营销渠道中的人际关系与跨组织合作关系：概念与模型，本文主要内容关键词为：合作关系论文,人际关系论文,模型论文,营销渠道论文,概念论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1000-2154(2012)01-0025-09
一、引言
营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成[1]。作为社会活动的一个组成部分，中国企业的营销渠道管理及其行为模式植根于中国文化，具有中国特色[2]。
中国文化在很多方面不同于其他国家的文化[3]。其中，一个重要的方面在人际关系上。中国文化强调一个人在一个关系网络中的位置和针对不同的人应采取不同态度和行为[4]，中国的人际关系由此呈现出一种“以已为中心”由近及远的“差序格局”[5]和“以人伦为经，以亲疏为纬”的人际网络[6]。由于存在、体现于关系网络之中，所以人们不但在日常生活中讲关系，在政治生活和经济生活中也讲关系，关系成为一种人们之间相互信任与合作的资源，也是人们参与社会的一条便捷的路径[7]。人际关系也因此在中国人的经济交往中起着远较西方国家更为重要的作用。这一点已经得到学术界的广泛认同，并且使中国的人际关系(简称为“关系”)成为学术研究的一个热门课题[8-16]。
关于营销渠道中的跨组织管理行为和中国的关系(guanxi)，各自已有大量的学术论文发表。而且，也有人将二者结合起来，探讨人际关系对于中国企业进行渠道跨组织管理与控制的影响[2,15,16]。但是，由于关系这一概念本身的内涵十分丰富，大家的认识并不统一，所以相关的研究存在概念不清、测量工具混乱、讨论不够深入的问题。为了弥补这一缺陷，本文将讨论和澄清关系这一概念的基本内涵，然后将营销渠道中的人际关系与跨组织合作关系相结合，提出一个理论模型，作为今后在理论上进一步探讨的基础和依据。
二、关系的基本内涵
在中文里，“关系”有多种不同的含义。根据《现代汉语词典》[17]，它至少有以下六种意思：(1)事物之间相互作用、相互影响的状态——精神与物质的关系；(2)人和人或人和事物之间的某种性质的联系——师生关系、朋友关系、夫妻关系等；(3)对有关事物的影响或重要性，常跟“有”、“没有”连用——没有关系，修一下照样用；(4)原因、条件等——由于时间关系，我们下次再谈吧；(5)关联、牵涉——这事和我没关系；(6)某种组织的证件——带上你的组织关系去报到。不过，当它被作为一个学术对象进行研究时，人们一般用的是上面第二种含义，即人际关系或私人关系，把它看做是人和人之间通过交往或联系而形成的对双方或多方都发生影响的一种“心理连接”[18]2；是“在现实社会的实际活动中，通过交往而形成的人与人之间的一种心理联系(包括认知、情感)和相应的行为表现”[19]14。
然而，即使在人际关系的意义上使用关系一词，它本身的内涵也是极为丰富的，很难把它与英文的relationship、connection、tie、contact、networking以及web相对应[20]。与上述任何一个英语单词相对应，都会或多或少地失去其文化内涵。因此，在国际学术领域里，人们在讨论中国的人际关系及其相关问题时，普遍使用它的汉语拼音guanxi[8-16]。它经常被用于表达一些意思相关但内涵又有所不同的概念，包括关系状态、关系行为与关系规范[11-16]。
·关系状态(guanxi states)指一个人与另一个的远近亲疏，也称为关系质量或关系水平。根据远近亲疏，两个人之间的关系有好坏之分，如关系好不好、铁不铁，感情深不深。
·关系行为(guanxi behaviors)指人们用于发展、维持或利用人际关系的行为和努力，如“拉关系”或“找关系”。
·关系规范(guanxi norms)则是指指导人们进行交往和互动的行为规则，如人情法则、面子以及礼和礼节等。
