摘要：国家电网公司2013年实现“能源替代”战略，“以电代煤”作为最重要的举措之一被“高调”推出，这次是在人们普遍受到雾霾的严重困扰后，从治理我国大气污染的宗旨出发而提出来的，有着更广泛的社会共识和群众基础，更具实施的必要性和迫切性。基于此，本文主要对电能替代项目商业模式进行分析探讨。
关键词：电能替代项目；商业模式
1、前言
在国家电网公司印发的“电能替代实施方案”中，“以电代煤、以电代油、电从远方来”是其能源消费的新模式。电能替代各项技术的市场化应用已有深入探索，但由于电能替代各项技术的应用均涉及众多利益相关方，相关的政策环境、配套措施、市场培育等还存在一定的问题。
2、电能替代商业模式的设计思路
根据电能替代技术的市场培育资金需求、最终用户用电规模（分散或集中）这2个影响因素，设计4种典型电能替代推广商业模式：集中式、分布式、技术服务型和产品服务型。
集中式商业模式。集中式商业模式是一类资本密集，但潜在客户数量相对较少的商业模式。此类商业模式适用于大型的提供电能替代技术的企业，其优点就是形成规模化电能替代经济，且成本结构有利于大规模基础设施融资；缺点是前期投资大，能采用的企业较少。
分布式商业模式。分布式商业模式是指在靠近消费点附近的小规模电能替代技术市场化扩散商业模式。此类商业模式的优点是客户数量大，发展前景乐观；此外，为客户提供产品的同时还要提供服务，收益渠道较广。缺点是前期投资大，且成本结构复杂。
技术服务型商业模式。技术服务型商业模式是电能替代技术供应商基于专有电能替代技术或专利为客户提供专业电能替代技术服务的商业模式。此类商业模式的优点在于：启动资金相对较少；融资模式优越，客户只需为结果买单；成本效益高，自由化的盈利模式为企业带来更多创新动力。其缺点是价值定位的局限性，因其对专业技术有较高的要求。
产品服务型商业模式。产品服务型商业模式是指企业由单一的销售产品转变成同时销售产品和服务，以满足特定客户需求的一种商业模式。拥有大量潜在客户和巨大的市场潜力，在促进企业降低环境影响的同时，增加了盈利和就业机会，实现经济、社会和环境效益共赢。
3、典型商业模式分析
以EMC、BT、BOT、PPP等模式作为典型模式，进行详细分析。
3.1EMC模式
EMC是指由专业的节能服务公司通过能源服务合同，为客户提供市场化的节能服务，通过节能收益分享回收投资，获取合理利润。该模式已在公共事业部门和工业行业得到广泛应用。在该模式下，服务收益取决于能效的提高、能源成本的降低或其他约定的性能标准。节能服务公司负责为电能替代项目提供全生命周期内的设计、建设、运营、管理服务。资金量小、单体量小、总体数量少的技术服
务型项目推荐采用EMC模式，例如为大用户提供定制的整体电能替代技术解决方案。EMC模式如图1所示。
图 1 EMC 模式示意
EMC模式的优点在于：节能项目实施的主要风险是由节能服务公司来承担，克服了用能企业自身技术不成熟、业务不专业、运维资源不足的困难；实现用能企业、服务公司与社会效益的三方共赢。EMC模式的外部风险主要有政治、法律、经济甚至社会环境的改变所带来的风险；内部风险包括客户信用风险、合同风险、技术风险、项目实施风险等。
3.2BT模式
BT模式即为“先建设、后转移”的项目融资建设模式。通过招标，与项目中标人签订BT合同，将电能替代项目委托给项目中标人进行前期建设，在建设完成后收回。项目发起人履行与项目中标人所签订合同，向其支付总投资和相应回报。项目发起人对建设全过程进行监督。资金量大、单体量小、总体数量多的分布式项目适合BT模式，例如镇、农村居民用户的分散式电采暖改造。BT模式如图2所示。
图 2 BT 模式示意
BT模式的优势在于：减少政府所消耗建设、管理成本，委托专业投资方进行融资和建设，降低项目建设成本。BT模式的风险在于：相关法律法规不完善引发的潜在风险；项目利益相关方多元化带来的不确定风险；政府信用风险；成本风险等。
