中国十九冶集团有限公司 四川 成都 611730
摘要：对于建筑工程来说，工程报价是一项极为复杂、并且具有许多影响因素的综合性工作，作为施工企业，该项工作十分重要。在文章中，笔者将重点分析施工企业建筑工程投标报价的策略和相关技巧，以供参考。
关键词：施工企业；建筑工程；投标报价
一、投标报价的策略研究
1.投标报价策略选择确定的原则
投标报价策略主要是指投标人在投标竞争期间的系统工作部署和参与投标竞争的方式手段。针对投标单位来说，投标报价策略在选择和确定上受许多种因素的影响，投标人要对每一种因素进行准确研究和分析，权衡好各个因素的利弊，尽最大能力掌握主动。在考虑自身优势和劣势的同时，还要从根本上考虑竞争的局面，分析投标项目的特点，根据建筑工程的类别、条件等来确定与其相符的投标报价策略。例如：在购买标书选择工程标段方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合; 二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。
2.施工企业投标策略的选择
（1）前期阶段的投标决策
这一决策一定要在招标人资格预审资料前后完成，具体包括了解业主的资信情况、项目是否已立案审批、资金是否落实到位、是否为最低价中标等内容，在对工程项目投标的风险进行识别、分析、评价后，决定是否参加投标的决策。
（2）中期阶段的投标思路
只要决定好投标，那么就将面临明确标书性质的问题，通常情况下会要考虑是投盈利标、保本标，还是投亏损标。第一，如果业主对其承包商较为满意，希望发包给承包商的；在招标工程中，竞争对手的弱项是承包商强项的，这些都可以考虑投盈利标。第二，如果招标工程的竞争对手较多，而承包商又没有较为明显优势的；承包商手中的施工任务较少，并没有其它工程，为了让企业和职工队伍更加稳定，可以投保本标。第三，投亏损标是一种非常手段，除非承包商面临一些特殊情况时才会考虑，比如承包商的施工任务过少，已开始出现大量窝工，特别需要寻求支撑的；工程招标采用费率的方式，业主结算环境较为宽松的，要谨慎决定是否投亏损标。
（3）后期阶段的投标策略
在工程开标后、确定中标人之前，招标人可与几家中标人进行商谈，此时承包商可主动提出一些优惠条件来吸引招标人，比如提出提高建筑工程质量、缩短工期、采用环保新技术、延长保修期等等，要尽可能地为中标而争取一切机会。
二、投标报价的策略与技巧
1.投标报价的策略
招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：第一，高价赢利策略。这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆这种策略的使用通常基于以下情况：施工条件差；专业要求高、技术密集型工程，而企业在此方面有特长以及良好的声誉；总价较低的小工程，企业不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；特殊工程，需要特别设备；如港口海洋工程等，业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；竞争对手少和支付条件不理想。第二，微利保本策略。指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：工作较为简单，工作量大，但一般企业都可以做，如大量的土方工程；企业在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；该项目本身前景看好，为本企业创建业绩；该项目分期执行或该企业保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；竞争对手多；有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支。第三，低价亏损策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：一是业主肯定是按最低价确定中标单位。二是这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
2.投标报价的技巧
（1）不平衡报价法
指在投标报价中，投标总价不变的情况下，通过调整内部各个项目的报价，以达到既不提高总报价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方法，即通常所说的不平衡报价。此为目前投标报价中常见手法，其可操作范围较大，一般适用于以下情形的招标项目：第一，可早日收回工程费用的项目。第二，预计工程量会出现增加或减少的工程项目。第三，标段多，但不分标的项目。第四，暂定项目。不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上以及一定要控制清单各分项报价的不平衡分配幅度。
（2）突然降价法
相关招投标法保障了投标企业在投标截至前递交任何正式书面文件的有效性。在投标截止时间前，投标企业可通过递交书面补充资料，声明降低原报价的做法是符合常理和规定的。突然降价具有较强的吸引力，可大幅提高中标概率。但这种方法对投标企业的分析判断和决策能力要求很高。总而言之，投标报价技巧的选用应围绕投标策略而定。
（3）联保法和捆绑法
联保法主要是指在有许多竞争对手的情况下，几家有实力的承包商联合在一起控制报价，该方法在实际的招投标工作中较少会使用。相比较来说，捆绑法使用的比较频繁，该法主要是二三家主营业务类似的企业，如果单独投标可能会因经验不够或者工作负荷过大而造成高报价，从而失去竞争优势。而用这种捆绑方式进行投标，可做到优势互补、风险共担，从根本上会提高其竞争力和中标的概率。
（4）推荐方案报价法
有一些项目比如石化工程等等，业主一般会要求承包商根据所指定的工艺方案进行报价。承包商在对各因素进行比对和分析后，提出最佳方案，方案中要重点突出改善施工质量、施工工期、节省投资等方面的优势，并列出总价与分项价，这样能够更好地吸引业主，不过所推荐的方案不能太过具体，要保留一些技术关键，避免业主把该方案交到其他承包商手中，另外所推荐的方案还必须要很成熟，否则易造成后患。
参考文献
[1] 全国造价工程师执业资格考试培训辅导教材编写委员会.全国造价工程师执业资格考试培训辅导教材编写委员会.建设工程造价管理.中国计划出版社,2015，5-6.
[2] 张保金.工程投标报价技巧的应用分析[J].黑龙江科技信息,2010，18.
[3] 李刚.浅谈对建筑工程招投标法的应用体会[J].煤炭建设信息,2010，2.
论文作者:李群
论文发表刊物:《防护工程》2017年第11期
论文发表时间:2017/9/19
标签：承包商论文; 策略论文; 工程论文; 项目论文; 业主论文; 竞争对手论文; 企业论文; 《防护工程》2017年第11期论文;