三者的联系如图1所示。首先，关系行为始于一种关系状态，如杨国枢所说的家人关系、熟人关系或生人关系等关系基础[21]。这些关系基础不仅暗示着人际关系的质量或水平，也暗示着人们相互对待的原则[22]。比如，家人关系的质量一般高于熟人关系，熟人关系的质量一般高于生人关系。另外，家人关系讲责任，尽量相互关照和帮助，往往不求回报；熟人关系讲人情，讲回报，具有相互性(reciprocity)的特点，但是由于彼此互信，所以往往不要求即时回报，人们会采取设法通融的方式彼此对待；生人关系则讲利害得失，在交往中按照便宜原则行事。
图1 关系的基本内涵
关系行为有可能改善关系状态，提高关系质量，也可能恶化关系状态。根据上述三种关系基础，中国人倾向于把人分为“自己人”和“外人”：家人是原始意义上的“自己人”，生人是“外人”；熟人介于“自己人”与“外人”之间——特别亲密的是“自己人”，一般的则是“外人”。在中国人构建人际关系网络时，倾向于把“自己人”的范围不断向外扩散。当一个人被另一个人视为“自己人”时，那就意味着他们之间有了某种责任或情感方面的联系，在他们打交道时，就不能只讲利害而不讲情面和责任。“外人”可以发展为“自己人”，“自己人”也可能变为“外人”，这取决双方的互动行为是否提高了双方的关系质量。
关系双方的互动行为要遵循关系规范，如人情法则和面子法则。按照人情法则，在一个群体内，人们要帮助那些需要帮助的人，即“送人情”；而在得到帮助的同时，被帮助的人就“欠了人情”，欠了人情要在可能的时候给予回报[23]。如果关系双方遵从了这一人情法则，交往就会越来越密切。相反，欠了人情而不思回报的人，将被视为异类，会被整个社交圈所不齿，最终被排挤出社交圈。面子是一个人透过别人的评价或对待他的行为与态度所形成的自我心像(self-image)[24]。在某种场合，尤其是当着众人的面，A如果通过某种方式让B觉得受人重视、赞赏和推崇，A就在给B面子。这时，B会在内心产生荣耀、光彩、神气和得意等愉快的感觉。相反，如果A让B觉得不受重视、不受欢迎、下不来台，A就在丢B的面子，B会产生难堪、困窘、尴尬和羞耻等不快的感觉。按照面子法则，一个人要尽可能给人面子，而不伤人面子，尤其对待自己的家人和朋友。
在日常生活中，中国人经常使用“关系”这个词表示以上三种不同的意思，而其具体含义则可根据当时的情境得出，并不会混淆。不过，在进行学术研究时，如果不加区别，大家各说各话，就失去了交流的基础。特别是，在测量时，如果不知道测量的是那种意义的关系，量表的设计就很成问题。此前的研究者[11-16]倾向于认为关系是由亲近(关系状态)、情感(关系状态)、人情(关系规范)、面子(关系规范)等组成的多维度变量，这显然是把三种意义的关系混在一起说了。另外，还有人[25-26]将关系等同于“社会资本”，通过一个人与各个方面(如政府官员、合作企业的管理者以及其他企业的管理者)联系的程度(interpersonal social ties)来测量，这实际上是把“关系”与“人脉”混在了一起。人脉是一个人拥有适用关系的数量，不同于一般意义上的对偶(dyadic)关系，既不是关系状态，也不是关系行为和关系规范。
除此之外，还有“关系导向(guanxi orientation)”的说法[9]，即人们对人际关系的基本认识和信念，如对关系重要性的认识——一个人的生存与发展多大程度上受人际关系的影响；对关系目的性的认识——把人际关系看作人生的目的还是获取利益的手段。中国人的关系导向虽然存在个体差异，但是受中国文化的影响，存在很多共性，比如重关系，讲人情，把良好的人际关系看作人生幸福的一个重要源泉；虽然也需要发展和保持一些谋取利益(如金钱、名誉、权力或地位)的工具型关系，但是偏爱不带功利性目的的情感型关系[22]。
三、营销渠道中的跨组织合作关系
