市场需求可以创造，本文主要内容关键词为：市场需求论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
有需求，才能创造供给，这是市场运作的基本法则。但是，有的时候，需求也需要创造，特别是在经济全球化、信息化的今天，企业要不断地去挖掘新的需求来扩大市场。以下是一些国外知名企业所采取的一系列创造市场策略，对国内企业参与全球化竞争有一定的借鉴作用。
一、战略性地利用并“锁定”客户信息
客户是企业的战略财产。国外的知名企业，非常重视“客户资源”的管理和运用，在与客户的关系上，不仅要实现一次销售的成功，还要了解顾客是否会再次购买、长期购买，致力于“终身客户”的培育。在措施上，他们通过各种渠道，如客户资料库、电子建议箱、销售员拜访、信息收集数据库系统、市场调研、前方柜台等获取客户的信息，加以多方位的分析，定义出最具盈利能力的客户或潜在客户，制定获取、保持这些客户的策略。可口可乐公司与超市联手收集和分析POS数据、常客数据和地理分布，利用分析结果，可口可乐为不同的商店群提供客户档案及其对商品出样方式的偏好。这项活动成功地将可口可乐的市场份额提高了5%。
二、选择并强化营销渠道的管理
有了产品，如何确定合适的营销渠道往往是商家十分头痛的事。但营销绝不像某些企业所想象的那样，单单是卖东西，一个健全的营销渠道不仅可以促进销售、拓展市场，还可以在许多方面树立良好的品牌形象，建立良好的客户关系，所以说，选择和创造接近顾客的渠道对企业有着至关重要的作用。康柏公司在其消费类Presario系列产品的销售渠道方面，出于对该产品所定位的消费PC市场需求不断扩大的考虑，通过渠道招募行动进一步扩大和完善Presario台式机的零售体系，即在一级城市中增大零售商的规模，在二级城市中扩大地区分销的影响，以进一步开拓Presario在这些地区的市场。这一策略调整，改善了康柏公司此前分总代理、地区分销和零售商3级渠道的做法，从而在保持市场推动力的同时，获得了更强的市场拉力。
三、利用先进的技术捕获与创造商机
数据库技术和相应的分析工具使得企业能将大量的数据变成有效的信息，进而把信息变成辅助业务和决策的参考资料，从纷繁复杂的数据中发现有价值的商机。Capital one financial Corp，是全美十大信用卡发行公司之一，曾一度面临客户服务危机：客户打电话过来找不到能解决问题的人，而一部分客户只是要查账上的余额，却也要服务代表出面。公司采用了客户管理技术，重新设计了业务流程。他们首先将数据库分析和呼叫中心的应用程序集成起来，又采用了智能化的呼叫转移技术来自动处理客户电话、决策树数据分析工具帮助预测客户电话的性质。通过不断的测试，大量的客户电话被归为十大类，系统能准确将60%-70%的客户来电自动转接到相应部门，这不仅节约了处理客户电话的时间和成本，还增加了交叉销售的机会。现在，当客户打电话来的时候，公司还一并提供销售保险、长话业务服务，进行电话营销。这套系统使Capital one同其他公司建立了良好的合作伙伴关系。
四、加强营运链的协调互动
现在越来越多的企业，已将或正在将“以客户为中心”的理念贯穿于企业供应、计划、生产、研发、销售网络等运作的各个环节，甚至还包括企业以外的部分，如供应商和零售商等商业伙伴，同时还配以先进的信息技术，保证整个环节与市场的互动。喜力美国公司投资建造了公司内部网，用于建立分销网络和生产厂家之间的通讯联络。这个网络能够实时地向各个环节如生产厂、仓库、财务、销售、市场部、零售商等提供美国和欧洲的库存和销售数据。分销商可以在这个网络下订单，调整预测数据，根据订单补货。结果，从生产到产品摆上货架的周期从原来的10-12周缩短了一半。与此同时，公司的各个部门管理更加有效，公司品牌和市场预测得以提高，分销商和生产商能提供更佳的服务和更好的产品，销售人员节约了事务处理和销售预测的时间，有更多的时间着力于市场的开拓。
