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摘要：随着国家对建筑行业的重视程度的逐渐加强以及相关法律法规的不断完善，使建筑市场向着规范化方向发展，而招投标作为建筑工程项目施工的常见方式，在现阶段激烈的市场竞争中，依然成为承包商招承接工程的主要途径。相关企业想要提高中标率，获得更大的发展空间，则应重视投标策略的重要作用，合理运用投标技巧，做出最优报价。本文对建筑工程投标策略与报价技巧进行了探讨。
关键词：建筑工程；投标报价；策略；技巧
市场经济主导下，施工企业发展面临诸多竞争，每一次的投标都是企业之间实力的较量，只有在投标中结合企业自身实际情况，使用合适的投标策略与报价技巧，制定科学、合理的投标报价，才能于激烈的竞争中脱颖而出，使得企业长久、健康发展。
1实施投标报价策略及报价技巧的意义
在实行工程量清单招投标之前，建筑行业无论是投标报价、工程标底，还是竣工结算，都是以政府颁布的工程计价定额作为工程计价的依据。投标企业在投标报价时，只要工程量计算不出现大的失误，并且按照招标文件规定，套用统一的工程计价定额和规定取费，那么，所填报的投标报价与其它投标企业和标底都是比较接近的，投标企业也无需研究什么投标报价策略。而在工程量清单招标模式下，招标人根据施工图纸计算出的实体工程量作为招标文件的一部分，随招标文件一同发给投标企业，投标企业根据招标单位提供的工程量清单填报工程量清单子项综合单价，由此组成投标工程的总报价。招标人评标时，不仅要评价投标企业所报的总价，还要评判各清单子项分项综合单价是否合理。因此，投标企业投标报价的工作重点由定额计价模式下的以工程量计算为主转变为工程量清单计价模式下的以工程量清单综合单价的分析计算为主。所以，投标企业对报价策略研究就显得尤为重要。
2建筑工程投标的报价策略
2.1报价人员
报价人员的职业操守以及其专业素养等对投标工作有着非常重要的影响，报价人员必须有着长期的工作经验，并且对现阶段的建筑市场状况有一定建树，甚至对建筑市场的变化趋势颇有预见性，这样则能够在不同阶段根据企业自身发展状况等多方面条件，来更加合理与灵活地制定投标报价方案。报价人员还应对国家相关法律法规有一定的理解，在制定具体报价的过程中，应根据工程项目对其进行划分，抓好工程量清单的核对工作，在计算的过程中，始终保持较为清醒的头脑，端正心态，避免出现丢项、漏项等问题的发生，提升造价精准性。
2.2常见的投标报价策略
我们这里所说的报价策略是指相关企业在参与投标竞争中的具体思路以及与其相关的各项工作，并且选择合适的方法与手段参与到投标竞争的过程中，我们在建筑工程中最为常见的投标报价策略有以下几种：
2.2.1 信誉策略。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆建筑行业在我国发展的这段时期内，并不是一帆风顺的，也产生了诸多安全问题，有些甚至严重影响到居民的生命和财产安全，由此我国对于建筑质量更加重视。建筑施工企业在其长期发展的过程中，必须要保持良好的社会信誉，现阶段可通过“信用中国”网站非常直观地看到企业有无重大违法记录，而在建筑工程项目中，一旦发现企业有不良信誉记录，则会被取消投标资格，由此可见，企业信誉的重要作用。
2.2.2 优势制胜策略。采用优势制胜策略主要会涉及到以下几个方面，即施工速度、施工质量、设计方案以及价格水平等。首先，用质量取胜，应严格遵从建筑工程项目施工质量第一的原则开展各项工作。企业在投标的过程中可将以前所拥有的成功案例等加入到投标文件之中，在回应招标文件实质性问题的同时，为企业中标提供更有说服力的证明。其次，建筑企业在投标的过程中，还可以快取胜，这里所说的快是指施工速度，在保障施工质量的前提下，尽量压缩施工工期长短，确保各项工作的稳步进行，提升施工效率，用早投产、早完成、早收益的方式吸引招标方。第三，以廉取胜。同样也是在保障施工质量的前提下，降低固有成本在各个分项上的摊销比，采用合理方式降低工程造价，博人眼球。最后，还可以设计方案取胜，施工企业在投标的过程中，应对建筑工程项目的设计图进行反复揣摩，若能发现设计图中的不合理之处，则可对设计方案提出改进措施，有效降低工程造价。
3建筑工程中投标报价技巧
3.1采取不平衡报价法
指在投标报价中，投标总价不变的情况下，通过调整内部各个项目的报价，以达到既不提高总报价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方法，即通常所说的不平衡报价。此为目前投标报价中常见手法，其可操作范围较大，一般适用于以下情形的招标项目：（1）可早日收回工程费用的项目。（2）预计工程量会出现增加或减少的工程项目。（3）设计图纸不明确，设计修改后工程量要变化的项目。（4）标段多，但不分标的项目。（5）暂定项目。不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上以及一定要控制清单各分项报价的不平衡分配幅度。
3.2突然袭击法
由于投标的竞争激烈，为了迷惑对方，可以通过泄露一些虚假的情况，比如对于放出该投标项目不感兴趣之类的虚假消息，但是在投标截止前会突然的参与投标，并且将投标价压低，让竞争对手无法采取措施应对。
3.3多方案报价法
多方案报价法是针对那些工程说明书或者合同条款存在不够明确的地方，或者存在不公正现象； 再或者对于技术规范的要求太过苛刻时采取的报价技巧。这时竞标单位会陷入两难的局面，可以通过在标书中标有两个报价，对可能出现的两种情况都给予合理的报价，来引起业主的注意。
3.4增加建议方案报价法
有些招标书里会规定可以提出一个建议方案，投标单位可以抓住这一点，设计出更合理更完善具有可操作性的建筑方案，来引起业主的注意，提高自己投标方案的中标率。同时要对原招标方案做出相应的报价。
3.5先亏后盈法
对于那些可分期建设的大型工程项目，可以通过在第一期投标时将部分间接费用分摊给第二期工程的方式，来提高中标率。当中标后，对于二期工程的中标率也会因为一期工程而得到很大的提高。采用这种方法时要确保一期工程和二期工程的施工工期相近，二期工程工期没有确定时就不能使用该法。
3.6许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
3.7争取评标奖励
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
4结语
总之，建筑施工企业在当前激烈的市场竞争条件下，要想求得生存和发展，第一步就是要在招投标中击败竞争对手承揽到足够多的工程项目，并且保证其中的大部分项目可以赢利。这就需要这些企业在实践中探索适应企业自身状况且行之有效的报价策略，只有这样才能在竞争中壮大自己，使自己立于不败之地。
参考文献：
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[2]陈贵芳.浅谈工程投标报价策略与方法的运用[J].文存阅刊.2018（19）
[3]唐辉.浅析建设工程投标报价的技巧[J].门窗.2016（11）
[4]林洪科.建设工程投标报价决策与策略分析[J].科技视界.2016（12）
论文作者:田昊天
论文发表刊物:《防护工程》2018年第31期
论文发表时间:2019/1/11
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