营销渠道中的跨组织合作关系，根源于营销渠道中不同企业之间的功能性互依，而功能性互依又是企业渠道功能专业化的结果[4]。渠道功能专业化的原始动力，是企业通过专业化充分发挥自己的优势，获得在某一个渠道功能上的规模经济。但是，渠道功能专业化也将再生产过程割裂开来，使得任何一个企业都难以高效率地完成再生产所要求的每一个环节。这就产生了一个企业对其他企业的渠道功能依赖。而且，它所依赖的企业与它相似，也要依赖别的企业才能完成再生产过程，所以渠道中企业之间的渠道功能依赖是相互的。功能性互依由此成为营销渠道中企业之间合作的基础或根源。一般而言，互依性越强，合作的基础就越坚实，在其他情况相同时，合作的程度也就是越高。互依性消失了，合作的基础就没有了，合作也会随之中断。
营销渠道中的跨组织合作有很多形式，比如联合促销、联合贮运、信息共享、联合培训、专卖和地区保护以及在营销渠道中形成的各种战略联盟[27]。其动态过程常常被描述为一个五阶段的生命周期，包括知觉、开发、强化、承诺和散伙[28]。在知觉阶段，一家企业只是意识到它与另一家企业有共同的利益，需要建立和发展合作关系。然后，在开发阶段，它试探性地与对方接触，开始尝试合作，比如进行一些市场交易活动。当双方都认同这种合作关系以后，在强化阶段，双方的交往开始增加，互依性不断提高，目标有了更高的一致性，信任螺旋式上升，其他企业替代其中任何一方的难度增大。进入承诺阶段，双方有了更多的共同利益，愿意互相承担责任，不会轻易做出伤害对方的事情。由于有了化解冲突、相互适应的有效机制，所以即使出现一些矛盾与冲突，也比较容易化解。渠道关系有可能散伙，就如夫妻有可能离异一样。
四、企业的边界人员与营销渠道中的跨组织合作关系
营销渠道中的跨组织合作关系，主要由不同企业的领导和边界人员(如销售管理人员、推销人员、厂家驻店代表和采购人员等)来实现。领导出面确定较为长久的合作关系，而边界人员则要通过自己的工作使合作关系运转起来。另外，边界人员还是企业之间日常沟通、协调和相互监督的执行人。因此，不管是不同企业领导之间、还是不同企业边界人员之间人际关系的好坏，都会反映到自己所代表的企业针对对方所代表企业的合作与管理行为上。比如，合作双方的边界人员会自觉或不自觉地利用私人关系作为一个信用工具，对“自己人”所代表的企业信赖有加，有事好商量；对“外人”所代表的企业则缺乏信赖，严加防范[29]。再如，边界人员之间的人际关系是营销渠道中企业之间进行沟通的一条重要途径[30]，因此他们之间关系的好坏会影响企业之间的沟通质量，进而影响企业之间的了解、互信和合作水平。
那么，企业边界人员的人际关系与渠道中的跨组织企业间合作关系是怎样联系起来的呢？特别是，当我们按照关系状态、关系行为、关系规范和关系导向对关系这一内涵丰富的概念进行了细化以后，二者怎样联系呢？
因为涉及个体与群体两个不同的层面，每个层面又有状态、行为、规范和导向等多个构念(construct)，两个层面的多个构念之间还相互纠结在一起，所以要把二者的联系讲清楚并不容易。图2是我们根据上面对关系概念的分析和营销渠道中跨组织合作关系的内涵构建的一个理论模型，它显示了营销渠道中两个企业之间的人际关系与跨组织合作关系的内在联系。
图2 营销渠道中的人际关系与跨组织合作关系
首先，我们主要在对偶的渠道关系中考虑两个层面多个构念(变量)之间的相互关联和影响。因此，关系导向和关系营销导向、关系行为、跨组织人际关系行为、跨组织合作与管理行为以及关系状态等都是对偶关系中的构念。只有人脉(社会资本)，超出了对偶关系的范畴。
其次，企业与合作伙伴的跨组织关系过程开始于企业相关人员的关系导向和关系营销导向。关系导向是人们对人际关系重要性和目的性的认识和信念，而关系营销导向则是人们对企业营销活动的一种认识和信念，它强调企业要与其交易伙伴以及其他重要的相关群体建立一种互惠互利、相互信赖、长期稳定、共同成长的合作关系，并借此获取可持续的竞争优势。两者的一个最大区别是：前者注重的是人与人之间的私人关系，后者注重的则是企业与某一个对象之间的组织关系。在一些情况下，两者很难截然分开，比如两个企业领导之间的私人关系常常就是这两个企业之间的组织关系，但是从分析的角度上讲，两者的内涵是不同的。边界人员关于人际关系和企业营销的两种导向都会影响他们代表企业在进行跨组织合作与管理时的关系行为。比如，较强的关系导向会引导他们加强与合作伙伴相关人员的私人关系，而较强的关系营销导向则会引导他们强化企业与合作伙伴之间的组织关系。虽然出发点不同，但是从现象上看，都是跨组织的人际关系行为。
