摘要：施工企业获得工程项目的主要途径是参加工程投标，而成功承揽工程项目的关键环节则是投标报价决策，决策的结果影响着承揽项目盈亏乃至整个企业的发展及效益。
关键词：施工企业；投标；报价策略
引言
投标报价是指投标人向招标人出示的愿意付出的交易工程的价位，是施工企业采取报价方式承揽工程时，计算和确定承包工程时的投标总价格。自国家推行工程项目建设招投标制度以来，建筑施工企业的施工生产任务，主要是通过投标渠道来获取。因此，施工企业参加投标工作是开展企业生产经营的基础；应合理利用报价策略，从达到中标目的的同时，要对工程总报价进行控制，以获得较好的经济效益。
1 施工企业投标报价存在的问题
1.1 规划不统一
我国的工程投标制度以及投标报价现在需要进一步改革，首先需要改进的问题就是需要统一规划。我国的投标者目前在国内往往采用的是定额计算成本，加上结合经验等进行国内外投标，而忽略了工程投标过程中需要注意的完善、统一的规划和方法。
1.2 人为因素。
人为因素主要指的是有关从事企业招投标工作的各项负责编标的人员的素质，可以说这是一个最直接的因素，因为在企业投标报价过程中，对市场价格的分析、对工程量的计算、对费率的取舍，都是取决于有关人员的自我判断，一旦有关编标人员专业素质不到位的话，在进行上述的工作时，就会很容易出现多种错误，最终导致得出的标价不符合实际，使企业无法中标或者使企业在中标之后，造成更大的亏损。所以，有关编标人员的专业素质也是影响企业在投标报价过程中的一个重要因素。
1.3 投标竞价方法与标准不统一
因为缺少一套完善的规划制度和方法，也就没有一套完善的竞争方法和标准。而施工企业在投标过程中因为没有一套标准化的工作流程，就也不具备对资料、信息分析和整理的能力。
1.4 报价与施工方案脱节
不同的施工方案所反映的价格是不一样的，而现实操作中，报价编制人员在编制报价过程中，只顾自己的工作度，忽略了报价与方案的一一对应性，使报价未反应施工现状，造成工程量清单综合单价偏高或偏低，都会造成投标报价的不合理性。
1.5 成本核算因素。
成本核算是企业报价中最基础也是最重要的一个环节，是领导最终报价决策的重要依据之一；企业在投标期间必须进行成本核算，成本核算的高低取决于企业的成本核算人员的水平、企业的施工经验等；成本核算与标书编制同步、且独立进行，但为不同部门、人员，成本核算直接对企业领导负责。
2施工企业投标报价的前期准备
投标不是盲目的，需要对自身的实际情况做全面的了解，要考虑到本企业在现阶段是符合对方的要求。我们要考虑的有很多方面因素：（1）熟悉工程概况：包括工程地点“自然环境、地质地貌、交通状况、气象条件以及三通一平”的情况，项目资金情况，结合设计图纸了解工程主要工程量、工作接口、技术要求等。（2）了解业主信息：业主的资信状况，业主在项目运行中的一些情况，包括项目立项、可行性研究阶段、招标文件编制阶段等相关信息，以及业主关注的工程工期、质量、报价等相关内容，业主招标的倾向性。（3）项目所在地信息：工程招投标及各种规费税费有关法规、当地建筑市场信息，包括：当地的交通运输和经济发展情况，人工费、材料费、机械费等价格信息以及风土人情等。（4）竞争对手的情况：对于潜在的竞争对手，也要进行相应的了解，了解其技术特点、施工能力、工程业绩以及以往投标报价资料等。
3施工企业投标报价策略
3.1 不平衡报价法
不平衡报价法，这一方法主要是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，才能在不提高总报价、不影响中标的情况下，又能在结算时得到更为理想的经济效益，一般可以在以下几个方面采用不平衡的报价：①如软基处理、桩基础、隧道洞口、独立路面标段的底基层、基层等能够早日支付的项目，可以报得较高，这样有利于资金周转，而像排水防护、桥梁上部结构、独立路面标段面层等后期工程项目，可以适当降低报价。②设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的可以抬高单价，而工程内容解说不清楚地，则可适当降低一些单价，待澄清后可在要求提高单价。③在招标文件中，对于工程量较大的项目，要求报“单价分析表”，在这种情况下，投标者可以降低单价分析表中的材料费，提高相应的人工费及机械设备费。在今后补充项目报价时，可以参考“单价分析表”中较高的机械费和人工费，采用市场价对材料费进行处理。通过上述处理，因获的收益通常会比较高。④考虑到将来业主有可能会另行发包或指定分包那些专业性较强的项目，在报价时可适当降低其报价。⑤对于那些在招标文件的工程量清单中，没有数量却列有项目，并且在实际施工中很可能发生的项目，应将其报价提高，即便工程实施后可能不会发生的项目，也要适当提高报价，因为这样无数量的项目不会影响总的报价。⑥由于主材与综合单价之间存在分离现象，在施工过程中，对于特殊设备、材料等，由于业主不了解，而市场询价又存在一定的难度，在这种情况下，可以适当提高主材单价，进一步获得高额的利润；对于常用材料、设备等，可以适当降低报价，以赢得业主的好感。
