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市场蕴含商机，市场亦蕴含危机。面对我国加入世界贸易组织，国内汽车企业如何在世界经济一体化中抓住机遇、不断提升自己的营销质量？东风汽车股份有限公司在与“狼”共舞中，如何与国际汽车营销接轨？
要回答这些问题，让我们先来了解一下中外汽车发展历史。
国外汽车发展史：中国的一面镜子
中国汽车企业营销质量在社会主义市场经济条件下尽管不断得到提升，然而，由于计划经济留下的痕迹，企业在参与国际市场的角逐中，其缺乏策划和不注重质量的弊端日见显现。中国加入WTO，中国经济融入世界经济大潮，形势要求企业必需转变营销观念，增强营销质量和策划意识，早日与国际汽车营销并轨，这已经成为当前国内汽车企业必须立即着手解决的迫在眉睫的一项头等大事。
国内汽车企业营销存在“先天不足”，其原因何在呢？
国外汽车营销经历了以生产为中心的营销、产品推销、市场营销、社会营销共四大发展阶段。可以说，每一个阶段都有其特定的经济背景。
第一个阶段：以生产为中心。这是由当时社会的经济基础和人们生活水平相对低下所决定的。汽车消费尚属贵族阶层的“专利”，汽车成为一种身份的象征。高处不胜寒，卖方市场条件下，对于满足顾客要求的基本观点尚未形成，更谈不上营销意识了。
第二阶段：产品推销。随着经济的发展，汽车市场的逐步形成，汽车消费面相对拓展。而汽车产品的高额利润，又促使众多的企业看中这块“肥肉”，争抢着来生产和经营汽车，从而造成汽车产品供大于求。而卖方市场在向买方市场转变的过程中，汽车企业的生产经营以满足用户需求的观点在竞争中逐步形成。营销意识萌芽了。
第三阶段：市场营销。这一阶段是汽车营销手段的一次革命，是以满足用户需求和欲望为重点的阶段。其先进性表现为：市场营销以市场为出发点来组织和经营生产活动；以市场需求为中心，在千方百计、实实在在为用户着想的基础上实现企业经营目标；把产品卖出去不再是目的，而满足用户所需来获取利润才是唯一的终点。
第四阶段：社会营销。这是营销的高级阶段，即将企业自身利益与用户需求、以及社会公众利益看成为营销体系。这是汽车企业从“小我”到“大我”的一次升华。这一阶段，汽车生产经营活动都要以符合社会公众的长远利益为目标，对汽车排放到绿色环保要求的规定及品牌文化销售便是社会营销的具体体现。
综上所述，国外汽车营销发展史给我们带来以下借鉴：汽车企业产品销售能否成功必须由用户（市场）来评判，企业产品销售的最终效果是企业管理水平的综合反映，顾客满意度是衡量产品销售成功的唯一标准。毫无疑问，国外汽车营销的发展史，实际是就是“用户满意”这一论述的发展史。
中国汽车的历史与现状：令人堪忧
由仓库保管员到市场推销员再到市场准营销人员，可以说中国汽车企业营销经历了一条不断转变观念的坎坷之路。
计划经济条件下，我国汽车企业作为一个产品的生产部门，只管把产品生产出来，之后交于国家，存放国库。如果说这个阶段还有“营销”的话，营销员便是仓储的保管员。
由卖方市场到买方市场的转变过程中，皇帝的女儿不愁嫁的时代一去不复返。于是，汽车企业开始出现了市场推销员。
随着市场经济的不断完善，国内汽车企业在市场的沉浮中切身感受到了产品推销只是一种短期行为，开始意识到要在市场的多轮瓜分中立于不败之地，汽车企业必须不断地推出适应用户需求的产品。在国内汽车企业市场竞争由低级逐步进入高级阶段的过程中，大多数国内汽车企业因营销观念的落后，没有从根本上解决好“生产什么和为谁生产”的问题，产品市场定位不准确，最终的局面是盲目生产，造成产品过剩。
当然，这其中也有其较为特殊的因素。我国的汽车企业多数为一些省市的支柱产业，他们都有自己的“靠山”，即政府的雄厚财政支持。如此“厚爱”，造成了这些厂家的投资上项目时对市场的调研不深入、不全面。他们并没有清楚地认识到市场调研的真正作用，反倒将市场调研看成是一个过场，是应付编制项目建议和申请资金贷款的报告。而政府部门对这些企业责任人的绩效考核的尺度便是以利益为中心，在追求短期利润最大化的过程中，忽视了对市场占有率的提高，企业的发展潜伏着危机。