第三，企业的跨组织关系行为导致企业的跨组织关系质量。这里有一个重要说明：在营销渠道中，从关系的视角观察，企业的跨组织合作与管理行为就是企业的跨组织关系行为。换言之，虽然企业的跨组织合作与管理行为另有所图，如更高的收益、更大的竞争优势，但是不管企业是否意识到，在客观上都会带来跨组织关系的后果。即使一家企业不刻意从事任何跨组织的关系行为，但是当它的边界人员代表它进行跨组织合作与管理时，这些边界人员的合作与管理行为就是关系行为。边界人员也许只是按照企业的规定做自己分内的事情，避免与合作企业的相关人员建立任何私人关系。即便如此，这也是一种关系行为，是一种不谋求持久关系的关系行为。在企业的跨组织关系行为过程中，企业的某一位边界人员与合作伙伴的某一位相关人员之间的关系行为导致他们之间的关系状态，企业的多位边界人员与合作伙伴的多位相关人员之间的关系行为导致企业之间的跨组织关系质量。两者交合，形成跨组织的人际关系状态。然而，企业之间的跨组织关系质量又是企业未来跨组织关系行为的基础。因此，企业之间的跨组织关系质量与跨组织关系行为互为因果，由此演化出企业之间跨组织关系的五阶段生命周期，从知觉到开发、强化和承诺，直至关系终结。在双方的关系互动中，人际关系行为与跨组织关系行为相互“嵌入”[31]，你中有我，我中有你，无法真正分开。
第四，关系规范指导着、也在很大程度上调节和制约着双方的关系行为。在中国的文化环境下，礼、人情法则和面子法则是人际关系行为的重要规范，也是组织间关系行为的重要规范。即使代表企业与人打交道，如果一个人不遵从这些规范，将被视为不通人情，没有教养，不可与交。
第五，一个状态良好的关系是这个关系拥有者的一条人脉。当然，这样的人脉可能有很多条，来自于一个人的其他关系。一个人所有人脉的集合，就是他的社会资本。一家企业可以动用的所有员工的、尤其是企业主要领导人的人脉，就是这家企业的社会资本。人脉有广度和能量的区别。所谓广度，指人脉的丰富程度或多样化程度；所谓能量，指人脉的有用性或能力。用社会网络理论[32]的术语来描述，人脉的广度相当于网络中心性，一个人的网络中心性越高，在一个网络中与他联系的人就越多，成分也越丰富；人脉的能量有点像各条人脉被联系人的网络中心性——被联系人的网络中心性越强，他的影响力就越大，因此也越有能量或能力提供帮助。不过，不同的是，人脉的能量不一定是被联系人的网络地位赋予的，而是他的社会地位或政治地位赋予的，比如重要部门某一政府官员的能量。边界人员个人和他们所代表企业拥有的人脉，是影响他们在对偶渠道关系中关系行为的一个重要因素。比如，有研究发现：当企业的管理人员与合作伙伴的管理人员以及政府官员有着广泛的个人联系和良好的关系时，企业更倾向于使用非正式的个人化沟通方式与渠道合作伙伴沟通[30]。
最后，其他因素，如制度因素、行业因素、关系双方的组织因素、个人因素等，都可能直接或间接地影响对偶渠道关系中边界人员之间和组织之间的关系行为和互动。
另外，还需要注意，图2与图1中关系状态和关系行为的顺序是颠倒的。图1描述的是一般意义上的人际关系。在这种情况下，由于人的许多关系是与生俱来的，所以关系状态在前，关系行为在后。并且如前所述，在中国的人际关系中，关系状态(如家人关系)本身常常与关系规范相通，不同的关系状态要求不同的关系行为。这也意味着关系状态在前，关系行为在后。当然，交往一旦开始，关系状态和关系行为的顺序就不再重要，两者互为因果。图2描述的是营销渠道中跨组织的人际关系。在这种情况下，人际关系主要被看做企业发展关系和盈利的工具，其中的人际关系不是既定的，而是合作需要才发展起来的，所以关系行为在前，关系状态在后。此时，在关系建立之初，关系行为需要遵循的关系规范并不由关系状态来确定。这也意味着关系行为在前，关系状态在后。当然，交往一旦开始，两者的顺序也不再重要，它们互为因果。
五、文献回顾与存在问题