五、寻求顾客的心理认同
美国新创业同盟的风险资本家斯图亚特·艾尔索普说：“赢得顾客持久心理认同的办法是设计出人们需要的产品来。如果你拥有了这样的产品，你就拥有了创造心理认同的机会。”美国加利福尼亚的爱丽美食品公司，被人们称为“今明后公司”，该公司为了迎合消费者心理，雇佣了42位食品设计师兼配方师，每周总要设计出10多种新食品。但对这10多种新食品，公司并不盲目推出，而是试探出顾客的反应再推出。其做法是：在公司的门市部专门设有一个所谓“今明后”柜台，每天在这个柜台，总有几种新设计出来的食品样品陈列，免费供顾客品尝。公司还制定了一条规矩，在“今明后”柜台陈列的新食品，今天出样陈列供人品尝，明天接受订购，后天才公开出售。由于是免费品尝，所以合顾客口味的必然会被多吃，剩下的数量一定会少；而不合顾客口味的，一般剩下的数量一定多。这样一来，从这个柜台就可以试探到顾客反应：被品尝得多的“今”天食品，到了“明”天订货必多，“后”天肯定畅销。公司通过今天出样，听取顾客意见；明天订货，观察顾客反应。还可从中预测出后天的市场需求量，从而制定上市供应计划。对顾客反应不热烈，又被证明不受欢迎的食品，干脆就不上市。
六、一切围绕提高客户的“忠诚度”
在Peoplesoft公司，要惹性格随和的戴夫·达菲尔德生气是不容易的，除非你蹈一个顾客吵了起来。亲自拜访大型客户的达菲尔德说，虽然Peoplesoft没有竞争对手SAP AG和Oracle那样的国际占有率和产品宽度，福特汽车公司还是购买了Peoplesoft的财务软件产品。达菲尔德说：“他们选择我们是因为他们喜欢并信赖我们，福特把彼此关系看成是20年的婚姻，并说他们选择的是一个软件公司，而不仅仅是一件软件产品。我们与福特一起呆了半年、花了100万美元，向他们证明我们能够提供他们需要的系统。”
七、制造并引导消费
需求须慧眼发掘，消费须有效引导。谁能发现消费者潜在、隐含的需要和欲望，并将其转化为明确的需求，谁就能把握市场的主动权。美国玩具商孩子宝玩具制造公司成功地将玩具“变形金刚”打入我国市场就是一个很好的证明。他们来中国进行调查时发现，我国父母视孩子为掌上明珠，舍得为其投资。“变形金刚”价格虽高，但在中国仍然会有较大市场，关键是如何让中国众多的孩子接受这种玩具。于是“孩子宝”玩具制造公司通过研究，决定先制造消费，引导中国的孩子们喜欢“变形金刚”这种玩具。他们将一套变形金刚动画片，无偿赠送给上海、广州等大城市电视台播放，实际上起到了让电视台免费做产品广告的目的。当孩子们被荧屏上的“变形金刚”深深吸引时，孩子宝公司便不失时机地将玩具“变形金刚”投放市场。由于动画片的神奇引导了消费欲望，所以赢得了众多的小顾客，从而使玩具“变形金刚”以排山倒海之势横扫中国玩具市场，独占当年中国玩具市场份额的30%。
八、与客户“零距离”的直线整合网络经营
当今消费具有强烈的个性化特征，个性化的生产开发已成为占据用户潜在市场的必然要求。为赢得消费者的依赖，企业必须把每个消费者看成是独立的、不同的个体。戴尔公司利用互联网等现代营销方式与客户建立直接联系，针对每一位消费者设计和生产出不同种类的产品，并直接交到客户手中。戴尔公司专门为用户建立网页，保持与用户的密切联系，并为用户提供迅速便捷的技术支持。现在该公司通过这些网页直接为全美5000多家公司提供服务，营业额占该公司营业总额的80%。戴尔公司电子商务主管克里斯·海利根说：“网页不仅令用户受益，公司本身更是最大的受益者。网页不仅大大减少了人为失误，而且使员工腾出时间更好地为用户服务。”举例来说，德国贝尔公司美国子公司年平均营业额高达81亿美元，该公司与戴尔公司有大量的业务往来，其中商业票证业务更是纷繁复杂。戴尔公司为此建立了专项网页，用计算机跟踪处理各项业务，满足大客户的需求，取得了较好效果。