“品牌”是汽车企业的一种无形资产。名牌产品是消费者首选的商品，是高品质的一种象征。然而国内汽车企业在品牌管理和经营中总是滞后于市场经济的发展，或处于消极的“踏步不前”，或作“价值”炒作。他们忽视了品牌文化的开发利用与技术开发能力和销售渠道、开发能力之间的实质性联系，根本未把创名牌产品列入营销质量提升上。品牌“含金量”没有得到提升的直接恶果是，加速了国内名牌产品在市场几番考验后的便纷纷落马。于是乎，你方唱罢我登台，各领风骚只数年。
再一点，国内汽车企业营销人员的综合素质亟待提高。营销人员素质参差不齐、知识结构不合理是造成中国汽车企业营销质量不高和影响企业营销竞争能力提高的又一重要因素。至今，国内仍有一些汽车企业决策者认为，营销人员就是想办法把产品推销出去，口齿伶俐、八面玲珑、有一定社会关系的就可以胜任。于是乎，在这样思想的影响下，我们不难发现，一些营销人员不去钻研业务，甚至于对产品性能及产品的内部构成、产品型号、产品用途、产品如何定价等基本情况不熟悉，以致出现在商务谈判中盲目与客户签合同，在售后服务时，不能向客户提供相应的技术指导和必要的产品介绍。无疑，这将使企业遭受不必要的经济和声誉损失，也使客户耽误了生产周期和使用周期。
与国外汽车企业营销发展相比，我们的现状表明，中国汽车企业的营销质量工作尚未真正从行动上进入“顾客是上帝”的营销阶段。
“东风汽车”的发展要略：一石三鸟
东风汽车股份有限公司自成立时就致力于营销模式的创新和营销质量的提高，确立了具有东风汽车股份有限公司特色的商务政策的核心理念：构建一个集约化的营销网络体系，首先由经销商对用户的满意度负责，然后通过追溯、监控和赔偿，构建一个制造商、供应商和经销商共同对用户负责的大营销系统。
东风汽车股份有限公司构建的共同为用户负责、让经销商获利的具有现代营销理念的商务政策，逐渐显示出其独特的魅力。
1999年，东风轻卡实现销售不过2000辆，国内经卡市场占有率位居第5；2002年，“东风汽车”营销策划质量得到提升、目标市场的准确，促使“东风汽车”轻卡发力，销售放量，迎来了市场的春天，上半年就实现销售过30000辆，超过2001年全年的销量，同比增长了一倍多，远远高于国内轻卡行业27%的增长率，居国内轻卡风云榜榜眼。尤其是4月份，轻卡日产量达到270多辆，单月产销量均突破7200辆，实现历史性的跨越，其中，加强型“东风多利卡”的市场抢手，确立了“东风汽车”3吨轻卡市场占有率雄居同行业第一的地位。可以自豪地说，拿下1至3吨真正意义上轻卡排行榜第一把交椅已是指日可待。一季度，“东风汽车”实现了净利润1.91亿元。
成绩的取得首要得益于“东风汽车”对营销模式的不断创新。“东风汽车”成立之始，借助东风公司现有的营销网络资源，组建了具有自身特色的营销网络。“东风汽车”对营销模式进行了3次较为成功的调整。成立时的营销模式是“封闭区域，控制资源，买断经营，恒定价格”，在营销实践中发现有利有弊。经过两次调整、完善，2002年适时调整为“品牌营销，区域代理，突出重点，控制风险”。这一创新务实的营销模式保护了代理商的利益，激发了他们卖“东风汽车”轻卡的积极性和信心，提高了他们的忠诚度。经过市场考验，目前，“东风汽车”发展一级代理商近150家，二级代理商400余家，开拓市场的能力得到了强化，空白市场在减少，销量在增加。
探寻东风汽车股份有限公司营销质量不断得到提升的原因，可以看出，其核心因素是：实施品牌销售，区域专营，构造集“整车销售、配件经营、售后服务、信息反馈”四位一体的营销网络体系，追求营销质的提高与量的增长的合理统一，并把营销质量的提高放在首位，依靠双赢的商务政策，营造了公平、统一、透明的营销环境。尤其是品牌营销的风生水起，在激烈的市场竞拼中，“东风汽车”的“东风小霸王”、“东风多利卡”品牌得到了锤炼，系列产品的品质得到了提升，社会知名度和用户美誉日益隆升，被广大用户亲切地称为“致富双雄”。1至6月份，“东风小霸王”依靠品牌销售，气贯如虹，实现销售近20000辆，逐渐显现出王者之气，在国内轻卡车市上制造了单一品牌畅销的奇迹。