3.3BOT模式
BOT模式即为“建设—经营—转让”的项目融资建设模式。通过招标，与项目中标人签订BOT合同，将电能替代项目委托给项目中标人在特许期限内进行建设与经营。特许期结束，项目中标人按照合同将资产交付给项目发起人。资金量大、单体量小、总体数量多的产品服务型项目可考虑使用BOT模式，例如电动汽车的经济多用途商业模式。BOT模式如图3所示。
图 3 BOT 模式示意
BOT模式的优势在于：可以利用民营企业投资减少政府财政负担；可有效整合投资方、服务商、政府各方资源，提高项目运作效率和实施效果。BOT模式的风险在于：项目生命周期较长，期间供需关系变化或能源价格波动导致的市场风险；政策调整导致的技术风险；汇率、利率波动等引起金融风险等。
3.4PPP模式
PPP适用于涉及公共基础设施的电能替代项目：项目发起人通过招投标选定资本投资人，尤其是对于资金需求量大的项目，可以重点考虑发挥银行贷款及政策性银行的支持性作用，吸引银行资本与社会资本共同参与；由项目发起人与投资人签署合资协议，组建合资公司，并由该公司进行项目的建设与运营。项目发起人对建设和经营全过程进行监管。
资金密集、单体量大、总体数量少的集中式项目可以考虑采用PPP模式，例如大型工业园区的制冷、取暖。PPP模式如图4所示。
图 4 PPP 模式示意
PPP模式的优势在于：促进投资主体多元化；有效整合政府部门和非政府部门的资源，以较低成本为公众提供优质的电能替代服务；项目各参与方形成战略利益联盟，便于协调各自利益目标。PPP模式的风险在于：各方资本的信用风险；政策调整或重要人员人事变动引发的风险；法制和监管体系不健全导致的风险；金融财政政策调整引发的财务风险；项目建设风险；合作伙伴关系风险；市场风险；项目运营风险。
3.5B2B模式
电网公司与节能设备供应商、节能服务公司、售电商、工业园区的能源服务商之间的交互均可采用B2B即“企业对企业”模式：即通过构建一个“开放、共享”的电能替代服务平台，实现角色与角色之间的交互，形成能源互联网意义上的B2B模式。
资金量小、单体量小、总体数量多、用户自我维护技术要求高的技术服务型项目，资金量大、单体量小、总体数量多、用户同时有产品和服务需求的产品服务型项目，可在采用其他商业模式的同时考虑采用B2B模式。B2B模式示意如图5所示。
图 5B2B 模式示意
B2B模式的优势在于：采购成本可大幅降低；运作交易成本大幅降低；库存成本可有效控制；信息管理与分散决策，实现效率最大化；扩大市场机会。DBFO模式面临与PPP模式类似的风险。B2B模式的风险在于：B2B市场准入门槛较低引起的管理风险；监管手段不足引发的交易过程监管风险；网络技术安全风险；电子商务政策不完善导致的政策风险和法律风险；交易方的信用风险。
4、结语
电能替代产业价值体现在经济效益、环保效益、促进新能源消纳等方面，涉及政府、电网公司、综合能源服务商、金融机构等不同利益主体，合理的盈利模式和收入分配方式是商业模式设计的关键。今后可辅以积极争取政策支持，将符合条件的电能替代用户纳入直接交易用户范围，利用挂牌认购等市场化手段降低电能替代项目客户运行成本，全面推动电能替代向纵深发展。
参考文献：
[1]张婧，张建中.电能替代的市场推广策略及实施[J].电力需求侧管理，2015，17（1）：41–44.
[2]孙毅，许鹏，单葆国，等.售电侧改革背景下“互联网+”电能替代发展路线[J].电网技术，2016，40（12）：3648–3654.
论文作者:卜晓彤
论文发表刊物:《电力设备》2019年第7期
论文发表时间:2019/9/18
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