中国的关系现象引起国内外学术界的广泛关注，根源于中国的对外开放、中国在经济上的崛起，以及中外企业在中国从事商业活动的实际需要——关系及其作用被认为是在中国从事商业活动的一个基础性变量，也被认为是在中国文化主导下的企业从事商业活动的一个基本特点[8-16]。李少民等人(Li et al.，2004)[33]在其讨论1998年亚洲金融危机的一篇论文中，将商业活动的基础分为两种，一种是规则(rulebased)，另一种是关系(relation-based)。他们认为，西方国家的商业活动是以规则为基础的，而在东南亚以中国文化为主流的国家中，商业活动的基础则是私人关系。因此，在这些国家中，主要的商业关系往往需要公司的老板自己去建立和维持。只要他的关系网存在，他在公司的地位就无法被取代；因为别人一旦取代了他，只要愿意，他很容易使合作伙伴断绝与其公司的业务往来。
不过，在现实中，西方国家的商业活动并不是一点不讲关系，以中国文化为主流文化国家的商业活动也不是一点不讲规则。两者的区别只在于对关系和规则的依赖程度上：前者更多地依赖规则；后者更多地依赖私人关系。一个有趣的现象是：两种文化环境下商业活动的基础都在向对方移动——西方国家越来越多地讲关系(关系营销、社会资本在西方大行其道，就是一个明证)，而东方以中国文化为主流文化的国家则越来越多地讲规则(如强调法制、合同和依法行事)。这说明，关系对于商业活动的影响是一种普遍现象，即使在西方更讲规则的社会里，关系也具有越来越大的商业功能。
在营销渠道的理论研究中，自1980年代中期开始，越来越多的学者接受了关系营销导向，认为采用这种理念指导企业的渠道管理活动，有助于企业与其他企业建立长期的互惠合作关系，从渠道交换关系中获取竞争优势。于是，他们开始研究营销渠道中企业间的跨组织关系问题，发表了相当数量的学术成果[34-37]，达成如下几点共识：第一，营销渠道中的跨组织关系是一个动态的发展过程，包括知觉、开发、强化、承诺和散伙五个阶段；第二，跨组织关系的质量是合作企业之间基于交易经历而形成了一种关系状态，表现为交易双方对这一关系状态的总体评价或感知，它们既是企业之间行为互动的结果，也是企业之间新一轮行为互动的基础；第三，影响跨组织关系质量的因素很多，包括企业与合作者各自的声誉、对绩效的满意程度和交易专有资产的投入状况，彼此的互信程度、互依程度、承诺程度、适应性，以及社会性保障(即私人间的人际关系)和结构性保障(即组织之间在技术、计划和知识方面的联结方式)等。
另有一些学者，将注意力转向不同企业边界人员之间的私交和互动以及对企业间关系发展的影响，得到了一些具有启发意义的研究结果。比如，研究发现：在营销渠道中，不同企业边界人员之间的相似性、共同的商业价值观、互动频率对他们之间的信任有显著的正向影响[38-39]；买卖方企业之间边界人员的私人关系对企业间的人际信任有显著的正向影响[40]；企业边界人员之间社会联系的密切程度能够影响企业对于关系策略的选择[41]。
近些年，随着中国在经济上的崛起，在中国从事商业活动的中外企业迫切需要了解中国的商业运作模型，因此中国的关系现象引起国际学术界的关注，有人将汉语拼音“guanxi”作为英文的外来词，直接引入到商学和管理学的研究中[8-16]。也有人开始探讨中国企业营销渠道管理中的guanxi问题[15-16]。
与国际同行相呼应，中国也有越来越多的营销学者把研究的注意力投向营销渠道管理中工商企业之间的关系互动，讨论和检验了企业间组织关系[42-44]、边界人员之间的私人关系[45-47]、企业的关系导向、关系营销导向和社会资本[30]对企业跨组织沟通策略与控制方式的影响。其中，王晓玉和晁钢令[45-47]同时考虑了营销渠道中企业间的组织关系和私人关系及其联系，把人际关系看成因，企业间组织关系看成果，检验了两者的相关性。