利用“东风小霸王”著名品牌的力量，“东风汽车”正在陆续推出一系列个性化的“新生代”产品投放上市，力求从内涵和外延上做精、做深，以提高这一成熟品牌的市场生命力和市场战斗力。
面对新的形势，“东风汽车”已经着手推出的2吨至3吨轻卡高端产品“东风梦卡”和“东风信天游”豪华皮卡，颇具“黑马”性质。这两大品牌新品参加了北京第七届国际汽车展，其间表现不俗。山东一客户对“东风梦卡”爱不释手，当场就表示要订购10多辆。
品牌营销战略提升了“东风汽车”轻卡用户的忠诚度。河南开封下岗职工张庆彬买了一辆“东风多利卡”，载货行驶了30万公里没有大修过，三年净赚了16多万元，很快走上了致富的道路。今年3月份，河北唐山用户赵立平先生为买一辆“东风小霸王”，在石家庄等了一个多月，遗憾的是由于资源紧张，他等不及，就约上朋友千里迢迢赶到东风襄樊基地，又等了一个星期，两人才终于如愿。
东风汽车股份有限公司一方面不断创新营销手段，另一方面又积极参与社会公益活动，用实际行动真诚回报社会。继1999年参加"555"世界汽车拉力赛、轻卡世纪行之后，2000年8月底，东风汽车股份有限公司向2000年悉尼奥运会中国体育代表团赠送“东风小霸王”；2001年8月，在沈阳的亚洲十强赛的公益活动中，东风汽车股份有限公司打出的“国足借东风，世界看我行”的公益广告深入人心，同时东风轻卡被授予“2002年世界杯足球赛亚洲十强赛沈阳赛区中国队专用车”称号。9月13日，公司又将8辆“东风飞狐”和1辆“东风信天游”皮卡交到湖北省襄樊市常务副市长赵成霖的手中，作为襄樊市“诸葛亮文化节”活动期间的接待车和工作用车。在这一系列义举活动中，“东风汽车”形象和品牌得到了张扬，同时也为东风汽车股份有限公司提高营销质量创造了良好的外部环境。
在塑造主导产品形象的同时，“东风汽车”还针对不同的产品，确立了不同的营销重点；针对市场需求，强化知识性、绿色产品开发，满足用户个性化需求，并梯次推向市场。
对用户负责，让经销商赚钱，是“东风汽车”营销工作在新的历史时期必须把握的两个基本原则。在选择合作伙伴时，东风汽车股份有限公司希望在共有的价值观念与商业互利原则的基础上，与经销商一同来构建双赢的伙伴关系，以形成理想的市场现象：经销商愿意卖东风轻卡，用户愿意买东风轻卡。
在营销工作的实战中，“东风汽车”对于商品的概念还有其更深刻的理解与定义。过去，产品生产出来就拿去卖，而现在就要进行充足的准备，将产品、备件、服务、用户培训、文件资料包括广告和宣传，都准备好了之后，才将它推向市场，将过去单一产品的概念，提升为一个完整的商品概念。
较为成功的实践证明，实行专营化销售，对整个市场实施总体控制与管理，市场、价格比较稳定，有效地避免了同一品牌打价格战的恶性循环。而商务政策的稳定与合理，“有利可图”提高了经销商的积极性。各经销商在市场的角逐中认准了“东风汽车”这个品牌，一心一意地去开拓市场、搜集信息、反馈信息并采取相应措施，攻克市场壁垒。
逐步与国际营销工作并轨的“东风汽车”的营销政策一石三鸟，一者满足了用户的需求，二者保护了经销商的利益，三者维护了生产厂家的利益，三方作为命运共同体，共同携手营造了一个健康的汽车营销氛围。
在国外汽车公司“兵临城下”之际，“东风汽车”将着力下沉营销网络中心，完善整体营销网络，倾力构筑10万辆轻卡营销平台、服务平台，积极提供在汽车的售前、售中、售后包括信贷、保险、租赁，养护、旧车置换、拆解等内容上的全方位一条龙眼务。做用户的忠实朋友，培育忠实的用户群体，切实让用户在960万平方公里的土地上，无论什么时候走到哪里都可以享受到“东风汽车”的热情关怀和实实在在的优质服务。