出每周药店拜访计划，按时间先后顺序列出每天拜访药店的先后顺序。
◇要求OTC代表每天上班时间和下班时间到办事处报到，汇报当天工作情况和第二天工作计划。工作区域离办公室较远的OTC代表（超过一小时车程）可以进行电话报到，要求每天上午在当天第一家拜访的药店用药店的公用电话向办事处座机报到（要求办事处座机安装来电显示），说明今天拜访计划是否有变化。办事处推广经理做好人员报到时间和工作概要的记录。下班前在最后一家药店用药店公用电话再向办事处报到，及时汇报当天的工作内容和发现的问题（如药店缺货、竞争品种的动作等等）。
B.工作时间抽查考核：占10分。
销售经理和推广经理每月必须对每位OTC代表进行4～8次工作时间的不定期考核。考核方法为：
◇电话抽查工作地点。
◇亲自到终端拜访，了解OTC代表今天拜访情况。
如抽查到OTC代表不在岗一次，视情节轻重扣5～10分，二次不在岗扣10～30分，三次或三次以上者计当月旷工处理或下岗培训，甚至开除。
2.工作质量考核：
A.产品铺货率：针对公司考核品种，新品铺货率乘以公司提供的系数。因销售经理和推广代表原因未能达到标准，由销售经理提交报告审批，可以调整铺货率百分比。此项考核占10分。
◇开发药店铺货率为80％。
◇目标药店铺货率为100％。
◇考核抽查率为终端的20％。
B.产品陈列摆柜情况考核：占20分。
◇要求开发药店产品陈列为中等位置。
◇要求目标药店产品陈列在柜台的第一层；陈列面要大于该柜台其他品牌产品的平均陈列面；产品位置醒目。
◇目标药店的20％陈列位置为该药店柜台的最好位置。
◇考核抽查率为终端的20％。
C.营业员客情关系考核：占40分（只要经常跑动与店员沟通，以下工作都是很容易办到的）。
◇营业员对厂家态度和对业务人员的熟悉程度占10分。
◇营业员对产品知识了解情况占10分。
◇营业员对促销政策了解情况占10分。
◇店员推荐产品及合作态度占10分。
D.终端药店销售量考核：10分。
要求推广经理每月去商业或连锁药店总店，将主要连锁药店和当地销售额非常大的知名医药平价超市或医药商场的销量流向单打单出来，需要有公章。这些药店为销量考核药店。
◇销量考核药店产品销售量大于300盒/月达标率大于50％为满分，占10分。未达到50％者按实际达标率乘以10分。
◇月销售量大于600盒的单店每增加一家，加分1分。
◇新开发区域，开发期为6个月，销量考核药店月增长率大于50％的药店占比达到50％以上为满分10分；未达到50％者按实际达标率乘以10分。
以上考核内容可以只用两三张表格进行总结归纳，实际实施考核起来非常方便。每月的工作量不大，地区销量趋于正常，考核的抽查比例可以减少；而地区销售量异常的，可以重点考核，达到奖勤罚懒的目的，同时防止不干活还拿公司费用的蛀虫。
终端促销费用及使用原则
以一种产品为例，首先介绍终端促销费用的标准，然后是如何灵活、有效地使用该费用。
1.核发标准：
（例如表3）
终端促销费用使用规定：
◇促销费用兑付，终端药店实行三级管理模式：即地区药店—开发药店—目标药店三级管理模式。
◇根据开发药店的市场销售潜力进行目标管理：以XX为例，月销量大于50盒/月的药店为我们目标工作药店。
◇参考标准：以XX为例，兑付现金药店销量大于50盒/月；小于50盒/月，按0.2元月/盒的标准兑付小礼品。可累计兑付，预算比例估计在10％（回收标签药店中所占比例）。
举例说明见表4（假设）。
（1）大型平价超市药店是指当地数量不多的大型低价超市类大型药房，带有批发性质的药店，如老百姓大药房等。
（2）大型平价超市药店按普通药店兑付标准费用总额和与实际我们兑付费用的总额之间的差额为大型平价超市终端广告宣传、促销活动开展的费用额，实行申请审批制度。
（3）临时店员联谊活动、培训活动，终端场地促销活动，终端宣传广告由各地办事处统一上报申请，审批后执行。
（4）药店销售量根据连锁总店和上级进货单位的产品终端流向单确认，综合我们实际标签回收情况，办事处用EXCEL表格汇总上报。半年用一张表格，主要便于促销药店销量变化比较，对于经过一段时间促销未达到潜力销售量或销量下降的药店，需重点稽查，并找出原因，按实际情况及时对人员和促销政策调整。产品终端流向单见表5。
2.促销费用兑付原则：
（1）终端营业员促销工作费用以礼品或现金方式兑付，以现金方式兑付的终端药店要求：
◇认真填写“目标药店现金促销备案审查表”审批备案。
◇公司设立的各级专职经理需要定期抽查10％的药店终端的促销兑付情况，并认真填写“终端抽查反馈表”。
（2）终端集中促销活动、店员联谊、产品知识培训等活动需单独上报申请，审批后方能执行。活动执行完毕需附活动照片、费用明细单及相应发票、合同等证明文件和资料，并书写活动效果总结报告一起上报核销。部分活动需相应级别的经理亲临现场参加、指导和督察。
（3）礼品促销要求：
◇地区自行定制的礼品要求有定制合同书、送货单、发票、入库登记单、分发出库单及领用人签名等账目。
◇地区购买的礼品要求在当地知名的大型平价超市（如家乐福超市、沃尔玛超市等），购买并索要电脑明细单、发票（例如，麦德龙超市的发票就有购物明细，是最适合我们购买促销礼品的场所），入库和出库同上。这些超市购买促销礼品的优点是：保证货物质量，防止假货影响企业形象；货物价格便宜；该类超市均有电脑明细单，可防止地区业务人员弄虚作假。
◇落后地区没有知名的大型超市，需地区提名指定大型超市购买，并将超市资料上报公司备案。
以上例子是OTC终端工作基础指导和考核的部分，是比较有技术性和实效性的一部分。希望能给大家提供一个工作方法的思考。