通过对国内外研究文献的阅读，我们发现：尽管大家意识到营销渠道中企业间组织关系与私人关系存在互动，并且这种互动会影响企业间的渠道合作与管理行为，甚至有人检验了私人关系对企业间组织关系以及企业跨组织合作与管理行为的影响，但是有一个重要问题需要解决，即对“关系(guanxi)”这一概念内涵的分析与界定。“关系(guanxi)”这一概念的使用比较混乱，经常被用于表示一些相关但不同的意思。这导致了测量、研究结果比较和学术交流上的困难。比如，大多数文献对亲近(关系状态)、情感(关系状态)、友谊(关系状态)、信任(关系状态)、送礼(关系行为)、帮忙(关系行为)、人情(关系规范)和面子(关系规范)等内容不作区分，或者单独[48-49]、或者放在一起[15,50]作为关系量表的测量内容。也有文献通过一个人的社会联系(interpersonal social ties)来测量关系，把关系等同于“人脉”或“社会资本”[25-26]；另外，还有人用企业之间的相互尊重、相互给面子和相互照顾来测量关系，把企业之间的组织关系等同于关系[49,51]。
因为测量方法不同，所以虽然都称为“关系(guanxi)”，但是内涵却有很大的区别，研究结果没有可比性，交流起来也比较困难。试想，A和B二人代表各自的企业进行生意上的交往，他们二人之间的私交好(关系状态)与他们二人都遵守人情和面子规则(关系规范)对A或者B代表企业与对方进行彼此互动的影响会是相同的吗？再如，一种情况是A和B二人的私交好(关系状态)，另一种情况是A的“人脉广”，在商界和政界有很多可以利用的关系，那么当两家公司之间发生冲突时，A处理冲突的方式在两种情况下会是一样的吗？因此，当一项研究用亲近和情感测量“关系”，而一项研究用人情和面子测量“关系”，两者得出了不同、甚至相反的结果，我们应该相信谁？又能得到什么结论呢？
本文的一个重要目的和在理论上的贡献，就是为厘清这一概念的内涵提供了一个概念框架，如图1所示。
另外，现有文献还没有探讨营销渠道中的私人关系和组织关系是如何相互转化或如何相互“嵌入”的。我们现在还不知道在营销渠道中企业边界人员在代表企业与合作伙伴交往与互动时是如何建立、发展、加强和利用他的私人关系的，也不知道企业通过什么方式可以有效地将企业边界人员良好的私人关系转化为良好的跨组织关系。当然，要研究这一问题，必须在厘清“关系”概念的基础上建立一个营销渠道中的私人关系和组织关系相互“嵌入”的框架，如图2所示。这是本文的另一个重要目的和贡献。
六、未来的研究方向
从实证的角度，未来可以继续此前的研究。比如，可以研究营销渠道中工商企业之间的关系互动，进一步探讨企业间组织关系、边界人员之间的私人关系以及其他的一些变量是如何影响企业的跨组织合作与管理行为的。当然，也可以按照图2提供的思路，检验细化的人际关系变量和组织关系变量的相互联系。有下面一些具体的研究问题：人际关系、关系导向、关系营销导向和社会资本(人脉)这些变量各自怎样影响营销渠道中企业的跨组织关系行为？当其他因素(如关系导向、关系营销导向和社会资本)的影响被控制的前提下，一个因素(如私人关系状态)怎样影响营销渠道中的跨组织关系行为？这些因素之间有怎样的相互联系？在中国的文化环境下，有哪些关系规范影响着企业之间的跨组织关系行为？
不过，不管是继续先前的研究，还是按照图2提供的思路研究，研究者都必须清楚他们使用的“关系”构念是关系导向、关系状态、关系行为、关系规范，还是人脉。
从理论构建的角度，一是可以按照图2提供的思路，对此前关于企业之间人际关系和组织关系的研究进行文献回顾和综述，了解这一研究领域的进展情况，已经知道了什么，还有什么不知道，存在什么缺陷，今后怎样弥补。二是基于本文提出的理论框架，进一步讨论营销渠道中的私人关系和组织关系相互转化的内在逻辑，寻找两者相互“嵌入”的中介和调节机制。比如，图2所提到的这些变量在实际运作中是如何相互影响的？有哪些因素可以在中间起中介作用或调节作用？企业边界人员在代表企业与合作伙伴交往与互动时如何建立、发展、加强和利用他的私人关系？边界人员私人关系的强弱对他代表企业与合作伙伴交往与互动时有什么好的和不好的影响？什么样的企业政策、可以怎样促进企业边界人员与合作企业相关人员之间良好的私人关系向组织关系转变？