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例如：某公司在阿坝州某改扩建项目投标时，清单项“柔性主动防护网”的数量仅有 1600m2，而依据州内多年施工经验及现场实地考察：州内道路依山而建，坡面陡峭、风化剥落，孤石、危岩、飞石较多，在施工过程中势必会大量增加柔性主动防护网，为此，拟考虑提高此项报价：
此项目合理单价应为：190 元/m2；
提高后的投标报价为：315 元/m2；
通过此项目实施证明，最终实际数量为 13000m2；
如采用合理单价报价施工金额为：13000×190=2470000 元；
建筑科学提高单价报价后施工金额为：13000×315=4095000 元；
为企业直接创造经济利润为：4095000-2470000=1625000 元；
此种报价可考虑降低投标最终报价，以增强企业在同行业中的投标竞争力。
3.2 计日工的报价
如果企业只是单纯的进行计日工的报价，可以稍微报高一些，但是，如果在企业的招标文件中，设定了计日工的，即“名义工程价”时，就必须要考虑清楚是否要提高报价。所以，要在企业开工后，确定出可能的计日工数量后，再进行报价方针的确定。
3.3 多方案报价法
在招投标过程中，如果招标文件没有明确工程的范围，并且条款不公正或不清楚，或者在技术规范等方面要求较严，在这种情况下，需要对项目的风险进行充分的估计，同时按照多方案报价法进行处理，首先根据原招标文件进行报价，针对某条款如果会发生变动，那么可以降低报价，同时列出降低的额度，进而在一定程度上降低总价，以此来吸引业主。针对原招标文件的设计和施工方案，投标者应组织一批有经验的技术专家进行仔细的研究，通过科学合理的方案，进一步吸引业主，确保自己中标，通过这些建议或方案可以降低总造价，提高工作效率，使得工程运用更合理。在招标文件中，有时会存在一些诸如投标者可以提一个建议方案的规定。在这种情况下，需要注意，在提建议方案时，一定不要将方案具体化，进而在一定程度上对方案的关键技术进行保密，防止业主将此方案交给其他投标单位。当然，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。如果匆忙提出一些没有把握的建议方案以满足投标时间的要求，这样单纯为了中标的行为会给中标单位今后留下很多隐患。
3.4 突然变价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况。因此，在报价时可以采取迷惑对方的手法。即按一般情况报价或表现出自己对该项目兴趣不大，到快投标截止时，再突然变价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好变价的幅度，在临近投标截止日期，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。因为开标只变总价，如果采用了突然变价法而中标，在签订合同后可采用不平衡报价的方法调整项目内部各项单价或价格，以期取得更好的效益。
3.5 先亏后盈法
这是进入一些低价法评标市场的一种方法。有的投标我们为了打进某一地区，或某一潜在市场，依据自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案获得中标。应用这种手法投标，必须有较好的资信条件，并且提出的实施方案也要先进可行，以防业主的询问。这种方法尤其适合预计变更设计及方案存在较大可能的项目。如果不是企业战略需要或存在较大可变更的因素，一般不宜采用。
结束语
工程投标是一项复杂的系统工程，报价策略的运用是否得当，不仅在一定程度上影响着施工企业能否中标，严重的还会影响到企业的生产和发展。因此，我们只有在不断总结以前投标经验和教训的基础上，不断提高自己的报价水平，才能在竞争中立于不败之地。我们只有不断的提高自身的业务素质，不断累积工程造价资料和总结以往投标报价的经验教训，认真研究不同竞争对手的实力和可能报价，才能不断提高我们的报价水平，才能在投标中取得成功，使企业在激烈的竞标中取得好的成绩。
参考文献：
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[3]叶宏.浅谈水电施工工程投标报价工作[J].中国新技术新产品，2010（05）.
[4]符菊花.建筑施工企
论文作者:许宾芬
论文发表刊物:《环球科学》2017年7期
论文发表时间:2017/9/6
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